Cómo hacer una demostración de ventas: herramientas, consejos y ejemplos

Tus rodillas están débiles, las palmas están sudorosas. Vom... eso es suficiente de eso.

Tienes una demostración de ventas y no sabes qué hacer.

Claro, sucede. Una demostración de ventas es una perspectiva desalentadora para cualquiera.

Afortunadamente, sabemos todo sobre ellos. Hemos cubierto todo el proceso, desde qué es hasta cómo hacerlo.

¿Qué es una demostración?

Una demostración de ventas, o demostración de ventas para abreviar, es la acción de presentar un producto o servicio a un posible cliente. Por lo general, las demostraciones de ventas las realiza un miembro de los equipos de ventas o de éxito del cliente, que muestran los beneficios, las características y el ajuste de un producto o servicio. El objetivo de una demostración de ventas es persuadir a un cliente potencial para que compre un producto o servicio.

¿Cuándo realizamos una demostración de ventas?

Una demostración de ventas se lleva a cabo en la etapa de ' presentación' de un proceso de ventas después de que un cliente potencial se ha fomentado con éxito. Hay algunas señales reveladoras de que un cliente potencial se ha fomentado con éxito. Tal vez hayan completado una mini-conversión como suscribirse a su boletín informativo; se han puesto en contacto con su equipo de ventas para hacerle una pregunta o han solicitado específicamente una consulta.

¿Dónde realizamos una demostración de ventas?

En los años 90, que manejaban el amor libre, las demostraciones de ventas se realizaban casi exclusivamente cara a cara. En estos días todo es más complicado. Hay varios canales diferentes para realizar una demostración de ventas, como teléfono, correo electrónico, chat de video o una presentación de video grabada mucho menos personal.

¿Cuánto dura una demostración de ventas?

En términos generales, una demostración de ventas no debe durar menos de 20 minutos ni más de una hora. Para el equipo de ventas de NetHunt, un ejemplo típico de demostración de ventas se parece a esto...

¿Cuál es la diferencia entre una demostración de ventas y una demostración de producto?

Hay una diferencia entre una demostración de ventas y una demostración de producto, pero solo una leve. Ambos implican mostrar un producto o servicio, pero se realiza una demostración del producto con un cliente existente. Como se mencionó anteriormente, una demostración de ventas se lleva a cabo con el objetivo de vender un producto a un prospecto o cliente potencial.

Una demostración de producto tiene como objetivo mostrar a los clientes cómo usar un producto. Aún así, el proceso es muy similar.

Cómo entregar una demostración de ventas.

Descargo de responsabilidad: hay 10 pasos en este ejemplo de proceso de demostración de ventas. Entiendo que esto suena como mucho. Pero, una vez que obtiene su rutina de demostración de ventas a la perfección, se convierte en una segunda naturaleza. Esta guía definitiva cubre todos los aspectos de una demostración de ventas, explica cómo desarrollamos una demostración de ventas, qué sucede durante la demostración y los pasos que siempre se deben seguir cuando se realiza una demostración de ventas.

Ah, y hay algunas herramientas útiles de demostración de ventas incluidas allí por si acaso.

Qué hacer antes de una demostración de ventas.

1. Asegure la demostración de ventas

Esto no es necesariamente cómo hacer una demostración de ventas , pero ¿cuál es el punto de aprender cómo hacer una demostración de ventas si no tiene los clientes potenciales nutridos en su tubería para la demostración? Su negocio necesita una sólida campaña de nutrición de prospectos que lo mantenga fresco en la mente de sus prospectos. ¿Has probado campañas de goteo?

2. Investigue su prospecto de demostración de ventas

Ir a una demostración de ventas sin una investigación previa sobre su prospecto es una idea horrible . Debe personalizar una demostración de ventas para que se ajuste a las necesidades específicas del cliente potencial y demuestre que comprende su situación. Sin una investigación previa y la personalización posterior de su demostración, no espere mucho.

