Come fare la demo di vendita: strumenti, suggerimenti ed esempi

Le tue ginocchia sono deboli, i palmi delle mani sono sudati. Vom... basta così.

Hai una demo di vendita e non sai cosa fare.

Certo, succede. Una dimostrazione di vendita è una prospettiva scoraggiante per chiunque.

Fortunatamente, sappiamo tutto di loro. Abbiamo coperto l'intero processo da cosa è a come farlo.

Che cos'è una demo?

Una dimostrazione di vendita, o demo di vendita in breve, è l'azione di presentare un prodotto o servizio a un potenziale cliente. Generalmente le dimostrazioni di vendita sono condotte da un membro dei team di vendita o di successo dei clienti, che mostrano i vantaggi, le caratteristiche e l'adattamento potenziale di un prodotto o servizio. L'obiettivo di una demo di vendita è persuadere un lead ad acquistare un prodotto o servizio.

Quando conduciamo una demo di vendita?

Una demo di vendita viene condotta nella fase di " presentazione" di un processo di vendita dopo che un lead è stato coltivato con successo. Ci sono alcuni segnali rivelatori che un lead è stato coltivato con successo. Forse hanno completato una mini-conversione come l'iscrizione alla tua newsletter; hanno contattato il tuo team di vendita ponendo una domanda o hanno richiesto specificamente una consulenza.

Dove conduciamo una demo di vendita?

Negli anni '90 del libero amore, le dimostrazioni di vendita si tenevano quasi esclusivamente faccia a faccia. In questi giorni è tutto più complicato. Esistono diversi canali per condurre una demo di vendita, come telefono, e-mail, chat video o una presentazione video registrata molto meno personale.

Quanto dura una demo di vendita?

In generale, una demo di vendita non dovrebbe durare meno di 20 minuti e non più di un'ora. Per il team di vendita di NetHunt, un tipico esempio di demo di vendita è simile a questo...

Qual è la differenza tra una demo di vendita e una demo di prodotto?

C'è una differenza tra una demo di vendita e una demo di prodotto, ma solo una leggera. Entrambi implicano la presentazione di un prodotto o servizio, ma si tiene una demo del prodotto con un cliente esistente. Come accennato in precedenza, si tiene una demo di vendita con l'obiettivo di vendere un prodotto a un potenziale cliente o lead.

Una demo del prodotto mira a mostrare ai clienti come utilizzare un prodotto. Tuttavia, il processo è molto simile.

Come fornire una demo di vendita.

Dichiarazione di non responsabilità: ci sono 10 passaggi in questo esempio di processo demo di vendita. Capisco che sembra molto. Ma una volta che la tua routine demo di vendita è ridotta a un tee, diventa una seconda natura. Questa guida definitiva copre tutti gli aspetti di una demo di vendita, spiega come costruiamo una demo di vendita, cosa accade durante la demo e i passaggi da seguire sempre durante la demo di vendita.

Oh, e ci sono alcuni utili strumenti dimostrativi di vendita inseriti per buona misura.

Cosa fare prima di una demo di vendita.

1. Proteggi la demo di vendita

Questo non è necessariamente come fare una demo di vendita , ma qual è il punto nell'imparare come fare una demo di vendita se non hai i lead nutriti nella tua pipeline per la demo? La tua azienda ha bisogno di una solida campagna di lead nurturing che ti mantenga fresco nella mente dei tuoi potenziali clienti. Hai provato le campagne a goccia?

2. Ricerca il tuo potenziale cliente demo di vendita

Entrare in una demo di vendita senza una ricerca preliminare sul tuo potenziale cliente è un'idea terribile . Devi personalizzare una demo di vendita per soddisfare le esigenze specifiche del potenziale cliente e dimostrare di aver compreso la sua situazione. Senza una ricerca preliminare e la successiva personalizzazione della tua demo, non aspettarti molto.

