什麼是銷售配額以及如何設定？

銷售配額是員工、銷售團隊或公司整個銷售部門在特定時間內必須達成的目標。

您可以透過多種不同的方式計算銷售配額：

• 需要賺多少錢。
• 銷售單位數量。
• 要開設的新帳戶數量。

銷售配額旨在為銷售人員提供可衡量的目標，以幫助評估其活動的績效和有效性。

因此，銷售配額是實現銷售的重要因素。

但對於更廣大的業務呢？ 銷售配額有多重要？

銷售配額對業務至關重要，影響公司短期和長期的營運和策略。

準備好了解更多有關銷售配額基礎知識的資訊了嗎？

本部落格將研究銷售配額以及銷售人員如何獨立設定這些配額。

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了解銷售配額

每個人都必須了解不同類型的銷售配額。 配額鼓勵績效、設定成功標準並衡量人們的生產力。

某些因素（例如推薦）會促使銷售人員達到他們的配額。 2021 年銷售洞察實驗室的一項研究發現，推薦可以幫助銷售人員獲得新客戶並在很大程度上實現他們的銷售目標。 事實上，47% 的最佳銷售人員總是尋求建議。

銷售配額都是關於數字和可衡量的目標。 其中一些是：

收入目標

收入目標是銷售人員、團隊或公司希望在一定時間內賺取的金額。

衡量銷售工作效果的最基本方法之一是確定他們帶來了多少錢。

這些目標通常以金錢來表達。 您可以設定不同長度的收入目標，例如每週、每月、每季或每年。

成交量目標

銷售目標是銷售人員、團隊或組織希望在一定時間內銷售的商品或服務的確切數量。

與收入目標不同的是，收入目標的重點是從銷售中賺了多少錢，銷售目標決定了售出的商品數量。

您可以將數量目標設定為每日、每週、每月、每季或每年。

銷售配額中的時間因素

銷售配額中的時間面向是基於銷售人員、團隊或公司達到特定銷售目標所需的確切時間。

時間範圍可能因業務模式和行業而異。 B2B 銷售交易的銷售週期通常比其他行業長得多。

標準時間範圍包括：

• 每日：一些快節奏的銷售環境，如零售店或呼叫中心，可能會設定每日目標，以確保員工始終盡力而為。
• 每週：每週目標不太常見，但對於銷售週期較短或經常需要監控市場以做出改變的企業來說，它們非常有效。
• 每月：這是銷售配額的通常時間範圍，特別是在銷售週期不長或不短的行業。 每月配額既能讓銷售人員有足夠的時間完成交易，又能讓他們定期了解自己的進度。

銷售配額的地理和區域

在銷售配額中，地理位置或地區是指銷售人員、團隊或經銷商負責銷售的確切地理區域或地區。

在許多行業中，銷售代表通常會被分配到特定的區域，以便涵蓋整個市場，並且客戶之間不會重疊。

此外，銷售配額中存在地理或地理的重要面向。 這些都是：

• 邊界明確：各區域邊界清晰。 根據企業的規模以及所銷售的商品或服務的大小，這些範圍可以小到一個社區，也可以大到整個國家。
• 銷售潛力：應根據可以帶來多少錢來考慮和分配地區。
• 平衡分配：劃分區域的最佳方式是考慮到每個區域的銷售潛力和困難，使每個銷售代表都有平等的機會獲得配額。
• 責任：銷售人員對其指定區域內的所有銷售工作負責。 這清楚地表明了誰對什麼負責。
• 避免衝突：透過明確界定區域，企業可以避免當兩個或多個銷售人員與同一潛在客戶交談或嘗試同時做同一件事時發生的問題。
• 客製化方法：當銷售人員知道某個地區的獨特之處時，他們可以改變方法、策略和訊息，以便更好地接觸當地受眾。

銷售配額內的產品或服務

在銷售配額中，產品或服務是指銷售人員或團隊期望銷售的特定物品或服務。 這些可以是電子產品、汽車、雜貨或諮詢、軟體訂閱或銀行服務等服務。

重要的是要記住，銷售配額中的產品或服務有以下幾個關鍵方面：

• 定義範圍：大多數時候，銷售人員都會拿到一份他們負責的商品或服務的清單。 此清單通常符合他們的專業領域、客戶群或市場需求。
• 可變目標：每種產品或服務的銷售目標各不相同，取決於利潤率、市場需求、策略重要性或庫存水準。
• 多產品配額：在某些情況下，銷售人員負責銷售多種產品或服務。 他們可能對每個或單一目標有不同的配額，他們可以以不同的方式實現這些目標。
• 特別活動或促銷：新產品或季節性商品可能有臨時銷售目標，或僅持續有限時間的市場機會。

銷售配額的類型

有不同的銷售目標，每個目標都有優點、缺點和最佳用例。

以下是一些常見的銷售配額：

• 收入配額：這些目標是基於銷售人員、團隊或部門在一定時間內應賺多少錢。
• 數量配額：此配額是基於產品或服務的銷售量，而不是收入的多寡。
• 利潤配額：基於銷售利潤，並考慮所售商品或服務的成本。
• 活動配額：這些目標是基於特定的銷售活動，例如客戶來電、發送的提案或提供的演示的數量。

