L'ultimo script di chiamata a freddo per le operazioni di entrate

È un altro giorno nel reparto vendite B2B, sei pronto e impaziente di partire. Desideroso di fare un vantaggio e distruggere la tua quota.

Ma poi vedi la prima persona sulla tua lista delle chiamate a freddo.

È qualcuno che si occupa di entrate.

E il tuo cuore affonda perché sai che questa prospettiva conoscerà la loro tecnologia. Il loro lavoro è capire gli strumenti sul mercato. Quindi faresti meglio a fare il tuo gioco A.

La buona notizia è che siamo qui per aiutarti.

Non c'è un grande trucco: devi solo capire cosa interessa a qualcuno in RevOps. E poi fornisci loro le informazioni rilevanti in un modo a cui risponderanno.

Concentrati sulla risoluzione dei problemi reali che le persone in RevOps devono affrontare nei loro ruoli quotidiani e rendi i tuoi sforzi in uscita davvero utili per loro nella loro posizione.

Naturalmente, non tutte le persone che lavorano in RevOps saranno le stesse. Tuttavia, abbiamo chiesto a Tom Andrews, RevOps Advisor, di condividere alcuni spunti sul ruolo di un manager RevOps.

Inoltre, abbiamo anche chiesto ad Ashley Anderson, Cognism SDR, alcuni suggerimenti utili per raggiungere RevOps.

Vuoi sapere a cosa è interessato qualcuno in RevOps? Cosa li tiene svegli la notte? E cosa dovresti dire quando li chiami a freddo?

Bene, sei fortunato. Continua a leggere!

Qual è il tuo obiettivo?

Sapere cosa vuoi ottenere dalla chiamata prima di comporre il numero può aiutarti a guidare la conversazione. Questi sono gli obiettivi più comuni per una chiamata a freddo RevOps:

• Aumenta la consapevolezza del tuo prodotto o della tua attività.
• Rendili consapevoli di nuove informazioni.
• Ottenere un rinvio al decisore pertinente.
• Ottieni il consenso da un influencer decisionale.
• Prenota un incontro per avere un'ulteriore discussione.

A seconda delle dimensioni dell'organizzazione a cui ti rivolgi, il manager RevOps a cui ti rivolgi sarà più o meno disposto a trascorrere del tempo al telefono.

Ashley spiega:

"Se stai parlando con qualcuno in un'azienda di 50 persone, è più probabile che abbiano il tempo di avere una discussione più approfondita con te sul loro stack tecnologico, quindi potresti avere più possibilità di prenotare un incontro."

“Mentre se chiamo qualcuno di un'azienda di 10.000 persone, so che devo essere breve. Devo strutturare la mia chiamata per ridurre al minimo la quantità di tempo che trascorro".

"Ma ciò significa meno tempo per entrare nei dettagli e potenzialmente una possibilità ridotta di prenotare una riunione".

Ashley continua spiegando come in una situazione come questa, è più probabile che venga indirizzato a qualcun altro nell'organizzazione, se sembra che ci sia un attacco.

“La mia priorità è capire il loro processo e dove sperimentano le inefficienze. Quindi posso giustificare il motivo per cui dovrebbero indirizzarmi a qualcun altro che può mantenere viva la conversazione".

Ricerca su RevOps

Prima di comporre un numero di telefono RevOps, ci sono alcune cose che probabilmente dovresti sapere prima, come ad esempio:

• Cosa fa RevOps?
• Quali sono le tendenze del settore che incidono sul ruolo?
• Cosa può andare storto nel mondo di RevOps?
• Questa persona ha già acquistato da te?

Abbiamo fatto queste domande a Tom. Le sue risposte ti daranno un'idea dei dettagli del ruolo RevOps.

Cosa fa RevOps?

Il loro compito è allineare le operazioni di vendita, marketing e successo dei clienti lungo il ciclo di vita del cliente. Lo fanno legandoli insieme con l'obiettivo di aumentare le entrate (e, a sua volta, si spera di ridurre i silos).

L'obiettivo è guidare la crescita trovando modi per rendere i processi più efficienti, utilizzando strumenti, razionalizzando i processi o riducendo il tempo perso.

