Come segnare e classificare i lead?

Nel mondo del marketing B2B, i lead in entrata e in uscita competono per attirare l'attenzione. Questo rende il lead scoring così importante. Il punteggio lead ti aiuta a selezionare i migliori lead per il tuo team di vendita da seguire. Ti consente di dare la priorità ai lead e concentrare i tuoi sforzi su quelli che hanno maggiori probabilità di diventare clienti.

Il processo di assegnazione dei punti a ciascun lead in base a criteri specifici, come i dati demografici e le interazioni passate, ti aiuta a organizzare i lead in una gerarchia. Ciò garantisce che i lead più qualificati o coloro che hanno intrapreso determinate azioni sul tuo sito web abbiano la priorità sugli altri.

Questa guida ti guiderà attraverso tutto ciò che vuoi sapere sul lead scoring B2B , dalle basi alle tecniche più avanzate e ai suggerimenti per iniziare.

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Che cos'è il punteggio principale?

Il lead scoring è un'importante metodologia utilizzata dalle aziende e dai team di vendita per misurare e quantificare il valore di un potenziale cliente o lead. Implica l'assegnazione di valori numerici ai lead in base a determinati criteri, come dati demografici, interessi e comportamento online.

Il lead scoring B2B aiuta i team di vendita a identificare potenziali clienti di alto valore che hanno maggiori probabilità di diventare clienti paganti. È utile perché consente alle aziende di dare priorità ai propri sforzi di vendita e allocare le risorse in modo più efficiente.

Perché è importante il punteggio principale?

Il punteggio lead aiuta anche a identificare quali lead richiedono più nutrimento o sensibilizzazione, consentendo ai team di vendita di ottimizzare le proprie strategie di sensibilizzazione e aumentare le conversioni.

Il lead scoring B2B è un modo efficace per le aziende di misurare con precisione il valore di potenziali clienti o lead e di stabilire le priorità dei loro sforzi di vendita di conseguenza.

Consente ai team di vendita di identificare potenziali clienti di alto valore e allocare le risorse in modo più efficiente, riducendo così il costo di acquisizione dei clienti.

Il punteggio lead può anche aiutare i team di vendita a ottimizzare le loro strategie di sensibilizzazione e aumentare le conversioni, portando a maggiori entrate. Con il lead scoring, le aziende possono massimizzare il ROI e ottenere rapidamente risultati migliori.

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I 6 migliori modelli di punteggio lead

Le aziende devono disporre di un modello di lead scoring per generare più lead e conversioni. Ma con così tante metriche e modelli diversi là fuori, può essere difficile sapere quale sia quello giusto per la tua attività.

I modelli di punteggio lead forniscono informazioni preziose consentendo alle aziende B2B di determinare quali lead dovrebbero ricevere priorità e analisi più elevate.

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Diamo un'occhiata a sei popolari modelli di lead scoring che potresti voler incorporare nella tua strategia di lead generation:

1. Profilo dell'azienda o del marchio

Il profilo di un'azienda è essenziale per capire come può inserirsi nel modello di lead scoring di un'azienda B2B. Contiene informazioni utili sull'azienda come il tipo, le dimensioni, l'industria, le specialità dell'azienda e i dettagli di contatto.

Ciò consente alle aziende B2B di creare un'immagine migliore dell'azienda e creare un modello di lead scoring efficace che rifletta il loro particolare mercato di riferimento.

Senza questi dati, sarebbe impossibile valutare con precisione se soddisfano i criteri dell'azienda. Un profilo aziendale aiuta a definire modelli di punteggio lead più efficaci per le aziende di tutti i settori .

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2. Dati demografici

Un punteggio lead basato su dati demografici è un modo efficace per le aziende di dare priorità al proprio pubblico di destinazione e ottimizzare l'esperienza del cliente. I lead ad alto punteggio sono quelli i cui dati demografici sono più strettamente collegati al tuo prodotto o servizio.

Ecco perché è più probabile che si convertano. Con informazioni demografiche definite, le aziende possono dare la priorità a ciò che porta il loro pubblico ad avere la più alta probabilità di successo e concentrarsi prima su di loro.

Un approccio mirato all'acquisizione dei clienti può massimizzare le risorse e garantire che i lead di alta qualità ricevano attenzione.

3. Comportamento del piombo

Utilizza il comportamento online per determinare la qualità di un lead durante la creazione di modelli di punteggio lead. Considera come un lead interagisce con le piattaforme online, come le visite al sito web, l'interazione con i contenuti e la visualizzazione di annunci online. Aiuta a costruire un profilo generale per ogni lead che può essere utilizzato per determinarne il valore.

È importante comprendere il comportamento del cliente in modo da creare campagne più efficaci e sapere quando gli sforzi di marketing vengono sprecati per lead che difficilmente convertiranno. Con la giusta strategia, l'utilizzo di un modello di punteggio lead aiuta a massimizzare il ROI.

