Tüketici analizleriyle alışverişçi pazarlama stratejinizi optimize etme

Potansiyel müşteriler son anda çekinirse, dünyanın en iyi pazarlaması iğneyi kıpırdatmaz. Bunu önlemenin bir yolu, satın alma yolculuğunun son adımını potansiyel müşterilerin gerçek müşterilere dönüşmesini sağlayacak kadar zahmetsiz hale getirmek için tasarlanmış bir grup denenmiş ve doğru teknik olan alışverişçi pazarlamasıdır.

Bu blogda, alışveriş pazarlama stratejinizi tüketici içgörüleriyle nasıl optimize edebileceğiniz ve bu süreçte tarayıcıları alıcılara nasıl dönüştürebileceğiniz de dahil olmak üzere, alışverişçi pazarlamasının temellerini (hızlı tüketim ürünlerine biraz odaklanarak) açıklayacağız. Hızlı bir tanımla başlayarak konuya girelim.

Alışverişçi pazarlaması nedir?

Adından da anlaşılacağı gibi müşteri pazarlaması, satın alma noktasında (veya yakınında) mağaza içi ve çevrimiçi alışveriş deneyimini geliştirmekle ilgilidir.

Küresel tüketicilerin üçte birinden fazlası, hızlı tüketim ürünlerini internetten satın aldıklarını söylüyor; en yaygın olanları ise atıştırmalık yiyecekler (%17), kahve (%10) ve çikolata (%9).

Müşteriye yönelik pazarlamanın ardındaki temel fikir basit, hatta açıktır: Alışveriş yapanlara istediklerini verin, siz de satın almanın önündeki tüm engelleri kaldırın.

Ancak birçok "basit" ve "açık" fikir gibi, bunu söylemek yapmaktan daha kolaydır. Etkili müşteri pazarlaması, müşteri davranışlarını ve tercihlerini anlamak, ardından bu anlayışı mağaza düzeni ve ambiyansından sosyal medya stratejisine, ürün demolarına, promosyonlara ve mağaza vitrinlerine kadar çeşitli yöntemler kullanarak eyleme dönüştürmek anlamına gelir.

Daha ileri gitmeden önce, alışverişçi pazarlamasının faydalarını biraz daha açalım.

Alışverişçi pazarlamasının faydaları

Marka sadakati oluşturur

Alışverişçi pazarlaması, markaların, müşterilerin daha fazlasını almak için geri gelmelerini sağlayan pozitif bir alışveriş deneyimi yaratmalarına yardımcı olur ve markaların zorlu zamanlarda bile sadakat oluşturmasına ve sürdürmesine yardımcı olur.

Dünya genelinde %51'i bildikleri bir markaya daha fazla para ödemeyi tercih edeceklerini söylüyor. Buna karşılık, kendi markasının eşdeğeri için daha az ödemeyi tercih edenlerin sayısı 2020'nin ikinci çeyreğinden bu yana %6 arttı ve Z kuşağı için bu oran %8'e yükseldi.

Satın almak için bir neden sağlar

Alışverişçi pazarlaması, belirli bir özelliğe veya faydaya dikkat çekerek bir ürünü veya markayı bariz seçim olarak konumlandırmaya yardımcı olabilir; bu, birçok ürünün temelde eşit ürünler olduğu FMCG gibi bir ürün sektöründe çok önemli bir şeydir.

Küresel tüketicilerin %44'ü, markaların güvenilirliğin ardındaki en önemli özellik olan özgün olmasını istediklerini söylüyor.

Her şeyi seyirciyle ilgili hale getiriyor

Her şeyden önce alışveriş pazarlaması müşteri odaklıdır. Perakendecilerin alışveriş deneyimlerini çevrimiçi ve çevrimdışı birden fazla hedef kitleye hitap edecek şekilde uyarlamalarına olanak tanır.

ABD'li Y kuşağı özellikle mağaza içi alışveriş deneyimine odaklanıyor; iyi tuvaletlerin (+%16), uygun/uzun çalışma saatlerinin (+%12), satışların (+%11) ve uygun konumların önemini değerlendirenlerin sayısı (+%9) tümü 2021'in ilk çeyreğinden bu yana büyüyor.

Müşteri pazarlama taktikleri

Başarılı müşteri pazarlaması, satın alma sürecinin farklı aşamalarında tüketicilerle bağlantı kurmak için çeşitli stratejiler kullanır.

Burada bahsettiğimiz şey, müşteri etkileşimlerini geliştirmek için ilgi çekici alanlar, yüksek düzeyde müşteri katılımı ve teknolojinin yaratıcı kullanımı (hepsi tüketici araştırmaları tarafından yönlendirilen) kullanan deneyimsel perakendedir .