Tom lo spiega in modo più dettagliato:

"Penso che il modo migliore per guardare a RevOps al momento sia portare nuove capacità a un'organizzazione e rendere quelle esistenti più efficienti di quanto non siano attualmente".

Quali tendenze del settore dovresti conoscere?

Il prossimo passo nel tuo elenco di cose da ricercare prima di iniziare una chiamata a freddo con RevOps è scoprire cosa sta succedendo nel settore.

Tom ci ha fatto conoscere alcune grandi cose che accadono oggi in RevOps.

1. Debito tecnologico

Molte persone in RevOps sono molto esperte di persone e processi, ma c'è un'altra P da aggiungere a questo mix.

Piattaforme! Tom crede che le competenze tecnologiche richieste in RevOps siano un po' più rare da trovare.

"Negli ultimi 5-10 anni, le aziende hanno acquistato un intero carico di nuove tecnologie, ma le hanno costruite e implementate piuttosto male, non integrandole correttamente".

"Il che significa che molto 'debito tecnologico' si è accumulato nelle organizzazioni".

"Quindi, quando hai team di vendita, marketing e successo dei clienti che lavorano su tutte queste piattaforme diverse, c'è molto attrito, molti colli di bottiglia, molte cose sono rallentate".

“Niente funziona davvero come dovrebbe. E comprensibilmente, questo provoca molta frustrazione”.

"Quindi ci sono molte aziende che complicano eccessivamente i loro processi o forniscono tutta questa formazione quando in realtà tutto ciò che devono fare è spogliare le cose e risolvere i problemi fondamentali con la tecnologia".

In sostanza, questo è un problema che i gestori di RevOps dovranno affrontare. Valuta la tecnologia che hanno in atto, reintegrando le piattaforme che vogliono mantenere e quindi ricostruendo i loro processi di abilitazione per garantire che tutti possano utilizzare le piattaforme come previsto.

Tom aggiunge:

“Penso che potresti probabilmente rendere tutti in queste aziende almeno il 20% più produttivi semplicemente risolvendo questi problemi tecnologici. Se riuscissi a rendere i venditori più efficienti del 20%, ciò potrebbe avere un impatto colossale sulle prestazioni aziendali".

"Quindi penso che ci sarà un movimento verso la divisione dei ruoli RevOps in persone e processi e quindi le piattaforme separate".

“O in alternativa, ai manager di RevOps sarà richiesto di avere le competenze tecniche necessarie per risolvere questi problemi.

2. Recessione

Con il timore di una recessione in aumento, è probabile che le aziende stiano rafforzando i loro bootstrap e si preparino a razionalizzare la loro tecnologia.

Tom spiega l'impatto su RevOps:

“È probabile che ci sia più pressione per sfornare, per ridurre l'organico. Potrebbero esserci perdite di posti di lavoro e il mercato probabilmente diventerà instabile".

“Difficilmente saremo in grado di assumere tante persone quante eravamo prima. E alla fine, non avremo così tanti soldi da spendere per la tecnologia".

"Quindi si torna a concentrarsi sull'efficienza e a ottenere il massimo dalle tue piattaforme".

In altre parole:

In che modo RevOps può aiutare l'azienda a crescere in modo sostenibile e ottenere il massimo da ciò che ha?

Tom aggiunge:

"Abbiamo ridotto la durata complessiva dei nostri contratti con i fornitori perché non sappiamo in che modo la recessione avrà un impatto sul mercato a lungo termine".

3. Adozione in corso

Un'altra tendenza evidenziata da Tom è che la maggior parte dei fornitori di tecnologia è bravissima nell'onboarding di nuove società: comprendono il valore di creare nuovi clienti.

Tuttavia, molti non sono all'altezza quando si tratta di adozione continua.

Questo porta a problemi quando ci sono cambiamenti nei decisori interni; ad esempio, quando un manager RevOps lascia il ruolo e viene sostituito da un altro.

Il nuovo manager RevOps potrebbe percepire la mancanza di supporto come piattaforma inefficiente, sfruttando questo come motivo per passare ad altri sistemi che preferisce.

Ciò può causare molti tagli e modifiche e significa che i sistemi non vengono mai utilizzati completamente.

4. L'assoluto volume di scelta

Per ogni tecnologia sul mercato, c'è probabilmente un gruppo di concorrenti. Tutti stanno comprando l'uno dall'altro.

