Come ottenere più clienti per la tua agenzia di marketing: 20 tattiche per avviare nuovi affari

Il turnover dei clienti è una parte fondamentale del business delle agenzie di marketing e, sia che tu stia appena iniziando o sia in gioco da un decennio, la storia è spesso la stessa.

Hai un contatto particolare presso un'azienda con cui hai lavorato. Ad un certo punto, arriva un'opportunità migliore e quella persona finisce in una nuova azienda. E poi il loro capo o sostituto decide di andare in una direzione diversa e tu non li hai più come clienti.

Forse sei una one-man band, o forse stai supportando una squadra piccola o addirittura consistente. Ad ogni modo, la domanda su come ottenere più clienti per la tua agenzia di marketing è sempre lì.

Quindi, se utilizzi le stesse tattiche di lead generation da un po' e le cose sono rimaste stagnanti, potrebbe essere il momento di rivisitare alcuni degli altri approcci che potresti aggiungere al tuo repertorio di marketing.

Nella creazione di questo elenco, abbiamo incluso sia i classici collaudati che le tattiche meno conosciute che spesso aleggiano sotto il radar ma meritano comunque di essere esaminate (ad esempio utilizzando risorse come i codici NAICS o unendoti alla tua camera di commercio locale).

E lo abbiamo diviso in due categorie principali:

• Marketing in uscita per ottenere più clienti
• Marketing in entrata per ottenere più clienti

Il nostro obiettivo è stimolare la tua immaginazione e aiutarti a trovare il giusto mix di tattiche inbound e outbound per la tua attività.

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Marketing in uscita per ottenere più clienti

Sebbene sia stato dimostrato che il marketing inbound offre un valore significativo nel lungo periodo, ci sono ragioni convincenti per cui i marketer scelgono ancora di concentrare una buona parte della loro spesa e dei loro sforzi sull'outbound. Considera questi due esempi:

• Hubspot ha pubblicato l'elenco definitivo delle statistiche sull'email marketing per il 2019 in cui è emerso che il 59% degli esperti di marketing intervistati ha affermato che l'e-mail fornisce ancora il ROI maggiore.

• Woodpecker.co, società di software di email marketing, ha scritto un post sul blog in cui mostrava come utilizzavano e-mail fredde per ottenere oltre 1.000 clienti in 52 paesi .

Ci sono spesso connotazioni negative associate a tattiche come e-mail fredde, PPC e posta diretta, ma se hai bisogno di nuovi clienti rapidamente, non c'è modo più rapido per ottenerli del marketing in uscita. A partire da:

1. Costruire un elenco

L'unico aspetto più importante del marketing in uscita è avere un BUON elenco mirato. Che tu stia inviando e-mail a freddo, posta diretta o chiamate a freddo, la qualità della tua lista determinerà il tuo successo.

Costruire un elenco può richiedere tempo e molto impegno, ma un elenco iper-mirato dei tuoi potenziali clienti ideali è una risorsa preziosa. L'utilizzo di un modulo di adesione sul tuo sito Web, annunci a pagamento o l'esecuzione di un concorso su Facebook (o Twitter) sono tutti modi eccellenti per creare rapidamente un elenco qualificato di lead.

Sebbene l'acquisto o il noleggio di un elenco sia un'opzione, spesso cade in un'area grigia legale. Se vivi negli Stati Uniti, potresti potenzialmente violare il CAN-SPAM Act. Se risiedi nell'UE, potresti correre il rischio di violare il regolamento generale sulla protezione dei dati o GDPR.

2. Invio di e-mail fredde

Mentre alcune persone potrebbero considerare le email fredde come invadenti e spam, una campagna di email fredde correttamente progettata ed eseguita può generare un'ondata di nuovi affari per un'agenzia.

Anche se il tasso di risposta medio può oscillare dall'1% al 3%, l'email marketing a freddo offre comunque un ottimo ROI.

Affinché le email fredde funzionino, avrai bisogno di:

• Una linea tematica avvincente
• Copia semplice che parla di una specifica esigenza o punto dolente
• Una lista ben mirata

Se non c'è risposta, un'e-mail di follow-up a volte può aumentare i tassi di risposta. Puoi comporre ulteriormente le tue campagne testando A/B sia la riga dell'oggetto che il testo.

Strumenti come Hunter.io e Woodpecker.co possono aiutarti a raccogliere e-mail in modo più efficiente e pianificare campagne e-mail automatizzate. Una volta che hai tutto composto e automatizzato, è un ottimo modo per acquisire nuovi clienti senza dover spendere molti soldi in pubblicità a pagamento.

