Come utilizzare il CRM per la gestione dei lead

Per il 61% degli esperti di marketing, la generazione di lead è il compito più difficile e la massima priorità. Naturalmente, senza un afflusso costante di contatti, la tua attività è destinata al fallimento.

Anche una strategia di lead generation ben progettata non garantisce il successo, suggerito dall'88% dei professionisti del marketing che sono insoddisfatti della loro capacità di conversione dei lead.

Un'opportunità di vendita persa non ti porterà soldi .

Devi affrontare il processo in modo olistico, gestendo correttamente i lead dall'acquisizione alla conversione.

In questo articolo, parliamo di gestione dei lead, del suo ruolo nel consentire la crescita del business e di come gestire i lead in modo più efficace con una soluzione CRM di gestione dei lead.

Che cos'è la gestione dei lead?

Per definizione, la gestione dei lead è l'acquisizione di potenziali clienti prima di guidarli dalla parte superiore del funnel di vendita verso una decisione di acquisto. La gestione dei lead può essere suddivisa in sei passaggi chiave...

• Cattura di piombo
• Arricchimento del piombo
• Qualificazione dei lead e prioritizzazione dei lead
• Distribuzione del piombo
• Coltivare il piombo
• Conversione di piombo

La gestione dei lead può essere considerata di successo dopo che si sono verificate due cose. Cioè, quando stabilisci una solida connessione con i potenziali clienti che sono entrati nella tua pipeline di vendita e quando effettuano un acquisto da te, scegliendo la tua soluzione rispetto a un concorrente.

Perché è importante la gestione dei lead?

La gestione dei lead offre numerosi vantaggi per qualsiasi azienda, grande o piccola che sia. Ecco alcuni dei più importanti...

• Aiuta a stabilire un rapporto immediato con i lead . Entra in contatto con i lead che entrano nella pipeline di vendita il più rapidamente possibile prima di spostarli lungo la canalizzazione.
• Aiuta a rimanere sempre in contatto con i lead . Un'efficace gestione dei lead garantisce una comunicazione costante e pertinente; un'influenza chiave per i clienti che scelgono un servizio.
• Aiuta il monitoraggio efficiente dei lead . Scopri esattamente chi sono i tuoi contatti, da dove provengono, a cosa rispondono meglio e quanto bene si convertono.
• Risparmia tempo e denaro per la tua attività . Una buona gestione dei lead consente ai rappresentanti di vendita di risparmiare tempo e fatica su lead non qualificati che non convertono. Concentrati sulle piste calde.

In che modo il CRM aiuta a gestire i lead in modo efficace?

Un'efficace gestione dei lead può distinguerti dalla concorrenza e aumentare le vendite.

Tuttavia, in un'era di rapido progresso tecnologico, la gestione manuale dei lead non è più sufficiente. Per far crescere davvero la tua attività in modo moderno e organico, dovresti armarti di un software affidabile per occuparti del processo di gestione dei lead. È più facile di quanto pensi.

Il CRM è la soluzione perfetta per la gestione dei lead, che ti consente di acquisire lead, arricchirli, qualificarli, distribuirli tra i responsabili delle vendite e coltivarli in modo più efficace. Di conseguenza, questo strumento di gestione dei lead significa che la tua azienda gode di un tasso di conversione più elevato.

Diamo un'occhiata a come il CRM può aiutare con tutti questi processi di gestione dei lead.

CRM e acquisizione di lead

Avere un sistema CRM di gestione dei lead può migliorare i processi di acquisizione dei lead in diversi modi.

In primo luogo, rende la prospezione significativamente più efficace e di successo. Con un sistema CRM, diventa più facile identificare il tuo profilo cliente ideale (ICP) e usarlo per cercare nuovi contatti per riempire la tua pipeline di vendita.

Con tutti i dati dei tuoi clienti in un unico posto, strutturato e pronto per l'uso, puoi analizzarli per identificare somiglianze tra i clienti esistenti. Usa i dati CRM per...

• Individua schemi e punti in comune condivisi dai tuoi migliori clienti
• Guarda a chi hai venduto con successo
• Scopri perché le offerte sono andate perse e per quale motivo

Queste informazioni aiutano a identificare i lead con le maggiori possibilità di conversione, invece di riempire senza pensare la pipeline di vendita con lead che non si sposteranno lungo la canalizzazione.