Tom spiega:

"Ti ritrovi in ​​questa situazione in cui ci sono funzionalità in una piattaforma che desideri, ma non tutte, ma vuoi quest'altra funzionalità da questo altro sistema che si sovrappone".

"Stai quasi giocando a Tetris per ottenere lo stack tecnologico perfetto."

Rende molto più complicata la gestione delle tecnologie e la comprensione delle combinazioni.

Di conseguenza, uno degli aspetti più importanti di qualsiasi chiamata a freddo a qualcuno in RevOps o durante una demo del prodotto è l'integrazione con gli strumenti e le piattaforme attuali.

Tom aggiunge:

“Penso che ci sia una sottovalutazione per quanto siano diventati maturi gli acquirenti RevOps a causa di questo. Ricevo chiamate a freddo da alcune aziende e probabilmente so di più sulla loro tecnologia rispetto alla persona che mi chiama, perché è il mio lavoro da sapere".

Cosa può andare storto nel mondo di RevOps?

C'è tutta una varietà di modi in cui il processo decisionale di RevOps può avere un impatto sull'azienda. In effetti, non c'è quasi nessun angolo di un'organizzazione che non possano toccare.

Il che significa che ci sono potenzialmente molte cose che potrebbero andare storte e molte di cui RevOps è responsabile.

Tom dice:

“Ci sono molte cose che potrebbero tenermi sveglio la notte. Ad esempio gli obiettivi di vendita, raggiungendo più specificamente tali obiettivi. Mi preoccupo dell'esecuzione del marketing, della creazione di pipeline e della conversione sufficiente".

"Se stiamo raggiungendo la quota, mi preoccupo della capacità di successo dei clienti".

"Tutto si riduce a 'abbiamo costruito l'azienda in modo che possa crescere in modo sostenibile?'"

Un altro punto che Tom aggiunge è che RevOps è responsabile della "terra di nessuno", ovvero dei divari tra ciascuno dei team, come le vendite e il marketing.

Devono essere il collante che lega i contatti di vendita e marketing, poiché senza i quali emergono i silos. E con quei silos arrivano le inefficienze.

Tom aggiunge:

“Un grande giorno in RevOps è quando posso vedere che tutto funziona come un orologio. Oppure ricevo un messaggio da qualcuno, come un SDR, che dice che li ho risparmiati 30 minuti al giorno. Perché è enorme”.

"Se risparmio qualcuno 10 minuti al giorno, nel corso di un anno, ciò equivale a molto tempo extra".

Hanno già acquistato da te?

Come abbiamo spiegato all'inizio di questo articolo, è compito di RevOps implementare la tecnologia.

Quindi non è improbabile che la persona che stai chiamando, specialmente se lavori per un grande nome nel settore tecnologico, non abbia già interagito o acquistato da te prima (anche se era con un'altra azienda).

Tom spiega:

“Ho acquistato Cognism quattro volte e ho acquistato Salesforce 12 volte. Mi aspetto che ci sia un file di Tom Andrews da qualche parte con quelle informazioni a disposizione dei venditori.

"Se dovessi ricevere una telefonata a freddo da qualcuno in Salesforce che dice:

"Vedo che sei stato sul nostro sito web, saresti interessato ad acquistare Salesforce?"

Mi sentirei piuttosto frustrato".

"Ho meno pazienza per cose del genere quando il mio rapporto percepito con l'azienda è più alto".

"E se non riesci a trovare queste informazioni nel tuo CRM, forse chiedimi semplicemente 'Ehi, hai qualche esperienza con l'acquisto di questo strumento prima?'

"Perché poi mi dà l'opportunità di colmare le lacune piuttosto che frustrarmi per la mancanza di consapevolezza".

Suggerimento per la ricerca

Ashley ha un suggerimento interessante per la ricerca prima di chiamare qualcuno di RevOps.

Chiama qualcuno nel team che sta utilizzando un determinato sistema o è nel team che crede che la sua soluzione potrebbe aiutare.

Usando il cognismo come esempio, chiamerebbe un SDR utilizzando i dati di contatto di un concorrente (o forse non stanno utilizzando affatto uno strumento). Avrebbe quindi chiesto loro la qualità dei loro dati.

