잠재 고객이 마지막 순간에 부끄러워한다면 세계 최고의 마케팅은 바늘을 움직이지 않을 것입니다. 이를 방지하는 한 가지 방법은 구매 여정의 마지막 단계를 아주 쉽게 만들어 잠재 고객이 실제 고객이 되도록 고안된 검증된 기술 그룹인 쇼퍼 마케팅입니다.
이 블로그에서는 소비자 통찰력을 바탕으로 쇼핑객 마케팅 전략을 최적화하고 그 과정에서 브라우저를 구매자로 전환하는 방법을 포함하여 쇼핑객 마케팅(FMCG에 약간 초점을 맞춤)의 기본 사항을 살펴보겠습니다. 빠른 정의부터 시작하겠습니다.
쇼퍼 마케팅이란 무엇입니까?
이름에서 알 수 있듯이 쇼퍼 마케팅은 구매 시점(또는 그 근처)에서 매장 내 및 온라인 쇼핑 경험을 개선하는 것입니다.
전 세계 소비자의 3분의 1 이상이 FMCG 제품을 온라인으로 구매했다고 밝혔으며, 가장 흔한 것은 스낵 식품(17%), 커피(10%), 초콜릿(9%)입니다.
쇼핑객 마케팅의 핵심 아이디어는 간단하고 명백합니다. 쇼핑객이 원하는 것을 제공하면 구매 장벽을 제거할 수 있다는 것입니다.
그러나 많은 "단순"하고 "명백한" 아이디어와 마찬가지로 이는 말처럼 쉽지 않습니다. 효과적인 쇼핑객 마케팅이란 고객 행동과 선호도를 이해한 다음, 매장 레이아웃과 분위기부터 소셜 미디어 전략, 제품 데모, 판촉 및 매장 디스플레이에 이르기까지 다양한 방법을 사용하여 이러한 이해를 행동으로 바꾸는 것을 의미합니다.
더 자세히 알아보기 전에 쇼퍼 마케팅의 이점을 좀 더 살펴보겠습니다.
쇼퍼 마케팅의 장점
브랜드 충성도 구축
쇼퍼 마케팅은 브랜드가 고객이 더 많은 것을 위해 다시 방문하도록 하는 긍정적인 쇼핑 경험을 창출하고 어려운 시기에도 브랜드 충성도를 구축하고 유지하도록 돕습니다.
전 세계적으로 51%는 자신이 알고 있는 브랜드에 대해 더 많은 비용을 지불하겠다고 답했습니다. 이와 대조적으로 자체 브랜드 제품에 대해 더 적은 비용을 지불하고 싶어하는 비율은 2020년 2분기 이후 6% 증가했으며 Z세대의 경우 8%로 증가했습니다.
구매 이유를 제공합니다
쇼핑객 마케팅은 특정 기능이나 이점에 주의를 집중함으로써 제품이나 브랜드를 확실한 선택으로 포지셔닝하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이는 많은 품목이 기본적으로 동등한 제품인 FMCG와 같은 제품 분야에서 매우 중요합니다.
전 세계 소비자의 44%는 브랜드가 신뢰성을 뒷받침하는 가장 중요한 특성인 진정성을 원한다고 말합니다.
청중에 대한 모든 것을 만듭니다
무엇보다도 쇼퍼 마케팅은 고객 중심입니다. 이를 통해 소매업체는 온라인과 오프라인에서 다양한 고객의 관심을 끌 수 있도록 쇼핑 경험을 맞춤화할 수 있습니다.
미국 밀레니얼 세대는 좋은 화장실의 중요성(+16%), 편리하고 긴 영업 시간(+12%), 판매(+11%), 편리한 위치의 중요성을 평가하는 등 특히 매장 내 쇼핑 경험에 중점을 두고 있습니다. (+9%) 모두 2021년 1분기 이후 성장했습니다.
구매자 마케팅 전략
성공적인 쇼핑객 마케팅은 다양한 전략을 사용하여 구매 프로세스의 다양한 단계에서 소비자와 연결됩니다.
여기서 우리가 이야기하고 있는 것은 흥미로운 공간, 높은 수준의 고객 참여, 그리고 소비자 조사에 기반한 창의적인 기술 사용을 활용하여 고객 상호 작용을 향상시키는 체험형 소매업 입니다.
