Comment utiliser le CRM pour la gestion des prospects
Publié: 2022-03-30Pour 61 % des spécialistes du marketing, la génération de leads est la tâche la plus difficile et la priorité absolue. Bien sûr, sans un afflux constant de prospects, votre entreprise est vouée à l'échec.
Même une stratégie de génération de leads bien conçue ne garantit pas le succès, selon 88 % des professionnels du marketing qui ne sont pas satisfaits de leur capacité de conversion de leads.
Une opportunité de vente perdue ne vous rapportera pas d'argent .
Vous devez aborder le processus de manière holistique, en gérant correctement les prospects, de la capture à la conversion.
Dans cet article, nous parlons de la gestion des leads, de son rôle dans la croissance de l'entreprise et de la manière de gérer plus efficacement les leads avec une solution CRM de gestion des leads.
Qu'est-ce que la gestion des prospects ?
Par définition, le lead management consiste à acquérir des clients potentiels avant de les guider du haut de l'entonnoir de vente vers une décision d'achat. La gestion des leads peut être décomposée en six étapes clés...
- Capture de prospects
- Enrichissement en plomb
- Qualification et priorisation des leads
- Répartition des prospects
- Nourrir des prospects
- Conversion de prospects
La gestion des prospects peut être considérée comme réussie après deux choses. Autrement dit, lorsque vous établissez une connexion solide avec des clients potentiels qui sont entrés dans votre pipeline de ventes et lorsqu'ils effectuent un achat auprès de vous, en choisissant votre solution plutôt qu'un concurrent.
Pourquoi la gestion des prospects est-elle importante ?
La gestion des leads présente de nombreux avantages pour toute entreprise, grande ou petite. Voici quelques-uns des plus importants…
- Aide à établir une relation immédiate avec les prospects . Entrez en contact avec les prospects qui entrent dans le pipeline des ventes le plus rapidement possible avant de les faire descendre dans l'entonnoir.
- Aide à rester en contact avec les prospects tout le temps . Une gestion efficace des prospects assure une communication constante et pertinente ; une influence clé pour les clients qui choisissent un service.
- Facilite le suivi efficace des leads . Sachez exactement qui sont vos prospects, d'où ils viennent, à quoi ils répondent le mieux et dans quelle mesure ils se convertissent.
- Économise du temps et de l'argent à votre entreprise . Une bonne gestion des prospects permet aux commerciaux d'économiser du temps et des efforts sur les prospects non qualifiés qui ne se convertissent pas. Concentrez-vous sur les pistes chaudes.
Comment le CRM aide-t-il à gérer efficacement les prospects ?
Une gestion efficace des prospects peut vous démarquer de la concurrence et stimuler les ventes.
Pourtant, à une époque de progrès technologiques rapides, la gestion manuelle des leads ne suffit plus. Pour vraiment développer votre entreprise de manière moderne et organique, vous devez vous armer d'un logiciel fiable pour prendre en charge le processus de gestion des prospects. C'est plus facile que vous ne le pensez.
Le CRM est la solution idéale pour la gestion des prospects, vous permettant de capturer des prospects, de les enrichir, de les qualifier, de les répartir entre les responsables commerciaux et de les nourrir plus efficacement. En conséquence, cet outil de gestion des prospects signifie que votre entreprise bénéficie d'un taux de conversion plus élevé.
Voyons comment le CRM peut vous aider avec tous ces processus de gestion des prospects.
CRM et capture de leads
Avoir un système CRM de gestion des leads peut améliorer vos processus de capture de leads de plusieurs façons.
Premièrement, cela rend la prospection beaucoup plus efficace et réussie. Avec un système CRM, il devient plus facile d'identifier votre profil client idéal (ICP) et de l'utiliser pour rechercher de nouveaux prospects pour remplir votre pipeline de ventes.
