Jak oceniać i oceniać leady?

W świecie marketingu B2B leady przychodzące i wychodzące konkurują o uwagę. To sprawia, że ​​ocena leadów jest tak ważna. Ocenianie potencjalnych klientów pomaga wybrać najlepszych potencjalnych klientów do śledzenia przez zespół sprzedaży. Pozwala na priorytetyzację leadów i skupienie wysiłków na tych, którzy z największym prawdopodobieństwem zostaną klientami.

Proces przypisywania punktów do każdego potencjalnego klienta na podstawie określonych kryteriów, takich jak dane demograficzne i przeszłe interakcje, pomaga uporządkować potencjalnych klientów w hierarchię. Dzięki temu bardziej kwalifikowani potencjalni klienci lub ci, którzy podjęli określone działania w Twojej witrynie, mają pierwszeństwo przed innymi.

W tym przewodniku znajdziesz wszystko, co chcesz wiedzieć o ocenianiu leadów B2B , od podstaw po bardziej zaawansowane techniki i porady na początek.

Przeczytaj także: Lead Source: Skąd pochodzi klient?

Co to jest punktacja leadów?

Ocena potencjalnych klientów to ważna metodologia stosowana przez firmy i zespoły sprzedażowe do pomiaru i kwantyfikowania wartości potencjalnego klienta lub potencjalnego klienta. Polega na przypisywaniu wartości liczbowych do potencjalnych klientów na podstawie określonych kryteriów, takich jak dane demograficzne, zainteresowania i zachowanie w Internecie.

Ocena leadów B2B pomaga zespołom sprzedaży identyfikować potencjalnych klientów o dużej wartości, którzy z największym prawdopodobieństwem zostaną płacącymi klientami. Jest to przydatne, ponieważ pozwala firmom ustalać priorytety w działaniach sprzedażowych i wydajniej alokować zasoby.

Dlaczego ocena leadów jest ważna?

Ocenianie potencjalnych klientów pomaga również określić, którzy potencjalni klienci wymagają większej opieki lub zasięgu, umożliwiając zespołom sprzedaży optymalizację strategii docierania do klientów i zwiększanie liczby konwersji.

Punktacja leadów B2B to skuteczny sposób, w jaki firmy mogą dokładnie zmierzyć wartość potencjalnych klientów lub potencjalnych klientów i odpowiednio ustalić priorytety w swoich działaniach sprzedażowych.

Umożliwia zespołom sprzedażowym identyfikowanie potencjalnych klientów o dużej wartości i efektywniejszą alokację zasobów, zmniejszając w ten sposób koszt pozyskania klienta.

Punktacja leadów może również pomóc zespołom sprzedaży zoptymalizować strategie docierania do klientów i zwiększyć liczbę konwersji, co prowadzi do wyższych przychodów. Dzięki punktacji leadów firmy mogą maksymalizować zwrot z inwestycji i szybko osiągać lepsze wyniki.

Przeczytaj także: Dlaczego potrzebujesz Dripify dla zespołów sprzedażowych

6 najlepszych modeli oceny leadów

Firmy muszą mieć wdrożony model oceny leadów, aby generować więcej leadów i konwersji. Ale przy tak wielu różnych wskaźnikach i modelach określenie, który jest odpowiedni dla Twojej firmy, może być wyzwaniem.

Modele oceniania leadów dostarczają cennych informacji, pozwalając firmom B2B określić, które leady powinny otrzymać wyższy priorytet i zostać poddane analizie.

Czytaj też: Trendy marketingowe związane z generowaniem leadów

Przyjrzyjmy się sześciu popularnym modelom oceny leadów, które możesz chcieć włączyć do swojej strategii generowania leadów:

1. Profil firmy lub marki

Profil firmy jest niezbędny do zrozumienia, jak może pasować do modelu scoringowego firmy B2B. Zawiera przydatne informacje o firmie, takie jak jej rodzaj, wielkość, branża, specjalizacje firmy oraz dane kontaktowe.

Pozwala to firmom B2B na zbudowanie lepszego obrazu firmy i stworzenie efektywnego modelu lead-scoringu, który odzwierciedla ich konkretny rynek docelowy.

Bez tych danych niemożliwa byłaby ocena, czy dokładnie spełniają one kryteria firmy. Profil firmy pomaga zdefiniować bardziej efektywne modele oceniania potencjalnych klientów dla firm we wszystkich branżach .