LinkedIn dovrebbe essere il tuo primo punto di riferimento quando cerchi un professionista o un'azienda. Per creare un'impressionante demo di vendita, devi esaminare in modo specifico cinque diversi aspetti della loro attività. Questi aspetti ti aiuteranno a dare forma alla tua demo, a parlare la loro lingua e a perfezionare un accordo.

• Ruolo della persona con cui stai interagendo.
• La sfera delle loro imprese e dei loro concorrenti.
• I loro obiettivi strategici.
• Sfide e ostacoli che potrebbero incontrare. Conseguenze del mancato acquisto del tuo prodotto o servizio.

3. Pianifica e progetta la tua demo di vendita

Nessuno vuole ascoltarti parlare per un'ora di fila. È noioso, e ancor di più non è efficace. Hai bisogno di alcuni segnali visivi per sostenere ciò che stai dicendo e, siamo onesti qui, per aiutarti a ricordare cosa verrà dopo. Una buona presentazione è una parte essenziale della tua demo di vendita.

Includi screenshot, illustrazioni, immagini e qualsiasi altra cosa che chiarisca esattamente qual è il tuo prodotto. Dai loro le risposte alle domande prima che abbiano la possibilità di farle. Identificare i loro problemi e offrire alcune soluzioni. Esemplare esattamente come funzionano particolari funzioni di risoluzione dei problemi.

SOFTWARE DI DIMOSTRAZIONE VENDITA: CANVA
“Canva è come Powerpoint, ma è molto più facile creare qualcosa di interessante. Innanzitutto, scegli un formato di presentazione. Quindi, scegli uno stile modello e una combinazione di colori. Il resto sta a te marcarlo come preferisci. Ci sono delle linee guida per aiutarti a capire che tutto è in linea e misurato correttamente; c'è una vasta libreria di immagini stock gratuite. La cosa migliore? Canva è gratuito!”

- Olga Schastna offre dimostrazioni di vendita per Apex Education

Cosa fare durante una demo di vendita.

4. Rompi il ghiaccio della demo di vendita

"Va bene, iniziamo questa demo..." è un brutto modo per avviare la demo di vendita. Per quanto doloroso sia, chiacchiere e chiacchiere sono una parte importante del lavoro di qualsiasi venditore. Trova un terreno comune al di fuori del lavoro: il tempo, lo sport, la televisione, il prezzo del pesce... qualsiasi cosa. Dopotutto, hai fatto i compiti.

Sii te stesso. Ma se te stesso non sei una persona così interessante, prova questi convo-starter per le dimensioni...

• Da quanto tempo vivi a [ città ]? Come ti piace?
• Da quanto tempo ricopri il tuo attuale ruolo?
• So già [ questo sulla tua attività ], puoi dirmi qualcosa in più?

Se tutto il resto fallisce, un semplice "allora, come va la tua giornata?" molto raramente lo fa.

5. Impostare l'agenda della demo di vendita

Non dimenticare di includere una diapositiva dell'agenda nella tua presentazione . Avvisa il tuo lead ogni volta che sei passato a un'altra sezione dell'ordine del giorno e apri la parola alle domande sulla sezione precedente. La struttura è importante; sembri professionale e aiuta il tuo potenziale cliente a capire dove sei.

6. Fare riferimento alle conversazioni precedenti

Il modo migliore per riassumere ordinatamente le conversazioni precedenti è delineare gli obiettivi, i piani, le sfide e la sequenza temporale (GPCT) del potenziale cliente. Includilo come parte della presentazione della presentazione della demo di vendita. Questo ti dà un ulteriore vantaggio di professionalità, mette a proprio agio i potenziali clienti e prepara la scena per il tuo passo.

“Ok, quindi stai cercando di ottenere [questo] , facendo [questo] . Stai cercando di farlo entro [quando] , ma devi superare [questo] . Suona bene?"

