7 sprawdzonych sztuczek, aby zwiększyć współczynnik konwersji w handlu elektronicznym (i jak je wdrożyć)
Opublikowany: 2019-09-10Spójrz na tę ankietę przeprowadzoną przez Baymard Institute na temat przyczyn porzucania koszyka w eCommerce:
Każdy powód na tej liście ma prostą poprawkę i omówimy je w tym artykule. Zmniejszenie porzucania koszyków automatycznie zwiększy współczynnik konwersji eCommerce.
Badanie przeprowadzone przez Littledata w 4191 sklepach eCommerce w lutym 2022 r. wykazało, że średni współczynnik konwersji wyniósł 1,5%. Co ciekawe, ta sama ankieta wykazała również, że 20% tych sklepów miało współczynnik konwersji na poziomie 3,6% lub wyższym. Tak więc 80% tych sklepów konwertowało mniej niż połowę tego, co 20% ich rówieśników.
Przyczyn tego spadku może być wiele, ale najczęściej przyczyną jest przeoczenie. Marki mogą znacznie zwiększyć współczynnik konwersji dzięki niewielkiej liczbie drobnych korekt. W tym artykule omówimy siedem takich sztuczek, a także powiemy, jak je wdrożyć.
#1 Personalizacja gwarantuje zwiększenie konwersji
Personalizacja treści i doświadczenia będzie miała ogromny wpływ na CX. Wyświetlanie nieistotnych produktów dodaje dodatkowe kroki na drodze klienta — muszą teraz wyszukiwać, sortować i filtrować produkty, których nie chcą znaleźć. Dodanie kroków na ścieżce konsumenta od zamiaru do zakupu zwiększy szanse, że użytkownik przeniesie się do innej witryny.
Nie wierz nam tylko na słowo; badanie przeprowadzone przez SmarterHQ wykazało, że 47% konsumentów przenosi się do Amazon, jeśli witryna, w której robią zakupy, nie zawiera sugestii dotyczących produktów, które są dla nich istotne. Oddzielne badanie przeprowadzone przez firmę Epsilon wykazało, że 80% konsumentów jest bardziej skłonnych do zakupów od marki, która zapewnia spersonalizowane doświadczenia.
Jak to zrobić
Personalizacja w kontekście eCommerce polega na dostarczaniu dynamicznych treści. Dopasowuje rekomendacje produktów, oferty i treści do użytkownika witryny. Dostępnych jest wiele narzędzi opartych na sztucznej inteligencji, które badają przeszłe interakcje użytkownika oraz interakcje odwiedzających o profilu podobnym do użytkownika, aby filtrować i wyświetlać produkty, którymi mogą być najbardziej zainteresowani.
Możesz również polecać produkty na podstawie powinowactwa kategorii po dodaniu produktu do koszyka przez użytkownika. To świetny sposób na sprzedaż krzyżową, a Amazon używa tej metody do zwiększenia konwersji .
#2 Nie ograniczaj swojej marki, zacznij sprzedawać w mediach społecznościowych
Platformy handlowe, takie jak Amazon, są popularne, ponieważ umożliwiają konsumentom kupowanie szerokiej gamy produktów pod jednym dachem. Konsumenci nie chcą przenosić się z jednej platformy na drugą w poszukiwaniu produktów; chcą pozostać tam, gdzie są i zakończyć zakupy w jednym miejscu. I to oczekiwanie rozciąga się na media społecznościowe.
Od stycznia 2022 r. 4,62 miliarda ludzi na całym świecie korzysta z mediów społecznościowych i spędza średnio co najmniej dwie godziny dziennie na jakiejś platformie mediów społecznościowych. Jest oczywiste, że sklepy eCommerce muszą być aktywne w mediach społecznościowych, aby zwiększyć widoczność marki.
Wyzwaniem nie jest jednak zwiększenie widoczności w mediach społecznościowych, ale przekonanie użytkowników do opuszczenia platformy społecznościowej, na której się znajdują i odwiedzenia witryny w celu dokonania zakupu.
Jak to zrobić
W tym miejscu pojawia się sprzedaż społecznościowa. W kontekście handlu elektronicznego sprzedaż społecznościowa to sprzedaż produktów bezpośrednio na platformach społecznościowych, takich jak Facebook i Instagram. Umożliwiasz konsumentom dokonywanie transakcji i kupowanie produktów bezpośrednio na platformie społecznościowej bez przekierowywania do sklepu.
