리드를 고객으로 전환하는 방법

기업이 생존하고 번성하기 위해 고객이 필요하다는 것은 비밀이 아닙니다. 그러나 새로운 고객을 확보하는 것은 비용과 시간이 많이 소요될 수 있습니다.

이상적인 고객을 식별하고 페르소나를 생성했으며 웹 사이트, 마케팅 자료 및 영업 담당자가 동일한 언어를 사용하고 있는지 확인했습니다. 이제 모든 신규 리드를 고객으로 전환하기만 하면 됩니다. 이론적으로는 너무 쉽게 들립니다. 그러나이 모든 준비 작업을 마친 후 실제로 어떻게 수행합니까?

리드를 생성하고 그들이 당신에게서 구매할 준비가 될 때까지 그들을 육성하기 위해 확실한 전략을 따라야 합니다. 그러나 시장이 매우 포화 상태이기 때문에 많은 영업 전문가와 마케터는 리드를 고객으로 전환하는 데 다른 접근 방식을 사용합니다.

이 게시물에서는 10가지 효과적인 전략을 사용하여 리드를 고객으로 전환하는 방법을 배웁니다. 하지만 먼저 기본부터 시작하겠습니다.

리드 변환이란 무엇입니까?

리드 전환은 리드를 유료 고객으로 전환하는 것을 의미합니다.

확고한 리드 변환 프로세스 는 기업이 다음을 수행할 수 있기 때문에 중요합니다.

• 더 많은 제품과 서비스를 판매하여 수익을 늘리십시오.
• 고객 기반을 늘리고 고객과의 관계를 강화하십시오.
• 마케팅 및 광고에 많은 비용을 들이지 않고도 더 많은 고객을 확보할 수 있습니다.

리드 후속 조치, 양질의 콘텐츠 제공, 고객 지원 제공과 같은 다양한 전략을 채택하여 리드 전환율을 높일 수 있습니다.

그러나 이상적인 리드 전환율은 무엇입니까? 상의하자!

좋은 리드 전환율이란 무엇입니까?

리드 전환율은 산업, 제품 또는 서비스, 광고 채널에 따라 다릅니다. 그러나 대부분의 전문가들은 좋은 평균 리드 전환율이 평균 비즈니스의 경우 2%에서 4% 사이라는 데 동의합니다.

예를 들어 음식 주문 사이트는 평균 전환율이 21.3%인 반면 의료 기관은 리드 전환율이 2.9%로 약간 더 높습니다.

평균 b2b 리드 전환율은 2.23%이며, 이는 모든 B2B 산업의 중간 전환율입니다.

관련 기사: 전환율 최적화를 계산하는 방법

더 많은 잠재 고객을 고객으로 전환하기 위한 10가지 전략

이제 더 많은 리드를 고객으로 전환하는 것의 중요성을 이해하셨습니다. 그러나 문제는 대부분의 기업이 이를 효과적으로 수행하는 방법을 모른다는 것입니다.

다음 은 리드를 고객으로 전환 하는 10가지 전략이므로 조만간 이 문제에 대해 다시 걱정할 필요가 없습니다.

1. 잠재 고객 이해 및 키워드 조사 수행

첫 번째 단계는 대상 고객을 이해하는 것입니다. 그들의 필요와 욕구, 그들의 동기와 고충을 고려하십시오.

다음으로 키워드 조사를 시작하여 잠재 고객을 귀하의 비즈니스로 끌어들이는 콘텐츠에 사용할 올바른 키워드를 식별하십시오.

키워드 조사는 모든 온라인 판매 캠페인의 중추라는 점을 기억하십시오. 이 기초 작업 없이는 기본적으로 최선을 바라며 어둠 속에서 다트를 던지고 있습니다.

신중하게 선택한 그룹의 사람들에게 광고와 콘텐츠를 타겟팅하는 데 시간을 할애하면 이상적인 소비자 기반에 도달할 가능성이 높아집니다.

키워드 조사에는 귀하가 제공하는 제품을 검색할 때 사람들이 사용하는 단어와 구문을 식별하는 작업이 포함됩니다. 올바른 청중이 귀하의 콘텐츠를 볼 수 있도록 합니다.

