Configura queste funzionalità di HubSpot per un allineamento ottimale di vendita e marketing

L'allineamento delle vendite e del marketing è più importante che mai. Se sei già d'accordo con questa nozione, sentiti libero di saltare questa introduzione (o semplicemente continua a leggere per alcune potenti statistiche).

Tuttavia, se i tuoi team di vendita e marketing non lavorano in armonia, ecco alcuni dati convincenti, accompagnati da un'intera presentazione di SlideShare, sul perché non allineare e automatizzare le tue attività di vendita e marketing ti sta costando un sacco di soldi...

• Il disallineamento tra le tecnologie ei processi di vendita e marketing costa alle aziende B2B il 10% o più delle entrate all'anno.

• Le aziende con buone pratiche di "smarketing" (vendite e marketing) generano il 208% in più di entrate dalle attività di marketing.

• Quando i team di vendita e marketing collaborano, le aziende registrano una fidelizzazione dei clienti superiore del 36% e percentuali di vincita delle vendite superiori del 38%.

Sei ancora convinto? Bene!

Ma quali sono i prossimi passi? In che modo sfrutti esattamente l'automazione per allineare i tuoi dipartimenti marketing e vendite? Per gli utenti HubSpot, questo è facile!

In questo post pratico e diretto, delineiamo le molteplici funzionalità HubSpot disponibili per facilitare la comunicazione tra i tuoi team e lavorare insieme per coltivare e chiudere lead di qualità utilizzando la piattaforma HubSpot.

Preparare il tuo team di vendita al successo

Punteggio di punta

Un modo per assicurarti di inviare lead Sales di alta qualità, e non solo a tutti coloro che convertono sul tuo sito Web, è sfruttare lo strumento Lead Scoring. Questa funzione consente al marketing di assegnare punti sia positivi che negativi a proprietà di contatto, comportamenti, firmografie e altro che riassumono il loro punteggio HubSpot (noto anche come punteggio di piombo).

Utilizzando i flussi di lavoro, puoi quindi impostare la soglia del punteggio HubSpot che determina quando un lead è considerato Marketing Qualified (MQL) o Sales Qualified (SQL) e inviare un'e-mail interna automatizzata a Sales per i lead che dovrebbero essere esaminati dal loro team.

Lo strumento si presenta così:

Come puoi vedere, puoi aggiungere o eliminare punti in base alle visualizzazioni di pagina di un contatto, alle informazioni fornite quando invia un modulo o a un'ampia varietà di altri dati raccolti.

Ti consigliamo di iniziare in modo semplice e di perfezionare il punteggio su base mensile. Tuttavia, è fondamentale che vendite e marketing collaborino per definire i criteri iniziali e le definizioni delle fasi del ciclo di vita. Quindi entrambe le parti dovrebbero impegnarsi a partecipare a una riunione mensile in cui vengono esaminati i lead che il marketing ha passato alle vendite (e quindi il punteggio può essere regolato in base alle tendenze di impatto).

Se desideri una guida più dettagliata al Lead Scoring, abbiamo già scritto un post completo chiamato The Savvy Marketer's Guide to Tackling HubSpot Lead Scoring , pieno zeppo di migliori pratiche e consigli.

Notifiche ai Lead Owner

Quando un lead è qualificato e pronto per rivolgersi al tuo team di vendita, non inviargli semplicemente una notifica con il nome del lead e le informazioni di contatto. Fornisci ai tuoi rappresentanti tutti i dati di cui hanno bisogno per avere una prima conversazione di successo, includendo i token di personalizzazione nell'e-mail interna che popolano in base alle informazioni dal record di contatto del lead.

Dalle risorse scaricate dai lead, alle pagine che hanno visitato, alle domande a cui hanno risposto sui moduli, nonché alle informazioni sulle loro organizzazioni che vengono automaticamente estratte da HubSpot, puoi dipingere un bel quadro dei loro viaggi lungo la canalizzazione di marketing e di quanto siano interessati nella tua attività. Ecco un esempio:

Puoi utilizzare lo strumento HubSpot Workflows per creare un flusso di lavoro interno di notifica dei lead che assomigli a questo:

Si noti che questo esempio di flusso di lavoro è molto semplice. Puoi potenziarlo secondo necessità se hai una struttura del team di vendita più complessa, come team diversi assegnati a territori diversi. Puoi anche inviare messaggi di testo ai tuoi rappresentanti se questa è la loro preferenza.

Risparmiare tempo per il tuo team di vendita

Collegamenti di incontro

Quanto tempo viene sprecato semplicemente cercando di impostare un orario di riunione con un lead che funzioni per entrambe le parti? Probabilmente l'equivalente di quattro e-mail avanti e indietro. HubSpot ha un'app gratuita che rende super facile per un lead pianificare un incontro con le persone del tuo team di vendita. E comporta zero comunicazioni avanti e indietro.

Una volta che il lead fa clic sul collegamento alla riunione, accede a una pagina in cui può selezionare la durata e l'ora della riunione (in base alla disponibilità del venditore). Quindi viene richiesto loro di compilare un modulo. Vedi sotto:

Una volta che il lead ha inviato il modulo, un invito alla riunione viene automaticamente inviato sia al calendario del venditore che al calendario del lead! Puoi aggiungere il link del calendario ovunque abbia senso sul tuo sito come invito all'azione e nelle firme e-mail del tuo team di vendita.

Se hai più di un venditore che partecipa alle riunioni, puoi anche configurare una delle due opzioni di gruppo in base alle tue esigenze.