Możesz to zrobić, umieszczając swoje produkty na wbudowanych platformach handlowych, takich jak Instagram Shopping lub Facebook Marketplace. Chociaż może to zmniejszyć liczbę wizyt w witrynie, zwiększy to konwersje w handlu elektronicznym, co w końcu jest celem końcowym.
#3 Zapewnij wiele opcji rabatowych
To frustrujące, gdy wprowadzony kod rabatowy zostaje odrzucony, ponieważ jest „nieważny” lub „wygasł”. To zrozumiałe, dlaczego marki tworzą kupony o ograniczonym czasie trwania; nie można oczekiwać, że będziesz prowadzić sprzedaż w nieskończoność. Ale ważne jest również, aby zaakceptować fakt, że bardzo niewielu konsumentów spieszy się z dokonaniem zakupu w momencie, gdy otrzymają kupon w firmowej wiadomości e-mail lub za pośrednictwem reklamy. Trzeba zaplanować dla większej grupy osób, które za kilka dni, tygodni, a nawet miesięcy wypróbują kupon.
Jak to zrobić
Sposobem na zapewnienie, że Twoi klienci nie porzucą koszyka z powodu nieudanego kuponu, jest danie im wielu kuponów.
Po pierwsze, śledź wszystkie utworzone kupony i użytkowników, którzy je otrzymali. Gdy kupon wkrótce wygaśnie, przeprowadź kampanię e-mailową informującą tych konsumentów, że mają tylko kilka dni na jego wykorzystanie. To nie tylko poinformuje ich o wygasającym kuponie, ale również stworzy poczucie niedostatku, poczucie FOMO (Fear Of Missing Out), które skłoni ich do odwiedzenia sklepu.
Po wygaśnięciu kuponu wyślij kolejny e-mail z nowym kodem. Co więcej, daj im wiele opcji rabatowych.
Na koniec, jeśli masz długoterminowy kod rabatowy, dodaj go do strony kasy. W ten sposób, jeśli kupon się nie powiedzie, użytkownicy mogą po prostu pobrać kod ze strony kasy i uzyskać rabat na cenę. Innym sposobem radzenia sobie z kuponami, aby utrzymać zainteresowanie odbiorców Twoim produktem, jest marketing kuponowy .
#4 Użyj dowodu społecznego, aby ustalić wiarygodność
Nie uwierzysz, jaki wpływ może mieć sekcja recenzji produktu na sklep eCommerce. Badanie przeprowadzone przez Bazaarvoice wykazało, że współczynniki konwersji stron produktów z recenzjami są do 3,5 razy wyższe niż te bez. Inne badanie przeprowadzone przez Oberlo wykazało , że blisko 55% kupujących online czyta co najmniej cztery recenzje produktów przed zakupem produktu.
Chociaż recenzje są ważne dla każdej firmy, są absolutną koniecznością dla sklepów eCommerce . Kiedy sprzedajesz produkt, kupujący chcą wiedzieć, że płacą za to, co najlepsze, a jedynym sposobem, aby się o tym dowiedzieć, jest ich rówieśnicy. Dlatego zawsze miej w swojej witrynie sekcję z referencjami stron docelowych .
Jak to zrobić
Po pierwsze, postaraj się aktywnie zbierać recenzje produktów i opinie o markach. Gdy konsument dokonuje zakupu, poproś go o sprawdzenie swoich doświadczeń zakupowych. To staje się referencją marki/usługi.
Po otrzymaniu produktu i użyciu go poproś o wyrzucenie recenzji produktu. Klienci, którzy są zadowoleni z usługi i produktu, będą bardziej niż chętni do wystawienia recenzji.
Na koniec zaprezentuj recenzje specyficzne dla produktu na stronie produktu. Upewnij się, że ogólna ocena i liczba recenzji są wysoko na stronie, aby odwiedzający mogli je zobaczyć, gdy tylko trafią na stronę produktu.
#5 Zezwól na kasę dla gości
Drugim najczęstszym powodem porzucania koszyka (jak widać na liście Baymard) jest to, że użytkownicy zostali zmuszeni do utworzenia konta.
Konsumenci nieufnie podchodzą dziś do ujawniania danych osobowych, zwłaszcza marek, z którymi wchodzą w interakcję po raz pierwszy. Zrozumiałe jest, dlaczego sklepy eCommerce wymagają od użytkowników utworzenia konta - w ten sposób możesz śledzić zachowanie użytkowników i uzyskać ważne dane potrzebne do personalizacji i marketingu. Jeśli jednak wiąże się to z kosztami konwersji, lepiej odłożyć utworzenie konta na później.
