Ostateczny skrypt zimnej rozmowy dla operacji skarbowych

To kolejny dzień w sprzedaży B2B, jesteś gotowy i nie możesz się doczekać. Chętnie wystartujesz i zbijesz swój limit.

Ale wtedy dostrzegasz pierwszą osobę na swojej zimnej liście połączeń.

To ktoś w operacjach dochodowych.

A twoje serce tonie, ponieważ wiesz, że ten potencjalny klient będzie znał ich technologię. Ich zadaniem jest zrozumienie narzędzi dostępnych na rynku. Więc lepiej graj na swoim A.

Dobra wiadomość jest taka, że ​​jesteśmy tutaj, aby pomóc.

Nie ma w tym wielkiej sztuczki: po prostu musisz zrozumieć, na czym zależy komuś w RevOps. A następnie przekaż im odpowiednie informacje w sposób, na który zareagują.

Skoncentruj się na rozwiązywaniu prawdziwych problemów, z którymi borykają się ludzie w RevOps w swoich codziennych rolach i spraw, aby Twoje wysiłki wychodzące były naprawdę pomocne dla nich na ich stanowisku.

Oczywiście nie wszystkie osoby pracujące w RevOps będą takie same. Poprosiliśmy jednak Toma Andrewsa, doradcę RevOps, aby podzielił się spostrzeżeniami na temat roli menedżera RevOps.

Ponadto poprosiliśmy również Ashley Anderson, Cognism SDR, o kilka najważniejszych wskazówek dotyczących dotarcia do RevOps.

Chcesz wiedzieć, czym interesuje się ktoś w RevOps? Co nie pozwala im spać w nocy? A co powinieneś powiedzieć, gdy zadzwonisz do nich zimno?

Cóż, masz szczęście. Po prostu czytaj dalej!

Jaki jest Twój cel?

Wiedza o tym, co chcesz uzyskać z połączenia, zanim wybierzesz numer, może pomóc w pokierowaniu rozmową. Oto najczęstsze cele zimnego połączenia RevOps:

• Podnieś świadomość swojego produktu lub firmy.
• Uświadom im nowe informacje.
• Uzyskaj skierowanie do odpowiedniego decydenta.
• Uzyskaj wpisowe od osoby mającej wpływ na decyzje.
• Zarezerwuj spotkanie, aby mieć dalszą dyskusję.

W zależności od wielkości docelowej organizacji menedżer RevOps, do którego poszukujesz, będzie mniej lub bardziej chętny do spędzania czasu przez telefon.

Ashley wyjaśnia:

„Jeśli rozmawiasz z kimś w firmie liczącej 50 osób, jest bardziej prawdopodobne, że będzie miał czas na głębszą dyskusję z tobą na temat swojego stosu technologicznego, więc możesz mieć większą szansę na umówienie się na spotkanie”.

„Podczas gdy zadzwonię do kogoś z firmy liczącej 10 000 osób, wiem, że muszę mówić krótko. Muszę tak ustrukturyzować rozmowę, aby zminimalizować ilość czasu, jaką spędzam”.

„Ale to oznacza mniej czasu na zagłębianie się w szczegóły i potencjalnie mniejszą szansę na rezerwację spotkania”.

Ashley wyjaśnia dalej, że w takiej sytuacji jest bardziej prawdopodobne, że zostanie skierowany do kogoś innego w organizacji, jeśli wydaje się to pasować.

„Moim priorytetem jest zrozumienie ich procesu i tego, gdzie doświadczają nieefektywności. Wtedy mogę uzasadnić, dlaczego powinni skierować mnie do kogoś innego, kto może podtrzymać rozmowę”.

Badanie RevOps

Zanim wybierzesz numer telefonu RevOps, powinieneś najpierw wiedzieć o kilku rzeczach, takich jak:

• Co robi RevOps?
• Jakie trendy w branży wpływają na tę rolę?
• Co może pójść nie tak w świecie RevOps?
• Czy ta osoba już wcześniej u Ciebie kupowała?

Zadaliśmy Tomowi te pytania. Jego odpowiedzi dadzą ci wgląd w tajniki roli RevOps.

Co robi RevOps?