每種類型的銷售配額最適合不同的情況和目標，企業通常同時使用多種類型來衡量銷售成功。 包含策略和腳本的銷售手冊可以幫助銷售代理商實現其配額。

重要的是選擇最適合您組織的目標、銷售流程以及您銷售的產品或服務的類型或類型組合。

了解銷售配額的基礎知識是一回事，但了解設定銷售配額的重要性也至關重要。

銷售配額的重要性

銷售配額對於企業至關重要，因為它們有助於使個人和團隊的成功與其目標保持一致。

以下是銷售目標至關重要的一些最重要的原因：

• 績效評估：配額提供了衡量銷售團隊表現的標準方法。
• 目標一致：銷售配額為銷售人員提供了要實現的具體目標，將公司的高層目標轉變為每位員工可衡量的目標。
• 銷售人員激勵：如果與獎金或加薪等銷售激勵措施掛鉤，配額可以激勵人們。
• 問責制：配額設定了銷售成功的期望並讓人們承擔責任。

現在您知道為什麼銷售配額很重要，讓我們了解如何設定它們

如何設定實際的銷售配額

設定切合實際的銷售目標對於保持銷售團隊的積極性並確保他們的目標與您的業務目標保持一致至關重要。 不切實際的目標可能會損害士氣並導致人們離職等問題。

以下是設定合理且有用的銷售目標的指南：

1. 進行市場調查

• 市場規模：查看市場的整體範圍或您想要覆蓋的細分市場的規模。
• 競爭：了解您的對手是誰以及這可能如何影響您的銷售。
• 經濟指標：考慮經濟如何影響顧客可以花費的金額。

2.分析歷史銷售數據

• 歷史資料：查看過去的銷售情況； 發現趨勢和模式。
• 團隊技能等級：了解您的銷售團隊有多優秀。 他們是新的、未經測試的，還是有經驗？
• 資源可用性：考慮您的團隊可以存取的行銷協助、銷售工具和其他資源。 增加額外的支持，例如預約設定者，可以使實現雄心勃勃的銷售配額變得更容易管理。

3. 考慮業務目標和策略

• 明確目標：了解您的整體業務目標是什麼。 目標是增加業務、進入新市場、留住客戶還是賺錢？
• 時間範圍：計算實現這些季度、半年度或年度目標需要多長時間。

4.諮詢銷售團隊

• 諮詢：與您的銷售團隊討論配額標準； 獲取他們的回饋並傾聽他們的想法。
• 切合實際的期望：銷售人員通常最了解自己的能力。 士氣和動力取決於他們接受銷售配額。

雖然設定銷售配額看起來相對容易，但配額設定中存在一些常見陷阱，只有一些獲得線上金融學位的人才能預見。

銷售配額設定的常見陷阱

設定銷售配額是尋找適當平衡的棘手行為。 正確使用配額可以激勵您的銷售團隊並促使他們盡力而為。

光輝國際 (Korn Ferry) 的 2020-2021 年銷售績效研究表明，只有53% 的銷售人員達到或超過了他們的目標。 大多數公司的目標是完成70%的銷售目標，這對銷售效率來說是一個大問題。

然而，一些常見的錯誤可能會降低銷售配額的用處。 以下是一些需要注意的事項：

不切實際的目標

設定過高的期望可能意味著您的銷售團隊將難以實現他們的目標。 這會降低信心並導致人們工作不努力/在其他地方工作。

缺乏靈活性

如果未能根據計劃外事件（例如市場變化、供應鏈問題或人員變動）更改配額，可能會導致嚴重問題。

切勿設定不切實際且不公平的銷售團隊配額。

忽視市場條件

這意味著在不考慮市場趨勢、季節性或經濟因素的情況下匯總配額。

這可能會導致完成配額太容易或太難，從而無法為您的銷售人員提供正確的方向或動力。

監控和調整銷售配額

確保您的銷售團隊實現短期和長期的公司目標需要密切關注並調整銷售配額。

例如，如果您經營預算有限的小型企業，最有效的想法之一就是充分利用小型企業的CRM 軟體：追蹤所有客戶數據，明智地分析數據並調整銷售報價以匹配您的客戶' 的需要。

以下指南可協助您有效追蹤和更改配額：

定期回顧

• 頻率：根據您的銷售週期，每天、每週或每月進行檢查，以將成功與目標進行比較。
• 關鍵指標：查看關鍵績效指標 (KPI)，例如收入、銷售量、客戶保留率以及其他與您的業務目標相符的指標。

文件變更

• 儲存記錄：寫下對目標的所有更改、進行更改的原因以及您期望發生的情況。
• 績效評估：評估團隊的績效，以確定趨勢、需要改進的領域以及他們做得很好的地方。

中途修正

• 靈活的配額：如果市場狀況、產品需求或團隊成功以您意想不到的方式變化，請準備好更改您的銷售配額。
• 批准流程：確保有一個簡單的方法來更改配額，並有一個明確的方法來決定誰需要接受更改。

銷售配額：硬道理

請相信我們－銷售配額是一項艱苦的工作。

也就是說，它們不應該阻止您實現目標的動力。 一件事是永遠不要忘記設定銷售配額的公式：

設定配額可能存在陷阱，例如目標不切實際、缺乏彈性或忽視市場條件。 儘管如此，您始終可以透過適當監控和調整銷售配額來應對它們。

每個賣家都希望推進交易並完成對客戶和銷售人員都有利的交易。 讓您的團隊專注於實際的銷售配額並排除噪音！