Dai un'occhiata al nostro articolo su come utilizzare LinkedIn per la prospezione!

Senza il software CRM che tira le fila di queste fonti integrate, i dati sui lead che ricevi potrebbero trovarsi in una posizione digitale lontana in attesa di essere aggiunti manualmente ai record di vendita. Data l'applicazione di un approccio omnicanale alla generazione di lead e un afflusso di lead in costante aumento, è probabile che alcuni lead cadano nel vuoto se gestiti manualmente.

Sì, il CRM può aiutare con l'acquisizione dei lead.

Tiene traccia dei lead in entrata da diverse fonti come moduli Web, e-mail e app di chat. Può persino automatizzare il processo di acquisizione dei lead. Ogni bit di dati sui lead va direttamente nel tuo database CRM come record appena creato.

NetHunt CRM può creare automaticamente nuovi record CRM da e-mail in entrata e in uscita, profili LinkedIn, chat Intercom e messaggi di Facebook. Inoltre, puoi anche impostare un flusso di lavoro che trasforma automaticamente gli invii di moduli Web in un nuovo record cliente nel database CRM. Nessuna codifica richiesta e nessuna curva di apprendimento ripida.

Scopri tutto ciò che devi sapere sulla generazione di lead di moduli Web nel nostro articolo!

CRM e arricchimento dei lead

I dati sono il nuovo petrolio.

I dati dei clienti sono la risorsa più preziosa della tua azienda; la qualità dei tuoi dati influisce direttamente sulla qualità della tua offerta aziendale. È essenziale assicurarsi che i dati raccolti sui lead siano completi, affidabili, pertinenti e accurati. Il CRM fa un buon lavoro nel garantire che .

Il CRM migliora la qualità dei dati sui lead automatizzando il processo di arricchimento dei lead. I moderni CRM offrono numerose integrazioni con LinkedIn, Facebook e fornitori di servizi di posta elettronica per estrarre automaticamente i dati pubblicamente disponibili da tali fonti e quindi arricchire i profili dei lead con essi.

NetHunt CRM offre un'integrazione nativa con Google Workspace e LinkedIn. Queste integrazioni ti consentono di estrarre i dati pubblicamente disponibili dall'account Google o dal profilo LinkedIn del tuo lead e arricchire i loro profili nel CRM con un sacco di dati come azienda, titolo di lavoro, nome e cognome, compleanno, account di social media associati e altro in solo un paio di clic.

Un'altra funzione CRM che aiuta a mantenere puliti i tuoi dati è Prevenzione duplicati. È un'altra funzionalità offerta da NetHunt CRM, che aiuta a individuare eventuali dati duplicati che entrano nel sistema prima di avvisare gli utenti e dare loro la possibilità di unire o rimuovere quei dati.

Infine, il CRM ti permette di strutturare il database dei tuoi clienti . Puoi aggiungere e rimuovere campi per raccogliere solo i dati necessari, contrassegnarli come obbligatori per garantire che i profili dei clienti siano sempre completi, creare cartelle, collegare i profili dei clienti ai profili aziendali e altro ancora .

Qualificazione, punteggio e priorità di CRM e lead

Non tutti i lead sono uguali.

Anche con la migliore applicazione del tuo ICP durante il processo di prospezione, alcuni lead che entrano nella tua pipeline di vendita avranno un potere d'acquisto e un'intenzione d'acquisto inferiori rispetto ad altri .

La definizione delle priorità dei lead è una parte importante della gestione dei lead per aumentare le vendite. In effetti, il processo di identificazione dei potenziali clienti più importanti è impossibile senza la qualifica e lo scoring dei lead che agiscano come base per la definizione delle priorità dei lead. Il tuo compito è individuare i lead più preziosi e concentrarti sul coltivarli, a volte a scapito di quelli meno preziosi.

Senza la definizione delle priorità dei lead, potresti perdere affari più grandi e diminuire il volume delle vendite.