쇼퍼 마케팅은 즉각적인 결과를 제공할 수도 있습니다. 효과적이려면 청중의 마음 속에 오래 머물러야 하는 TV 광고와 달리, 아래 설명된 쇼핑객 마케팅 전략은 즉각적인 영향을 미치며 몇 초 만에 고객의 행동에 영향을 미칠 수 있습니다.
타겟 광고
소비자가 지속적으로 광고의 공격을 받는 상황에서 고도로 타겟팅된 광고와 매장 내 캠페인을 통해 소비자의 관심을 끌 수 있습니다. Facebook과 Google은 모두 지역 타겟팅 광고를 지원합니다. 이는 잠재 쇼핑객이 매장에 있거나 근처에 있을 때 관련성이 매우 높은 온라인 광고로 잠재 쇼핑객에게 다가갈 수 있는 훌륭한 방법입니다.
최적화된 온라인 경험
보다 일반적으로(순수한 FMCG를 넘어) 온라인 소매업의 경우 스마트폰에 최적화되어 사람들이 외출 중이거나 소셜 미디어를 스크롤하는 동안에도 구매할 수 있는 원활한 결제는 쇼핑 경험을 향상시키는 입증된 방법입니다. 온라인 구매 시 무료 배송/반품, 챗봇을 사용하여 고객에게 사이트 소개, 관련 품목 설명, 주문 지원 등은 매장을 차별화하는 데 도움이 됩니다.
전 세계적으로 45%는 무료 배송이 온라인 쇼핑 경험의 가장 중요한 요소라고 답했으며, 쿠폰 및 할인(34%), 다른 고객의 리뷰(27%), 익일 배송(26%)이 그 뒤를 이었습니다.
온라인 라이브 쇼핑
본질적으로 쇼핑 가능한 페이스타임 통화인 라이브 쇼핑은 소비자가 판매자와 직접 상호 작용하고 전 세계 어디에서나 온라인으로 제품을 구매할 수 있는 특정 유형의 최적화된 온라인 경험입니다. 라이브 쇼핑은 소비자에게 편리함, 편안함, 개인화된 경험을 제공하고 판매자에게는 수익을 증대할 수 있는 기회를 제공합니다.
전 세계 소비자의 50%는 라이브 쇼핑이 무엇인지 알고 있으며, 29%는 라이브 쇼핑을 통해 온라인으로 구매한 적이 있으며, 패션과 식품이 최고의 제품 유형입니다.
제품 데모
데모는 잠재 고객에게 제품의 이점을 보여주고 관심과 신뢰를 구축하여 판매로 이어질 수 있는 좋은 방법입니다. 즐거운 감각적 경험이기도 합니다. 예를 들어, FMCG 맥락에서 고객은 제품이 달성한 결과를 확인하고, 맛있는 음식을 맛보고, 신제품에 대한 VIP 미리보기를 얻을 수 있습니다.
분위기와 환경
음악은 분위기에 대한 확실한 기여자이지만 쇼핑객 마케팅 담당자는 더 나아가 다양한 감각 경험을 결합할 수 있습니다. 매장에서는 세심하게 선별된 재생 목록과 적합한 향기를 함께 사용하여 소비자의 관심을 끌고 편안함을 느낄 수 있습니다.
FMCG의 경우 쇼핑객 마케팅 담당자는 매장 내 분위기에 대한 통제력이 부족하므로 음식 샘플, 냄새 또는 매력적인 시각적 요소 등 다른 방식으로 감각적 경험을 증폭시키는 것이 중요합니다.
콘테스트, 경품 행사 및 프로모션
구매 여정에 재미와 긴박감을 불어넣는 것은 FMCG만큼 고객 경험을 개선할 수 있는 좋은 방법입니다. 콘테스트, 경품 행사 및 프로모션은 모두 고객이 브랜드로부터 무언가를 돌려받을 수 있는 기회를 창출합니다. 그리고 그 혜택은 양방향으로 작용하므로 참가자는 해당 브랜드의 향후 마케팅 커뮤니케이션에 등록할 가능성이 훨씬 더 높습니다.
이벤트
콘테스트 및 프로모션과 마찬가지로 이벤트 주최는 수요를 창출하고 가치를 추가하는 검증된 방법입니다. 전형적인 예는 FMCG 식품 브랜드가 자사 제품을 사용하는 창의적인 방법을 매장 내에서 시연하는 것입니다. 이러한 이벤트를 소셜 미디어에 미리 광고하면 흥미와 관심을 불러일으킬 수 있습니다.