Przeczytaj także: Strategie sprzedaży B2B dla rozwoju Twojej firmy

2. Demografia

Oparta na danych demograficznych ocena leadów to skuteczny sposób, w jaki firmy mogą ustalać priorytety wśród docelowych odbiorców i optymalizować doświadczenia klientów. Leady o wysokich wynikach to te, których dane demograficzne są najbardziej powiązane z Twoim produktem lub usługą.

Dlatego są bardziej skłonni do konwersji. Dysponując zdefiniowanymi danymi demograficznymi, firmy mogą ustalać priorytety, która prowadzi ich odbiorców do największego prawdopodobieństwa sukcesu i skupiać się na nich w pierwszej kolejności.

Skoncentrowane podejście do pozyskiwania klientów może zmaksymalizować zasoby i zapewnić zainteresowanie wysokiej jakości leadami.

3. Zachowanie Leada

Wykorzystaj zachowanie online, aby określić jakość potencjalnego klienta podczas tworzenia modeli oceniania potencjalnych klientów. Zastanów się, w jaki sposób potencjalny klient wchodzi w interakcję z platformami internetowymi, na przykład odwiedza witrynę, wchodzi w interakcję z treścią i wyświetla reklamy online. Pomaga zbudować ogólny profil dla każdego potencjalnego klienta, który można wykorzystać do określenia ich wartości.

Ważne jest, aby zrozumieć zachowanie klienta, aby tworzyć skuteczniejsze kampanie i wiedzieć, kiedy wysiłki marketingowe są marnowane na potencjalnych klientów, których konwersja jest mało prawdopodobna. Przy odpowiedniej strategii korzystanie z modelu punktacji leadów pomaga zmaksymalizować zwrot z inwestycji.

4. Zaangażowanie przez e-mail

Marketing e-mailowy jest kluczowym elementem skutecznego modelu oceny leadów. Jest to jeden z najlepszych sposobów angażowania potencjalnych klientów i budowania z nimi relacji, ponieważ poczta e-mail umożliwia firmom dostarczanie spersonalizowanych i dostosowanych treści, które bezpośrednio odpowiadają ich zainteresowaniom.

Firmy mogą korzystać z kampanii e-mailowych, aby zdobywać potencjalnych klientów na podstawie zaangażowania w wiadomości e-mail, na przykład otwarć i kliknięć. Dzięki temu mają szczegółowy wgląd w to, które wiadomości e-mail rezonują z ich docelowymi odbiorcami. Dzięki temu intuicyjnemu systemowi firmy mogą następnie dostosować strategię dotyczącą treści e-maili.

5. Zaangażowanie w mediach społecznościowych

Wykorzystanie interakcji w mediach społecznościowych staje się coraz popularniejszą techniką kwalifikacji leadów. Dobrze przemyślany model scoringu leadów może lepiej identyfikować potencjalnych klientów o dużej wartości i określać najlepszą strategię kontaktu.

Na przykład interakcje takie jak „polubienia”, „udostępnienia” i „komentarze” można ustawić na wyższy poziom punktowy niż interakcje takie jak przeglądanie treści. Ponadto punkty te mogą się gromadzić w miarę upływu czasu, aby budować bardziej dogłębne profile klientów. Zaangażowanie w mediach społecznościowych pomaga skutecznie zdobywać leady.

6. Wykrywanie spamu pod kątem niedokładnych danych oceny potencjalnych klientów

Dokładne i znaczące dane kontaktowe to punkt wyjścia wielu kampanii. Jednak w niektórych przypadkach dane dotyczące oceny potencjalnych klientów mogą przedstawiać niedokładne lub nieistotne informacje. Dlatego firmy muszą wziąć pod uwagę wszystkie podane informacje kontaktowe.

Ten szablon oceniania potencjalnych klientów przypisze punkty do każdego zestawu danych, aby pomóc Ci lepiej oceniać potencjalnych potencjalnych klientów. Pomoże to nie tylko zapewnić dokładność i przydatność danych, ale może również zapewnić lepszą wiedzę marketingową na temat klientów.

Jak stworzyć skuteczną ocenę leadów

Ocena potencjalnych klientów pozwala oceniać potencjalnych klientów według prawdopodobieństwa ich konwersji na klientów. Pomaga to skoncentrować wysiłki na najbardziej obiecujących potencjalnych klientach, oszczędzając czas i energię, jednocześnie zwiększając szanse na sprzedaż.

Ale co wchodzi w skład punktacji ołowiu? Przyjrzyjmy się, jak stworzyć system, który sprawdzi się w Twojej firmie.