La qualificazione manuale del piombo fa schifo, francamente. Il CRM lo fa automaticamente, in base a una serie di regole di qualificazione specifiche per la tua particolare attività. Tutto quello che devi fare è delineare queste regole e personalizzare il tuo sistema per assegnare valori numerici a tutti i lead in entrata in base ai tuoi criteri.

In alternativa, se il tuo provider CRM non offre funzionalità di punteggio lead automatizzato, puoi comunque utilizzarla per qualificare i lead in entrata aggiungendo campi punteggio lead ai record dei clienti. Assicurati di aggiungere un campo formula per calcolare il punteggio del lead al record del contatto nel CRM.

Quindi, i rappresentanti di vendita danno valutazioni manualmente in base alla loro intuizione. Il sistema inserirà automaticamente i lead in una delle categorie in base a tali valutazioni.
Scopri di più sul punteggio dei lead nel nostro articolo.

CRM e distribuzione dei lead

Secondo le statistiche, il 50% dei contatti va con il fornitore che risponde per primo. Inoltre, rispondere entro il primo minuto aumenta le conversioni di lead del 391%.

Se desideri un vantaggio competitivo rispetto ad altre attività nel tuo mercato, assicurati che il lead nurturing inizi nel momento in cui un lead entra nella pipeline di vendita. Qualsiasi stallo riduce le tue possibilità di vincere l'affare a macerie .

Il modo migliore per reagire ai lead che entrano più rapidamente nella pipeline è assegnarli automaticamente a un rappresentante .

Un sistema CRM, come NetHunt CRM, distribuisce automaticamente i lead in entrata tra i rappresentanti di vendita. Può eseguire questa delega in modo casuale, sulla base di una serie di criteri predeterminati o su base round robin. Successivamente il sistema notifica al rappresentante di vendita competente un nuovo lead in cantiere e assegnato a loro, segnalando che dovrebbero agire.

Ecco come impostare la distribuzione automatizzata dei lead su base round robin in NetHunt CRM...

Vai alla scheda Flussi di lavoro sulla barra laterale sinistra della dashboard di NetHunt.

Modifica o avvia un nuovo flusso di lavoro per quando un nuovo lead entra nel sistema.

Possiamo impostare flussi di lavoro per creare una nuova attività per qualsiasi membro del nostro team di vendita.

Ad esempio, possiamo chiedere loro di chiamare il nuovo lead. Per assicurarci che il carico di lavoro sia uniforme, possiamo impostare il tipo di modifica su Distribuisci tra i valori scelti o il nostro team di vendita.

Impostare una data di scadenza e un'etichetta di priorità per l'attività.

Ecco fatto: un nuovo invio di un modulo crea un nuovo record, assegnato a Monica, e crea automaticamente un'attività per lo stesso manager...

CRM e lead nurturing

Il passo successivo sulla strada per una gestione dei lead di successo è il nutrimento dei lead.

Non è sufficiente assegnare semplicemente un lead a un rappresentante di vendita. Il rappresentante di vendita in questione deve fornire immediatamente un'azione mirata a spingere il lead verso una decisione di acquisto.

Come abbiamo già stabilito, non tutti i lead sono ugualmente preziosi per la tua attività. Anche se non dovresti scegliere i lead più caldi e ignorare il resto, concentrati prima sui lead più importanti e torna a quelli più freddi una volta che si sono riscaldati un po' .

Fino ad allora, puoi automatizzare il nutrimento dei lead con l'aiuto di un sistema CRM.

NetHunt CRM ti consente di impostare sequenze di e-mail automatizzate per coltivare i lead e avvicinarti alla conversione una goccia di e-mail alla volta.

Per farlo, devi semplicemente...

Avvia un flusso di lavoro
Vai al pannello di sinistra nell'area di lavoro di NetHunt CRM, fai clic su Flussi di lavoro, aggiungine uno nuovo e assegnagli un nome.

Aggiungi un trigger iniziale
Nel nostro caso, sarà quando verrà creato un nuovo record.

Crea una condizione per fermarti
I contatti devono uscire da questo flusso di lavoro quando il loro stato è cambiato. Il segno più logico di "essere nutriti" in questo scenario è rispondere alla tua e-mail. Questa è la nostra condizione. Il flusso di lavoro è suddiviso in tre diversi rami. Il ramo A è quello principale.