3. Esecuzione di annunci a pagamento

Se hai bisogno di nuovi clienti al più presto, la pubblicità a pagamento è un ottimo modo per iniziare a generare lead. Facebook Ads, Google Ads e altre reti di visualizzazione ti consentono di impostare un budget giornaliero e indirizzare le persone in base alle ricerche di parole chiave o ai dati demografici degli utenti.

Se non conosci la pubblicità a pagamento, assicurati di ricercare le migliori pratiche e gli errori comuni per qualsiasi rete tu stia utilizzando. È molto facile spendere centinaia o addirittura migliaia di dollari in un giorno e non ottenere un solo cliente.

Un altro aspetto negativo della pubblicità sulle reti pubblicitarie a pagamento è che molto probabilmente i tuoi concorrenti si rivolgono al tuo stesso pubblico. Questo può aumentare esponenzialmente i costi degli annunci. Tuttavia, uno strumento di intelligence pubblicitaria competitivo, come iSpionage, può fornirti informazioni intelligenti sulla strategia PPC dei tuoi concorrenti.

Per aggirare questo problema, rivolgiti direttamente ai forum e ad altri siti Web in cui si trova il tuo pubblico ideale e acquista spazio pubblicitario sul loro sito sotto forma di annunci di testo o banner.

4. Chiamate a freddo

Ci sono molte persone là fuori che preferirebbero sottoporsi a un canale radicolare piuttosto che fare una singola chiamata a freddo. Ma per coloro che scelgono di dare una possibilità alla chiamata fredda, ci sono alcuni modi per ammorbidire il tuo obiettivo prima di rispondere al telefono.

• Invia una fredda e-mail introduttiva o contatta i social media (LinkedIn, Twitter, ecc.) per riscaldarli prima della telefonata inaspettata.
• Prepara una sceneggiatura ben scritta che si concentri sui punti deboli (invece di un prolisso discorso di vendita).
• Cerca a fondo il tuo obiettivo prima di chiamare, al punto in cui conosci i suoi punti deboli meglio di loro.

5. Retargeting

Il retargeting funziona tenendo traccia di chi visita il tuo sito Web e quindi pubblica un annuncio tramite Google Adwords, Facebook Ads o altre reti pubblicitarie a pagamento.

Funziona inserendo un piccolo frammento di codice JavaScript nel footer del tuo sito web. Quando qualcuno visita, un pixel di tracciamento viene aggiunto al suo browser. Una volta che lasciano il tuo sito e navigano altrove sul Web o su Facebook, verrà mostrato il tuo annuncio una seconda volta.

Puoi personalizzare i tuoi annunci con retargeting in base a un'offerta di cui potrebbero aver approfittato di recente. Ad esempio, se hanno scaricato un white paper o un PDF dal tuo sito web, puoi pubblicare un annuncio di retargeting che chiede loro se gli è piaciuto e se vorrebbe saperne di più.

6. Invio di posta diretta

Sebbene possa essere una delle più antiche tattiche di marketing in circolazione, il direct mail funziona molto bene. La Direct Marketing Association ha condotto uno studio e ha scoperto che la posta diretta ha un tasso di risposta del 4,4% rispetto a un tasso di risposta dello 0,12% per la posta elettronica.

Un ulteriore vantaggio del direct mail è che sarai in grado di raggiungere un pubblico che i tuoi concorrenti pubblicitari online non possono con annunci digitali a pagamento.

Puoi utilizzare il tuo elenco o sfruttare il programma Every Door Direct di USPS. Ti consente di selezionare il tuo pubblico di destinazione e i dati demografici da un'area geografica su una mappa e quindi di consegnare i tuoi invii postali all'ufficio postale locale per comodità e facilità di consegna.

7. Utilizzo dei codici NAICS

I codici del sistema di classificazione dell'industria nordamericana (NAICS) sono un ottimo modo per identificare il tuo pubblico ideale, creare un elenco e quindi indirizzarlo tramite uno dei tanti metodi di marketing diversi.

NAICS (pronunciato NAKES) è un sistema di classificazione delle imprese in base al tipo di attività economica. Ti consentono di rivolgerti alle aziende situate all'interno di un settore specifico e quindi segmentare quelle che rappresentano il tuo cliente ideale.

Puoi anche usarli per ricercare e identificare nuovi potenziali mercati che i tuoi concorrenti non stanno prendendo di mira. Per iniziare, visita la pagina di ricerca del sito web NAICS e inserisci le parole chiave relative al settore a cui ti rivolgi.