디스플레이 및 길 찾기
고객이 원하는 것을 쉽게 찾을 수 있도록 하고 홍보하는 제품으로 고객을 유도하는 것이 좋습니다. 동시에 소매업체는 고객의 관심을 끌거나 특정 방향을 안내하기 위해 매장 주변에 표지판, 배너 및 기타 통신문을 배치하는 등 놓치는 일이 없고 이해하기 쉬운 거래 및 제안을 제공해야 합니다.
개인화
이러한 맥락에서 개인화는 쇼핑 경험을 맞춤화하기 위해 AI와 데이터 기반 전략을 사용하는 것입니다. 영국 화장품의 좋은 예는 Boots의 자체 브랜드 No7 가상 파운데이션과 스킨케어 매칭 도구로, 빠르고 개인화되며 의심할 여지 없는 구매를 유도하는 첨단 기술 솔루션입니다.
또한 AI 알고리즘은 고객 행동을 분석하여 개인화된 제품 추천을 제공함으로써 고객 참여와 만족도, 매출을 높일 수 있습니다.
전 세계적으로 Z세대와 밀레니얼 세대는 온라인 쇼핑 시 맞춤형 추천을 원합니다. 따라서 젊은 세대를 타겟으로 하는 브랜드는 개인화된 마케팅 전략을 사용하여 이들에게 다가가야 합니다.
소비자 인사이트를 활용하여 쇼핑객 마케팅 전략을 최적화하는 방법
지금까지 매우 훌륭했습니다. 쇼핑객 마케팅을 정의하고, 그 이점을 설명하고, 몇 가지 주요 전략을 설명했습니다. 이제 탄탄한 소비자 통찰력을 토대로 쇼핑객 마케팅 이니셔티브를 구축하는 것의 중요성을 살펴볼 때입니다. 이것이 없으면 어떤 전략도 항상 불안정한 기반 위에 있을 것입니다.
1. 청중을 분류하여 그들의 행동과 선호도를 이해하십시오
청중을 더 잘 이해할수록, 그들에게 다가가기 위한 쇼핑객 마케팅 전략을 더 잘 수립할 수 있습니다. 예를 들어 소매업체의 경우 어떤 고객이 온라인 쇼핑과 매장 쇼핑을 선호하는지(그리고 그 이유), 어떤 세대가 충동 구매를 할 가능성이 가장 높은지, 누가 예산이 부족하거나 쇼핑을 할 가능성이 가장 높은지를 파악하는 것은 매우 유용합니다. 이러한 종류의 세분화가 없으면 목표를 놓치고 노력을 낭비할 위험이 있습니다.
2. 타겟 고객의 추세와 주요 행동을 파악하세요
최신 수요분야를 파악하는 것입니다. 예를 들어, 고객에게 마케팅하는 방법에 영향을 미칠 수 있는 어떤 추세를 알아야 합니까? 아니면 온라인과 매장 모두에서 제품을 어떻게 홍보합니까? 아니면 생활비 위기에 대응하여 고객의 요구와 우선순위가 어떻게 변하고 있습니까?
경제적으로 불확실한 기간에는 대다수의 사람들이 간식과 사교 활동을 줄이겠지만 지출을 완전히 줄이는 사람은 거의 없으므로 여전히 기회가 있습니다. 브랜드와 소매업체는 현재 위치를 파악하고 제안을 조정하기만 하면 됩니다. 따라서. 이는 트렌드와 주요 고객 행동을 이해하는 것에서 시작됩니다.
전 세계적으로 Z세대와 밀레니얼 세대의 32%가 2023년에 비필수 품목에 더 많은 돈을 지출할 것이라고 답한 반면, X세대와 베이비붐 세대는 20%가 지출할 것이라고 답했습니다.
전 세계적으로 Z세대와 밀레니얼 세대의 53%가 2023년에 소득이 증가할 것이라고 답한 반면, X세대와 베이비붐 세대는 33%가 소득이 증가할 것이라고 답했습니다.
3. 소비자가 브랜드와 상호작용하는 방식을 이해합니다.
적시에 쇼핑객과 연결된다는 것은 다양한 그룹이 어떻게 새로운 브랜드를 발견하고 이미 알고 있는 브랜드와 상호 작용하는지 이해하는 것을 의미합니다.