Perché poi può chiamare qualcuno in RevOps con più informazioni oltre a "abbiamo dati di qualità". In questo caso, può chiamarli e dire:

"Ho avuto una chiamata con qualcuno dei tuoi team di vendita e marketing e ritengono che la qualità dei tuoi dati non sia buona come potrebbe essere. Sta influenzando i loro flussi di lavoro e la loro efficienza di prospezione.'

Bene, ora hai un caso d'uso. Qualcosa di tangibile che si applica direttamente a loro.

Ashley dice:

“Quando ti avvicini a quelle aziende più grandi, è davvero utile avere qualcosa come un caso d'uso sotto la cintura. Questo aiuta a giustificare la tua chiamata ai decisori”.

Chi altro dovresti chiamare?

Ancora una volta, a seconda delle dimensioni dell'azienda a cui ti rivolgi, potresti dover pensare a chi altro nel business potrebbe influenzare la decisione di concludere un accordo con te.

Perché nelle organizzazioni più grandi, il CRO potrebbe non essere l'unico decisore, il che significa che hai più persone dalla parte se vuoi portare a termine un accordo.

Ashley ci fa un esempio:

"Se lavoro in una società di consulenza per il reclutamento, in genere, vorrò parlare con il direttore o l'amministratore delegato".

"Oppure, se stai prendendo di mira un'azienda SaaS tecnologica, la soluzione migliore è includere un responsabile marketing o un responsabile vendite nel tuo elenco di persone con cui parlare, insieme al tuo CRO".

“A volte ti consiglio di parlare prima con quelle persone; è più probabile che capiscano cosa significa utilizzare i processi che il CRO aiuta a gestire. Ti dà solo più informazioni per sostenere te stesso".

Quanto dovrebbe durare la tua chiamata a freddo con RevOps?

È un'abilità leggere la stanza - beh, stanza metaforica - durante una chiamata con qualcuno. Un'abilità che si spera abbia la maggior parte dei venditori.

Essere in grado di rispecchiare il tono del potenziale cliente, usare un linguaggio simile e giudicare per quanto tempo puoi continuare la conversazione senza irritarlo.

Ashley spiega:

"Se sono in una chiamata con qualcuno che è chiaramente molto impegnato, cercherò di ottenere quante più informazioni da loro il più rapidamente possibile senza bruciare il ponte".

"Quindi per me in genere, se si tratta di un'azienda con oltre 500 dipendenti, potrei essere in grado di avere una conversazione di 5-10 minuti".

A che ora del giorno dovresti chiamare?

Ogni manager di RevOps potrebbe dire qualcosa di diverso a questa domanda, perché dopotutto abbiamo tutti preferenze e modi diversi di strutturare le nostre giornate.

Tuttavia, Ashley ha alcuni saggi consigli:

“Se chiami persone in tutto il mondo, ovviamente devi tenere conto dei fusi orari delle persone. Così inizio la mia giornata chiamando persone nella regione dell'APAC, ad esempio in Australia".

"Un altro consiglio sarebbe di chiamare negli ultimi 15 minuti dell'ora, ad esempio alle 13:45 o alle 15:45".

"Tendo a trovare che il tasso di ritiro sia molto più alto in questi ultimi minuti dell'ora poiché in genere le riunioni vengono avviate ogni ora. È più probabile che i prospect siano liberi in quei momenti".

Tom dice:

“Ammetto pienamente di essere un incubo essere al telefono. Alcune settimane sono su 30-40 chiamate Zoom e immagino che non sia troppo dissimile dalle altre persone in RevOps. "

“Ma consiglierei di provare a chiamarmi verso la fine della giornata, tra le 16:00 e le 18:00. Sono ancora alla mia scrivania, ma è più probabile che le mie chiamate finiscano per allora".

"Personalmente preferirei che fossi chiamato tra una riunione e l'altra, quindi non mi fa tardare."

Un'altra cosa da tenere in considerazione quando si decide quando chiamare i propri target RevOps sono i paesi con cui fanno affari. Ad esempio, le persone nel Regno Unito che lavorano con gli Stati Uniti hanno maggiori probabilità di essere online fino a tarda sera.

Dovresti lasciare un messaggio vocale?

La segreteria telefonica è un argomento controverso. Ad alcune persone piace utilizzare la segreteria telefonica, mentre altri continuano a chiamare finché non riescono a ottenere qualcuno dal vivo al telefono.