이렇게 하면 유료 고객이 될 가능성이 가장 높은 사람들에게 노력을 집중하여 결국 ROI를 높일 수 있습니다.

2. 올바른 광고 형식 및 클릭 유도 문안 사용

대상 고객과 타겟팅할 키워드를 알고 나면 광고와 콘텐츠를 만들 차례입니다. 잠재 고객 A와 잠재 고객 B를 퍼널로 유인하려면 올바른 광고 형식과 클릭 유도문안을 사용하는 것이 필수적입니다.

잠재 고객 A의 경우 비즈니스에 대한 부드러운 소개를 사용하는 것이 좋습니다. 구매할 필요가 없는 소셜 미디어 게시물이나 웹사이트 방문과 같은 소프트 셀 전술은 이 초기 단계에서 잘 작동합니다.

관심을 끌면 연락처 정보에 대한 대가로 무료로 무언가를 제공하십시오. 백서, 가이드 또는 전자책은 너무 강요하지 않고 가치를 제공하는 훌륭한 옵션입니다.

잠재 고객 B는 강매에 응할 가능성이 더 큽니다. 팝업과 같은 공격적인 광고 형식을 사용하여 빠르게 관심을 끌 수 있습니다. 또는 이메일 목록에 가입하거나 현장에서 구매할 때 할인을 제공하고 싶을 수도 있습니다.

타겟팅하는 잠재 고객에 관계없이 항상 명확하고 간결한 클릭 유도문안을 사용하세요. 고객이 유입경로에서 다음 단계로 쉽게 이동할 수 있도록 하세요.

3. 가치 제안을 항상 알고 보여주기

영업 또는 마케팅 전문가는 자신의 가치 제안이 경쟁업체와 차별화된다는 사실을 알고 있습니다. 누군가가 당신의 경쟁자가 아닌 당신에게서 사야 하는 이유입니다.

전체 팀이 가치 제안을 알고 명확하게 표현할 수 있는지 확인하십시오. 이는 잠재 고객과 대화하거나 마케팅 자료를 작업할 때 유용합니다.

광고 또는 기타 마케팅 자료를 만들 때 항상 가치 제안에 집중하십시오. 잠재 고객이 귀하가 제공하는 제품과 귀하로부터 구매해야 하는 이유를 정확히 알 수 있도록 전면 중앙에 위치해야 합니다.

제품을 판매하든 서비스를 판매하든 잠재 고객이 귀사의 브랜드를 독특하게 만드는 요소와 경쟁 제품보다 귀사를 선택해야 하는 이유를 이해하도록 하십시오.

가격이 항상 결정적인 요소는 아니라는 점을 기억하십시오. 고객은 탁월한 가치와 고객 지원을 제공하는 비즈니스를 찾고 있습니다.

4. 영업 파이프라인 추적(추적 코드 존재 및 실행)

전환율을 개선하려면 판매 파이프라인을 추적해야 합니다.

이는 각 잠재 고객이 구매자의 여정에서 어디에 있는지, 잠재 고객을 깔때기 아래로 더 멀리 이동시키기 위해 어떤 일이 발생해야 하는지를 이해하는 것을 의미합니다.

첫 번째 단계는 구매자 여정의 각 단계에 대한 추적 코드를 생성하는 것입니다. 이를 웹사이트, 이메일 또는 특정 방문 페이지에 추가할 수 있습니다.

추적 코드를 설정하면 구매자 여정의 각 단계에 대한 규칙을 만들 수 있습니다. 이러한 규칙은 잠재 고객이 무엇을 보고 언제 볼지 결정합니다.

예를 들어 누군가 가격 페이지를 방문했지만 아무것도 구매하지 않은 경우 특별 제안이나 할인을 보여주고 싶을 수 있습니다.

이렇게 하면 고객을 유료 고객으로 전환하여 깔때기 아래로 더 이동하는 데 도움이 됩니다. 판매 파이프라인을 추적하는 것은 리드 전환을 강화하는 확실한 방법입니다.

5. 때때로 A/B 테스트를 수행하십시오.

A/B 테스트는 리드를 유료 고객으로 전환하는 데 가장 효과적인 방법을 결정하는 좋은 방법입니다.