Frammenti

Sul tema delle e-mail avanti e indietro, HubSpot include anche un comodo strumento chiamato Snippets. Questa funzione consente ai rappresentanti di scrivere e salvare brevi blurb che utilizzano per rispondere alle stesse domande poste ripetutamente dai potenziali clienti.

Una volta configurati, puoi utilizzare questi snippet nelle e-mail, nella chat e nei record di contatti/azienda. Puoi attivare gli snippet utilizzando la scorciatoia che hai impostato originariamente (digitando #meeting) o inserendolo da qualsiasi strumento tu stia utilizzando. Tieni presente che dovrai integrare la tua e-mail con HubSpot per accedere agli snippet nella tua e-mail. Scopri di più sugli snippet in questo blog HubSpot: come semplificare la comunicazione di vendita utilizzando gli snippet .

Comunicazione personalizzata

Un altro modo per risparmiare tempo al tuo team di vendita è presentarlo ai tuoi contatti all'inizio del processo di crescita. Nelle tue e-mail di marketing, imposta il nome e l'indirizzo del mittente in modo che sia il proprietario del lead (o il proprietario di HubSpot) utilizzando i token di personalizzazione di HubSpot non appena è noto che il lead si trova, tramite l'autoidentificazione o altri mezzi, in un determinato territorio o forse quasi pronto per le vendite. Questo darà l'illusione che l'addetto alle vendite stia inviando loro le e-mail e ammorbidirà l'introduzione quando arriva il momento di parlare di vendite.

Chiacchierata

Per sfruttare i token di personalizzazione sopra, puoi anche impostare funzionalità simili in HubSpot Chatflows. Questi popup di chat possono essere configurati per mostrare il venditore specifico assegnato a un tipo di lead. È possibile impostare elenchi intelligenti per ciascun lead in base alle assegnazioni dei lead interni, indipendentemente dal fatto che si tratti di territorio, tipo di prodotto/servizio o altri criteri.

Integrazione e-mail

L'integrazione e-mail HubSpot è tra le funzionalità più interessanti perché consente ai tuoi venditori di gestire quasi tutto ciò che è menzionato in questo articolo direttamente dalla tua casella di posta. Si presenta così:

Nota come puoi accedere ai tuoi modelli, frammenti, iscrivere persone direttamente in Sequenze, impostare riunioni e registrare e monitorare le azioni dei lead dall'e-mail. Ancora meglio, l'integrazione ti consente di vedere quando qualcuno apre le tue e-mail e legge i tuoi documenti.

Gestione del piombo

Condutture di affare

Usa Deal Stages per costruire Deal Pipelines per dare al tuo team visibilità in tempo reale sulla canalizzazione di vendita e sui ricavi previsti. Gli addetti alle vendite possono spostare visivamente i lead dal primo contatto alla chiusura in varie fasi, rendendola una funzione davvero intuitiva di HubSpot Sales.

Puoi creare più pipeline per soddisfare le tue esigenze se prodotti o servizi diversi richiedono pipeline diverse. Ad esempio, puoi avere una pipeline per nuovi accordi commerciali e un'altra per l'upselling dei clienti attuali. Ecco un oggetto visivo di esempio su una pipeline da HubSpot. Ti mostreremmo il nostro, ma ha informazioni top secret sui clienti.

Sequenze

La prima chiamata di vendita non è stata fruttuosa? Il lead ha bisogno di più tempo? Le sequenze HubSpot possono aiutare i venditori a rimanere al passo con i lead che non sono ancora pronti portando i flussi di lavoro e-mail al livello successivo. Possono essere costituiti da e-mail e attività che seguono automaticamente il lead per conto del venditore e possono essere personalizzati in base alla fase percepita del lead nel processo di vendita. Ad esempio, se c'è una mancanza di decisione, la sequenza può consistere in e-mail di follow-up e attività che ricordano al venditore di seguire tramite una chiamata.

Tieni presente che la registrazione di un contatto in una sequenza non avviene automaticamente, poiché si tratta di una forma di comunicazione uno a uno e il venditore è tenuto a identificare chi si unisce a una sequenza e quando. Ma puoi anche creare più sequenze per aiutare a coltivare qualsiasi vantaggio e HubSpot offre alcuni ottimi modelli per aiutarti a portare a termine il lavoro. Tutto ciò che il venditore deve fare è semplicemente iscrivere il lead nella sequenza che meglio si adatta alla sua situazione. Ecco un'ottima panoramica dello strumento di HubSpot Academy:

Chiusura del ciclo

Cruscotti

Probabilmente la parte più importante dell'allineamento delle vendite e del marketing è assicurarsi che entrambi i team abbiano accesso in tempo reale allo stato della canalizzazione dei lead in modo che possano tenere traccia di eventuali dettagli del contratto di servizio (SLA) che potrebbero avere in atto per ritenersi responsabili . HubSpot ha creato modelli di dashboard in grado di fornire più visualizzazioni dello stato dei lead. Ma, naturalmente, puoi anche creare dashboard personalizzati per soddisfare le tue esigenze.

Come puoi vedere, HubSpot ha un sacco di fantastiche funzionalità per aiutarti ad automatizzare molti aspetti del marketing e dell'allineamento delle vendite. Stai sfruttando queste funzionalità in modo che i tuoi team dedichino più tempo alla crescita dell'attività rispetto alle attività manuali? Se hai bisogno di aiuto, siamo qui!