Perché hai bisogno di un CRM immobiliare?

Non siamo estranei a spiegare perché le piccole imprese hanno bisogno del Customer Relationship Management (CRM). Ci sono stato, l'ho fatto.

Ma per quanto riguarda le attività immobiliari? Dopotutto, molte cose che sono usuali per questo settore sono considerate non convenzionali altrove.

Avviso spoiler. Anche le aziende immobiliari hanno bisogno del software CRM per funzionare e prosperare. In questo articolo parleremo di cos'è il CRM immobiliare, addentrandoci nei motivi e in che modo gli agenti immobiliari di maggior successo ne traggono vantaggio.

Ecco cosa imparerai in questo articolo:

Cos'è il CRM immobiliare?

Esistono due approcci per definire il CRM immobiliare. Può essere sia una strategia che un software che gli agenti immobiliari utilizzano per aiutare la propria attività.

La strategia di CRM immobiliare combina tutto ciò che gli agenti immobiliari fanno per costruire, gestire e sostenere relazioni significative e di successo con lead e clienti. Con la dipendenza del settore immobiliare dall'attività di referral, una strategia CRM è essenziale nel 2021 e oltre.

Il software CRM immobiliare archivia i dati organizzati su lead e clienti, come informazioni personali, comunicazioni e cronologia degli acquisti. Consente agli agenti immobiliari di garantire la continuità del loro rapporto con lead e clienti.

Nonostante una linea tra i due, non possiamo avere uno senza l'altro. Il software CRM immobiliare non farà molto bene se non lo utilizzi per promuovere relazioni positive. Allo stesso tempo, non puoi ottenere il massimo da una strategia CRM immobiliare senza la tecnologia avanzata che la aiuti. Mentre un foglio di calcolo CRM può essere sufficiente nelle prime fasi di un'attività immobiliare, presto inizierai a notare i segni della necessità di una vera soluzione CRM.

"Gli agenti immobiliari che guadagnano $ 100.000 o più in commissioni lorde hanno più del doppio delle probabilità di utilizzare strumenti tecnologici avanzati come uno strumento di gestione delle relazioni con i clienti rispetto agli agenti che guadagnano meno".

Fonte: sessioni SAAS

Quindi, il primo grande " oh, ecco perché " per l'utilizzo del software CRM nel settore immobiliare è ovvio: gli agenti immobiliari che decidono di investire in soluzioni CRM sono noti per fare più soldi. La prossima domanda è perché ? Diamo un'occhiata ai sei vantaggi chiave dell'utilizzo del CRM immobiliare per capire cosa rende questo strumento così insostituibile nel mondo del real estate moderno.

Consulta la nostra guida su cos'è un CRM

I motivi per cui hai bisogno di un CRM immobiliare.

#1 - Fornisce informazioni preziose sulla provenienza dei lead.

In qualità di moderno agente immobiliare, probabilmente stai conducendo diverse campagne di lead generation contemporaneamente. Potrebbe essere che i lead arrivino da un sito Web , contenuti di blog , eventi online o potrebbe essere un'eccezionale sensibilizzazione di email marketing ; YouTube, TikTok, pubblicità, case aperte: le opzioni sono illimitate.

Sebbene sia fantastico avere capito la generazione di lead, una strategia multicanale sfugge rapidamente di mano se gestita in modo improprio. È essenziale sapere quali lead provengono da dove. Con queste informazioni, la tua azienda può dire quanto è pronta per effettuare un acquisto, se è entrata nella tua canalizzazione di vendita in alto o in basso, cosa ha attirato la sua attenzione e se sono lead qualificati.

Successivamente, le azioni diventano più coordinate ed efficaci. Non solo sai quali sforzi di generazione di lead stanno portando a termine il lavoro e quali devono essere modificati, ma acquisisci anche una migliore comprensione di come coltivare i lead in base alle loro esigenze. Un sistema CRM immobiliare è uno strumento eccellente per individuare le fonti che portano personalmente i lead.

... ma come?

Alcune soluzioni CRM immobiliari offrono strumenti di chat . Puoi usarli per interagire in tempo reale con i tuoi potenziali clienti. I potenziali clienti che si preoccupano di rivolgersi a un'azienda da soli non devono sfuggire alle crepe: sono particolarmente interessati a effettuare un acquisto.

NetHunt consiglia... Intercom, ovviamente! È una piattaforma di relazione conversazionale, il che significa che puoi impostare funzionalità di chat dal vivo e chatbot sul tuo sito web. Utilizzando l'integrazione nativa di NetHunt, tutte quelle chat vengono automaticamente connesse ai profili dei clienti pertinenti.