Jak to zrobić
Zezwalaj na płatności jako gość w swoim sklepie internetowym. Nadal możesz zbierać ważne informacje, takie jak imię i nazwisko oraz adres e-mail, do faktur online, dzięki czemu możesz stanąć na nogi z klientem. Zawsze możesz zachęcić klienta do utworzenia konta, gdy masz jego adres e-mail.
#6 Pokaż konsumentom ich postęp w kasie
Trzecią najczęstszą przyczyną porzucania koszyka (widoczną na liście Baymard) jest długi proces kasowania. To praktyczna zasada – im więcej kroków od zamiaru do zakupu, tym większe szanse na utratę klienta.
Dotyczy to również kasy; im dłuższy jest proces od „dodaj do koszyka” do „zapłacenia”, tym większe są szanse na utratę klienta. Możesz zrobić dwie rzeczy, aby złagodzić ten problem: jedną jest uproszczenie procesu kasowania, a dwie to pokazanie użytkownikom ich postępów.
Jak to zrobić
Najpierw zaplanuj, jakich informacji potrzebujesz do realizacji dostawy. Bądź surowy; pytaj tylko o to, co jest wymagane.
Następnie podziel pola na różne grupy i wyświetl je pojedynczo. Tak, dodaje to więcej kroków do podróży użytkownika, ale wyświetlenie wszystkich pól na jednej stronie przytłoczy użytkownika, a to może przynieść efekt przeciwny do zamierzonego. Dobrą równowagą jest zachowanie trzech sekcji - informacje o produkcie, dane osobowe, informacje o płatności.
Na koniec zapewnij wizualne wskazówki, które wskazują, ile kroków znajduje się w procesie kasy (patrz obrazek powyżej). Prosty pasek postępu, który rośnie w miarę postępu, lub po prostu wspomnienie „Kroku 1 z 3” pozwoli konsumentom dokładnie wiedzieć, ile czasu muszą zainwestować, co pomoże zmniejszyć porzucanie koszyka.
#7 Daj konsumentom wiele opcji płatności i dostawy
Na przykład Amazon oferuje konsumentom dwie opcje dostawy - dostawę regularną i dostawę ekspresową (tego samego dnia), gdzie regularna dostawa jest bezpłatna, a dostawa tego samego dnia jest dostępna dla członków Prime.
Może się to wydawać nieistotne, ale w rzeczywistości ma duży wpływ na konwersje. Gdy konsument wybierze opcję bezpłatnej dostawy, ma poczucie, że zaoszczędził pieniądze na koncie Prime. Zasadniczo nie zaoszczędzili żadnych pieniędzy, ale poczucie, że nie wydali dodatkowej kwoty na dostawę tego samego dnia, stwarza poczucie zaoszczędzenia pieniędzy. To odwraca ich uwagę od wszelkich innych wątpliwości, jakie mogą mieć w związku z sfinalizowaniem zakupu, więc idą dalej i płacą.
Ma to jeszcze jeden efekt – daje konsumentom, którzy pilnie potrzebują produktów, opcję ich natychmiastowego odbioru. Konsumenci czują się wtedy dłużnikami Amazon, a to buduje lojalność wobec marki.
Jak to zrobić
Współpracuj z dostawcą, aby stworzyć różne opcje dostawy, takie jak dostawa tego samego dnia, dostawa ekspresowa (może w ciągu godziny), dostawa regularna, dostawa do biura, dostawa anonimowa (w przypadku prezentów) itp. Następnie pozwól konsumentom wybierać spośród te opcje przy kasie.
Wniosek
Chociaż te siedem to te, które okazały się bardzo skuteczne, możesz również wypróbować inne metody, które okazały się skuteczne w przeszłości:
- Oferuj próbki za darmo, zwłaszcza jeśli jesteś nową marką.
- Prowadź kampanie retargetingowe, aby zaangażować osoby, które porzuciły koszyk. Możesz dać im zniżki, aby zachęcić ich do zakupu.
- Upewnij się, że zezwalasz na wiele opcji płatności.
- Daj konsumentom możliwość zwrotu produktów. Zwiększa to zaufanie i zmniejsza opór w ostatniej chwili.
I masz to, w sumie 11 niesamowitych sztuczek, które możesz wdrożyć od razu, aby zwiększyć konwersje eCommerce.
Biografia autora