Avec toutes vos données clients en un seul endroit, structurées et prêtes à l'emploi, vous pouvez les analyser pour identifier les similitudes entre les clients existants. Utilisez les données CRM pour…
- Repérez les modèles et les points communs partagés par vos meilleurs clients
- Voyez à qui vous avez vendu avec succès
- Découvrez pourquoi les offres ont été perdues et pour quelle raison
Ces informations aident à identifier les prospects avec les meilleures chances de conversion, au lieu de remplir sans réfléchir le pipeline des ventes avec des prospects qui ne descendront pas dans l'entonnoir.
Consultez notre article sur comment utiliser LinkedIn pour la prospection !
Sans logiciel CRM tirant les ficelles de ces sources intégrées, les données sur les prospects que vous recevez pourraient se trouver dans un emplacement numérique lointain en attendant d'être ajoutées manuellement aux enregistrements de vente. Compte tenu de l'application d'une approche omnicanal à la génération de leads et d'un afflux de leads en constante augmentation, il est probable que certains leads passeront entre les mailles du filet lorsqu'ils seront traités manuellement.
Oui, le CRM peut aider à la capture de prospects elle-même.
Il garde une trace des prospects entrants provenant de différentes sources telles que les formulaires Web, les e-mails et les applications de chat. Il peut même automatiser le processus de capture de leads. Chaque bit de données de prospect va directement dans votre base de données CRM en tant qu'enregistrement nouvellement créé.
NetHunt CRM peut créer automatiquement de nouveaux enregistrements CRM à partir d'e-mails entrants et sortants, de profils LinkedIn, de chats Intercom et de messages Facebook. De plus, vous pouvez également configurer un flux de travail qui transforme automatiquement les soumissions de formulaires Web en un nouvel enregistrement client dans la base de données CRM. Aucun codage requis et aucune courbe d'apprentissage abrupte.
Apprenez tout ce que vous devez savoir sur la génération de prospects par formulaire Web dans notre article !
CRM et enrichissement de leads
Les données sont le nouveau pétrole.
Les données clients sont l'atout le plus précieux de votre entreprise. la qualité de vos données affecte directement la qualité de votre offre commerciale. Il est essentiel de vous assurer que les données que vous collectez sur les prospects sont complètes, fiables, pertinentes et exactes. CRM fait un bon travail pour s'assurer que .
Le CRM améliore la qualité des données sur les prospects en automatisant le processus d'enrichissement des prospects. Les CRM modernes offrent de nombreuses intégrations avec LinkedIn, Facebook et les fournisseurs de services de messagerie pour extraire automatiquement les données accessibles au public de ces sources, puis enrichir les profils de prospects avec celles-ci.
NetHunt CRM offre une intégration native avec Google Workspace et LinkedIn. Ces intégrations vous permettent d'extraire les données accessibles au public du compte Google ou du profil LinkedIn de votre prospect et d'enrichir leurs profils dans le CRM avec des tas de données telles que l'entreprise, le titre du poste, le prénom et le nom, l'anniversaire, les comptes de médias sociaux associés, etc. juste quelques clics.
Une autre fonction CRM qui aide à maintenir vos données propres est la prévention des doublons. C'est une autre fonctionnalité offerte par NetHunt CRM, qui aide à repérer les données en double entrant dans le système avant d'avertir les utilisateurs et de leur donner la possibilité de fusionner ou de supprimer ces données.
Enfin, le CRM vous permet de structurer votre base de données clients . Vous pouvez ajouter et supprimer des champs pour collecter uniquement les données nécessaires, les marquer comme requis pour vous assurer que les profils client sont toujours complets, créer des dossiers, lier les profils client aux profils de l'entreprise, etc.
CRM et qualification, notation et priorisation des leads
Toutes les pistes ne sont pas égales.
Même avec la meilleure application de votre ICP pendant le processus de prospection, certains prospects entrant dans votre pipeline de ventes auront un pouvoir d'achat et une intention d'achat moindres que d'autres .
La hiérarchisation des prospects est un élément important de la gestion des prospects pour stimuler les ventes. En fait, le processus d'identification des clients potentiels les plus importants est impossible sans la qualification et la notation des prospects servant de base à la hiérarchisation des prospects. Votre travail consiste à repérer les prospects les plus précieux et à vous concentrer sur leur développement, parfois au détriment des moins précieux.