8. Inseguire vecchi clienti

Solo perché un cliente più anziano non sta più lavorando attivamente con te non significa necessariamente che non abbia bisogno del tuo aiuto. Stai offrendo nuovi servizi dall'ultima volta che hai lavorato con loro? In tal caso, trattalo come un nuovo vantaggio e chiamalo. Prima di contattarli, assicurati di avere un piano di gioco. Per esempio:

• Se sei un'agenzia di social media marketing, dai un'occhiata ai loro profili social per scoprire come puoi aiutare.
• Se gestisci un'agenzia di sviluppo di siti Web, prenditi il ​​tempo necessario per esaminare il loro sito, compilare un breve rapporto ed elencare le aree che puoi aiutare a migliorare.

Se un cliente ha lavorato con te in passato ed era soddisfatto del tuo lavoro, la parte difficile è già fatta quando lo contatti una seconda volta. La fiducia è già stata stabilita e potresti essere sorpreso di quanto siano ricettivi quando li contatti una seconda volta.

Marketing in entrata per ottenere più clienti

A differenza del marketing outbound, l'inbound può richiedere tempo per iniziare a generare risultati. Tuttavia, una volta che prende piede, può fornire un ROI molto più elevato, oltre a generare maggiore fiducia e consapevolezza del marchio.

Il marketing inbound è considerato una migliore strategia a lungo termine per le agenzie che stanno cercando di crescere e scalare la propria attività. Con il passare del tempo, i tuoi sforzi di marketing si basano su se stessi e, se impostati correttamente, puoi vedere un flusso costante di nuovi lead.

9. Marketing dei contenuti

I blog e altre forme di marketing dei contenuti sono diventati popolari nel corso degli anni a causa in parte di una bassa barriera all'ingresso e del modo in cui funzionano per guidare i contatti e le vendite.

Prima di iniziare a pompare post sul blog dopo post sul blog, dovresti definire il tuo cliente ideale ed elencare tutti i suoi punti deboli. Ciò ti consentirà di rivolgerti al pubblico giusto e di creare contenuti interessanti che li coinvolgano.

Quando arriva il momento di selezionare le parole chiave, puoi utilizzare l'intento di ricerca per capire quale converte meglio. Se disponi di un elenco di newsletter che promuovi regolarmente, puoi riutilizzare i post del tuo blog o collegarti ad essi.

Sebbene il content marketing sia molto efficace, non aspettarti risultati stellari fin da subito. In genere è un tipo di gioco a lungo termine che si basa su se stesso nel tempo. Come bonus, c'è una buona possibilità che Google possa raccogliere i post del tuo blog e classificarli nei risultati di ricerca organici per le parole chiave che convertono.

10. Creazione o contributo a gruppi di Facebook

Esistono due modi per avvicinarsi ai clienti di destinazione dai gruppi di Facebook. Puoi creare il tuo gruppo o unirti ad altri gruppi. Il primo può richiedere molto più tempo per essere raggiunto rispetto al secondo, ma offre più valore a lungo termine perché sei il proprietario dell'asset.

Quando cerchi di acquisire clienti da altri gruppi di Facebook, cerca di non vendere i tuoi servizi in modo sfacciato. L'amministratore del gruppo potrebbe bandirti a titolo definitivo per l'autopromozione e tende a strofinare le persone nel modo sbagliato.

Invece, prova a unirti a un gruppo rilevante per il tuo cliente ideale. Partecipa e aggiungi valore attraverso la tua conoscenza del marketing. Offri una consulenza gratuita sia nel gruppo che nei messaggi privati. Scoprirai spesso che le persone ricambieranno la buona azione e mostreranno interesse ad assumere la tua agenzia.

11. Ospitare un webinar

Ospitare un webinar gratuito ti aiuterà a posizionarti come esperto nella tua nicchia. Può anche aiutare a infondere fiducia nei potenziali clienti.

Uno dei modi più efficaci per tenere un webinar è trovare e risolvere i punti deboli per il tuo target demografico. Ad esempio, se stai cercando di vendere servizi SEO a principianti, puoi mostrare al tuo pubblico come eseguire un audit in loco.

Verso la fine della presentazione, puoi chiedere ai partecipanti di inserire l'URL del loro sito Web nella finestra della chat mentre esegui un audit dal vivo. Una volta terminato il webinar, dovresti avere un elenco di indirizzi email di cui puoi ora iniziare il remarketing tramite email, direct mail o retargeting.

