Amazon Subscribe & Save: 브랜드에 가치가 있습니까? [벤치마크]

게시 됨: 2021-06-28

Amazon의 구독 프로그램인 Subscribe & Save 는 잠재적으로 브랜드의 주요 성장 동력이 될 수 있습니다. 이것을 고려하십시오: 2019년 12월부터 2021년 5월까지 Amazon의 식료품 수익은 이 기능만으로도 50% 이상 증가했습니다. 팬데믹으로 인한 온라인 쇼핑 증가가 이러한 호황에 박차를 가하는 데 도움이 되었지만, 쇼핑객의 52%는 회복 후에도 계속 온라인으로 식료품을 구매할 계획 입니다. 이러한 구독 프로그램의 인기는 CPG 브랜드의 판매 전략으로 Subscribe & Save에 주목하고 있습니다.

구독을 제공해야 하는지 결정하는 데 도움이 되도록 전자 상거래 인텔리전스 플랫폼인 Shopper Intelligence 의 새로운 기능인 Subscribe & Save 인사이트 를 사용하여 Amazon의 상위 카테고리를 분석합니다.

Amazon 정기 배송 할인이란 무엇입니까?

정기 배송 할인 프로그램은 고객이 할인된 가격으로 제품의 정기 배송에 등록할 수 있는 아마존의 정기 배송 모델입니다. 참여하려면 셀러는 아마존 주문 처리(FBA) 계정이 있어야 하며 양호한 상태여야 합니다 .

장점

판매자의 주요 전문가는 다음과 같습니다.

고객 이 자주 사용하는 제품의 반복적이고 예정된 배송에 등록함에 따라 고객 충성도 가 높아 집니다.
고객 획득 비용 감소.

단점

브랜드는 다음과 같은 이유로 정기 배송 할인 프로그램 제공을 주저할 수 있습니다.

판매자가 가입자에게 제공되는 배송에 대한 기본 할인 자금을 조달하기 때문에 마진이 줄어듭니다.
성능 데이터가 부족합니다.

장단점을 평가하기 위해 최근 Shopper Intelligence에 정기 배송 할인 인사이트를 추가했습니다. 이 기능은 브랜드 및 카테고리 수익을 분석하고 얼마나 많은 고객이 정기 배송 할인 프로그램으로 손실되었는지 추정하여 구독 프로그램 할인이 브랜드에 가치가 있는지 판단하는 데 도움이 됩니다.

Amazon의 상위 구독 및 저장 카테고리

정기 배송 할인 프로그램 인사이트를 사용하여 이 기능의 혜택을 받는 상위 카테고리와 Amazon.com의 제품을 분석하여 정기 배송 할인 프로그램이 귀하의 브랜드에 적합한지 확인합니다.

1. 애완용품

반려동물 용품, 특히 사료는 반려동물이 있는 가정의 일상 필수품입니다. 이 제품은 정기적으로 재입고되어야 하므로 애완용품 브랜드가 정기 배송 할인 프로그램의 강력한 후보가 됩니다.

아마존 애완용품 매출의 28%는 구독에서 발생하며 이 수치는 계속해서 증가하고 있습니다. 5월에만 전월 대비 거의 18% 증가했습니다. 가장 인기 있는 애완용품 제품은 다음과 같습니다.

개 사료: 매출의 거의 58%를 차지하는 개 사료 는 모든 Amazon.com 카테고리에서 가장 높은 구독 할인율을 보입니다. 청약률은 33.9%로 '휴먼푸드'(식료품)보다 20%포인트(ppt) 이상 높다.

가장 인기 있는 구독 카테고리 중 하나인 Amazon 개 사료 구독 및 저장(Shopper Intelligence를 통해)

고양이 사료: 고양이 사료 구독률도 높지만(45.9%) 정체기 조짐을 보인다. 2021년 5월 고양이 사료 가격은 4%(MoM) 하락한 반면 개 사료는 7%(MoM) 증가했습니다.

건식 대 습식?

단 2ppt의 차이(각각 58% 대 56%)로 건식 및 습식 개 사료 모두 Subscribe & Save에 적합합니다.

주요 테이크 아웃

수익의 절반 이상이 Amazon.com 구독에서 발생하므로 애완동물 용품 제조업체가 쇼핑객에게 애완동물 사료 구독을 제공해야 한다는 것은 분명합니다. Amazon.com에서 배포하지 않더라도 chewy.com 및 기타 소매업체는 "Autoship & Save"와 같은 유사한 프로그램을 제공하여 등록할 수 있습니다.
대다수의 소비자가 이미 Amazon.com에서 애완동물 사료 제품을 구독하고 있기 때문에 개 및 고양이 사료 브랜드는 다른 곳에서 브랜드에 대한 인지도를 만들어야 합니다. 소비자는 아마존 마켓플레이스를 반려동물 사료의 검색 및 발견 플랫폼으로 사용하지 않습니다. 회사가 고객이 자신의 브랜드로 전환하도록 하려면 아마존 외부에서 고객을 설득해야 합니다.

