Apa Itu Kuota Penjualan dan Bagaimana Cara Mengaturnya?

Kuota penjualan adalah tujuan yang harus dicapai oleh pekerja, tim penjualan, atau seluruh departemen penjualan suatu perusahaan dalam waktu tertentu.

Anda dapat menghitung kuota penjualan dengan beberapa cara berbeda:

• Jumlah uang yang harus dihasilkan.
• Jumlah unit terjual.
• Jumlah akun baru yang akan dibuka.

Kuota penjualan bertujuan untuk memberikan tujuan terukur kepada tenaga penjualan untuk membantu menilai kinerja dan efektivitas aktivitas mereka.

Oleh karena itu, kuota penjualan menjadi faktor penting dalam mencapai penjualan.

Namun bagaimana dengan bisnis yang lebih luas? Seberapa pentingkah kuota penjualan?

Kuota penjualan sangat penting bagi bisnis, karena mempengaruhi operasi dan strategi jangka pendek dan jangka panjang perusahaan.

Siap mempelajari lebih lanjut dasar-dasar kuota penjualan?

Blog ini akan menyelidiki kuota penjualan dan bagaimana tenaga penjualan dapat menetapkannya secara mandiri.

Gulir untuk mengetahui lebih lanjut!

Memahami kuota penjualan

Ada berbagai jenis kuota penjualan yang harus dipahami setiap orang. Kuota mendorong kinerja, menetapkan standar kesuksesan, dan mengukur produktivitas masyarakat.

Beberapa faktor, seperti rujukan, mendorong tenaga penjualan untuk mencapai kuota mereka. Studi Sales Insight Lab tahun 2021 menemukan bahwa rekomendasi dapat membantu tenaga penjualan mendapatkan pelanggan baru dan mencapai sasaran penjualan mereka secara besar-besaran. Faktanya, 47% tenaga penjualan terbaik selalu meminta rekomendasi.

Kuota penjualan adalah soal angka dan sasaran yang terukur . Beberapa di antaranya adalah:

Target pendapatan

Target pendapatan adalah jumlah uang yang ingin dihasilkan oleh tenaga penjualan, tim, atau perusahaan dalam jangka waktu tertentu.

Salah satu cara paling mendasar untuk mengukur seberapa baik upaya penjualan berhasil adalah dengan menentukan berapa banyak uang yang dihasilkan.

Tujuan-tujuan ini biasanya dinyatakan dalam bentuk uang. Anda dapat menetapkan target pendapatan untuk jangka waktu yang berbeda, seperti mingguan, bulanan, triwulanan, atau tahunan.

sasaran volume

Target volume adalah jumlah pasti barang atau jasa yang ingin dijual oleh tenaga penjualan, tim, atau organisasi dalam jangka waktu tertentu.

Berbeda dengan sasaran pendapatan, yang berfokus pada berapa banyak uang yang dihasilkan dari penjualan, sasaran volume menentukan berapa banyak barang yang terjual.

Anda dapat menetapkan target volume menjadi harian, mingguan, bulanan, triwulanan, atau tahunan.

Elemen waktu dalam kuota penjualan

Aspek waktu dalam kuota penjualan didasarkan pada jumlah waktu yang tepat yang dimiliki tenaga penjualan, tim, atau perusahaan untuk mencapai sasaran penjualan tertentu.

Rentang waktunya dapat berbeda tergantung pada model bisnis dan industri. Kesepakatan penjualan B2B seringkali memiliki siklus penjualan yang jauh lebih lama dibandingkan sektor lain.

Kerangka waktu standar meliputi:

• Harian : Beberapa lingkungan penjualan yang bergerak cepat, seperti toko ritel atau pusat panggilan, mungkin menetapkan sasaran harian untuk memastikan karyawan selalu melakukan yang terbaik.
• Mingguan : Target mingguan kurang umum, namun dapat bekerja dengan baik untuk bisnis dengan siklus penjualan yang lebih pendek atau yang sering kali perlu memantau pasar untuk melakukan perubahan.
• Bulanan : Ini adalah jangka waktu umum untuk kuota penjualan, terutama di industri yang siklus penjualannya tidak panjang atau pendek. Kuota bulanan merupakan perpaduan antara memberikan waktu yang cukup bagi tenaga penjualan untuk menyelesaikan transaksi dan memberi tahu mereka bagaimana kinerja mereka secara rutin.