Sans priorisation des leads, vous risquez de perdre des affaires plus importantes et de diminuer le volume des ventes.
Franchement, la qualification manuelle des leads craint. CRM le fait automatiquement, sur la base d'un ensemble de règles de qualification spécifiques à votre entreprise particulière. Tout ce que vous avez à faire est de définir ces règles et de personnaliser votre système pour attribuer des valeurs numériques à tous les prospects entrants en fonction de vos critères.
Alternativement, si votre fournisseur CRM n'offre pas de fonctionnalité de notation automatisée des prospects, vous pouvez toujours l'utiliser pour qualifier les prospects entrants en ajoutant des champs de notation des prospects aux enregistrements des clients. Assurez-vous d'ajouter un champ de formule pour calculer le score du prospect dans la fiche d'informations du contact dans le CRM.
Ensuite, les commerciaux attribuent des notes manuellement en fonction de leur intuition. Le système placera automatiquement les prospects dans l'une des catégories en fonction de ces évaluations.
En savoir plus sur le lead scoring dans notre article.
CRM et distribution de leads
Selon les statistiques, 50% des prospects vont avec le fournisseur qui répond en premier. De plus, répondre dans la première minute augmente les conversions de prospects de 391 %.
Si vous voulez un avantage concurrentiel par rapport aux autres entreprises de votre marché, assurez-vous que le lead nurturing commence à la seconde où un lead entre dans le pipeline des ventes. Tout décrochage réduit vos chances de remporter l'affaire en ruines .
La meilleure façon de réagir plus rapidement aux prospects entrant dans le pipeline est de les affecter automatiquement à un représentant .
Un système CRM, comme NetHunt CRM, répartit automatiquement les prospects entrants entre les commerciaux. Il peut exécuter cette délégation de manière aléatoire, sur la base d'un ensemble de critères prédéterminés, ou de manière circulaire. Ensuite, le système informe le commercial concerné d'un nouveau prospect dans le pipeline et lui est attribué, lui signalant qu'il doit agir.
Voici comment vous configureriez la distribution automatisée des prospects à tour de rôle dans NetHunt CRM…
Accédez à l'onglet Workflows dans la barre latérale gauche de votre tableau de bord NetHunt.
Modifiez ou démarrez un nouveau flux de travail lorsqu'un nouveau prospect entre dans le système.
Nous pouvons définir des flux de travail pour créer une nouvelle tâche pour n'importe quel membre de notre équipe de vente.
Par exemple, nous pouvons leur demander d'appeler le nouveau prospect. Pour nous assurer que la charge de travail est uniforme, nous pouvons définir le type d'édition sur Distribuer parmi nos valeurs choisies - ou, notre équipe de vente.
Définissez une date d'échéance et une étiquette de priorité pour la tâche.
Et voilà : une nouvelle soumission de formulaire crée un nouvel enregistrement, attribué à Monica, et crée automatiquement une tâche pour le même responsable…
CRM et lead nurturing
La prochaine étape sur la voie d'une gestion réussie des leads est le lead nurturing.
Il ne suffit pas d'attribuer simplement un prospect à un commercial. Le commercial en question doit immédiatement effectuer une action visant à pousser le prospect vers une décision d'achat.
Comme nous l'avons déjà établi, tous les prospects n'ont pas la même valeur pour votre entreprise. Bien que vous ne devriez pas sélectionner les pistes les plus chaudes et ignorer le reste, concentrez-vous d'abord sur les pistes les plus importantes et revenez aux pistes les plus froides une fois qu'elles se réchauffent un peu .
Jusque-là, vous pouvez automatiser le lead nurturing à l'aide d'un système CRM.
NetHunt CRM vous permet de configurer des séquences d'e-mails automatisées pour le lead nurturing et de vous rapprocher de la conversion un e-mail à la fois.
Pour cela, il vous suffit de…
Démarrer un flux de travail
Rendez-vous dans le panneau de gauche de votre espace de travail NetHunt CRM, cliquez sur Workflows, ajoutez-en un nouveau et donnez-lui un nom.