Tuttavia, Tom consiglia ai venditori di utilizzare la segreteria:

“Adoro quando qualcuno mi lascia un messaggio vocale. Riesco così raramente a rispondere al telefono durante il giorno perché vado e vengo dalle riunioni. Ma ascolto sempre i miei messaggi vocali”.

"Quello che mi piace ancora di più è quando ricevo un messaggio vocale, e poi 5 minuti dopo ricevo un'e-mail che dice:

"Ehi, ho appena provato a chiamarti per xyz"

"E su quella nota, se mi hanno inviato un white paper o qualche ricerca dicendo:"

"Ecco alcune ricerche che pensavo potessero interessarti"

"O qualcos'altro del genere, è molto più probabile che lo apra, leggo e interagisca, se si tratta di contenuti interessanti".

Lo script di chiamata a freddo RevOps

Va bene, ora tutti gli imbrogli pre-chiamata sono fuori mano, entriamo nelle cose succose. Ecco cosa dovresti dire quando parli al telefono con qualcuno di RevOps.

L'apertura

Quello che dici durante una chiamata a freddo a RevOps dipenderà un po' dal tuo stile di chiamata. Preferiresti chiamare una picche una picche e dire loro immediatamente che è una chiamata fredda?

Per esempio:

“Ehi, sono solo onesto: questa è una chiamata fredda. Non mi hai parlato prima, ma volevo contattarmi per scoprire se il cognismo potrebbe essere adatto alla tua azienda. Hai un paio di minuti per parlare?"

O forse preferisci mantenere le cose casuali. Ecco come Ashley ama iniziare le sue chiamate a freddo:

“Ehi, sono Ashley di Cognism. Apprezzo che tu sia impegnato, volevo fare una chiacchierata veloce per vedere se posso fornire valore alla tua azienda".

Lo segue direttamente con una dichiarazione di dolore:

"In genere, parlo con persone in RevOps che affermano di trovare 'xyz' difficile e volevo vedere se questo ti risuonava?"

Un esempio specifico di cognismo sarebbe:

"Volevo solo farti sapere che ho parlato con (inserisci qui i nomi di marketing, vendite o RevOps) e credono che l'efficienza e la qualità dei dati che stanno attualmente utilizzando stiano rallentando i loro processi di lavoro".

"Volevo avere una conversazione con te per vedere se vale la pena rivedere un confronto tra il nostro strumento e gli strumenti che stai attualmente utilizzando?"

Una cosa da notare qui è che chiunque in RevOps degno del proprio sale conoscerà gli strumenti sul mercato. Hanno fatto le loro ricerche e stanno tenendo d'occhio la tecnologia emergente. Soprattutto nelle grandi aziende di dimensioni aziendali.

Quindi è probabile che non siano impressionati da qualcuno che condivide funzionalità a livello di superficie. È più probabile che siano interessati a vedere come la tua soluzione si confronta con la loro configurazione attuale per vedere se puoi migliorare le inefficienze.

Inoltre, se lavori tu stesso per un'azienda più grande, probabilmente hanno già sentito parlare di te. Quindi non comportarti come se stessi presentando loro qualcosa - dì:

"Sono sicuro che hai già sentito parlare di noi, ma volevo vedere se eri a conoscenza di questa nuova aggiunta al nostro prodotto che potrebbe aiutarti con il problema 'xyz'."

La cosa principale su cui Ashley fa affidamento nelle sue battute iniziali è avere informazioni sulla vita reale. Vuole poter dire "Ho parlato con persone a, b e c, e loro credono che ci sia un problema per il quale penso di poter aiutare".

Questo risale alla ricerca che fa prima ancora che la chiamata abbia luogo, quando parla con altre persone nell'azienda e altri professionisti RevOps del settore.

Grazie a questa conoscenza, è più probabile che disponga delle informazioni di cui ha bisogno per catturare rapidamente l'attenzione di qualcuno in RevOps.

Punti deboli delle chiamate a freddo RevOps

Abbiamo già accennato all'uso delle affermazioni "di solito parlo con le persone di RevOps e mi dicono che stanno riscontrando problemi con le affermazioni "xyz...", che è un modo utile per individuare i punti deboli.