Ich zadaniem jest dostosowanie sprzedaży, marketingu i działań związanych z sukcesem klienta w całym cyklu życia klienta. Robią to, łącząc je w celu zwiększenia przychodów (i z kolei, miejmy nadzieję, zmniejszenia silosów).

Celem jest stymulowanie wzrostu poprzez znalezienie sposobów na zwiększenie wydajności procesów, czy to poprzez użycie narzędzi, usprawnienie procesów, czy ograniczenie zmarnowanego czasu.

Tom wyjaśnia to bardziej szczegółowo:

„Myślę, że obecnie najlepszym sposobem patrzenia na RevOps jest wprowadzenie nowych możliwości do organizacji i uczynienie istniejących bardziej wydajnymi niż są obecnie”.

O jakich trendach w branży powinieneś wiedzieć?

Następna na liście rzeczy do zbadania, zanim przejdziesz do zimnej rozmowy z RevOps, jest dowiedzenie się, co dzieje się w branży.

Tom poinformował nas o kilku ważnych rzeczach, które dzieją się dzisiaj w RevOps.

1. Dług technologiczny

Wiele osób w RevOps jest bardzo dobrze zorientowanych w ludziach i procesach, ale jest jeszcze jedno P, które można dodać do tej mieszanki.

Platformy! Tom uważa, że ​​umiejętności technologiczne wymagane w RevOps są nieco rzadsze do znalezienia.

„W ciągu ostatnich 5-10 lat firmy kupiły całą masę nowych technologii, ale dość słabo je budowały i wdrażały, nie integrując ich odpowiednio”.

„Co oznacza, że ​​w organizacjach narosło dużo„ długu technologicznego ”.

„Więc kiedy masz zespoły sprzedaży, marketingu i sukcesu klienta pracujące na wszystkich tych różnych platformach, pojawia się wiele tarcia, wiele wąskich gardeł, wiele rzeczy zwolniło”.

„Nic tak naprawdę nie działa tak, jak powinno. I co zrozumiałe, powoduje to wiele frustracji”.

„Więc wiele firm nadmiernie komplikuje swoje procesy lub zapewnia całe to szkolenie, podczas gdy w rzeczywistości wszystko, co muszą zrobić, to rozebrać wszystko i naprawić podstawowe problemy z technologią”.

Zasadniczo jest to problem, z którym muszą zmierzyć się menedżerowie RevOps. Oceń posiadaną technologię, ponownie integrując platformy, które chcą zachować, a następnie odbudowując ich procesy włączania, aby upewnić się, że każdy może korzystać z platform zgodnie z zamierzeniami.

Tom dodaje:

„Myślę, że prawdopodobnie można by sprawić, że wszyscy w tych firmach byliby co najmniej o 20% bardziej produktywni, tylko przez naprawienie tych problemów technicznych. Jeśli możesz zwiększyć wydajność sprzedawców o 20%, może to mieć kolosalny wpływ na wyniki biznesowe”.

„Myślę więc, że nastąpi ruch w kierunku podziału ról RevOps na ludzi i proces, a następnie na oddzielne platformy”.

„Lub alternatywnie, menedżerowie RevOps będą musieli posiadać umiejętności techniczne potrzebne do rozwiązania tych problemów.

2. Recesja

W obawie przed recesją firmy prawdopodobnie zaostrzą swoje procedury i przygotowują się do usprawnienia technologii.

Tom wyjaśnia wpływ na RevOps:

„Prawdopodobnie będzie większa presja, aby odejść, aby zmniejszyć liczbę pracowników. Może nastąpić utrata miejsc pracy, a rynek prawdopodobnie stanie się niestabilny”.

„Mało prawdopodobne, że będziemy w stanie zatrudnić tyle osób, ile byliśmy wcześniej. I ostatecznie nie będziemy mieli tyle pieniędzy do wydania na technologię”.

„Więc wracamy do skupienia się na wydajności i wydobyciu maksymalnych możliwości z twoich platform”.

Innymi słowy:

W jaki sposób RevOps może pomóc firmie w zrównoważonym rozwoju i jak najlepszym wykorzystaniu tego, co ma?