4. Impegno tramite e-mail

L'email marketing è una parte fondamentale di un efficace modello di lead scoring. È uno dei modi migliori per coinvolgere i potenziali clienti e costruire relazioni con loro, poiché l'e-mail consente alle aziende di fornire contenuti personalizzati e su misura che parlano direttamente dei loro interessi.

Le aziende possono utilizzare le campagne e-mail per valutare i lead in base al coinvolgimento e-mail, ad esempio aperture e clic. Ciò garantisce che abbiano una visione dettagliata di quali messaggi di posta elettronica risuonano con il loro pubblico di destinazione. Attraverso questo sistema intuitivo, le aziende possono quindi adattare la propria strategia di contenuti e-mail.

5. Impegno sui social media

Sfruttare le interazioni sui social media sta diventando una tecnica sempre più popolare per la qualificazione dei lead. Un modello di lead scoring ben ponderato può identificare meglio i potenziali clienti di alto valore e determinare la migliore strategia di contatto.

Ad esempio, interazioni come "Mi piace", "condivisioni" e "commenti" possono essere impostate su livelli di punti più elevati rispetto alle interazioni come la visualizzazione di contenuti. Inoltre, questi punti possono accumularsi nel tempo per creare profili cliente più approfonditi. Il coinvolgimento sui social media aiuta a ottenere un lead in modo efficace.

6. Rilevamento di spam per dati di punteggio lead imprecisi

Informazioni di contatto accurate e significative sono il punto di partenza di molte campagne. Tuttavia, in alcuni casi, i dati del punteggio principale possono presentare informazioni imprecise o insignificanti. Ecco perché le aziende devono considerare tutte le informazioni di contatto fornite.

Questo modello di punteggio lead assegnerebbe punti a ciascun set di dati per aiutarti a valutare meglio potenziali lead. Questo non solo ti aiuterà a garantire l'accuratezza e la pertinenza dei tuoi dati, ma può anche fornirti migliori informazioni di marketing sui tuoi clienti.

Come creare un lead scoring di successo

Il punteggio lead ti consente di valutare i lead in base alla loro probabilità di conversione in clienti. Questo ti aiuta a concentrare i tuoi sforzi sui contatti più promettenti, risparmiando tempo ed energia e aumentando le tue possibilità di effettuare una vendita.

Ma cosa c'entra il lead scoring? Esploriamo come creare un sistema che funzioni per la tua azienda.

1. Identifica il tuo pubblico

Creare un processo di lead scoring di successo è la chiave per nutrire i lead e aumentare l'interesse dei clienti e le potenziali vendite. Affinché un tale processo abbia successo, è importante identificare ampiamente il tuo pubblico.

Definisci le caratteristiche generali dei tuoi clienti target e concentrati sui loro bisogni, desideri e interessi. Inoltre, puoi utilizzare i dati del tuo pubblico più ampio per profilare il tipo di lead a cui vuoi dare la priorità.

2. Definisci il tuo cliente ideale

Identificare e comprendere il nostro cliente ideale è essenziale per qualsiasi attività commerciale. Per fare ciò sono necessari processi dettagliati di lead scoring che tengano traccia dei punti dati chiave come dati demografici, livello di reddito, titolo professionale e comportamento di acquisto.

Una volta che questo processo di valutazione dei lead è stato completato e i dati sui lead sono stati raccolti, diventa un'attività molto più semplice segmentare i lead. E poi, puoi determinare quali lead avranno probabilmente il maggior impatto.

3. Imposta i tuoi punteggi

Stabilire un sistema di punti in cui a ogni lead vengono assegnati punti per azioni specifiche.

Ad esempio, l'apertura di un'e-mail potrebbe far guadagnare +1 punti, l'invio di un modulo sulla tua pagina di destinazione può ottenere +5 punti e la partecipazione a un webinar potrebbe valere fino a +10 o +15 punti.

Man mano che i clienti intraprendono ulteriori passi che mostrano il loro interesse per le tue offerte, ottengono più punti che ti danno un'idea di quanto è probabile che possano diventare clienti.

Impostando questi punteggi in base al coinvolgimento del cliente, il punteggio lead B2B può aiutare ad aumentare i tassi di conversione.

4. Analizza, migliora e ripeti

Le azioni di punteggio lead dovrebbero essere monitorate e ottimizzate regolarmente in base ai risultati dei dati. Se il processo di lead scoring non sta dando i risultati desiderati, è importante analizzare dove possono essere apportati miglioramenti.

Il monitoraggio dell'attività dei clienti nel tempo ti consente di prendere decisioni più informate sulla loro probabilità di conversione. Monitorando e migliorando regolarmente i processi di lead scoring, le aziende possono garantire che i loro sforzi producano il massimo ritorno.