Alışverişçi pazarlaması aynı zamanda anında sonuçlar da sağlayabilir. Etkili olması için izleyicinin aklında kalması gereken bir TV reklamının aksine, aşağıda açıklanan alışverişçi pazarlama taktikleri anında etki yaratır ve müşterinin davranışını birkaç saniye içinde etkileyebilir.

Hedefli reklamlar  

Tüketicilerin sürekli olarak reklam bombardımanına uğradığı bir ortamda, yüksek hedefli reklamlar ve mağaza içi kampanyalar ön plana çıkıp onların ilgilerini kazanabilir. Hem Facebook hem de Google, potansiyel alışveriş yapan müşterilere mağazada veya civardayken son derece alakalı çevrimiçi reklamlarla ulaşmanın harika bir yolu olan coğrafi hedefli reklamları destekliyor.

Optimize edilmiş çevrimiçi deneyimler

Daha genel olarak çevrimiçi perakendecilik için (saf FMCG'nin ötesinde), insanların dışarıdayken ve hatta sosyal medyada gezinirken satın alabilmeleri için akıllı telefonlar için optimize edilmiş kusursuz bir ödeme, alışveriş deneyimini iyileştirmenin kanıtlanmış bir yoludur. Çevrimiçi alışverişlerde ücretsiz teslimat/iade olanağı ve müşterileri siteyle tanıştırmak, ilgili ürünleri göstermek ve sipariş vermelerine yardımcı olmak için sohbet robotlarını kullanmak, mağazanızı diğerlerinden farklı kılmaya yardımcı olur.

Dünya genelinde %45'i ücretsiz gönderimin çevrimiçi alışveriş deneyiminin en önemli unsuru olduğunu söylüyor; bunu kuponlar ve indirimler (%34), diğer müşterilerden gelen yorumlar (%27) ve ertesi gün teslimat (%26) takip ediyor.

Çevrimiçi canlı alışveriş

Canlı alışveriş (esasen alışveriş yapılabilen bir Facetime görüşmesi), tüketicilerin satıcılarla doğrudan etkileşime girdiği ve dünyanın her yerinden çevrimiçi ürün satın aldığı, optimize edilmiş çevrimiçi deneyimin özel bir türüdür. Canlı alışveriş, tüketicilere kolaylık, rahatlık, kişiselleştirilmiş bir deneyim ve satıcılar için gelirleri artırma şansı sunuyor.

Küresel tüketicilerin %50'si canlı alışverişin ne olduğunu biliyor ve %29'u bunu online alışveriş yapmak için kullanıyor; moda ve gıda en önemli ürün türleri.

Ürün demoları

Demolar, bir ürünün faydalarını potansiyel bir müşteriye göstermenin, ilgi ve güven oluşturmanın ve daha sonra - umarız - satışa dönüşmesinin harika bir yoludur. Bunlar aynı zamanda keyifli duyusal deneyimlerdir. Örneğin, FMCG bağlamında müşteriler bir ürünün elde ettiği sonuçları görebilir, lezzetli bir şeyin tadına bakabilir veya yeni ürünlerin VIP ön izlemesini alabilir.

Ambiyans ve çevre

Müzik ambiyansa bariz bir katkı sağlıyor ancak alışveriş yapan pazarlamacılar daha da ileri giderek farklı duyusal deneyimleri birleştirebilir. Bir mağaza, tüketicilerin ilgisini çekmek ve kendilerini rahat hissetmelerini sağlamak için hem özenle seçilmiş bir çalma listesini hem de uygun bir kokuyla eşleştirebilir.

Hızlı Tüketim Ürünleri söz konusu olduğunda, alışveriş yapan pazarlamacılar mağaza içi ortam üzerinde daha az kontrole sahip; dolayısıyla onlar için mesele, yiyecek örnekleri, kokular veya baştan çıkarıcı görseller gibi duyusal deneyimi başka şekillerde güçlendirmekle ilgili.

Yarışmalar, çekilişler ve promosyonlar

Satın alma yolculuğuna eğlence ve aciliyet duygusu katmak, müşteri deneyimini iyileştirmenin harika bir yoludur; hiçbir yerde FMCG'den daha fazlası olamaz. Yarışmalar, çekilişler ve promosyonların tümü, müşterilerin bir markadan bir şeyler almaları için fırsatlar yaratır. Fayda her iki yönde de işe yarar; katılımcıların söz konusu markanın gelecekteki pazarlama iletişimlerine kaydolma olasılıkları çok daha yüksektir.

Olaylar

Yarışmalar ve promosyonlar gibi, etkinliklere ev sahipliği yapmak da talep yaratmanın ve değer katmanın kanıtlanmış bir yoludur. Klasik bir örnek, ürünlerini kullanmanın yaratıcı yollarını mağazada sergileyen bir FMCG gıda markasıdır. Bu etkinliklerin önceden sosyal medyada duyurulması heyecan ve ilgi yaratılmasına yardımcı olabilir.