1. Zidentyfikuj swoich odbiorców

Opracowanie skutecznego procesu oceny potencjalnych klientów jest kluczem do pielęgnowania potencjalnych klientów i zwiększania zainteresowania klientów oraz potencjalnej sprzedaży. Aby taki proces zakończył się sukcesem, ważne jest szerokie zidentyfikowanie odbiorców.

Zdefiniuj ogólne cechy docelowych klientów i skup się na ich potrzebach, pragnieniach i zainteresowaniach. Ponadto możesz wykorzystać dane od szerszej publiczności do profilowania typów potencjalnych klientów, którym chcesz nadać priorytet.

2. Zdefiniuj swojego idealnego klienta

Zidentyfikowanie i zrozumienie naszego idealnego klienta jest niezbędne dla każdej firmy. Wymaga to szczegółowych procesów oceny potencjalnych klientów, które śledzą kluczowe punkty danych, takie jak dane demograficzne, poziom dochodów, tytuł zawodowy i zachowania zakupowe.

Po zakończeniu tego procesu oceniania potencjalnych klientów i zebraniu danych o potencjalnych klientach segmentacja potencjalnych klientów staje się znacznie prostszym zadaniem. Następnie możesz określić, które leady prawdopodobnie będą miały największy wpływ.

3. Ustaw swoje wyniki

Stwórz system punktowy, w którym każdy lead otrzymuje punkty za określone działania.

Na przykład otwarcie wiadomości e-mail może dać +1 punkt, wysłanie formularza na landing page może dać +5 punktów, a udział w webinarze może być wart nawet +10 lub +15 punktów.

Gdy klienci podejmują kolejne kroki, które pokazują ich zainteresowanie Twoją ofertą, zdobywają więcej punktów, co daje wyobrażenie o tym, jakie jest prawdopodobieństwo, że mogą być klientami.

Ustalając te wyniki na podstawie zaangażowania klientów, punktacja leadów B2B może pomóc zwiększyć współczynniki konwersji.

4. Analizuj, ulepszaj i powtarzaj

Działania związane z punktacją leadów powinny być regularnie monitorowane i modyfikowane w oparciu o wyniki danych. Jeśli proces oceniania leadów nie przynosi oczekiwanych rezultatów, ważne jest, aby przeanalizować, gdzie można wprowadzić ulepszenia.

Śledzenie aktywności klientów w czasie pozwala podejmować bardziej świadome decyzje dotyczące prawdopodobieństwa konwersji. Regularnie monitorując i ulepszając procesy oceny leadów, firmy mogą zapewnić, że ich wysiłki przyniosą najwyższy zwrot.

Jak obliczyć podstawowy wynik leada

Istnieją trzy metody obliczania podstawowego wyniku leada:

• Ocena leadów regresji logistycznej
• Predykcyjne ocenianie leadów
• Ręczna ocena leadów

Przyjrzyjmy się każdemu z nich, aby zrozumieć, jak działają:

Ocena leadów regresji logistycznej

Ten rodzaj oceny leadów wykorzystuje złożony model matematyczny oparty na regresji logistycznej, który służy do przewidywania prawdopodobieństwa konwersji leada.

Model bierze pod uwagę wiele czynników, takich jak informacje demograficzne i wcześniejsze interakcje z Twoją firmą, aby stworzyć ogólny wynik potencjalnego klienta.

Im wyższy wynik leada, tym większe prawdopodobieństwo, że lead zamieni się w sprzedaż. Ten rodzaj punktacji może być pomocny w przypadku dużej liczby potencjalnych klientów, ponieważ pomaga szybko zidentyfikować tych, którzy są bardziej skłonni do zakupu od Ciebie.

Predykcyjne ocenianie leadów

Predykcyjne ocenianie potencjalnego klienta jest podobne do regresji logistycznej, ale uwzględnia wiele czynników w celu stworzenia dokładniejszej prognozy. Czynniki te obejmują zachowanie podczas przeglądania sieci, zaangażowanie w e-maile i interakcje w mediach społecznościowych.

Model predykcyjny wykorzystuje algorytmy uczenia maszynowego do analizy tych danych w celu określenia, którzy potencjalni klienci mają największe szanse na konwersję.

Ręczna ocena leadów

Ręczna ocena potencjalnych klientów to bardziej ręczny proces przypisywania punktów do potencjalnych klientów. Polega na ręcznym tworzeniu reguł i przypisywaniu punktów każdemu leadowi na podstawie tych reguł.