2. 비타민과 보충제: Amazon 구독의 고용량

Amazon Vitamin & Supplements 매출의 38%는 Subscribe & Save에서 발생하며 전체 애완용품 카테고리를 초과합니다. 비타민 및 보조제의 세그먼트는 개 사료의 강력한 지표와 일치하지만 가장 큰 승자는 다음과 같습니다.

보충제

구독은 보충제 수익의 43%를 차지합니다(카테고리 내의 미네랄은 33%에 불과함). COVID-19 발병 기간 동안 수요가 급증하면서 소비자가 면역 체계를 강화하기 위해 아연과 같은 보충제 를 탐색(및 구매)하기 시작했을 때 이러한 높은 수치에 기여했습니다.

팬데믹이 시작된 2020년 3월 아연과 같은 보충제에 대한 제품 조회수가 급증했습니다.

2020년 3월에 보충제 구독률은 전체 수익의 1/4(26.4%)을 조금 넘었고 2021년 5월에는 43%로 증가했습니다.

대유행이 시작될 때('20년 3월) 보충제에 대한 구독 및 할인율은 26.4%에서 시작하여 5월에 43%로 증가했습니다(Shopper Intelligence를 통해).

수요에 연료를 공급하는 것은 무엇입니까?

팬데믹으로 인해 수요가 급증했지만, 건강하고 상하지 않는 비타민과 보충제의 특성으로 인해 구독을 위한 실용적인 제품이 되었습니다. 쇼핑객은 농산물을 통해 자연적으로 영양을 섭취할 수 있지만 보충제는 "유통 기간"이 훨씬 더 깁니다.

우리는 또한 쇼핑객이 비타민이나 보충제의 정기적 배송에 가입하면 많은 사람들이 구독을 취소하지 않을 것이라고 생각합니다. 이는 카테고리 구독 수익의 지속적인 성장에 기여합니다.

주요 테이크 아웃

보충제 매출의 거의 절반이 Subscribe & Save에서 발생하고 계속해서 증가하고 있는(2021년 5월 +10.5%) 브랜드는 소비자에게 정기적으로 비타민과 보충제를 할인된 가격으로 제공하는 것을 고려해야 합니다. 이는 Amazon의 마켓플레이스 또는 DTC(Direct-to-Consumer) 채널을 통해 이루어질 수 있습니다.
수익 증대를 돕기 위해 브랜드는 정기 배송 할인 프로그램을 통해 개별 비타민 및 보충제 제품 번들을 제공하는 것을 고려할 수 있습니다. 이는 약속된 건강상의 이점을 제공하지 않는다는 이유로 최근 열을 받고 있는 종합 비타민제를 복용하는 많은 소비자(미국 성인의 절반)에게 어필할 수 있습니다 .

3. 식료품 및 미식가

지난 18개월 동안 아마존 식료품 구독률이 증가했지만 백신을 접종한 소비자가 식료품점으로 돌아감에 따라 일부 부문의 구독률이 크게 감소하고 있음도 확인했습니다.

5월에 조제 육류 및 치즈 구독은 85% 감소했고 생산물은 거의 17% 감소했습니다! 소비자는 이러한 신선한 식품을 현지 농산물 가판대와 델리에서 구입할 수 있을 때 직접 구매하는 것을 선호합니다. 그들은 또한 가정 및 개 사료를 위한 다른 벌크 품목과 비교하여 운반하기가 그리 어렵지 않습니다.

휴대하기 번거로울 수 있는 음료는 식료품 중 가장 높은 정기 배송 할인율(43.1%)에 속합니다. 츄잉 & 풍선껌이 바로 뒤를 이었습니다(42.8%). 팬데믹 기간 동안 매장 내 충동 구매가 부족했기 때문입니다.

그러나 녹을 위험이 있는 초콜릿은 껌(+15.4%)보다 낮은 전월 대비 성장률(+3.9%)로 훨씬 낮은 점수(20.3%)를 기록했습니다.

정기 배송 할인(SnS) 요금 변경, Amazon 식료품 카테고리 선택, 2021년 5월(Shopper Intelligence를 통해)

주요 테이크 아웃

신선한 야채, 과일, 치즈, 육류와 같이 신선도가 중요한 품목을 판매하는 브랜드는 구독 서비스를 제공하지 않아야 합니다. 더 많은 소비자가 매장 내 쇼핑으로 돌아감에 따라 이러한 수치는 더욱 감소할 것으로 예상됩니다.
반면 음료와 같은 무거운 품목과 껌과 같은 필수품은 정기 배송 할인 프로그램의 대상입니다. 칵테일 믹서는 합법적인 후보이지만 칵테일 믹서는 합법적이지만 주류와 같은 실제 제품은 정기 배송 할인 프로그램을 통해 제공할 수 없습니다.

더 많은 정기 배송 할인 지표

이것은 Amazon의 주요 정기 배송 할인 카테고리에 대한 빠른 분석일 뿐입니다. 추가 범주 평균 및 제품에 대해 벤치마킹하려면 벤치마크를 다운로드하십시오.