Alcuni strumenti ti consentono di monitorare i visitatori del sito Web o dell'app , fornendo informazioni dettagliate sulle pagine con cui i visitatori hanno interagito di più. Questo ti offre un vantaggio su ciò che piace ai tuoi visitatori, il che significa che puoi individuare i contenuti futuri per soddisfare le loro esatte esigenze e desideri di contenuto.

NetHunt consiglia... Leadfeeder è uno strumento che ti offre l'opportunità di identificare i visitatori del tuo sito web e vedere con quali pagine hanno interagito. Con queste informazioni, capisci i potenziali clienti che visitano il tuo sito Web e le loro intenzioni di acquisto.

Gli utenti possono arricchire automaticamente i registri con informazioni aggiuntive tratte dai social media dei lead e da altre fonti pubbliche. L'immissione dei dati è così nell'ultimo decennio. Al giorno d'oggi, i processi di immissione dei dati sono completamente automatizzati e puoi raccogliere dati, direttamente nel CRM, con un clic di un pulsante.

NetHunt consiglia... L'integrazione di NetHunt CRM con LinkedIn ti consente di automatizzare l'acquisizione dei lead, raschiare tutte le informazioni su LinkedIn direttamente nel tuo sistema CRM. Il software farà il resto per te e utilizzerà tutti quei dati per formare un record pulito. Scopri di più sulle estensioni CRM di LinkedIn.

I moduli Web consentono agli utenti di inviare le loro informazioni direttamente a te, offrendo un'opportunità unica di dare un'idea di prima mano delle loro preferenze. Puoi distribuire moduli Web in qualsiasi modo desideri e la nostra guida completa ai moduli Web ne descrive tutti .

Basta guardare questo bellissimo modulo web di registrazione per l'evento NetHutton Open House:

Mi ci sono voluti meno di cinque minuti per creare questo modulo web. C'erano un sacco di modelli tra cui scegliere, ma ho deciso di iniziare da zero. Ci sono un sacco di campi preimpostati tra cui scegliere e ho disegnato il mio modulo web esattamente come volevo. L'ho costruito, condiviso e ora i miei contatti arrivano direttamente nella mia casella di posta con informazioni sulle case che vogliono visitare. Facile!

Scopri le tendenze CRM per il 2022

#2 - Dai la priorità ai lead per concentrarti sui più preziosi

Non tutti i lead sono uguali.

Mentre i buoni agenti immobiliari cercano di aiutare ogni singolo cliente, alcuni pesci sono più grandi da friggere. È nel tuo migliore interesse qualificare i tuoi contatti prima di iniziare a coltivarli: esamina tutti i contatti che hanno raggiunto il tuo database e individua quelli sinceramente interessati a negoziare ed eventualmente acquistare o vendere una casa.

Questo non vuol dire che quelle altre prospettive non possano trasformarsi in opportunità di business praticabili. Piuttosto, significa che sai chi dovrebbe ottenere punteggi più alti in modo da poter allocare prima la tua spesa di marketing e i tuoi sforzi.

Per ottenere i migliori risultati, devi separare i lead di alto livello dai potenziali clienti di basso livello e concentrarti sui primi. Nel settore immobiliare, quel gruppo è costituito dai lead che cercano attivamente di assumere un agente o cercano sul mercato, quelli che hanno bisogno di acquistare o vendere al più presto, quelli che hanno già trascorso anni alla ricerca di una rappresentanza o di case in vendita.

Il CRM è uno strumento insostituibile per la qualificazione dei lead e il punteggio dei lead.

... ma perché?

Molti sistemi CRM immobiliari come Placester e SmartBug consentono agli utenti di valutare la qualità dei lead che entrano nel sistema e, in base a una varietà di fattori, decidere se si tratta o meno di lead con priorità alta o bassa. Questo può essere fatto automaticamente e manualmente.

Holly è un agente immobiliare professionista. Sa che deve prima qualificarsi e segnare i suoi punti di vantaggio. Ecco i criteri che usa per segmentare e classificare i suoi contatti.