웹 사이트, 랜딩 페이지 또는 제품의 서로 다른 두 가지 버전을 만들고 서로 테스트하면 어느 것이 더 나은지 알아낼 수 있습니다.

이것은 마케팅 전략을 미세 조정하고 더 높은 ROI를 얻을 수 있는 좋은 방법입니다.

A/B 테스트를 수행할 때 염두에 두어야 할 몇 가지 사항이 있습니다.

1. 테스트에 대한 명확한 가설을 세우십시오.
2. 신뢰할 수 있는 결과를 얻으려면 충분한 웹 사이트 트래픽을 확보하십시오.
3. 테스트 결과에 따라 변경할 준비를 하십시오.

6. 화나고 행복한 고객과 대화하기

명확한 의사 소통은 행복한 고객의 열쇠입니다. 고객을 만족시키고 전환 프로세스를 원활하게 이끌고 싶다면 명확하게 소통해야 합니다.

이는 초기에 기대치를 설정한 다음 해당 기대치를 충족(또는 초과)하는 것을 의미합니다. 또한 진행 과정에서 발생하는 질문에 답하거나 문제를 해결할 수 있음을 의미합니다.

또한 한 번의 실수가 곧 고객 불만으로 이어질 수 있으므로 플랫폼 간에 메시지를 조정해야 합니다.

따라서 여러 플랫폼(예: Amazon, Facebook, 웹사이트)에서 판매하는 경우 마케팅 커뮤니케이션이 모든 플랫폼에서 통합되고 일관성이 있는지 확인하십시오.

또한 Facebook 광고는 웹사이트 및 기타 플랫폼의 메시지와도 일치해야 합니다. 그리고 만족한 고객을 강조하는 경우 귀하의 제품이나 서비스가 고객의 비즈니스 성장에 어떻게 도움이 되었는지 이야기하십시오. 일관성은 성공적인 마케팅 캠페인을 만드는 데 중요합니다.

마지막으로 판매 후 후속 조치를 잊지 마십시오. 지금은 피드백을 요청하거나 남아 있는 문제를 해결하기에 좋은 시간입니다. 고객과 연락을 유지하여 충성도를 높이고 계속 방문하도록 하세요.

7. 리드 전환율 향상

그렇다면 어떻게 리드 전환율을 개선할 수 있을까요?

마법의 공식은 없지만 도움이 될 수 있는 검증된 몇 가지 방법이 있습니다. 리드 전환율을 향상시키는 가장 효과적인 방법 중 일부를 살펴보겠습니다.

1. 대상 청중을 식별하십시오.

2. 킬러 제안을 만드십시오.

3. 전환율이 높은 방문 페이지를 구축하십시오.

4. 매력적인 카피를 작성하십시오.

5. 아름다운 웹사이트를 디자인하세요.

6. 사회적 증거를 사용하십시오.

7. 무료 평가판 또는 데모를 제공합니다.

8. 우수한 고객 서비스를 제공합니다.

9. 평가 및 리뷰를 수집합니다.

10. 지속적으로 테스트하고 최적화하십시오.

또한 팀은 영업 프로세스의 모든 단계에서 고객 이의 제기를 처리할 준비가 되어 있어야 합니다. 이는 제품 또는 서비스에 대한 명확한 이해와 일반적인 문제를 해결할 수 있는 능력을 의미합니다.

또한 리드와 기회를 추적할 수 있는 시스템이 있어야 합니다. 이렇게 하면 잠재적인 장애물을 식별하고 수정 조치를 취하는 데 도움이 됩니다.

8. LinkedIn, Facebook 등으로 리드 그리기

LinkedIn에는 전략에 통합할 수 있는 강력한 리드 생성 기능이 있습니다.

LinkedIn Ads 외에도 이 플랫폼은 Sponsored InMail 및 LinkedIn Sales Navigator를 제공합니다. 따라서 B2B 리드 생성을 위한 강력한 플랫폼이 됩니다.

그러나 모든 반복적인 LinkedIn 잠재 고객 발굴 활동을 수행하는 것은 부담스럽고 ​​시간이 많이 소요될 수 있습니다. 좋은 소식은 Dripify LinkedIn 자동화 도구를 사용하여 항상 LinkedIn 잠재고객 발굴을 자동화할 수 있다는 것입니다.