Tom dodaje:

„Skróciliśmy ogólną długość naszych umów z dostawcami, ponieważ nie wiemy, jak recesja wpłynie na rynek w dłuższej perspektywie”.

3. Trwająca adopcja

Innym trendem, który Tom podkreśla, jest to, że większość dostawców technologii świetnie radzi sobie z wprowadzaniem nowych firm – rozumieją wartość pozyskiwania nowych klientów.

Jednak wielu nie radzi sobie z bieżącą adopcją.

Prowadzi to do problemów, gdy zachodzą zmiany w wewnętrznych decydentach; na przykład, gdy menedżer RevOps opuszcza tę rolę i zostaje zastąpiony innym.

Nowy menedżer RevOps może postrzegać brak wsparcia jako nieefektywną platformę, wykorzystując to jako powód do przejścia na inne preferowane przez siebie systemy.

Może to powodować dużo siekania i zmian, a to oznacza, że ​​systemy nigdy nie są w pełni wykorzystywane.

4. Sama ilość wyboru

Dla każdej technologii na rynku istnieje prawdopodobnie grupa konkurentów. Wszyscy kupują od siebie.

Tom wyjaśnia:

„Zostajesz w takiej sytuacji, w której chcesz mieć funkcje na jednej platformie, ale nie wszystkie, ale potrzebujesz tej innej funkcjonalności z tego innego systemu, który się nakłada”.

„Prawie grasz w Tetris, aby uzyskać idealny stack technologiczny”.

To sprawia, że ​​zarządzanie technologiami i zrozumienie kombinacji jest znacznie bardziej skomplikowane.

W rezultacie jednym z najważniejszych aspektów każdego zimnego połączenia do kogoś w RevOps lub podczas demonstracji produktu jest integracja z obecnymi narzędziami i platformami.

Tom dodaje:

„Myślę, że z tego powodu nie docenia się tego, jak dojrzali nabywcy RevOps stali się z tego powodu. Dostaję zimne telefony od niektórych firm i prawdopodobnie wiem więcej o ich technologii niż osoba, która do mnie dzwoni, ponieważ moim zadaniem jest wiedzieć”.

Co może pójść nie tak w świecie RevOps?

Istnieje wiele różnych sposobów, w jakie podejmowanie decyzji RevOps może wpłynąć na biznes. W rzeczywistości prawie nie ma miejsca w organizacji, którego nie mogliby dotknąć.

Co oznacza, że ​​potencjalnie wiele może się nie udać i za wiele rzeczy odpowiada RevOps.

Tomek mówi:

„Jest wiele rzeczy, które mogłyby mnie zatrzymać w nocy. Na przykład cele sprzedażowe, a dokładniej osiąganie tych celów. Martwię się o realizację działań marketingowych, tworzenie potoku i czy uzyskujemy wystarczającą konwersję”.

„Jeśli osiągamy limit, martwię się o zdolność do sukcesu klienta”.

„Wszystko sprowadza się do tego, czy zbudowaliśmy firmę w sposób umożliwiający jej zrównoważony rozwój?”

Kolejną kwestią, którą dodaje Tom, jest to, że RevOps jest odpowiedzialny za „ziemia bez osób”, co oznacza luki między każdym z zespołów, takie jak sprzedaż i marketing.

Muszą być spoiwem spajającym leady sprzedażowe i marketingowe – bez którego powstają silosy. A wraz z tymi silosami pojawiają się nieefektywności.

Tom dodaje:

„Wspaniały dzień w RevOps to taki, w którym widzę, że wszystko działa jak w zegarku. Albo dostaję wiadomość od kogoś, na przykład SDR, mówiącą, że oszczędzam 30 minut dziennie. Bo to jest ogromne.”

„Jeśli oszczędzę komuś 10 minut dziennie, w ciągu roku daje to dużo dodatkowego czasu”.

Czy kupowali od Ciebie wcześniej?

Jak wyjaśniliśmy na początku tego artykułu, zadaniem RevOps jest wdrożenie technologii.

Nie jest więc nieprawdopodobne, że osoba, do której dzwonisz – zwłaszcza jeśli pracujesz dla wielkiego nazwiska w branży technologicznej – nie nawiązała już z Tobą interakcji ani nie kupiła od Ciebie (nawet jeśli była to inna firma).