예를 들어, GWI의 실제 차이점은 쇼핑객에게 '신제품에 대한 정보는 어디서 얻나요?'라고 구체적으로 묻는 것입니다. 이러한 정보는 쇼핑객 마케팅 전략과 미디어 계획을 변화시켜 브랜드가 유료, 적립 및 자체 미디어를 혼합하여 새로운 쇼핑객과 가장 잘 연결할 수 있는 곳을 보여줄 수 있습니다.
궁극적으로 이는 행동 변화 추적, 사람들이 온라인에서 시간을 보내는 위치 이해, 성공적인 메시지 개발 및 적절한 미디어 전략 수립을 기반으로 주요 고객에게 맞춤화된 쇼핑객 확보 및 유지 전략을 수립하는 것입니다.
최신 전자상거래 보고서를 통해 오늘날의 구매 여정과 소매 동향을 이해하세요.
구매자 마케팅 사례
앞서 살펴보았듯이 쇼핑객 마케팅은 고객이 검색에서 구매까지의 경로를 따라 이동하도록 장려하여 브랜드와 소매업체에 도움이 됩니다. 이러한 예는 실제 FMCG 브랜드가 이를 어떻게 실행하고 있는지 보여줍니다.
베네피트화장품
2023년 중반 베네피트 코스메틱스(Benefit Cosmetics)는 포어페셔널(POREfessional) 스킨케어 제품군 출시를 기념하기 위해 런던에서 가장 인기 있는 쇼핑 지역 중 한 곳에 몰입형 팝업을 열었습니다.
베네피트 팀은 아직도 많은 사람들이 모공에 대한 올바른 솔루션을 갖고 있지 않다는 사실을 발견했습니다. 이 문제를 해결하기 위해 베네피트는 고객이 스킨케어 전문가와의 상담, 쇼핑, 플레이를 모두 한 번에 즐길 수 있는 완전히 몰입형 경험 형태의 클래식 쇼퍼 마케팅 솔루션을 만들었습니다.
매장의 디자인은 모공 범위와 포장의 본질을 포착하는 밝은 파스텔 색상, 쇼핑 경험에 즐거움과 엔터테인먼트를 한 단계 더 추가하는 대화형 디스플레이를 통해 고전적인 미국 세차장에 대한 유쾌한 고개를 끄덕이는 것이 특징입니다.
하이네켄 실버
맥주를 좋아하시나요? 가상은 어떻습니까? 하이네켄은 최근 세계 최초의 가상 맥주인 '하이네켄 실버'를 출시하며 메타버스에 진입했습니다.
그러나 아이디어는 흥미롭지만 하이네켄의 계획은 결코 하이네켄 실버를 온라인에만 유지하는 것이 아니었습니다. 통합 쇼핑객 마케팅의 고전적인 부분에서 그들은 가상과 원활하게 혼합되는 물리적 캠페인을 만들어 유럽 전역의 다양한 위치에서 가상 출시를 최대한 연상시키는 물리적 경험을 구축했습니다.
그 결과 Heineken은 Silver의 Gen Z 메타버스 청중과 진정한 방식으로 소통 하고 그 과정에서 해당 청중을 위한 독특한 경험을 만들 수 있었습니다.
구매자 마케팅 전략 FAQ
브랜드 마케팅과 쇼퍼 마케팅의 차이점은 무엇인가요?
브랜드 마케팅은 인센티브, 지원, 정보를 통해 제품이나 브랜드에 대한 수요를 증가시킵니다. 일반적인 인식에 관한 것입니다. 구매자 마케팅은 구매 시점이나 구매 시점에 가까운 구매 결정에 영향을 미치기 위해 더욱 구체적입니다.
쇼퍼 마케팅의 예는 무엇입니까?
디스플레이 및 매장 내 시각적 상품화, 제품 데모 및 경품 행사, 슈퍼마켓 주차장 로드쇼, 도심/쇼핑몰 이벤트, 소셜 미디어 및 디지털, 매장 내 분위기 및 디스플레이, 프로모션 및 경품 추첨, 대회 및 인센티브.
쇼퍼 마케팅이 왜 중요한가요?
구매자 마케팅은 소매업체가 고객 데이터를 판매를 촉진하는 실행 가능한 통찰력으로 전환하는 데 도움이 되는 전략적 프레임워크를 제공합니다. 이는 소셜 미디어, 모바일 앱, 개인화된 이메일 메시지부터 매장 및 진열대 레이아웃 최적화, 참여 극대화를 위한 매장 내 디스플레이 배치에 이르기까지 역동적인 옴니채널 접근 방식입니다.