• Reddito. Suo meglio concentrarsi sui lead il cui stato di reddito si allinea bene con i valori degli immobili. Premesso il fatto che Holly lavora con condomini di fascia alta in centro, i suoi contatti principali sono quelli che guadagnano oltre $ 100.000 all'anno.
• Bilancio. Detto questo, quanto un lead vuole spendere per l'alloggio è personale e non potrebbe essere correlato al proprio reddito. Quindi, man mano che Holly impara di più, prende quelle note nel profilo del lead CRM, vede se la commissione ne varrà la pena e regola il punteggio di conseguenza.
• Sequenza temporale. Imparare quando i tuoi contatti intendono prendere le loro decisioni abitative determina se sono i candidati ideali da coltivare subito (coloro che cercano di acquistare o vendere al più presto o presto) o aspettare per coltivare (coloro che desiderano trattenere l'acquisto o la vendita).
• Fidanzamento. Raccogli e analizza i dati di monitoraggio dell'attività del sito Web per vedere quali materiali i tuoi lead hanno scaricato e quali tipi di pagina hanno visualizzato (come le pagine di elenco o la tua pagina Informazioni). Dovrebbe darti una buona indicazione del loro intento e urgenza.

#3 - Ti dà la possibilità di organizzare e centralizzare i dati dei clienti

Il settore immobiliare è competitivo . Devi provare molti approcci prima di raggiungere i lead e convertirli in clienti. Ciò comporta spesso l'utilizzo di diversi mezzi di comunicazione: e-mail, social media, telefono e messenger.

Un agente immobiliare di successo deve archiviare tutte le informazioni in un sistema CRM per l'accesso immediato. Inoltre, un sistema CRM garantisce la sicurezza dei dati dei clienti . in qualsiasi settore, le persone meritano di mantenere i propri dati al sicuro. Il settore immobiliare è uno dei settori più inclini agli attacchi di dati.

Come The Corcoran Group ha scoperto a proprie spese, con il "Meow Bot"...

Nel novembre 2020, una delle più grandi società immobiliari americane specializzate in immobili internazionali di lusso, The Corcoran Group, è stata vittima di attacchi ransomware. Il cosiddetto “Meow Bot” è stato responsabile dei seguenti danni:

• Il database del Gruppo Corcoran è stato impostato per essere aperto e visibile in qualsiasi browser e chiunque può modificare, scaricare o addirittura eliminare i dati senza credenziali amministrative.
• 30.721.534 record totali esposti.
• Nomi agenti, e-mail, chiavi password, token di sicurezza e altri record interni esposti.

Sebbene alla fine la società madre del Gruppo Corcoran, Realogy, alla fine abbia limitato l'accesso pubblico al database trapelato, è rimasto non protetto e pubblicamente accessibile per quasi 4 mesi.

Le conseguenze del disastro di Meow Bot avrebbero potuto essere mitigate o evitate del tutto se la società immobiliare avesse utilizzato una soluzione più sicura per archiviare e gestire i propri dati preziosi.

Per quanto riguarda il backup, NetHunt archivia tutti i dati su Google Cloud Platform (GCP) che fornisce backup sul proprio sito. I dati archiviati sulla sua infrastruttura vengono automaticamente crittografati a riposo e distribuiti per la disponibilità e l'affidabilità. Questo aiuta a prevenire accessi non autorizzati e interruzioni del servizio.

Inoltre, se gestisci una grande società immobiliare, puoi anche implementare la soluzione CRM per garantire la sicurezza interna. Per la sicurezza interna, i CRM forniscono diversi livelli:

• Sicurezza basata sui ruoli che imposta i privilegi per tipi specifici di utenti
• Sicurezza basata sui record che limita l'accesso a determinati record da parte di utenti CRM non autorizzati
• Sicurezza a livello di campo che limita l'accesso a campi o entità particolari

#4 - Migliora la qualità del nutrimento del piombo

Se hai a che fare con uno o due venditori e acquirenti, è facile mappare il tuo processo di vendita. Ma non appena la tua attività immobiliare inizierà a crescere e avrà più successo, ti ritroverai in una situazione in cui stai cercando di negoziare con quasi 50, 100, 1000 (!) potenziali clienti ogni settimana.

Come agente immobiliare esperto, hai tutto pianificato nella tua testa. Organizza un paio di open house, scambia alcune e-mail, organizza un incontro di persona, portali in un tour delle proprietà che potrebbero essere rilevanti per loro, negozia e concludi l'affare.

Facile, non è vero ? Ma anche per i migliori agenti immobiliari, le cose raramente vanno in questo modo. Non tutti i potenziali clienti si convertono in un affare vinto; alcuni richiedono ulteriore nutrimento e un approccio unico e personalizzato. Con quale precisione determini in quale fase dell'accordo si trova il tuo cliente? Come li sposti più in basso nella canalizzazione?

Penso che ormai tu sappia la risposta: un CRM immobiliare può aiutarti in questo.