Il ramo B controlla le e-mail in arrivo. Il ramo C verifica le modifiche al campo Stato. Nel ramo B, aggiungiamo l'azione 'Attendi email'. Nella filiale C, aggiungiamo l'azione "Attendere aggiornamento" nel campo Stato da Nuovo a Prospezione.

Scrivere email
Nella filiale A, aggiungeremo un'e-mail che vorremmo inviare. Scegli il mittente (rappresentante di vendita dedicato o standard per tutti), aggiungi alcune macro e scegli il destinatario. Non dimenticare la riga dell'oggetto. Successivamente, scriviamo più email e aggiungiamo tempi di attesa tra ciascuna di esse, non vogliamo sopraffare i lead che stiamo gestendo.

Completa il flusso di lavoro
Per completare il flusso di lavoro, alla fine di ogni ramo è necessario aggiungere l'azione "Termina flusso di lavoro". Una volta che il flusso di lavoro è attivo, puoi testarlo aggiungendo un nuovo contatto alla tua cartella e verificando se le email vengono inviate.

Questo è un esempio di una campagna a goccia che alimenta i lead in NetHunt CRM...

Scopri di più sulle sequenze di email di lead nurturing nel nostro articolo!

Inoltre, il software CRM può aiutarti ad aumentare l'efficacia del nutrimento dei tuoi lead offrendoti l'opportunità di segmentare il tuo database e raggiungere i lead con contenuti più personalizzati e mirati.

Manuale di automazione delle vendite per le piccole e medie imprese | NetHunt

Questa risorsa scaricabile è un playbook completo per automatizzare i processi di vendita, con trigger, azioni e sequenze di processi di vendita già pronte per il tuo sistema CRM

NetHunt CRM Valerie Kakovkina

CRM e conversione dei lead

Infine, qualsiasi processo di gestione dei lead di successo deve terminare con una conversione del lead come cliente.

Il CRM migliora le tue relazioni con lead e clienti, spingendoli a impegnarsi per il tuo prodotto più velocemente. Ecco tutti i vantaggi dell'utilizzo del software CRM per incoraggiare la conversione dei lead...

️ Il software CRM ti permette di tenere traccia di tutti i dettagli
I rappresentanti di vendita possono registrare e accedere a ogni dettaglio di ogni interazione che hanno con ogni lead. Tutti questi dettagli vengono archiviati in modo sicuro in un unico posto e sono prontamente disponibili per tutti coloro che sono coinvolti nel processo di vendita. Collegati al record del cliente, le note e i dettagli della cronologia delle comunicazioni comprendono una visione più olistica del rapporto che la tua azienda ha con ogni particolare lead.

A sua volta, ottieni una panoramica del loro percorso di acquisto, dei loro punti deboli, delle loro esigenze e dei loro desideri.

Di conseguenza, puoi personalizzare la tua comunicazione successiva, sollevare punti discussi in precedenza e dimostrare che tieni davvero al tuo vantaggio.

️ Il software CRM ti consente di comunicare con i lead nei momenti migliori
Il CRM per il monitoraggio dei lead può aiutarti a tenere d'occhio tutti i lead nella tua pipeline di vendita e contattarli quando sono inclini alla conversione. Puoi creare una visualizzazione personalizzata nel tuo CRM per i lead che sono stati acquisiti un certo periodo di tempo fa, che non sono stati in contatto con te per un certo periodo di tempo o che hanno un'occasione speciale in arrivo.

Tutte queste informazioni ti aiuteranno a coltivare lead più tempestivi e attivi..

️ Il software CRM ti consente di prendere decisioni basate sui dati
Ottime soluzioni CRM consentono agli utenti di produrre report sulla pipeline di vendita. Questo aiuta a ottenere informazioni dettagliate su ciò che stanno facendo bene per convertire i lead prima di ridimensionare tali attività, oltre a identificare le tattiche che richiedono miglioramenti.

Maggiori informazioni sui rapporti sulle vendite nel nostro articolo.

Organizzare. Automatizzare. Crescere. NetHunt CRM.