Geografi dan wilayah dalam kuota penjualan

Dalam kuota penjualan, geografi atau wilayah berarti wilayah atau wilayah geografis yang tepat di mana tenaga penjualan, tim, atau distributor bertanggung jawab untuk melakukan penjualan.

Di banyak industri, biasanya perwakilan penjualan ditugaskan ke wilayah tertentu sehingga seluruh pasar tercakup dan tidak ada tumpang tindih antar akun.

Selain itu, ada aspek penting geografi atau wilayah dalam kuota penjualan. Ini adalah:

• Batasan yang ditetapkan : Batasan masing-masing wilayah jelas. Tergantung pada besar kecilnya bisnis dan barang atau jasa yang dijual, hal ini bisa sekecil satu lingkungan atau sebesar seluruh negara.
• Potensi penjualan : Wilayah harus dipertimbangkan dan diberikan berdasarkan berapa banyak uang yang bisa mereka hasilkan. Ini berarti mempertimbangkan jumlah pelanggan yang mungkin , daya beli mereka, dan permintaan pasar di setiap wilayah.
• Alokasi yang seimbang : Cara terbaik untuk membagi wilayah adalah agar setiap tenaga penjualan mempunyai peluang yang sama untuk mendapatkan kuota, dengan mempertimbangkan potensi dan kesulitan penjualan di setiap wilayah.
• Akuntabilitas : Tenaga penjualan bertanggung jawab atas semua upaya penjualan di wilayah yang ditugaskan kepada mereka. Hal ini memperjelas siapa yang bertanggung jawab atas apa.
• Penghindaran konflik : Dengan mendefinisikan wilayah secara jelas, bisnis dapat menghindari masalah yang terjadi ketika dua atau lebih tenaga penjualan berbicara dengan calon pelanggan yang sama atau mencoba melakukan hal yang sama pada waktu yang sama.
• Pendekatan yang disesuaikan : Ketika tenaga penjualan mengetahui apa yang membuat suatu wilayah unik, mereka dapat mengubah pendekatan, strategi, dan pesan mereka untuk menjangkau audiens lokal dengan lebih baik.

Produk atau layanan dalam kuota penjualan

Dalam kuota penjualan, produk atau layanan berarti hal atau layanan spesifik yang diharapkan dapat dijual oleh tenaga penjualan atau tim. Ini bisa berupa barang elektronik, mobil, bahan makanan, atau layanan seperti konsultasi, langganan perangkat lunak, atau layanan perbankan.

Perlu diingat bahwa ada aspek krusial pada suatu produk atau jasa dalam kuota penjualan, yaitu sebagai berikut:

• Ruang lingkup yang ditentukan : Seringkali, tenaga penjualan diberikan daftar barang atau jasa yang menjadi tanggung jawab mereka. Daftar ini biasanya sesuai dengan bidang keahlian, kelompok pelanggan, atau kebutuhan pasar mereka.
• Target variabel : Target penjualan bervariasi untuk setiap produk atau layanan, bergantung pada margin keuntungan, permintaan pasar, kepentingan strategis, atau tingkat inventaris.
• Kuota multi-produk : Dalam beberapa kasus, tenaga penjualan bertugas menjual lebih dari satu produk atau layanan. Mereka mungkin mempunyai kuota berbeda untuk masing-masing atau satu target yang dapat mereka penuhi secara berbeda.
• Kampanye atau promosi khusus : Mungkin ada sasaran penjualan sementara untuk barang baru atau musiman atau peluang pasar yang hanya bertahan dalam waktu terbatas.

Jenis kuota penjualan

Ada target penjualan yang berbeda, masing-masing memiliki pro, kontra, dan kasus penggunaan terbaik.

Berikut adalah beberapa kuota penjualan yang umum:

• Kuota pendapatan : Target ini didasarkan pada berapa banyak uang yang harus dihasilkan oleh seorang tenaga penjualan, tim, atau departemen dalam jangka waktu tertentu.
• Kuota volume : Kuota ini didasarkan pada berapa banyak unit produk atau layanan yang terjual, bukan berapa banyak uang yang dihasilkan.
• Kuota keuntungan : Ini didasarkan pada keuntungan yang diperoleh dari penjualan, dengan mempertimbangkan harga pokok barang atau jasa yang dijual.
• Kuota aktivitas : Target ini didasarkan pada aktivitas penjualan tertentu, seperti jumlah panggilan pelanggan , proposal yang dikirim, atau demo yang diberikan.