Per ospitare un webinar, tutto ciò di cui hai bisogno è una presentazione attentamente studiata, una presentazione o una mappa mentale e un software per conferenze gratuito oa pagamento come GoToWebinar o Zoom. Come bonus aggiuntivo, puoi registrare il webinar e offrirlo per il download gratuito come prima parte della tua sequenza di e-mail di follow-up.

12. Ospitare un Workshop

Le persone che si trovano all'inizio del ciclo di acquisto generalmente cercano di essere istruite su quell'argomento specifico. Ospitare un seminario locale è un ottimo modo non solo per posizionarti come un'autorità nel marketing, ma può farti conoscere alcuni potenziali clienti altamente qualificati.

Non sei diventato un esperto di marketing dall'oggi al domani e non c'è motivo di pensare che i partecipanti al tuo workshop faranno lo stesso in poche ore. Nella sua essenza principale, un workshop è un esercizio di costruzione della fiducia che ti mette a portata di mano dei potenziali clienti.

Se devi presentare i tuoi servizi, prova a farlo in modo sottile. Una vendita dura può essere scoraggiante per alcune persone. Invece, prova a regalare un PDF gratuito che contiene la tua presentazione e le informazioni di contatto. Potresti persino inviare loro un link per scaricare il mazzo di diapositive nella prima sequenza di e-mail che invii al termine.

13. Parlare a una conferenza

Credito fotografico: Byte Conf

Alcuni anni fa, c'era una storia che girava su Internet di un marketer che tenne un discorso a una conferenza sulle criptovalute. La stragrande maggioranza del pubblico era composta da dirigenti di livello "C". Dopo lo spettacolo, il marketer ha riferito di aver ricevuto molti nuovi contatti perché era l'unico marketer presente.

Le conferenze a volte consentono a un estraneo di parlare gratuitamente, a condizione che il loro discorso sia pertinente e offra valore al pubblico. Se ti rivolgi a una nicchia, ad esempio ai dentisti, prova a eseguire una ricerca su Google per trovare le prossime conferenze dentistiche.

Contatta l'organizzatore e offri di parlare gratuitamente. Puoi persino inviare loro una bozza della presentazione proposta per mostrare chiaramente il valore che puoi fornire.

14. Entrare a far parte della tua camera di commercio locale

L'iscrizione alla tua Camera di Commercio locale può metterti in contatto con le aziende della tua zona. Mentre molti proprietari di piccole imprese si uniscono con l'intenzione di trovare nuovi potenziali clienti B2B, non tutti hanno successo.

Il modo ideale per far funzionare un abbonamento alla Camera di Commercio per la tua agenzia di marketing è vederlo come un gioco a lungo termine. Anche se potresti essere fortunato fin dall'inizio, probabilmente ci vorrà del tempo per entrare nel gruppo.

Invece di commercializzare i tuoi servizi a titolo definitivo, concentrati sul dare un contributo prezioso al gruppo. Questo ti aiuterà a guadagnare fiducia e costruire relazioni che possono portare a nuovi affari nel tempo.

15. Essere intervistato da un podcast

Credito fotografico: Matthew Ebel tramite Flickr

Essere intervistati da un podcaster è un altro ottimo modo per ottenere visibilità per la tua agenzia di marketing. Ci sono due modi per farlo:

1. Puoi cercare un podcaster popolare che si rivolge a un vasto pubblico.
2. Puoi trovare podcaster di nicchia che prendono di mira dati demografici specifici, ma più piccoli.

Indipendentemente dall'approccio scelto, questo non è il momento di presentare un elaborato discorso di vendita o cercare di convincere tutti quanto sei bravo. La tua unica missione è rilasciare un'intervista che aggiunga valore alla conversazione e al pubblico.

Condividere alcuni suggerimenti di marketing che le persone possono mettere immediatamente in azione è spesso un ottimo modo per ottenere lead inbound ricorrenti.

16. Blog degli ospiti

Proprio come rilasciare un'intervista a un podcaster, il blog degli ospiti consiste nel fornire valore. Ad esempio, supponiamo che tu stia prendendo di mira i dentisti. Ci sono diversi blog dentali per professionisti del settore là fuori.

Contatta alcuni di loro con una presentazione sul blog. Questo spesso include contattare l'editor su LinkedIn o inviare loro un'e-mail. Gli editori dei blog più popolari riceveranno spesso fino a 100 o più presentazioni a settimana. Dovrai mostrare loro il valore che puoi portare al loro pubblico.