Come calcolare un punteggio lead di base

Esistono tre metodi utilizzati per calcolare un punteggio lead di base:

• Punteggio principale di regressione logistica
• Punteggio lead predittivo
• Punteggio lead manuale

Immergiamoci in ciascuno di essi per capire come funzionano:

Punteggio principale di regressione logistica

Questo tipo di lead scoring utilizza un complesso modello matematico basato sulla regressione logistica, che viene utilizzato per prevedere la probabilità che un lead si converta.

Il modello tiene conto di molteplici fattori, come le informazioni demografiche e le precedenti interazioni con la tua azienda, per creare un punteggio lead complessivo.

Più alto è il punteggio del lead, più è probabile che il lead si trasformi in una vendita. Questo tipo di punteggio può essere utile quando si ha a che fare con grandi volumi di lead, poiché aiuta a identificare rapidamente coloro che hanno maggiori probabilità di acquistare da te.

Punteggio lead predittivo

Il punteggio lead predittivo è simile alla regressione logistica, ma considera più fattori per creare una previsione più accurata. Questi fattori includono il comportamento di navigazione sul Web, l'impegno e-mail e le interazioni sui social media.

Il modello predittivo utilizza algoritmi di apprendimento automatico per analizzare questi dati e determinare quali lead hanno maggiori probabilità di convertire.

Punteggio lead manuale

Il punteggio lead manuale è un processo più manuale di assegnazione di punteggi ai lead. Implica la creazione manuale di regole e l'assegnazione di punteggi a ciascun lead in base a tali regole.

Questo può essere utile per le piccole imprese, in quanto consente la personalizzazione e il controllo sul processo di valutazione dei lead.

Ecco come calcolare manualmente un punteggio base:

1. Calcola il tasso di conversione da lead a cliente.
2. Scegli gli attributi dei lead di alta qualità.
3. E infine, calcola il tasso di chiusura individuale di ogni azione.

Indipendentemente dal tipo di punteggio lead scelto, è importante monitorare regolarmente i punteggi lead e modificarli secondo necessità.

Un punteggio principale è sufficiente?

In generale, un punteggio principale potrebbe non catturare accuratamente le sfumature della tua base di clienti. Punteggi lead multipli possono aiutarti a identificare e segmentare i lead in modo più efficace considerando fattori come l'area geografica, gli interessi e altro ancora.

Diversi sistemi di punteggio per diversi gruppi di contatti ti aiutano a concentrare meglio le tue attività di vendita e marketing sul massimo potenziale di successo.

Ad esempio, se stai cercando di scegliere come target una determinata regione o settore, avere punteggi separati ti consentirà di identificare i contatti che corrispondono a questo criterio.

Puoi quindi indirizzare le tue campagne di conseguenza e adattarle a persone o profili specifici per aumentare il coinvolgimento e le conversioni.

Avere più punteggi lead semplifica anche la personalizzazione del processo di qualificazione.

7 suggerimenti per eseguire il lead scoring in modo efficace

Dall'impostazione di criteri realistici all'esecuzione di report regolari, i suggerimenti riportati di seguito ti aiuteranno a perfezionare il tuo processo e a massimizzare il potenziale dei tuoi lead.

1. Conosci il punteggio esplicito e implicito

Sebbene inizialmente il punteggio principale possa sembrare intimidatorio, è molto semplice e facile da capire. Le aziende possono monitorare il potenziale coinvolgimento dei lead e i progressi attraverso la canalizzazione di vendita separando i punteggi dei lead in espliciti e impliciti.

I punteggi espliciti sono valutazioni o valori assegnati a ciascun lead in base a caratteristiche specifiche, come il titolo professionale o le dimensioni dell'azienda. Nel frattempo, i punteggi impliciti si riferiscono a qualsiasi azione principale, come la compilazione di un modulo di contatto o il clic su un collegamento e-mail.

Entrambi i tipi di punteggio forniscono preziosi dati sul comportamento dei lead, aiutando le aziende a dare priorità alle loro iniziative di marketing.

2. Definisci le tue soglie di punteggio lead

Lead freddi, lead caldi e potenziali clienti costituiscono la maggior parte di qualsiasi imbuto di vendita, ma è fin troppo facile perdere tempo con lead che non si convertono mai. Le soglie definite possono aiutarti a identificare rapidamente diversi lead che dovrebbero avere la priorità rispetto a quelli che potrebbero non convertirsi mai.

3. Allinea il tuo marketing con le vendite

Le organizzazioni possono comprendere meglio le opportunità collegando i reparti vendite e marketing, riassegnando le risorse e ottimizzando le strategie di targeting. Possono anche comprendere l'effettivo ritorno sui loro investimenti di marketing.