Tom wyjaśnia:

„Kupiłem Cognism cztery razy i 12 razy kupiłem Salesforce. Spodziewam się, że gdzieś znajdzie się akta Toma Andrewsa z tymi informacjami dostępnymi dla sprzedawców.

„Gdybym otrzymał zimny telefon od kogoś z Salesforce, mówiący:

'Widzę, że byłeś na naszej stronie, czy byłbyś zainteresowany kupnem Salesforce?'

Czułbym się bardzo sfrustrowany”.

„Mam mniej cierpliwości do takich rzeczy, gdy mój postrzegany związek z firmą jest wyższy”.

„A jeśli nie możesz znaleźć tych informacji w swoim CRM, może po prostu zapytaj mnie 'Hej, czy masz jakieś doświadczenie w kupowaniu tego narzędzia wcześniej?'

„Ponieważ daje mi to możliwość wypełnienia luk, zamiast frustrowania się brakiem świadomości”.

Poszukiwanie najważniejszej wskazówki

Ashley ma ciekawą wskazówkę dotyczącą badania, zanim zadzwoni do kogoś z RevOps.

Dzwoni do zespołu, który korzysta z określonego systemu lub jest w zespole, który jego zdaniem może pomóc.

Posługując się Kognizmem jako przykładem, zadzwoniłby do SDR, używając danych kontaktowych od konkurenta (a może w ogóle nie używa narzędzia). Następnie pytał ich o jakość ich danych.

Ponieważ wtedy może zadzwonić do kogoś w RevOps z większą ilością informacji niż tylko „mamy wysokiej jakości dane”. W takim przypadku może do nich zadzwonić i powiedzieć:

„Rozmawiałem z kimś z Twoich zespołów sprzedaży i marketingu, który uważa, że ​​jakość Twoich danych nie jest tak dobra, jak mogłaby być. Ma to wpływ na ich przepływ pracy i wydajność poszukiwań”.

Cóż, teraz masz przypadek użycia. Coś namacalnego, co dotyczy ich bezpośrednio.

Ashley mówi:

„Kiedy kontaktujesz się z tymi większymi firmami, naprawdę pomaga mieć za pasem coś w rodzaju przypadku użycia. Pomaga to uzasadnić wezwanie do decydentów”.

Do kogo jeszcze zadzwonić?

Ponownie, w zależności od wielkości firmy, na którą kierujesz reklamy, może być konieczne zastanowienie się, kto jeszcze w firmie może wpłynąć na decyzję o zamknięciu z Tobą transakcji.

Ponieważ w większych organizacjach CRO może nie być jedynym decydentem – co oznacza, że ​​masz więcej ludzi, których możesz dołączyć, jeśli chcesz zawrzeć umowę.

Ashley podaje nam przykład:

„Jeśli pracuję w firmie doradczej ds. rekrutacji, zazwyczaj będę chciał porozmawiać z dyrektorem lub dyrektorem zarządzającym”.

„Jeśli celujesz w firmę technologiczną SaaS, najlepszym rozwiązaniem jest umieszczenie szefa marketingu lub szefa sprzedaży na liście osób, z którymi możesz porozmawiać, obok swojego dyrektora ds. marketingu”.

„Czasami radzę ci najpierw porozmawiać z tymi ludźmi; jest bardziej prawdopodobne, że zrozumieją, jak to jest korzystać z procesów, którymi pomaga zarządzać CRO. To po prostu daje więcej informacji, aby się zabezpieczyć”.

Jak długo powinien trwać zimny telefon z RevOps?

To umiejętność czytania pokoju – no cóż, pokoju metaforycznego – podczas rozmowy z kimś. Umiejętność, którą, miejmy nadzieję, posiada większość sprzedawców.

Umiejętność naśladowania tonu potencjalnego klienta, używania podobnego języka i oceniania, jak długo możesz kontynuować rozmowę bez irytowania go.

Ashley wyjaśnia:

„Jeśli rozmawiam z kimś, kto jest wyraźnie bardzo zajęty, spróbuję wyciągnąć od niego jak najwięcej informacji tak szybko, jak to możliwe, bez podpalania mostu”.

