리드 점수 매기기의 5가지 예시와 올바른 점수 매기기를 위한 5가지 팁

자신만의 디지털 게임을 만드는 꿈을 꾼 적이 있습니까? 리드 스코어링을 시도하십시오.

리드 생성, 리드 육성 및 리드 자격을 포함하는 게임입니다. 플레이어는 웹 트래픽을 통해 진입하고 레벨 1인 마케팅에서 시작합니다. 그런 다음 사용자가 구축한 점수 시스템 및 임계값에 따라 퍼널을 통과하면서 포인트를 수집합니다. 포인트가 충분히 쌓이면 다음 단계인 판매로 이동합니다.

그리고 그때가 첫 번째 과제를 만나는 때입니다. 잠재 고객이 무엇에 대해 포인트를 얻어야 하는지, 데이터를 수집하고 전체 게임을 추적하는 방법을 결정하는 것입니다. 리드 점수를 입력합니다. 선택할 수 있는 많은 리드 스코어링 모델이 있습니다. 영감을 얻는 데 도움이 되는 몇 가지 예를 살펴보겠습니다.

리드 스코어링이란 무엇이며 이점은 무엇입니까?

리드 스코어링은 잠재 고객이 리드가 될 가능성과 리드가 고객으로 전환할 준비가 되었는지 평가할 수 있는 시스템입니다. 게임에서 캐릭터의 클래스와 마찬가지로 리드 스코어링 모델은 게임에서 플레이어가 수집하는 포인트와 마찬가지로 할당된 숫자 값이 있는 다양한 메트릭과 체크포인트를 기반으로 구축됩니다.

방문자가 사이트에 들어올 때 게임이 시작됩니다. 적합하다고 식별하고 적극적으로 타겟팅하려는 잠재 고객을 추가하십시오. 포인트를 얻는 방법을 파악한 후에는 개선된 리드 생성 프로세스의 이점을 얻을 수 있습니다.

리드 스코어링을 통해 고품질 리드를 식별할 수 있을 뿐만 아니라 판매 퍼널을 통해 이들을 육성할 수 있습니다. 이 방법을 사용하면 유입경로를 정확하게 정의하고 다양한 유입경로 단계에서 다양한 유형의 리드에 대한 관련 콘텐츠를 생성할 수 있습니다. 즉, 잠재력이 낮은 리드에 시간과 노력을 낭비하지 않아도 됩니다. SQL 상태(영업 적격 리드)를 측정할 수 있기 때문에 영업 팀은 진정한 자격을 갖춘 리드를 받습니다.

리드 스코어링 모델에서 무엇을 측정해야 합니까?

다른 리드 스코어링 모델은 다른 측면의 우선 순위를 지정합니다. 모든 기준이 모든 비즈니스에 대해 동일한 가중치를 지니는 것은 아니기 때문에 이는 의미가 있습니다.

그게 무슨 뜻이야? 예를 들어 화장품이나 신발과 같은 일부 제품의 경우 성별은 리드가 잘 맞는지 여부를 결정하는 데 매우 중요합니다. 그러나 음식 배달 서비스와 같은 것에 관해서는 그다지 중요하지 않습니다. 대신 이 경우 방문자의 위치가 훨씬 더 중요할 수 있습니다.

그러나 청중 인구 통계는 그림의 일부일 뿐이며 가장 결정적인 요소가 아닐 수도 있습니다. 리드 스코어링 모델은 일반적으로 인구 통계 및 다음과 같은 기타 매개변수로 구성된 협동 조합입니다.

• 일반 적합성 – 선택된 인구통계학적 매개변수는 일반적으로 채점 시스템의 기초입니다. 사용자가 적합한지 판단하기 위해 B2B 회사는 BANT 요소(예산, 권한, 필요, 시간)를 추가합니다. 방문자가 의사 결정 위치에 있습니까? 회사가 성장 단계에 있습니까? 그들은 당신의 제품에 대한 진정한 필요를 가지고 있습니까, 아니면 그냥 가지고 있으면 좋겠습니까?
• 관심 수준 – 필요가 관심 수준에 영향을 미칩니다. 온라인 청중 행동을 모니터링하고 귀하의 제품 또는 솔루션 유형에 대한 높은 수준의 관심을 나타내는 패턴을 평가하십시오. 그들이 방문하는 다른 관련 사이트는 무엇입니까? 소셜 미디어에 대한 그들의 관심사는 무엇입니까? 시스템에 동일한 계정 또는 회사의 추가 리드가 있습니까? 그렇다면 그 수는 누구입니까?
• 행동 – 웹 사이트 및 콘텐츠에 대한 참여 메트릭을 측정하고 추적합니다. 퍼널을 통해 잠재 고객을 쉽게 만드는 데 도움이 되는 채점 메커니즘의 요소입니다. 그들은 귀하의 블로그만 읽습니까, 아니면 게이트된 콘텐츠도 다운로드합니까? 그들은 웨비나에 등록하고 질문을 가지고 도착합니까? 아니면 등록했지만 나타나지도 않았습니까? 이것은 그들이 구매에 얼마나 가까운(또는 멀리) 있는지를 가리키며 접근 방식을 개인화하는 데 도움이 될 수 있습니다.