LinkedIn debería ser su primer puerto de escala cuando busque a un individuo o empresa profesional. Para crear una demostración de ventas impresionante, debe analizar específicamente cinco aspectos diferentes de su negocio. Estos aspectos lo ayudarán a dar forma a su demostración, hablar su idioma y perfeccionar un trato.

• Rol de la persona con la que se relaciona.
• El ámbito de sus negocios y el de sus competidores.
• Sus objetivos estratégicos.
• Desafíos y obstáculos que podrían enfrentar. Consecuencias de que no compren su producto o servicio.

3. Planifica y diseña tu demostración de ventas

Nadie quiere escucharte hablar durante una hora seguida. Eso es aburrido, y más aún que no es efectivo. Necesita algunas señales visuales para respaldar lo que está diciendo y, seamos honestos aquí, para ayudarlo a recordar lo que viene a continuación. Una buena presentación de diapositivas es una parte esencial de su demostración de ventas.

Incluya capturas de pantalla, ilustraciones, imágenes y cualquier otra cosa que aclare exactamente cuál es su producto. Déles respuestas a las preguntas antes de que tengan la oportunidad de hacerlas. Identifique sus problemas y presente algunas soluciones. Ejemplifica exactamente cómo funcionan las características particulares de resolución de problemas.

SOFTWARE DE DEMOSTRACIÓN DE VENTAS: CANVA
“Canva es como Powerpoint, pero mucho más fácil de hacer algo genial. Primero, eliges un formato de presentación. Luego, elige un estilo de plantilla y un esquema de color. El resto depende de usted para marcarlo de la forma que desee. Hay pautas para ayudarlo a comprender que todo está en línea y medido correctamente; hay una enorme biblioteca de imágenes de stock gratuitas. ¿Lo mejor? ¡Canva es gratis!”

- Olga Schastna realiza demostraciones de ventas para Apex Education

Qué hacer durante una demostración de ventas.

4. Rompe el hielo de demostración de ventas

“Bien, comencemos esta demostración…” es una mala manera de comenzar la demostración de ventas. A pesar de lo doloroso que es, la charla trivial y la cháchara son una gran parte del trabajo de cualquier vendedor. Encuentra algo en común fuera del trabajo: el clima, el deporte, la televisión, el precio del pescado... lo que sea. Después de todo, has hecho tu tarea.

Ser uno mismo. Pero si usted no es una persona tan interesante, pruebe estos iniciadores de convo por tamaño...

• ¿Cuánto tiempo ha vivido en [ ciudad ]? ¿Te gusta eso?
• ¿Cuánto tiempo lleva en su cargo actual?
• Ya sé [ esto sobre tu negocio ], ¿puedes contarme un poco más?

Si todo lo demás falla, un simple 'entonces, ¿cómo va tu día?' muy rara vez lo hace.

5. Establecer la agenda de demostración de ventas

No olvide incluir una diapositiva de agenda en su presentación . Notifique a su líder cada vez que haya pasado a otra sección de la agenda y abra la sesión para preguntas sobre la sección anterior. La estructura es importante; te ves profesional y ayuda a tu prospecto a entender dónde estás.

6. Referirse a conversaciones anteriores

La mejor manera de resumir cuidadosamente las conversaciones anteriores es delinear los objetivos, planes, desafíos y cronograma (GPCT) del cliente potencial. Inclúyalo como parte de su presentación de diapositivas de demostración de ventas. Esto le brinda una ventaja adicional de profesionalismo, tranquiliza a los prospectos y prepara el escenario para su presentación.

“Está bien, entonces estás buscando lograr [esto] , haciendo [esto] . Estás buscando hacerlo para [cuándo] , pero tienes que superar [esto] . ¿Eso suena bien?"