„Dla mnie zazwyczaj, jeśli jest to firma zatrudniająca ponad 500 pracowników, mogę być w stanie przeprowadzić 5-10 minutową rozmowę”.

O której porze dnia powinieneś zadzwonić?

Każdy menedżer RevOps może powiedzieć coś innego na to pytanie, bo przecież wszyscy mamy inne preferencje i sposoby konstruowania swoich dni.

Jednak Ashley ma kilka mądrych rad:

„Jeśli dzwonisz do ludzi z całego świata, to oczywiście musisz wziąć pod uwagę strefy czasowe ludzi. Więc zaczynam dzień dzwoniąc do ludzi w regionie APAC, na przykład w Australii”.

„Inną radą byłoby zadzwonić w ciągu ostatnich 15 minut, na przykład o 13:45 lub 15:45”.

„Zwykle uważam, że częstotliwość odbioru jest znacznie wyższa w ostatnich minutach godziny, ponieważ zazwyczaj spotkania rozpoczynają się o godzinie. Perspektywy są wtedy bardziej wolne.

Tomek mówi:

„W pełni przyznaję, że rozmowa telefoniczna jest koszmarem. Kilka tygodni jestem na 30-40 rozmów Zoom i wyobrażam sobie, że nie różni się to zbytnio od innych osób w RevOps.”

„Ale polecam spróbować zadzwonić pod koniec dnia, między 16 a 18. Nadal siedzę przy biurku, ale moje rozmowy prawdopodobnie do tego czasu dobiegną końca.

„Osobiście wolę to od wezwania między spotkaniami, żeby się nie spóźnić”.

Kolejną rzeczą, którą należy wziąć pod uwagę, zastanawiając się, kiedy nazwać cele RevOps, są kraje, z którymi prowadzą interesy. Na przykład osoby w Wielkiej Brytanii, które pracują w Stanach Zjednoczonych, są bardziej skłonne do korzystania z Internetu późnym wieczorem.

Czy powinieneś zostawić wiadomość głosową?

Poczta głosowa to sporny temat. Niektórzy ludzie uwielbiają korzystać z poczty głosowej, podczas gdy inni upierają się przy dzwonieniu, dopóki nie będą mogli nawiązać z kimś połączenia telefonicznego.

Tom radzi jednak handlowcom, aby korzystali z poczty głosowej:

„Uwielbiam, gdy ktoś zostawia mi wiadomość głosową. Tak rzadko mogę odebrać telefon w ciągu dnia, bo chodzę na spotkania iz powrotem. Ale zawsze słucham poczty głosowej”.

„Jeszcze bardziej podoba mi się to, kiedy dostaję wiadomość głosową, a 5 minut później dostaję wiadomość e-mail o treści:

„Hej, właśnie próbowałem do ciebie zadzwonić w sprawie xyz”

„I w tej notatce, jeśli przysłali mi białą księgę lub jakieś badania mówiące:”

„Oto kilka badań, które moim zdaniem mogą Cię zainteresować”

„Lub coś innego w tym stylu, o wiele bardziej prawdopodobne jest, że otworzę go, przeczytam i zaangażuję – jeśli jest to interesująca treść”.

Skrypt zimnego wywołania RevOps

W porządku, teraz wszystkie wybryki przed rozmową są na uboczu, przejdźmy do soczystych rzeczy. Oto, co powinieneś powiedzieć, gdy rozmawiasz przez telefon z kimś z RevOps.

Otwieracz

To, co powiesz podczas zimnego wezwania do RevOps, sprowadzi się trochę do Twojego stylu dzwonienia. Czy wolisz nazwać rzeczy po imieniu i od razu powiedzieć im, że to zimne zawołanie?

Na przykład:

„Hej, szczerze mówiąc – to jest zimny telefon. Nie rozmawiałeś ze mną wcześniej, ale chciałem się dowiedzieć, czy Cognism może być dobrym rozwiązaniem dla twojej firmy. Masz kilka minut na rozmowę?

A może wolisz zachować swobodę. Tak Ashley lubi rozpoczynać swoje zimne telefony:

„Hej, tu Ashley z Kognizmu. Doceniam, że jesteś zajęty, chciałem pogadać, czy mogę wnieść jakąkolwiek wartość do Twojej firmy.”