Gösterimler ve yön bulma

Müşterilerin istediklerini bulmalarını kolaylaştırmak ve onları tanıtımını yaptığınız ürünlere ikna etmek işe yarar. Aynı zamanda perakendecilerin, örneğin müşterilerin dikkatini çekmek veya onları belirli bir yöne yönlendirmek için mağazanın etrafına tabelalar, pankartlar ve diğer iletişim araçları yerleştirerek, kaçırılması imkansız ve anlaşılması kolay anlaşmalar ve teklifler yapmaları gerekir.

Kişiselleştirme

Bu bağlamda kişiselleştirme, alışveriş deneyimini kişiselleştirmek için yapay zeka ve veri odaklı stratejilerin kullanılmasıyla ilgilidir. Kozmetik alanında Birleşik Krallık'tan iyi bir örnek, Boots'un kendi markası olan No7 sanal fondöten ve cilt bakımı eşleştirme aracıdır; hızlı, kişiselleştirilmiş ve şüpheye yer bırakmayan satın alımları sağlayan yüksek teknolojili bir çözümdür.

Ayrıca yapay zeka algoritmaları, kişiselleştirilmiş ürün önerileri sunmak için müşteri davranışını analiz edebilir, böylece müşteri katılımını, memnuniyetini ve satışları artırabilir.

Dünya çapında Z kuşağı ve Y kuşağı, çevrimiçi alışveriş yaparken kişiselleştirilmiş öneriler istemeleriyle öne çıkıyor. Bu nedenle genç nesilleri hedef alan markalar, onlara ulaşmak için kişiselleştirilmiş pazarlama stratejileri kullanmalıdır.

Tüketici analizleriyle alışverişçi pazarlama stratejinizi nasıl optimize edebilirsiniz?

Şu ana kadar her şey yolunda; alışverişçi pazarlamasını tanımladık, faydalarını özetledik ve bazı temel taktikleri açıkladık. Artık alışverişçi pazarlama girişimini sağlam tüketici içgörülerine dayandırmanın önemine bakmanın zamanı geldi; bu olmadan herhangi bir strateji her zaman sallantılı temeller üzerine oturacaktır.

1. Davranışlarını ve tercihlerini anlamak için hedef kitlenizi bölümlere ayırın

Hedef kitlenizi ne kadar iyi anlarsanız, onlara ulaşmak için alışveriş yapanlara yönelik pazarlama stratejisini o kadar iyi oluşturabilirsiniz. Örneğin, perakendeciler için, hangi kitlelerin mağazadan ziyade internetten alışveriş yapmayı tercih ettiğini (ve nedenini), hangi neslin ani alışverişler yapma olasılığının daha yüksek olduğunu ve kimin bütçesinin kısıtlı olduğunu veya alışveriş yapma olasılığının en yüksek olduğunu bilmek inanılmaz derecede faydalıdır. Bu tür bir segmentasyon olmadan hedefi kaçırma ve çabalarınızı boşa harcama riskiyle karşı karşıya kalırsınız.

2. Hedef kitlenizdeki eğilimleri ve temel davranışları belirleyin

Bu, en son talep alanlarını anlamakla ilgilidir. Örneğin, müşterilere pazarlama şeklinizi etkileyebilecek hangi trendlerin farkında olmanız gerekiyor? Veya ürünlerinizi hem internette hem de mağazada nasıl tanıtıyorsunuz? Ya da belki de yaşam pahalılığı krizine tepki olarak müşteri ihtiyaçları ve öncelikleri nasıl değişiyor?

Ekonomik belirsizliğin olduğu bir dönemde, muhtemelen insanların çoğunluğu ikramları ve sosyalleşmeyi azaltıyor, ancak çok azı harcamaları tamamen kesecek, dolayısıyla hala fırsatlar var; markaların ve perakendecilerin sadece nerede olduklarını bilmeleri ve tekliflerini ayarlamaları gerekiyor. buna göre. Bu da trendleri ve temel izleyici davranışlarını anlamakla başlar.

Dünya çapında Z kuşağının ve Y kuşağının %32'si 2023'te temel olmayan öğelere daha fazla harcama yapacaklarını söylerken, X kuşağı ve baby boomers kuşağının bu oranı %20'dir.

Dünya çapında Z kuşağının ve Y kuşağının %53'ü gelirlerinin 2023'te artacağını söylerken, X kuşağı ve baby boomers kuşağının %33'ü gelirlerinin artacağını söylüyor.

3. Tüketicilerin markalarla nasıl etkileşimde bulunduğunu anlayın

Alışveriş yapanlarla doğru yerde ve doğru zamanda bağlantı kurmak, farklı grupların yeni markaları nasıl keşfettiğini ve zaten bildikleri markalarla nasıl etkileşime girdiğini anlamak anlamına gelir.