Ma cos'altro puoi fare per approfondire i problemi di RevOps?

La cosa importante da notare qui è che le persone in RevOps sono responsabili dei processi utilizzati da tutti nel marketing e nelle vendite. Stanno cercando di migliorare questi processi, ridurre i colli di bottiglia e ridurre al minimo le perdite di tempo.

Quindi saranno sensibili alle decisioni che influiscono su quelle aree o sui team che servono.

Quindi dicendo cose come:

"La nostra soluzione può aiutarti ad alleviare i dolori 'xyz' per i tuoi colleghi."

Sarà più influente, perché ciò consentirà loro di svolgere meglio il proprio lavoro.

Tom aggiunge:

"Penso che la cosa più importante per qualcuno in RevOps sia sapere che il prodotto funzionerà".

“Preferirei non passare attraverso il tradizionale processo di scoperta dei punti dolenti . Invece, vai al sodo. Questo si integrerà praticamente con il mio ecosistema esistente?"

"Voglio saperlo prima di passare attraverso tutti i passaggi successivi".

"E poi cercherei sempre di scoprire l'onboarding e il piano di successo dei clienti per assicurarmi che io e i miei team otteniamo supporto continuo".

“Voglio sapere se possiamo ottenere una formazione specialistica, se ne abbiamo bisogno, o se abbiamo nuovi membri del team che si uniscono, possono ottenere il supporto di cui hanno bisogno per imparare a utilizzare lo strumento. Perché l'adozione continua è sempre una sfida".

Colpisci il messaggio a casa

La carne e le ossa della tua fredda chiamata riguarderanno il rafforzamento dei dolori che ti hanno rivelato e come puoi alleviarli.

Ad esempio, Ashley dice:

“Abbiamo parlato di come 'xyz' abbia un impatto negativo sul flusso di lavoro del tuo team di vendita. Per qualcuno in RevOps, in che modo questo potrebbe influire sul tuo ruolo?"

“Questo tende a farli pensare a:

• Come sono i responsabili degli strumenti.
• Quali potrebbero essere le implicazioni del non fornire ai propri team gli strumenti e le risorse migliori da utilizzare".

Ashley spiega anche che, a causa della natura del loro ruolo, ci sono anche alcune parole chiave e frasi specifiche che dovresti usare nelle tue chiamate. Ad esempio:

Invece di dire "come sono i tuoi dati?"

Dì: "qual è la precisione dei dati nelle regioni a cui ti stai attualmente rivolgendo?" o " qual è lo stato dei tuoi dati CRM?"

Tom offre alcune 3 aree su cui vorrebbe che un SDR si concentrasse durante una chiamata a freddo:

1. Integrazioni.
2. Chi aiuta.
3. Come fa risparmiare tempo.

Lui dice:

“Se qualcuno mi ha chiamato e ha detto:”

"Ehi, ho uno strumento di cui non hai mai sentito parlare, ma farà risparmiare alle tue squadre un'ora al giorno."

"Sono interessato. Troverò tempo per risparmiare tempo”.

"Ma onestamente, il miglior tipo di chiamata a freddo che ho ricevuto è stato qualcuno che diceva:"

"Ehi Tom, stiamo per pubblicare un white paper che penso troverai davvero interessante. Ti dispiace se ti aggiungo all'elenco delle pre-release?'

"Perché mi ha permesso di fare la mia ricerca, che alla fine, ritengo sia il mio lavoro".

"Ogni volta che qualcuno è in grado di insegnarmi qualcosa che non sapevo, diventa meno questione di una decisione di acquisto e di più sul fatto che io sia migliore in RevOps, il che è molto più motivante".

Gestione delle obiezioni

Una parte sfortunata di qualsiasi ruolo di chiamata a freddo è che è probabile che tu debba affrontare alcune obiezioni da prospettive scettiche.

E nel caso di un manager RevOps, beh... puoi immaginare che si raffreddino spesso! Quindi saranno esperti nelle loro obiezioni.

Ecco come gestire le obiezioni su una chiamata a freddo RevOps:

Per esempio:

"Sono occupato."

Può essere contrastato con un semplice:

“Ti sento, apprezzo che devi avere molto nel tuo piatto. C'è un momento migliore in cui posso richiamare quando possiamo fare una chiacchierata più tardi?"