SOFTWARE DE DEMOSTRACIÓN DE VENTAS: NETHUNT CRM
Pero con todos esos prospectos y demostraciones de ventas reservadas, puede ser difícil saber dónde se encuentra. Customer Relationship Management (CRM) organiza los datos de su negocio en registros de negocios limpios y ordenados. En estos registros, encontrará el historial de interacciones multicanal para cada cliente individual. Después de eso, hay un montón de funciones de automatización, como generación de prospectos, campañas de goteo y alertas y notificaciones. La lista continua. Hay una prueba gratuita de 14 días esperándote, así que ¿por qué no intentarlo?

7. Proporciona antecedentes

La mayor parte de la batalla de demostración de ventas se libra con usted tratando de otorgar cierta legitimidad a su producto, servicio y negocio en general. Ganarse la confianza del prospecto es un componente crítico para cerrar cualquier trato. Preséntate a ti mismo y quién eres, y tómate un poco de tiempo para contar la versión corta de tu historia.

La narración de historias es una narrativa para conectar su marca con sus clientes, con un enfoque en vincular lo que representa con los valores que comparte con ellos. Las historias agregan valor a un producto, generan confianza y ofrecen una conexión más cercana con los clientes. Obtenga más información sobre los diferentes aspectos de una buena historia de marca.

8. Explique su producto o servicio

No puedes creer que tomó ocho pasos para llegar aquí, ¿verdad? Es hora de la parte sustanciosa de su demostración de ventas.

Comience con una descripción general de su producto, cuándo se lanzó, a cuántas personas atiende y, en general, de qué se trata. Luego, traiga algunos factores sorprendentes y el valor único que ofrece su producto. Estos factores sorprendentes deben estar conectados con características particulares que le interesen a su cliente potencial. No tengo vergüenza de repetirlo: una demostración de ventas personalizada es esencial para sellar el trato .

Yendo más allá, aquí hay algunas mejores prácticas de demostración de ventas para explicar su producto o servicio...

9. Abra la palabra a las preguntas

Una demostración de ventas Q+A es la primera vez que comprenderá si ha realizado una buena demostración de ventas o no. Un cliente siempre debe tener preguntas o comentarios de seguimiento sobre su presentación y producto. Responda a las preguntas como un experto y respóndalas durante el tiempo que sea necesario. Sé amable ... incluso si es una pregunta estúpida.

Mi mejor consejo aquí sería escuchar su tono y observar sus expresiones faciales para tener la mejor idea de lo que debe hacer en el futuro. ¿Imprimir una factura o hablar aún mejor? Debería poder comprender lo que sucederá en los próximos días, semanas o meses.

Después de una demostración de ventas

10. Haz un seguimiento de tu prospecto

Si su demostración de ventas se lleva a cabo en persona, no olvide darle a su prospecto una tarjeta de presentación. Si se trata de una demostración cibernética, solo asegúrese de que tengan su dirección de correo electrónico y usted tiene la de ellos. Establezca un recordatorio para usted mismo para que pueda hacer un seguimiento con el cliente potencial unos días después de la demostración de ventas. No olvides hacer un seguimiento.

¡Aprenda cómo hacer un seguimiento después de que se haya hecho una cotización!

Es probable que su prospecto tenga preguntas adicionales. Un seguimiento de demostración de ventas le brinda la oportunidad de responderlas y reforzar cualquier punto de venta. Tanto el teléfono como el correo electrónico funcionan; si uno falla, ¡pruebe con el otro! Recomendamos esperar de 2 a 3 días antes de hacer un seguimiento con un cliente. ¡Buena suerte!

¿Quieres ver una demostración de ventas real? Reserve uno con nuestro equipo de éxito del cliente. ¡Le mostraremos las mejores prácticas de demostración de ventas, las técnicas de demostración de ventas y le enseñaremos cómo usar NetHunt CRM para asegurar y llevar a cabo sus demostraciones de ventas!

Respira hondo y lo más importante, ¡no olvides sonreír!