효율적인 리드 스코어링 모델 구축을 위한 5가지 팁

마케팅과 영업의 공동 노력

이것은 좋은 팁 그 이상입니다. 리드 스코어링 시스템이 효과적이려면 마케팅 및 영업 팀이 협력해야 합니다. 둘 다 점수를 추적하고 속성화할 메트릭에 동의해야 합니다. 영업 팀은 실제 고객과 더 가까워지고 마케팅 팀이 초기 단계에서 주의해야 할 사항을 이해하도록 도울 수 있습니다.

예를 들어, 마케팅 관리자는 구매 결정이 일반적으로 팀 리더 또는 임원에 의해 이루어지는지 자신의 시야에 있지 않기 때문에 알 방법이 없습니다. 그들은 오래 전에 그것들을 SQL로 전달했습니다.

기존 고객이 고객이 되기까지의 여정을 조사합니다. 얼마나 걸렸어? 얼마나 자주 참여했으며 구매 결정을 내리기 전에 얼마나 많은 참여가 있었습니까? 팀은 리드가 마케팅에서 판매로 이동하는 SQL 상태를 설정하는 점수 임계값을 결정해야 합니다.

마이너스 점수 추가

시간이 지남에 따라 리드는 행동에 대해 점점 더 많은 포인트를 수집합니다. 그 중에는 구매 의사가 전혀 없는 방문자도 있을 수 있으니 주의하세요. 예를 들어 프리랜서는 복잡한 마케팅 자동화 도구를 얻지 못하지만 여전히 블로그를 읽을 수 있습니다. 의대생은 장비가 필요해서가 아니라 연구를 위해 의료 기기 사이트를 방문합니다. 그리고 경쟁업체는 귀하의 근황을 알고 싶어 하고 자주 나타날 수 있다는 점을 잊지 마십시오.

그러한 방문자를 식별할 때 마이너스 점수를 설정하십시오. 이것이 잠재 고객이 아님을 보여주는 요인이나 행동을 생각해 보십시오. 예를 들어, 판매하지 않는 국가에서 방문하는 사람은 점수에서 10점을 깎을 수 있습니다. 경쟁자는 -20 등을 얻습니다.

속성 분석

어떤 마케팅 활동이나 특정 온라인 행동이 판매로 이어지는지 알아보십시오. 여기서도 마케팅과 영업이 긴밀하게 협력해야 합니다. 귀인 채널을 분석함으로써 영업팀은 성공적인 마케팅 전술을 식별하고 마케팅이 스코어링 모델에 적절한 숫자 값을 할당하도록 도울 수 있습니다.

여기에는 귀하가 소유하지 않은 콘텐츠도 포함될 수 있습니다. 예를 들어, 많은 고객이 솔루션의 추가 가치를 깨닫게 해주는 관련 도구를 사용할 수 있습니다. 아니면 귀사를 다룬 특정 과학 기사를 읽었을 수도 있습니다. 그러나 그들은 당신의 이름을 발견했지만 살펴볼 가치가 있습니다.

채점 시스템 최적화

행동은 거기서 멈추지 않습니다. 채점 시스템을 구축한 후 채점 시스템이 얼마나 잘 작동하는지 계속 모니터링하십시오. 고객 성공 팀의 의견을 듣고 실제 고객의 인구 통계 데이터를 리드 스코어링 시스템의 데이터와 비교하십시오. 조이스틱에 손을 대십시오. 리드 행동은 시간이 지남에 따라 변할 수 있습니다.

예를 들어 마케팅 효과가 높아지면 리드 주기가 짧아질 수 있습니다. 또는 잠재 고객의 소셜 미디어 참여 경향이 있을 수 있습니다. 계속해서 우승 결과를 얻으려면 그에 따라 점수를 추적하고 조정해야 합니다.

깔끔한 데이터베이스 유지

실제로 많은 리드에 대해 많은 데이터를 수집하게 됩니다. 중복 데이터 또는 오래된 정보는 리드 스코어링을 망칠 수 있으며 더 낮은 결과로 더 열심히 일하게 됩니다. 예를 들어 누군가가 다른 장치를 사용하여 귀하의 사이트를 방문할 수 있으며 동일한 사람이 가입할 때 귀하의 CRM에서 두 개의 리드를 생성하게 될 수 있습니다. 이는 이상적이지 않습니다. CRM은 항상 최신 데이터로 업데이트되어야 합니다.

5가지 리드 스코어링 예시

각 리드 스코어링 시스템은 고유합니다. 먼저 B2B 구매자 ​​페르소나 프로필을 정의하여 적합한 인구통계학적 요인을 선택해야 합니다. 또한 잠재 고객 및 기존 고객의 영업 참여 데이터를 분석하려고 합니다. 구매자 여정을 잘 이해하고 높은 관심 수준을 나타내는 행동 패턴을 식별합니다.