Ajouter un déclencheur de démarrage
Dans notre cas, ce sera lors de la création d'un nouvel enregistrement.
Créer une condition pour arrêter
Les contacts doivent sortir de ce flux de travail lorsque leur statut a changé. Le signe le plus logique de « être nourri » dans ce scénario est de répondre à votre e-mail. C'est notre condition. Le flux de travail est divisé en trois branches différentes. La branche A est la principale.
La branche B vérifie les e-mails entrants. La branche C vérifie les modifications du champ Statut. Dans la branche B, nous ajoutons l'action 'Attendre l'e-mail'. Dans la branche C, nous ajoutons l'action 'Attendre la mise à jour' dans le champ Statut de Nouveau à Prospection.
Écrire des emails
Dans la branche A, nous ajouterons un e-mail que nous aimerions envoyer. Choisissez l'expéditeur (représentant commercial dédié ou bog-standard pour tout le monde), ajoutez des macros et choisissez le destinataire. N'oubliez pas votre ligne d'objet. Après, écrivons plus d'emails et rajoutons des temps d'attente entre chacun, on ne veut pas submerger les leads que l'on gère.
Terminer le flux de travail
Afin de terminer le workflow, à la fin de chaque branche, nous devons ajouter l'action "Fin du workflow". Une fois le flux de travail actif, vous pouvez le tester en ajoutant un nouveau contact à votre dossier et en voyant si des e-mails sont envoyés.
Ceci est un exemple d'une campagne de fidélisation de prospects dans NetHunt CRM…
Apprenez-en plus sur les séquences d'e-mails de lead nurturing dans notre article !
De plus, un logiciel CRM peut vous aider à augmenter l'efficacité de votre lead nurturing en vous donnant la possibilité de segmenter votre base de données et d'atteindre des leads avec un contenu mieux personnalisé et mieux ciblé.
CRMValérie Kakovkina 
CRM et conversion de leads
Enfin, tout processus de gestion de leads réussi doit se terminer par une conversion du lead en client.
Le CRM améliore vos relations avec les prospects et les clients, les incitant à s'engager plus rapidement dans votre produit. Voici tous les avantages d'utiliser un logiciel CRM pour encourager la conversion des prospects…
️ Le logiciel CRM vous permet de garder une trace de tous les détails
Les commerciaux peuvent enregistrer et accéder à tous les détails de chaque interaction qu'ils ont avec chaque prospect. Tous ces détails sont stockés en toute sécurité au même endroit et sont facilement accessibles à toutes les personnes impliquées dans le processus de vente. Liées au dossier client, les notes et les détails de l'historique des communications offrent une vue plus globale de la relation que votre entreprise entretient avec chaque prospect particulier.
En retour, vous obtenez un aperçu de leur parcours d'acheteur, de leurs points faibles, de leurs besoins et de leurs désirs.
En conséquence, vous pouvez personnaliser votre communication ultérieure, évoquer les points précédemment discutés et prouver que vous vous souciez vraiment de votre avance.
️ Le logiciel CRM vous permet de communiquer avec les prospects aux meilleurs moments
Le CRM de suivi des prospects peut vous aider à garder un œil sur tous les prospects de votre pipeline de ventes et à les contacter lorsqu'ils sont susceptibles d'être convertis. Vous pouvez créer une vue personnalisée dans votre CRM pour les prospects qui ont été acquis il y a un certain temps, qui n'ont pas été en contact avec vous depuis un certain temps ou qui ont une occasion spéciale à venir.
Toutes ces informations vous aideront à être des prospects plus opportuns et plus actifs.
️ Le logiciel CRM vous permet de prendre des décisions basées sur les données
Les excellentes solutions CRM permettent aux utilisateurs de produire des rapports sur le pipeline des ventes. Cela permet de mieux comprendre ce qu'ils font bien pour convertir les prospects avant de mettre à l'échelle ces activités, ainsi que d'identifier les tactiques qui nécessitent une amélioration.
En savoir plus sur les rapports de ventes dans notre article.
Organiser. Automatiser. Grandir. NetHunt CRM.