Setiap jenis kuota penjualan paling cocok untuk situasi dan sasaran yang berbeda, dan bisnis sering kali menggunakan lebih dari satu jenis kuota secara bersamaan untuk mengukur keberhasilan penjualan. Buku pedoman penjualan yang berisi strategi dan skrip dapat membantu agen penjualan mencapai kuota mereka.

Yang penting adalah memilih jenis atau campuran jenis yang paling sesuai dengan tujuan organisasi Anda, proses penjualan Anda, dan produk atau layanan yang Anda jual.

Memahami dasar-dasar kuota penjualan adalah satu hal, namun mempelajari pentingnya menetapkannya sangatlah penting.

Pentingnya kuota penjualan

Kuota penjualan sangat penting bagi bisnis karena membantu menyelaraskan kesuksesan individu dan tim dengan tujuannya.

Berikut adalah beberapa alasan paling penting mengapa sasaran penjualan sangat penting:

• Evaluasi kinerja : Kuota memberikan cara standar untuk mengukur seberapa baik kinerja tim penjualan.
• Penyelarasan sasaran : Kuota penjualan memberikan sasaran konkrit yang harus dicapai oleh tenaga penjualan, mengubah sasaran tingkat tinggi perusahaan menjadi sasaran yang terukur untuk setiap karyawan.
• Motivasi tenaga penjualan : Kuota dapat memotivasi orang jika dikaitkan dengan insentif penjualan seperti bonus atau kenaikan gaji.
• Akuntabilitas : Kuota menetapkan ekspektasi keberhasilan penjualan dan membuat orang bertanggung jawab.

Sekarang setelah Anda mengetahui mengapa kuota penjualan itu penting, mari cari tahu cara menetapkannya

Cara menetapkan kuota penjualan yang realistis

Menetapkan sasaran penjualan yang realistis sangat penting untuk menjaga motivasi tim penjualan Anda dan memastikan sasaran mereka selaras dengan sasaran bisnis Anda. Target yang tidak realistis dapat merusak moral dan menyebabkan orang meninggalkan pekerjaannya, serta masalah lainnya.

Berikut panduan untuk menetapkan sasaran penjualan yang masuk akal dan berguna:

1. Melakukan riset pasar

• Ukuran pasar : Lihatlah cakupan pasar secara umum atau ukuran segmen yang ingin Anda jangkau.
• Persaingan : Ketahui siapa yang Anda hadapi dan bagaimana hal itu dapat memengaruhi penjualan Anda.
• Indikator ekonomi : Pertimbangkan bagaimana perekonomian dapat mempengaruhi jumlah yang dapat dibelanjakan pelanggan.

2. Menganalisis data penjualan historis

• Data historis : Lihatlah bagaimana penjualan dilakukan di masa lalu; menemukan tren dan pola.
• Tingkat keahlian tim : Cari tahu seberapa bagus tim penjualan Anda. Apakah mereka baru dan belum teruji, atau apakah mereka sudah berpengalaman?
• Ketersediaan sumber daya : Pertimbangkan bantuan pemasaran , alat penjualan, dan sumber daya lain yang dapat diakses tim Anda. Menambahkan dukungan tambahan, seperti pembuat janji temu, dapat membuat pemenuhan kuota penjualan yang ambisius menjadi lebih mudah dikelola.

3. Pertimbangkan tujuan dan strategi bisnis

• Memperjelas tujuan : Ketahui apa tujuan bisnis Anda secara umum. Apakah tujuannya untuk meningkatkan, memasuki pasar baru, mempertahankan pelanggan, atau menghasilkan uang?
• Jangka Waktu : Cari tahu berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk mencapai sasaran triwulanan, semesteran, atau tahunan ini.

4. Konsultasikan dengan tim penjualan

• Konsultasi : Bicarakan dengan tim penjualan Anda tentang standar kuota; dapatkan tanggapan mereka dan dengarkan ide-ide mereka.
• Harapan yang realistis : Tenaga penjualan sering kali paling mengetahui kemampuan mereka. Semangat dan dorongan bergantung pada penerimaan kuota penjualan mereka.

Meskipun menetapkan kuota penjualan terlihat relatif mudah, terdapat kendala umum dalam penetapan kuota yang hanya dapat diantisipasi oleh sebagian orang yang mengambil gelar keuangan online .

Kesalahan umum dalam pengaturan kuota penjualan

Menetapkan kuota penjualan adalah tindakan rumit untuk menemukan keseimbangan yang tepat. Menggunakan kuota dengan benar dapat menginspirasi tim penjualan Anda dan mendorong mereka untuk melakukan pekerjaan terbaiknya.