유사한 모델에 의존하는 몇 가지 리드 스코어링 예를 살펴보겠습니다.

1. 인구통계학적 리드 스코어링 모델

비교적 간단한 인구통계학적 리드 스코어링 모델부터 살펴보겠습니다. 이 예를 보면 무엇이 가장 중요한지 결정하는 복잡성과 다양한 기준이 평가에 미치는 영향을 이해할 수 있습니다.

여기서 아이디어는 리드에서 직접 수집한 정보를 기반으로 가장 적합한 것을 결정하는 것입니다. B2B 회사는 종종 가입 또는 다운로드 양식을 사용합니다.

목록은 계속될 수 있으며 제품 및 대상 고객과의 관련성에 따라 포인트 수를 할당합니다. 위의 예에서 회사는 상당히 큰 금융 회사에 가장 유용한 것을 제공하고 고위 경영진을 대상으로 합니다.

끝까지 생각하고 싶은 숫자 게임입니다. 예를 들어 직원이 800명인 회사의 CEO가 직원이 1000명 이상인 보험 회사의 시스템 관리자보다 높은 점수를 받아야 합니까?

삶을 더 쉽게 만들기 위해 회사는 더 광범위한 리드 세분화를 사용합니다. 예를 들어, 인구통계학적 점수가 3-10점인 리드는 적합하지 않으며, 11-25점은 다소 적합하고, 25-30점은 적합하며, 그 이상이면 가장 적합합니다.

2. 웹사이트 데이터 기반 리드 스코어링 모델

이제 채점 아이디어를 참여 관련 웹사이트 측정항목에 적용해 보겠습니다. 마케팅 전략 및 콘텐츠 퍼널에 따라 리드가 구매 결정에 근접했음을 반영하는 참여 유형에 가장 높은 점수를 할당합니다. 여기서 게임이 시작됩니다.

콘텐츠에 모든 유형의 터치포인트 또는 참여를 추가할 수 있습니다. 예를 들어 회사는 평균 이상으로 남아 있는 방문자의 점수를 높일 수 있습니다. 각 참여 유형에 대해 선택하는 수치는 귀하에게 달려 있습니다. 수집하고 포인트를 할당하는 다른 데이터와 비교하여 얼마나 가치가 있는지 스스로에게 물어봐야 합니다.

3. 결합된 리드 스코어링 모델 - 인구통계 및 행동

점수를 합치면 더 정확한 그림을 얻을 수 있고 더 많은 점수를 수집하여 게임에서 리드의 레벨을 높일 수 있습니다. 긴 축에는 인구통계학적 점수를, 세로축에는 행동 점수를 입력하십시오.

이는 리드가 고객으로 전환될 가능성을 평가할 수 있는 매트릭스를 제공합니다. 그래프의 오른쪽 상단에 나타나는 리드는 고객이 될 가능성이 가장 높습니다. 왼쪽 하단의 리드가 가능성이 가장 낮습니다.

이제 전통적인 데드, 콜드, 웜, 핫 리드 구조를 매트릭스에 적용할 수 있습니다.

4. 결합된 리드 스코어링 모델 - 관심도 및 적합도

이 유형의 매트릭스에는 다양한 변형이 있습니다. 행동 대신 관심 수준에 대한 점수를 설정할 수 있습니다. 여기에서 경쟁사 사이트를 포함하여 제품에 대한 관심을 나타내는 특정 웹사이트에 대해 점수를 부여합니다. 잠재 고객은 브랜드와 동일한 가치(예: 지속 가능성 또는 다양성)를 나타내는 커뮤니티의 구성원이 될 수 있습니다.

한 회사에서 여러 개의 리드가 있는 경우 추가 포인트를 얻을 수 있습니다. 이를 염두에 두고 소셜 미디어에 더 자주 참여하는 리드는 더 높은 점수를 얻을 수 있습니다. 기존 고객의 행동을 분석하여 어떤 행동이 중요한지 결정합니다.

5. 결합된 리드 스코어링 모델 – 필요성 및 적합성

이 조합에서는 제품에 대한 잠재 고객의 요구를 파악하려고 합니다. 이것을 통증 점수라고 부를 수도 있습니다. 이 모델은 사람이나 회사가 무언가를 얼마나 필요로 하는지 결정하기가 훨씬 더 어렵기 때문에 덜 일반적입니다. 측정할 단일 메트릭이 없습니다. 먼저 더 강한 요구를 나타낼 수 있는 것을 정의해야 합니다. 이는 관심 수준과 매우 유사하거나 겹칠 수도 있습니다.

게임을 시작할 준비가 되셨나요?

리드 스코어링 게임을 만들기에 충분한 정보가 있다고 생각되면 스코어링 시스템을 지원하기 위한 정확한 데이터와 분석도 있는지 확인하십시오. 잠재 고객 목록 생성 및 구매자 페르소나 프로필 생성에서 참여 메트릭 측정 및 온라인 행동 모니터링에 이르기까지 Similarweb Sales Intelligence는 모든 수준에서 성능을 향상시킵니다.