Może to być pomocne dla mniejszych firm, ponieważ pozwala na dostosowanie i kontrolę nad procesem oceniania potencjalnych klientów.

W ten sposób ręcznie obliczasz podstawowy wynik:

1. Oblicz współczynnik konwersji lead-to-customer.
2. Wybierz atrybuty wysokiej jakości leadów.
3. I na koniec oblicz indywidualny kurs zamknięcia dla każdej akcji.

Bez względu na to, jaki typ oceny leadów wybierzesz, ważne jest, aby regularnie monitorować wyniki leadów i dostosowywać je w razie potrzeby.

Czy wystarczy jeden wynik leada?

Ogólnie rzecz biorąc, jeden wynik potencjalnego klienta może nie odzwierciedlać dokładnie niuansów Twojej bazy klientów. Wiele ocen potencjalnych klientów może pomóc w skuteczniejszej identyfikacji i segmentacji potencjalnych klientów, biorąc pod uwagę takie czynniki, jak położenie geograficzne, zainteresowania i inne.

Różne systemy punktacji dla różnych grup kontaktów pomagają lepiej skoncentrować działania sprzedażowe i marketingowe na najwyższym potencjale sukcesu.

Na przykład, jeśli próbujesz kierować reklamy na określony region lub branżę, osobne wyniki pozwolą Ci zidentyfikować kontakty, które spełniają to kryterium.

Następnie możesz odpowiednio kierować swoimi kampaniami i dostosowywać je do konkretnych osób lub profili, aby zwiększyć zaangażowanie i konwersje.

Posiadanie wielu wyników potencjalnych klientów ułatwia również dostosowanie procesu kwalifikacji.

7 wskazówek, jak skutecznie prowadzić punktację leadów

Od ustalania realistycznych kryteriów do regularnych raportów, poniższe wskazówki pomogą Ci dopracować proces i zmaksymalizować potencjał potencjalnych klientów.

1. Poznaj punktację jawną i niejawną

Chociaż ocenianie potencjalnych klientów może początkowo wydawać się zastraszające, jest bardzo proste i łatwe do zrozumienia. Firmy mogą śledzić potencjalne zaangażowanie potencjalnych klientów i postępy w lejku sprzedaży, dzieląc wyniki potencjalnych klientów na jawne i ukryte.

Jawne wyniki to oceny lub wartości przypisane do każdego potencjalnego klienta na podstawie określonych cech, takich jak stanowisko lub wielkość firmy. Tymczasem niejawne wyniki odnoszą się do wszelkich działań prowadzących, takich jak wypełnienie formularza kontaktowego lub kliknięcie łącza w wiadomości e-mail.

Oba rodzaje punktacji dostarczają cennych danych o zachowaniu potencjalnych klientów, pomagając firmom w ustaleniu priorytetów ich inicjatyw marketingowych.

2. Zdefiniuj progi punktacji leadów

Zimne leady, gorące leady i potencjalni klienci stanowią większość każdego lejka sprzedażowego, ale zbyt łatwo jest marnować czas na leady, które nigdy nie konwertują. Zdefiniowane progi mogą pomóc w szybkim zidentyfikowaniu różnych potencjalnych klientów, którym należy nadać wyższy priorytet w stosunku do tych, którzy mogą nigdy nie dokonać konwersji.

3. Dopasuj swój marketing do sprzedaży

Organizacje mogą lepiej zrozumieć możliwości, łącząc działy sprzedaży i marketingu, realokując zasoby i optymalizując strategie kierowania. Mogą również zrozumieć rzeczywisty zwrot z inwestycji marketingowych.

4. Przypisz pozytywne oceny leadów dla działań klienta

Po ustaleniu progów potencjalnych klientów i dopasowaniu zespołów marketingu i sprzedaży ważne jest przypisanie pozytywnych ocen potencjalnych klientów dla działań klientów. Pomaga to rozpoznać wartościowe interakcje potencjalnych klientów z Twoją organizacją, od wizyt w witrynie po prezentacje produktów.

Oto niektóre z działań związanych z punktacją leadów:

• Regularne wizyty na stronie internetowej w czasie.
• Pliki do pobrania lub rejestracje na wydarzenia.
• Uzupełnienia formularzy.
• Wiadomości e-mail są otwierane, klikane i przesyłane dalej.
• Demonstracje i próby produktów lub usług.
• Wizyty na stronie z cenami.
• Wyświetlenia bloga i kliknięcia CTA.