I moderni strumenti CRM offrono una pipeline di vendita visualizzata, che è una configurazione perfetta per tenere traccia dei progressi che stai facendo con ciascun cliente. Puoi personalizzarli in base alle esigenze specifiche della tua attività. Ad esempio, NetHunt CRM ti consente di classificare le tue pipeline di vendita utilizzando nomi personalizzati. Dai un'occhiata a questa pipeline immobiliare.

Puoi includere proposte , follow - up , tour virtuali , visualizzazione di proprietà , negoziazione , vittorie e perdite come fasi della pipeline.

Quando vedi l'immagine più grande, sai quali passi intraprendere. In combinazione con l'accesso a tutte le note e ai dati sulla comunicazione precedente, puoi personalizzare meglio le tue attività di crescita dei lead e colpire i tuoi lead esattamente con le cose necessarie per convertirli in clienti.

Inoltre, un sistema CRM ti consente di monitorare le tue prestazioni e adattare di conseguenza la tua strategia di lead nurturing.

#5 - Puoi automatizzare i tuoi processi di vendita e marketing.

Come se il motivo precedente non fosse abbastanza convincente, fortifichiamolo con un argomento ancora migliore. Una buona soluzione CRM immobiliare può generare più vendite migliorando i follow-up immobiliari. Secondo Zillow...

• Gli acquirenti trascorrono in media 4,5 mesi per acquistare una casa.
• I venditori trascorrono in media sei mesi solo pensando di mettere in vendita la propria casa.
• I venditori che possiedono la loro casa da più tempo, hanno bisogno di ancora più tempo per decidere di vendere.

È essenziale per gli agenti immobiliari di successo giocare a lungo riponendo fiducia nel loro processo di follow-up. Per i clienti, un affare immobiliare coincide o è un evento importante della vita. Le persone di solito comprano o vendono case quando si sposano o divorziano, mandano i figli al college o cambiano lavoro.

Indipendentemente dal motivo, è già abbastanza stressante, quindi è naturale che potrebbero non essere pronti a prendere subito una decisione di acquisto. Ogni agente immobiliare di successo sa che invece di cercare di fare pressione per vendere o acquistare immediatamente, dovrebbe farlo gradualmente attraverso una serie di follow-up.

In effetti, per i migliori agenti immobiliari non c'è una questione se seguire o meno, ma piuttosto una questione di come farlo in modo tempestivo.

Anche se vedono esattamente a quali lead è necessario prestare molta attenzione, man mano che il numero di offerte aumenta, diventa sempre più difficile tenere il passo con tutte le attività. Implementando un sistema CRM immobiliare che offre funzionalità di automazione delle vendite e del marketing, puoi risolvere facilmente questo problema.

Niente cade attraverso le crepe. Utilizzare la funzione Attività per facilitare la gestione della lista di controllo. Dopo aver concluso una vendita, devi comunicare ai nuovi inquilini le politiche di trasloco per l'edificio. La gestione dell'elenco di controllo ti assicura di non perdere questo passaggio e di informare i tuoi clienti appena convertiti sulle cose che devono sapere prima di trasferirsi.

Allo stesso modo, puoi impostare un flusso di lavoro da avviare ogni volta che viene affittato spazio in modo che il sistema invii un'e-mail con i documenti che devono essere firmati ... senza che tu muova un dito!

#6 - Aiuta a ridimensionare il tuo processo di referral.

Infine, il software CRM ti consente di diventare un vero amico per i tuoi contatti e clienti anche dopo che l'affare è stato vinto. Abbiamo già spiegato in dettaglio perché è essenziale costruire e mantenere una solida relazione per generare referral; abbiamo spiegato anche come richiedere quei rinvii! Ma è uno dei motivi principali per cui gli agenti immobiliari di successo si rivolgono ai CRM immobiliari per chiedere aiuto...

• Aumenta il livello di soddisfazione del cliente. Registrando ogni piccolo dettaglio, ti assicuri di conoscere le esigenze dei tuoi clienti per trovare loro l'affare più adatto a loro.
• Migliora il rapporto tra te e i tuoi clienti. Ricordi tutte le pietre miliari della tua relazione e non dimentichi mai un anniversario importante. È passato un anno dal giorno del trasloco? È il compleanno del tuo cliente di lunga data? Un sistema CRM ti assicura di ricordarlo e di agire di conseguenza: invia un biglietto, un'e-mail o persino un regalo per promuovere ulteriormente la tua relazione.
• Modella i tuoi referral. Sapere di più sui tuoi clienti ti consente di trovare più opportunità per i referral.

Tutto sommato, l'utilizzo di una soluzione CRM ti aiuta a scalare il processo di referral e, quindi, a generare più vendite.

Mantienilo reale con NetHunt CRM.