Kontynuuje to bezpośrednio z oświadczeniem dotyczącym bólu:

„Zazwyczaj rozmawiam z osobami w RevOps, które twierdzą, że „xyz” jest dla nich trudne, i chciałem sprawdzić, czy to do Ciebie pasuje?”

Przykładem specyficznym dla Cognismu byłoby:

„Chciałem tylko poinformować, że rozmawiałem (wstaw tutaj nazwy marketingu, sprzedaży lub RevOps) i wierzą, że wydajność i jakość danych, z których obecnie korzystają, spowalnia ich procesy robocze”.

„Chciałem porozmawiać z Tobą, aby sprawdzić, czy warto przejrzeć porównanie naszego narzędzia z narzędziami, których obecnie używasz?”

Należy zauważyć, że każdy, kto jest warty swojej uwagi w RevOps, będzie znał narzędzia dostępne na rynku. Przeprowadzili badania i obserwują nowe technologie. Zwłaszcza w większych przedsiębiorstwach.

Więc raczej nie będą pod wrażeniem kogoś, kto dzieli funkcje na poziomie powierzchni. Bardziej prawdopodobne jest, że będą zainteresowani sprawdzeniem, jak Twoje rozwiązanie wypada w porównaniu z ich obecną konfiguracją, aby sprawdzić, czy możesz poprawić nieefektywność.

Ponadto, jeśli sam pracujesz dla większej firmy, prawdopodobnie już o tobie słyszeli. Więc nie zachowuj się, jakbyś im coś przedstawiał - powiedz:

„Jestem pewien, że już o nas słyszałeś, ale chciałem sprawdzić, czy zdajesz sobie sprawę z tego nowego dodatku do naszego produktu, który może pomóc w rozwiązaniu problemu „xyz”.

Najważniejszą rzeczą, na której opiera się Ashley w swoich początkowych liniach, jest posiadanie prawdziwych informacji. Chce móc powiedzieć: „Rozmawiałem z osobami a, b i c, a oni wierzą, że jest problem, w którym mogę pomóc”.

Wraca to do badań, które przeprowadza przed rozmową, kiedy rozmawia z innymi osobami w firmie i innymi specjalistami RevOps w branży.

Uzbrojony w tę wiedzę, jest bardziej prawdopodobne, że otrzyma informacje, których potrzebuje, aby szybko przyciągnąć uwagę kogoś w RevOps.

Punkty bólu podczas zimnego wywołania RevOps

Wspominaliśmy już o używaniu stwierdzeń „zazwyczaj rozmawiam z osobami RevOps, które mówią mi, że mają problemy z wypowiedziami „xyz…”, co jest pomocnym sposobem na wyłapanie problemów.

Ale co jeszcze możesz zrobić, aby zagłębić się w problemy związane z RevOps?

Należy tutaj zauważyć, że ludzie w RevOps są odpowiedzialni za procesy, z których korzystają wszyscy w marketingu i sprzedaży. Chcą usprawnić te procesy, zredukować wąskie gardła i zminimalizować stratę czasu.

Będą więc wrażliwi na decyzje, które wpływają na te obszary lub zespoły, którym służą.

Więc mówiąc takie rzeczy jak:

„Nasze rozwiązanie może pomóc w złagodzeniu bólu związanego z xyz u Twoich współpracowników”.

Będzie bardziej wpływowy, ponieważ pozwoli im to lepiej wykonywać swoją pracę.

Tom dodaje:

„Myślę, że dla kogoś w RevOps ważniejsza jest świadomość, że produkt zadziała”.

„Wolałbym nie przechodzić przez tradycyjny proces odkrywania punktów bólu . Zamiast tego przejdź do sedna. Czy to praktycznie zintegruje się z moim istniejącym ekosystemem?”

„Chcę to najpierw wiedzieć, zanim przejdę przez wszystkie kolejne kroki”.

„A potem zawsze próbowałem dowiedzieć się o planie wdrożenia i sukcesu klienta, aby upewnić się, że ja i moje zespoły otrzymujemy ciągłe wsparcie”.