Przypisanie wyższego wyniku niektórym działaniom klienta może pomóc szybko zidentyfikować potencjalnych klientów o dużej wartości i pozwolić zespołom sprzedaży skupić na nich swój czas.

Przeczytaj także: Jak motywować zespół sprzedaży

5. Oceniaj potencjalnych klientów, którzy pasują do Twojej osobowości kupującego

Persony kupujących są kluczowym elementem każdej strategii scoringowej, ponieważ pomagają zdefiniować docelowych odbiorców. Podczas tworzenia modeli oceniania potencjalnych klientów ważne jest uwzględnienie cech pasujących do osobowości kupującego.

6. Monitoruj swoje wyniki leadów w czasie

Wyniki leadów stale się zmieniają, dlatego ważne jest ich regularne monitorowanie. Gdy potencjalni klienci będą wchodzić w interakcję z Twoimi działaniami marketingowymi, ich ocena leadów będzie się zmieniać, czasami dramatycznie. Dlatego ważne jest śledzenie wyników potencjalnych klientów w czasie i dostosowywanie szablonu oceniania potencjalnych klientów .

7. Korzystaj z odpowiednich narzędzi do oceniania potencjalnych klientów

Lead scoring to złożony proces, a posiadanie najlepszych narzędzi do automatyzacji sprzedaży może go znacznie ułatwić. Korzystanie z odpowiedniego oprogramowania lub platformy do oceniania potencjalnych klientów może tworzyć dokładniejsze szablony potencjalnych klientów przy minimalnym wysiłku.

Platformy te zazwyczaj oferują szczegółowe raporty i możliwości analityczne, które pomagają śledzić postępy i dostosowywać strategię. Zapewniają również funkcje automatyzacji, które ułatwiają szybkie i dokładne ocenianie potencjalnych klientów.

Możesz stworzyć udany proces sprzedaży, który przyniesie wyniki dzięki odpowiedniej kombinacji strategii i narzędzi oceny potencjalnych klientów. Na przykład oprogramowanie do automatyzacji sprzedaży Dripify pomaga zmaksymalizować współczynniki konwersji i zoptymalizować zwrot z inwestycji przy użyciu mocy automatyzacji.

Punktacja leadów a kwalifikacja leadów

Punktacja leadów i kwalifikacja leadów to dwie ważne metody stosowane przez zespoły marketingowe i sprzedażowe do określania jakości leadów.

Ocena leadów to proces, w którym leadom przypisuje się wartości liczbowe na podstawie kryteriów takich jak dane demograficzne, zainteresowania, zachowania i inne cechy. Ten wynik pomaga marketerom identyfikować potencjalnych klientów o wysokiej wartości i określać ich priorytety pod kątem zasięgu sprzedaży.

Kwalifikacja leadów to proces, który ocenia jakość leadów na podstawie ich potrzeb, budżetu, harmonogramu podejmowania decyzji i innych kryteriów. Ten proces pomaga marketerom określić, którzy potencjalni klienci prawdopodobnie zamienią się w płacących klientów.

Obie metody są ze sobą ściśle powiązane i zapewniają cenny wgląd w profile klientów.

Ocenianie potencjalnych klientów może pomóc w zidentyfikowaniu potencjalnych klientów o dużej wartości, które kwalifikują się do sprzedaży, podczas gdy kwalifikacja potencjalnych klientów to bardziej szczegółowy proces, który może pomóc odkryć prawdziwą wartość każdego potencjalnego klienta.

Stosowane razem, punktacja leadów i kwalifikacja leadów mogą zapewnić potężny wgląd w profile klientów, umożliwiając marketerom skuteczniejsze ukierunkowanie działań marketingowych.

Wniosek

W punktacji leadów leadom przypisuje się wartości liczbowe na podstawie kryteriów takich jak dane demograficzne, zainteresowania, zachowania i inne cechy. Ten wynik pomaga marketerom identyfikować potencjalnych klientów o wysokiej wartości i określać ich priorytety pod kątem zasięgu sprzedaży.

Strategie punktacji leadów powinny również obejmować persony kupujących, które pomagają zdefiniować docelowych odbiorców i zidentyfikować potencjalnych klientów, którzy pasują do formy idealnego klienta.

Firmy mogą obliczyć podstawowy wynik potencjalnego klienta za pomocą predykcji, regresji logistycznej lub ręcznej oceny potencjalnych klientów. Wszystko, czego potrzebujesz, to określić kryteria oceny leadów, przypisać wagę do każdego kryterium i użyć narzędzi lub platform do oceniania leadów, aby śledzić wyniki leadów .