이러한 도구를 사용하면 LinkedIn 메시징, 프로필 방문, 후속 조치 등을 자동화할 수 있습니다. 또한 전환율을 높일 수 있는 강력한 드립 캠페인을 만들 수 있습니다.

Facebook은 또한 Facebook 리드 광고 및 맞춤형 타겟을 포함한 리드 생성 도구를 제공합니다. 또한 Facebook을 사용하여 최고의 고객과 유사한 잠재 고객을 만들고 캠페인의 A/B 테스트를 수행할 수 있습니다.

오프라인 매장이 있다면 Yelp와 관련 플랫폼 및 디렉토리를 잊지 마십시오. 비즈니스 페이지에 대한 소유권을 주장하고 사진, 쿠폰 및 잠재 고객이 유용하다고 생각하는 기타 정보를 추가할 수 있습니다.

9. 더 나은 잠재 고객으로 유입경로를 채우기 위해 유사한 잠재 고객을 타겟팅하십시오.

더 많은 잠재 고객을 확보하는 가장 좋은 방법 중 하나는 유사한 잠재고객을 타겟팅하는 것입니다. 기존 고객의 특성, 관심사 및 문제점과 일치하는 사람 또는 비즈니스를 찾으십시오.

예를 들어 여행 보험을 판매하는 경우 최근에 여행을 예약했거나 상용 여행자 프로그램의 회원인 사람들을 타겟팅할 수 있습니다.

Facebook Audience Insights를 사용하여 유사한 잠재 고객을 찾는 것도 좋은 생각입니다. 위치, 연령, 관심 분야와 같은 몇 가지 기준을 제공하면 Facebook에서 잠재 대상 고객 목록을 생성합니다.

마찬가지로 Google 애드워즈를 사용하여 일치하는 잠재고객을 타겟팅할 수도 있습니다. 새 캠페인을 만들고 '잠재고객' 탭에서 '유사 잠재고객'을 선택합니다. 가장 좋은 부분? 이 정보를 사용하여 Quora, Medium 및 기타 유사한 플랫폼에서 제품을 광고할 수 있습니다.

10. 카트 이탈자를 위한 리마케팅 ​​만들기

온라인 쇼핑객의 약 70%가 장바구니를 버린다는 사실을 알고 계셨습니까? 놓치는 기회가 많다는 것입니다.

좋은 소식은 리마케팅을 사용하여 이러한 고객을 다시 확보할 수 있다는 것입니다. 장바구니를 버린 사람들을 위해 특별히 캠페인을 만드세요.

그들이 두고 간 물건을 특징으로 하는 광고로 그들을 타겟팅하십시오. 할인을 제공하여 거래를 달콤하게 만들고 전환 가능성을 높일 수도 있습니다.

장바구니 포기 리마케팅은 리드 전환율을 높이고 판매 손실을 복구하는 효과적인 방법이지만 유일한 방법은 아닙니다.

웹사이트를 방문했지만 전환하지 않은 사람들과 이메일 목록을 구독했지만 아직 조치를 취하지 않은 사람들을 위해 리마케팅을 사용할 수도 있습니다.

결론

리드는 모든 비즈니스의 생명줄입니다. 그들을 고객으로 만들지 못한다면 당신의 회사는 곧 피가 고갈되어 죽을 것입니다.

리드를 고객으로 전환하는 것은 어려울 수 있지만 불가능한 것은 아닙니다. 이 기사에 제공된 팁을 따르면 전환율과 리드 대 전환율을 높일 수 있습니다.

오늘날의 경쟁적이고 포화된 시장에서 성공하려면 노력과 헌신이 필요하지만 약간의 노력과 올바른 전략만 있으면 먼 길을 갈 수 있습니다.

전환율이 높으면 비즈니스 수익이 증가하고 작업 흐름이 간소화됩니다. 그러나 리드 전환만으로는 충분하지 않습니다. 또한 판매 프로세스를 지속적으로 개선하여 더욱 효율적이고 효과적이 되도록 해야 합니다.