„Chcę wiedzieć, czy możemy uzyskać specjalistyczne szkolenie, jeśli tego potrzebujemy, lub jeśli dołączy do nas nowi członkowie zespołu, mogą oni uzyskać wsparcie, którego potrzebują, aby nauczyć się korzystać z narzędzia. Ponieważ ciągła adopcja jest zawsze wyzwaniem”.

Uderz w wiadomość do domu

Mięso i kości twojego zimnego wezwania będą dotyczyły wzmacniania bólu, który ci ujawnili, i tego, jak możesz je złagodzić.

Na przykład Ashley mówi:

„Rozmawialiśmy o negatywnym wpływie „xyz” na przepływ pracy Twojego zespołu sprzedaży. Dla kogoś w RevOps, jak może to wpłynąć na twoją rolę?”

„To zwykle skłania ich do myślenia o:

• Jak są osobą odpowiedzialną za narzędzia.
• Jakie mogą być konsekwencje niedawania swoim zespołom najlepszych narzędzi i zasobów do wykorzystania”.

Ashley wyjaśnia również, że ze względu na charakter ich roli, istnieje również kilka konkretnych słów kluczowych i fraz, których powinieneś używać w swoich rozmowach. Na przykład:

Zamiast mówić „jakie są twoje dane?”

Powiedz: „Jaka jest dokładność danych w regionach, na które obecnie kierujesz reklamy?” lub „ Jaka jest kondycja Twoich danych CRM?”

Tom oferuje 3 obszary, na których chciałby skupić się na SDR podczas zimnej rozmowy:

1. Integracje.
2. Komu to pomaga.
3. Jak oszczędza czas.

On mówi:

„Gdyby ktoś do mnie zadzwonił i powiedział:”

„Hej, mam narzędzie, o którym nigdy nie słyszałeś, ale zaoszczędzi ono twoim zespołom godzinę dziennie”.

"Jestem zainteresowany. Znajdę czas, aby zaoszczędzić czas.”

„Ale szczerze mówiąc, najlepszym rodzajem zimnego telefonu, jaki otrzymałem, był ktoś, kto powiedział:”

„Hej Tom, niedługo wydamy raport, który, jak sądzę, będzie dla Ciebie naprawdę interesujący. Czy masz coś przeciwko, jeśli dodam cię do listy przedpremierowej?

„Ponieważ pozwoliło mi to na prowadzenie własnych badań, które ostatecznie uważam za moją pracę”.

„Za każdym razem, gdy ktoś jest w stanie nauczyć mnie czegoś, o czym nie wiedziałem, wtedy nie chodzi o decyzję o zakupie, a bardziej o to, że jestem lepszy w RevOps, co jest o wiele bardziej motywujące”.

Rozpatrywanie zastrzeżeń

Niefortunną częścią każdej roli na zimno jest to, że prawdopodobnie spotkasz się z pewnymi zastrzeżeniami ze strony sceptycznych perspektyw.

A w przypadku menedżera RevOps, cóż… możesz sobie wyobrazić, że często się przeziębia! Więc będą dobrze zorientowani w swoich zastrzeżeniach.

Oto jak radzić sobie z zastrzeżeniami dotyczącymi zimnego wywołania RevOps:

Na przykład:

"Jestem zajęty."

Można skontrować za pomocą prostego:

„Słyszę cię, doceniam, że musisz mieć dużo na głowie. Czy jest lepszy moment, kiedy mogę oddzwonić, kiedy możemy porozmawiać później?”

Innym częstym sprzeciwem ze strony kogoś w RevOps może być:

„To siedzi z kimś innym”.

I w tym przypadku masz świetną okazję, by poprosić o skierowanie do właściwej osoby.

Jak na przykład:

„Zrozumiałem, czy mógłbyś przedstawić mnie właściwej osobie, z którą o tym porozmawiam, a ja wyjdę?”

Polecenia to genialne wyniki - ponieważ teraz możesz upuścić kontakt RevOps, gdy skontaktujesz się z tą nową osobą, mówiąc:

„Rozmawiałem z (nazwa RevOps tutaj) i powiedzieli, że powinienem z tobą porozmawiać, ponieważ jesteś odpowiedzialny za „xyz”. Czy to prawda?