Studi Kinerja Penjualan Korn Ferry tahun 2020–2021 menunjukkan bahwa hanya 53% tenaga penjualan yang mencapai atau melampaui sasaran mereka . Sebagian besar perusahaan bertujuan untuk mencapai 70% target penjualan mereka, sehingga hal ini menjadi masalah besar bagi efisiensi penjualan.

Namun, beberapa kesalahan umum dapat membuat kuota penjualan menjadi kurang bermanfaat. Berikut beberapa hal yang perlu diperhatikan:

Target yang tidak realistis

Menetapkan ekspektasi yang terlalu tinggi dapat berarti tim penjualan Anda akan kesulitan mencapai tujuan mereka. Hal ini dapat menurunkan rasa percaya diri dan menyebabkan orang kurang bekerja keras/bekerja di tempat lain.

Kurangnya fleksibilitas

Kegagalan mengubah kuota sebagai respons terhadap kejadian yang tidak direncanakan, seperti perubahan pasar, masalah rantai pasokan, atau pergantian sumber daya manusia, dapat menimbulkan masalah besar.

Jangan pernah menetapkan kuota tim penjualan yang tidak realistis dan tidak adil.

Mengabaikan kondisi pasar

Ini berarti menyusun kuota tanpa mempertimbangkan tren pasar, musim, atau faktor ekonomi.

Hal ini dapat mengakibatkan pemenuhan kuota menjadi terlalu mudah atau terlalu sulit, sehingga tenaga penjualan Anda tidak akan mendapatkan arahan atau motivasi yang tepat.

Memantau dan menyesuaikan kuota penjualan

Memastikan bahwa tim penjualan Anda memenuhi tujuan perusahaan jangka pendek dan jangka panjang memerlukan pengawasan dan penyesuaian kuota penjualan.

Misalnya, jika Anda menjalankan bisnis kecil dengan anggaran terbatas, salah satu ide paling efektif adalah memanfaatkan perangkat lunak CRM untuk bisnis kecil: lacak semua data pelanggan, analisis dengan bijak, dan sesuaikan penawaran penjualan agar sesuai dengan pelanggan Anda. ' kebutuhan.

Berikut panduan untuk membantu Anda melacak dan mengubah kuota secara efektif:

Ulasan rutin

• Frekuensi : Bergantung pada siklus penjualan Anda, lakukan check-in harian, mingguan, atau bulanan untuk membandingkan keberhasilan dengan sasaran.
• Metrik utama : Lihat indikator kinerja utama (KPI) seperti pendapatan yang dihasilkan, volume penjualan, tingkat retensi pelanggan, dan lainnya yang selaras dengan tujuan bisnis Anda.

Perubahan dokumen

• Menyimpan catatan : Tuliskan semua perubahan pada target, alasan dibuatnya, dan apa yang Anda harapkan akan terjadi.
• Tinjauan kinerja : Evaluasi kinerja tim Anda untuk mengidentifikasi tren, area yang perlu ditingkatkan, dan tempat di mana mereka melakukan pekerjaan dengan baik.

Koreksi di tengah jalan

• Kuota fleksibel : Bersiaplah untuk mengubah kuota penjualan Anda jika kondisi pasar, permintaan produk, atau kesuksesan tim berubah ke arah yang tidak Anda harapkan.
• Proses persetujuan : Pastikan ada cara yang jelas untuk mengubah kuota dan cara yang jelas untuk memutuskan siapa yang perlu menerima perubahan tersebut.

Kuota penjualan: kata terakhir

Ambillah dari kami - kuota penjualan adalah kerja keras.

Meskipun demikian, hal-hal tersebut tidak boleh menghentikan Anda dari motivasi untuk mencapai tujuan Anda. Satu hal yang jangan pernah melupakan rumus menetapkan kuota penjualan:

Mungkin ada kendala dalam menetapkan kuota, seperti target yang tidak realistis, kurangnya fleksibilitas, atau mengabaikan kondisi pasar. Namun, Anda selalu dapat melawannya melalui pemantauan yang tepat dan penyesuaian kuota penjualan.

Setiap penjual ingin memajukan kesepakatan dan mencapai kesepakatan yang baik bagi pelanggan dan tenaga penjualan. Pertahankan fokus tim Anda pada kuota penjualan yang realistis dan hilangkan kebisingan!