La grammatica e l'ortografia impeccabili sono essenziali quando si crea sia la presentazione che il post del blog degli ospiti. Uno strumento gratuito per la grammatica e il controllo ortografico come Grammarly può aiutarti a scrivere in modo serrato e privo di errori.

Se l'editor del blog non ti consente di ricollegarti al tuo sito Web nel post del blog effettivo, assicurati di chiedere un sottotitolo. I sottotitoli possono fungere da strumento di marketing inbound sempreverde fintanto che il post del blog è pubblicato su Internet.

17. Collaborazione con Like - A genc ies _

La collaborazione con agenzie non concorrenti è un ottimo modo per ottenere potenzialmente lead di alta qualità inviati a te su base semi-regolare. Ad esempio, se sei un copywriter, una relazione d'affari con uno studio di grafica o una società di sviluppo web può talvolta comportare un'ondata di nuovi contatti commerciali.

Tieni presente che alcune agenzie potrebbero considerarti un subappaltatore e ciò potrebbe comportare commissioni inferiori all'ideale o dover etichettare i tuoi servizi in modo bianco. Se puoi offrire un valore al di sopra e al di là di quello che può fare un appaltatore standard (ad esempio un flusso semi-regolare di contatti che puoi inviare a loro volta), potrebbero accettare di fare lo stesso.

Un ottimo modo per iniziare è andare su Google Maps e digitare "Agenzia di marketing digitale" nella barra di ricerca. Troverai innumerevoli agenzie nella tua zona a cui puoi rivolgerti con una semplice e-mail a freddo.

18. Utilizzo di HARO

Help A Reporter Out (HARO) è un servizio gratuito che collega giornalisti e altri scrittori che cercano un esperto in una particolare nicchia da intervistare e citare per una notizia imminente o un post sul blog.

Dopo la registrazione, HARO ti invierà e-mail giornaliere suddivise in categorie. Quando trovi una domanda che stimola il tuo interesse, invia al giornalista una breve risposta univoca insieme a una biografia professionale. I giornalisti a volte ricevono centinaia di risposte simili, quindi è meglio dire qualcosa che ti distinguerà dal resto degli intervistati.

Puoi utilizzare HARO per posizionarti come esperto collegandoti ai vari articoli di notizie che ti hanno citato dal sito web della tua agenzia. Alcuni giornalisti acconsentiranno a fornirti un link al tuo sito web, che potrebbe anche portare a nuovi contatti.

19. Creazione di una pagina aziendale di Google

Google My Business (GMB) è una scheda di attività commerciale gratuita che può aiutarti a generare nuovi contatti locali e offrire ai clienti potenziali e attuali un modo per contattarti. Offre un solido set di funzionalità, come la possibilità di pubblicare contenuti, immagini e interagire direttamente con le persone dall'app per smartphone GMB.

Le recensioni dei clienti sono una componente importante di Google My Business. Aiutano a stabilire la fiducia con i potenziali clienti e Google utilizza le recensioni come una metrica chiave per determinare le parole chiave per le quali il tuo profilo si classificherà nei risultati di ricerca organici.

20. Mettere in ordine la tua casa

Ultimo, ma certamente non meno importante, è il tuo sito web. Prima di intraprendere una campagna di marketing inbound o outbound, ci sono alcune cose che puoi fare per garantire le migliori possibilità di successo:

• La copia del tuo sito web dovrebbe consentire ai lettori di scansionare rapidamente e facilmente le tue pagine e capire cosa fai e per chi lo fai.
• Utilizza un lead magnet come un white paper, un case study o una guida PDF per raccogliere le email dai lead.
• Aggiungi alcuni post sul blog per mostrare la tua esperienza ai potenziali clienti.
• Crea una pagina di testimonianze per stabilire la fiducia.
• Testa le tue pagine di destinazione e i moduli di contatto per assicurarti che funzionino e siano semplici da compilare.
• Assicurati che sia sempre chiaro al lettore dove può andare e cosa può fare dopo.
• Anche un host di siti Web veloce è importante poiché alcuni di quelli più lenti possono causare il rallentamento del tuo sito.

Più il tuo sito web è ottimizzato, maggiori sono le tue possibilità di trasformare i visitatori in clienti.

Conclusione

Mantenendoti aggiornato sulle tue attività di lead generation anche quando hai un carico di lavoro completo, sarai meglio preparato per i tempi lenti e in una posizione migliore per la crescita. E se i tuoi sforzi di marketing sono falliti o stai cercando di provare un nuovo canale, una qualsiasi delle idee di lead generation di cui sopra potrebbe valere la pena provare nella tua attività.

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