Możliwość nazwania kogoś, z kim pracują, to świetny sposób na zniesienie barier ochronnych i skłonienie kogoś do otworzenia się i porozmawiania.

Nieco trudniejszy zarzut to:

„Jesteśmy zadowoleni z narzędzia/procesu, którego używamy”.

Ponieważ rolą menedżera RevOps jest badanie, wdrażanie i przegląd wszelkich istniejących systemów. Dzięki temu – na dobre lub na złe – poczują, że dołożyli należytej staranności, aby wybrać najlepsze narzędzie lub proces dla swoich zespołów.

Prawdopodobnie nie spodoba im się ktoś, kto sugeruje, że narzędzie, które wybrali, jest złym narzędziem, ponieważ… cóż, w zasadzie mówisz, że podjął złą decyzję.

Ale ostatecznie to nie RevOps korzystają z tych systemów lub narzędzi – mogą być źle poinformowani o rzeczywistości wybranego przez siebie procesu.

To tutaj Ashley lubi wykorzystywać informacje, które zebrał od tych, którzy używają narzędzi. Bo jak możesz się z tym kłócić?

Zamknięcie

Udało Ci się przejść przez 5-10 minut zimnej rozmowy z celem RevOps. Teraz nadszedł czas na wyciągnięcie wniosków.

Ashley mówi:

„W zależności od tego, jak potoczyła się Twoja rozmowa i jeśli udało Ci się wyjaśnić, jak Twoje rozwiązanie może być lepsze niż obecne, możesz powiedzieć:”

„Doceniam, że jesteś posiadaczem budżetu, jesteś decydentem”.

„Więc zamiast rozmawiać ze wszystkimi innymi osobami w Twojej firmie indywidualnie, może umówimy się na rozmowę z Tobą i każdą inną osobą, która Twoim zdaniem powinna być zaangażowana”.

Jeśli udało ci się utrzymać ich uwagę tak daleko, masz dużą szansę na osiągnięcie pożądanego rezultatu – i pamiętaj, że spotkanie nie musi być jedynym pozytywnym wynikiem!

Tajna broń SDR

Wiemy, że do tej pory podzieliliśmy się wieloma informacjami – ale oto ostatnia rzecz, zanim zamkniemy ten ostateczny skrypt na zimno dla RevOps. I obiecujemy, że warto!

Chociaż jest to przydatne w przypadku RevOps, jest to również dobra sztuczka do wdrożenia we wszystkich połączeniach sprzedaży wychodzącej.

Po każdej rozmowie zapisz, co się stało. Niezależnie od tego, czy jest to pole w Twoim CRM, czy osobny arkusz kalkulacyjny - zanotuj kilka ważnych punktów, takich jak:

• Gdzie odpowiedzieli? E-mail, telefon czy na portalach społecznościowych?
• Na którym kanale reagują najbardziej?
• A o której porze dnia?

Ponieważ z biegiem czasu zbudujesz historię informacji, która pomoże Ci wskazać, kiedy i gdzie skontaktować się z kimś następnym razem.

Mało tego, twój AE pokocha cię, kiedy będziesz mógł przekazać wszystkie te dodatkowe informacje o celu. Na przykład:

„To jest pięć osób z tej firmy, z którą rozmawiamy. To tam są najbardziej aktywni i prawdopodobnie zareagują, i to o tych porach dnia”.

Tomek mówi:

„Znałem SDR, który kiedyś to zrobił. Miał wskaźnik odpowiedzi na każdą osobę, z którą kiedykolwiek się kontaktował. A wszyscy ekspedytorzy chcieli namiarów tego gościa, ponieważ dostali dossier, jak się z nim skontaktować”.

Uzyskaj więcej zimnych skryptów od Cognismu

W porządku, obiecujemy - to już koniec! Ale jeśli nie masz jeszcze swojej poprawki na skrypty do dzwonienia na zimno, możesz sprawdzić nasze inne skrypty do dzwonienia na zimno poniżej.

Wybierz z naszej biblioteki - w tym biblioteki do poszukiwania prezesów, dyrektorów ds. marketingu, CRO, przedsiębiorstw i nie tylko!