Örneğin, GWI için gerçek bir fark, alışveriş yapanlara özellikle 'Yeni ürünleri nereden öğreniyorsunuz?' diye sormamızdır. Bu bilgiler, markalara ücretli, kazanılmış ve sahip olunan medyanın bir karışımını kullanarak yeni alışveriş yapanlarla en iyi nerede bağlantı kurabileceklerini göstererek müşteri pazarlama stratejisini ve medya planlamasını dönüştürebilir.

Sonuçta bu, davranışsal değişiklikleri izlemeye, insanların çevrimiçi olarak nerede zaman harcadığını anlamaya, kazandıran mesajlar geliştirmeye ve uygun bir medya stratejisini şekillendirmeye dayalı olarak kilit hedef kitlelere göre uyarlanmış bir müşteri edinme ve elde tutma stratejisi oluşturmakla ilgilidir.

En son e-ticaret raporumuzla günümüzün satın alma yolculuklarını ve perakende trendlerini anlayın.

Alışverişçi pazarlama örnekleri

Gördüğümüz gibi alışverişçi pazarlaması, müşterileri internette gezinmekten satın almaya kadar olan yolda ilerlemeye teşvik ederek markalara ve perakendecilere yardımcı olur. Bu örnekler gerçek FMCG markalarının bunu nasıl hayata geçirdiğini gösteriyor.

Fayda Kozmetik

Benefit Cosmetics, POREfessional cilt bakımı serisinin lansmanını kutlamak için 2023'ün ortalarında Londra'nın en sıcak alışveriş bölgelerinden birinde sürükleyici bir pop-up oluşturdu.

Benefit'teki ekip, birçok insanın hâlâ gözenekleri için doğru çözümlere sahip olmadığını keşfetmişti. Bu sorunu çözmek için Benefit, müşterilerin cilt bakımı uzmanlarına danışmasına, alışveriş yapmasına ve oyun oynamasına olanak tanıyan tamamen sürükleyici bir deneyim biçiminde klasik bir alışveriş pazarlama çözümü yarattı.

Mağazanın tasarımı, gözenek aralığının ve ambalajının özünü yakalayan parlak pastel renkler ve alışveriş deneyimine ekstra bir heyecan ve eğlence katmanı katan etkileşimli ekranlarla klasik Amerikan araba yıkama sistemine eğlenceli göndermeler içeriyor.

Heineken Gümüş

Bira ister misin? Sanal bir tanesine ne dersiniz? Heineken kısa süre önce dünyanın ilk sanal birası olan 'Heineken Silver'ın lansmanıyla metaevrene girdi.

Ancak fikir ilginç olsa da, Heineken'in planı asla Heineken Silver'ı yalnızca çevrimiçi tutmak değildi. Klasik bir entegre alışveriş pazarlaması yöntemiyle, sanalla kusursuz bir şekilde harmanlanan fiziksel bir kampanya oluşturdular ve Avrupa'nın çeşitli yerlerinde sanal lansmanı olabildiğince anımsatan fiziksel bir deneyim oluşturdular.

Sonuç, Heineken'in Silver'ın Z Kuşağı meta veri dizisi kitlesiyle özgün bir şekilde etkileşim kurmasına ve bu süreçte bu izleyici için benzersiz bir deneyim yaratmasına olanak sağladı.

Müşteri pazarlama stratejisi SSS'leri

Marka pazarlaması ile müşteri pazarlaması arasındaki fark nedir?

Marka pazarlaması, teşvikler, destek ve bilgi yoluyla bir ürün veya markaya olan talebi artırır. Bu genel farkındalıkla alakalı. Alışverişçi pazarlaması daha spesifiktir ve satın alma noktasında veya satın alma noktasına yakın satın alma kararlarını etkilemeyi amaçlamaktadır.

Alışverişçi pazarlamasının bazı örnekleri nelerdir?

Sergilemeler ve mağaza içi görsel satışlar, ürün demoları ve eşantiyonlar, süpermarket otoparkı tanıtım gezileri, şehir merkezi/alışveriş merkezi etkinlikleri, sosyal medya ve dijital, mağaza içi ambiyans ve sergiler, promosyonlar ve ödül çekilişleri, yarışmalar ve teşvikler.

Müşteri pazarlaması neden önemlidir?

Alışveriş pazarlaması, perakendecilerin müşteri verilerini satışları artıracak eyleme dönüştürülebilir içgörülere dönüştürmesine yardımcı olan stratejik bir çerçeve sağlar. Bu, sosyal medya, mobil uygulamalar ve kişiselleştirilmiş e-posta mesajlarından mağaza ve raf düzenlerinin optimize edilmesine ve maksimum etkileşim için mağaza içi vitrinlerin konumlandırılmasına kadar uzanan dinamik, çok kanallı bir yaklaşımdır.