SOFTWARE DI DIMOSTRAZIONE DELLE VENDITE: NETHUNT CRM
Ma con tutti quei potenziali clienti e dimostrazioni di vendita prenotate, può essere difficile sapere dove stai facendo. La gestione delle relazioni con i clienti (CRM) organizza i dati aziendali in record di affari ordinati e ordinati. In questi record troverai la cronologia delle interazioni multicanale per ogni singolo cliente. Successivamente, ci sono un sacco di funzionalità di automazione, come la generazione di lead, le campagne a goccia e gli avvisi e le notifiche. L'elenco continua. C'è una prova gratuita di 14 giorni che ti aspetta, quindi perché non provarci?

7. Fornire sfondo

La maggior parte della battaglia demo di vendita viene combattuta con te che cerchi di attribuire legittimità al tuo prodotto, servizio e attività in generale. Guadagnare la fiducia del potenziale cliente è una componente fondamentale della chiusura di qualsiasi affare. Presentati e chi sei e prenditi un po' di tempo per raccontare la versione breve della tua storia.

Lo storytelling è una narrazione per connettere il tuo marchio ai suoi clienti, con l'obiettivo di collegare ciò che rappresenti, ai valori che condividi con loro. Le storie aggiungono valore a un prodotto, creano fiducia e offrono una connessione più stretta con i clienti. Scopri di più sui diversi aspetti di una buona storia di marca.

8. Spiega il tuo prodotto o servizio

Non puoi credere che ci siano voluti otto passi per arrivare qui, giusto? È tempo per la parte carnosa della tua demo di vendita.

Inizia con una panoramica generale del tuo prodotto, quando è stato rilasciato, quante persone servi e in generale di cosa si tratta. Successivamente, inserisci alcuni fattori sorprendenti e il valore unico che offre il tuo prodotto. Questi fattori wow devono essere collegati a caratteristiche particolari che interessano al tuo prospect. Non mi vergogno a ripetermi: una dimostrazione di vendita personalizzata è essenziale per concludere l'affare .

Andando oltre, ecco alcune best practice dimostrative di vendita per spiegare il tuo prodotto o servizio...

9. Apri la parola alle domande

Una demo di vendita Q+A è la prima volta che capirai se hai fatto una buona demo di vendita o meno. Un cliente dovrebbe sempre avere domande o commenti di follow-up sulla tua presentazione e sul tuo prodotto. Rispondi alle domande come esperto e rispondi per tutto il tempo necessario. Sii gentile ... anche se è una domanda stupida.

Il mio miglior consiglio qui sarebbe ascoltare il loro tono e guardare le loro espressioni facciali per darti la migliore idea di cosa devi fare per andare avanti. Stampare una fattura o parlare ancora di più? Dovresti essere in grado di capire cosa accadrà nei prossimi giorni, settimane o mesi.

Dopo una demo di vendita

10. Segui il tuo potenziale cliente

Se la tua demo di vendita si tiene di persona, non dimenticare di dare al tuo potenziale cliente un biglietto da visita. Se si tratta di una cyber-demo, assicurati solo che abbiano il tuo indirizzo email e che tu abbia il loro. Imposta un promemoria per te stesso in modo da seguire il potenziale cliente alcuni giorni dopo la demo di vendita. Non dimenticare di seguire.

Scopri come eseguire il follow-up dopo che è stato fatto un preventivo!

È probabile che il tuo potenziale cliente abbia ulteriori domande. Un follow-up di una demo di vendita ti dà l'opportunità di rispondere e rafforzare eventuali punti vendita. Sia il telefono che l'e-mail funzionano; se uno fallisce, prova l'altro! Ti consigliamo di attendere 2-3 giorni prima di contattare un cliente. Buona fortuna!

Vuoi vedere una vera demo di vendita? Prenota uno con il nostro team di successo dei clienti. Ti mostreremo le best practice della demo di vendita, le tecniche di dimostrazione di vendita e ti insegneremo come utilizzare NetHunt CRM per proteggere ed eseguire le demo di vendita!

Respiro profondo e, soprattutto, non dimenticare di sorridere!