Un'altra obiezione comune da parte di qualcuno in RevOps potrebbe essere:

"Questo si trova con qualcun altro."

E in questo caso, hai un'occasione d'oro per chiedere un rinvio alla persona giusta.

Come:

"Capito, saresti in grado di presentarmi la persona giusta con cui parlare di questo e me la caverò?"

I referral sono risultati brillanti, perché ora puoi nominare il contatto RevOps quando ti rivolgi a questa nuova persona, dicendo:

“Ho parlato con (il nome di RevOps qui) e mi hanno detto che avrei dovuto parlarti in quanto sei responsabile di 'xyz'. È giusto?"

Essere in grado di nominare qualcuno con cui lavorare è un ottimo modo per abbattere le barriere protettive e convincere qualcuno ad aprirsi e parlare.

Un'obiezione leggermente più difficile è:

"Siamo soddisfatti dello strumento/processo che stiamo utilizzando."

Perché è il ruolo di un manager RevOps ricercare, implementare e rivedere qualsiasi sistema sia in atto. Quindi, nel bene e nel male, si sentiranno come se avessero fatto la loro due diligence per scegliere lo strumento o il processo migliore per i loro team.

Probabilmente non gli piacerà che qualcuno suggerisca che lo strumento che hanno scelto è un cattivo strumento, perché... beh, in pratica stai dicendo che hanno preso la decisione sbagliata.

Ma alla fine, RevOps non sono quelli che utilizzano quei sistemi o strumenti: potrebbero essere male informati sulla realtà del processo che hanno scelto.

È qui che ad Ashley piace usare le informazioni che ha raccolto da coloro che stanno usando gli strumenti. Perché come puoi discuterne?

La chiusura

Hai superato i 5-10 minuti della tua chiamata a freddo con il tuo obiettivo RevOps. Ora è il momento di trarre una qualche forma di conclusione.

Ashley dice:

"A seconda di come è andata la tua conversazione e se sei stato in grado di portare a casa quei punti su come la tua soluzione potrebbe essere migliore di quella attuale, allora potresti dire:"

"Apprezzo che tu sia il detentore del budget per questo, sei il decisore".

"Quindi, invece di parlare individualmente con tutte le altre persone della tua azienda, perché non fissiamo una chiamata con te stesso e chiunque altro ritieni debba essere coinvolto."

Se sei riuscito a mantenere la loro attenzione fino a questo punto, hai buone possibilità di ottenere il risultato che desideri - e ricorda, un incontro non deve essere l'unico risultato positivo!

L'arma segreta di un DSP

Sappiamo che finora abbiamo condiviso molte informazioni, ma ecco un'ultima cosa prima di chiudere questo script definitivo per le chiamate a freddo per RevOps. E lo promettiamo, ne vale la pena!

Sebbene ciò sia utile per RevOps, è anche un buon trucco da implementare per tutte le tue chiamate di vendita in uscita.

Dopo ciascuna delle tue chiamate, tieni un registro di ciò che è successo. Che si tratti di un campo nel tuo CRM o di un foglio di calcolo separato, prendi nota di alcuni punti importanti, come ad esempio:

• Dove hanno risposto? Email, telefono o sui social?
• Su quale canale sono più reattivi?
• E a che ora del giorno?

Perché nel tempo creerai una cronologia delle informazioni che possono aiutarti a guidarti su quando e dove contattare qualcuno la prossima volta.

Non solo, il tuo AE ti amerà quando potrai trasmettere tutte queste informazioni aggiuntive sull'obiettivo. Per esempio:

'Queste sono le cinque persone di questa azienda con cui stiamo parlando. È qui che sono più attivi e più propensi a rispondere, e in queste ore del giorno.'

Tom dice:

“Ho conosciuto un DSP che l'ha fatto una volta. Aveva un tasso di risposta per ogni persona a cui si era rivolto. E tutti gli AE volevano i contatti di questo ragazzo perché avrebbero ricevuto un dossier su come contattare questa persona".

Ottieni più script di chiamata a freddo da Cognism

Va bene, lo promettiamo - ora abbiamo finito! Ma se non hai ancora la soluzione per gli script di chiamata a freddo, puoi controllare i nostri altri script di chiamata a freddo di seguito.

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