4. Assegnare punteggi lead positivi per le azioni dei clienti

Dopo aver impostato le soglie dei lead e aver allineato i team di marketing e vendita, è importante assegnare punteggi lead positivi per le azioni dei clienti. Questo aiuta a riconoscere le preziose interazioni dei potenziali clienti con la tua organizzazione, dalle visite al sito Web alle demo dei prodotti.

Queste sono alcune delle azioni di punteggio principale:

• Visite regolari a un sito Web nel tempo.
• Download o registrazioni di eventi.
• Completamenti del modulo.
• L'e-mail si apre, fa clic e viene inoltrata.
• Demo e prove di prodotti o servizi.
• Visite a una pagina dei prezzi.
• Visualizzazioni del blog e clic CTA.

Assegnare un punteggio più alto a determinate azioni dei clienti può aiutare a identificare rapidamente potenziali clienti di alto valore e consentire ai team di vendita di concentrare il proprio tempo su di loro.

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5. Segna i tuoi lead che si adattano alla tua Buyer Persona

I buyer persona sono una componente chiave di qualsiasi strategia di lead scoring, in quanto aiutano a definire il pubblico di destinazione. Quando crei modelli di lead scoring, è importante includere caratteristiche che corrispondano alle tue buyer personas.

6. Monitora i tuoi punteggi principali nel tempo

I punteggi dei lead cambiano costantemente, quindi è importante monitorarli regolarmente. Man mano che i potenziali clienti interagiscono con i tuoi sforzi di marketing, il loro punteggio principale cambierà, a volte in modo drammatico. Ecco perché è importante tenere traccia dei punteggi dei lead nel tempo e modificare il modello di punteggio dei lead .

7. Usa gli strumenti di punteggio lead giusti

Il lead scoring è un processo complesso e disporre dei migliori strumenti di automazione delle vendite può renderlo molto più semplice. L'utilizzo del software o della piattaforma di lead scoring giusti può creare modelli di lead più accurati con il minimo sforzo.

Queste piattaforme in genere dispongono di funzionalità di reportistica e analisi dettagliate che ti aiutano a tenere traccia dei progressi e ad adattare la tua strategia. Forniscono inoltre funzionalità di automazione che semplificano l'assegnazione di un punteggio ai lead in modo rapido e preciso.

Puoi creare un processo di vendita di successo che fornisca risultati con la giusta combinazione di strategie e strumenti di lead scoring. Ad esempio, il software di automazione delle vendite Dripify ti aiuta a massimizzare i tassi di conversione e ottimizzare il ROI utilizzando la potenza dell'automazione.

Punteggio principale e qualificazione principale

Il punteggio e la qualificazione dei lead sono due metodi importanti utilizzati dai team di marketing e vendita per determinare la qualità dei lead.

Il punteggio lead è un processo in cui ai lead vengono assegnati valori numerici in base a criteri quali dati demografici, interessi, comportamenti e altre caratteristiche. Questo punteggio aiuta i professionisti del marketing a identificare i lead di alto valore e ad assegnargli la priorità per il raggio d'azione delle vendite.

La qualificazione del lead è un processo che valuta la qualità di un lead in base alle sue esigenze, al budget, alla tempistica del processo decisionale e ad altri criteri. Questo processo aiuta i professionisti del marketing a determinare quali lead probabilmente si convertiranno in clienti paganti.

Entrambi i metodi sono strettamente correlati e forniscono preziose informazioni sui profili dei clienti.

Il punteggio lead può aiutare a identificare i lead di alto valore che si qualificano per il raggio d'azione delle vendite, mentre la qualificazione dei lead è un processo più dettagliato che può aiutare a scoprire il vero valore di ogni lead.

Se utilizzati insieme, il punteggio principale e la qualificazione principale possono offrire informazioni approfondite sui profili dei clienti, consentendo ai professionisti del marketing di indirizzare i propri sforzi di marketing in modo più efficace.

Conclusione

Nel punteggio lead, ai lead vengono assegnati valori numerici in base a criteri quali dati demografici, interessi, comportamenti e altre caratteristiche. Questo punteggio aiuta i professionisti del marketing a identificare i lead di alto valore e ad assegnargli la priorità per il raggio d'azione delle vendite.

Le strategie di lead scoring dovrebbero includere anche buyer personas che aiutano a definire il pubblico di destinazione e identificare i potenziali clienti che si adattano allo stampo di un cliente ideale.

Le aziende possono calcolare un punteggio lead di base con la regressione logistica predittiva o il punteggio lead manuale. Tutto ciò di cui hai bisogno è determinare i criteri per il punteggio dei lead, assegnare un peso a ciascun criterio e utilizzare strumenti o piattaforme di punteggio dei lead per tenere traccia dei punteggi dei lead .