Marketing oparty na koncie LinkedIn

Czy zastanawiasz się, w jaki sposób niektóre najwyższej klasy zespoły sprzedaży i marketingu odnoszą duże sukcesy w przestrzeni B2B? Oto sekret: marketing oparty na koncie LinkedIn (ABM).

W miarę jak LinkedIn ABM zyskuje na popularności, specjaliści ds. sprzedaży wykorzystują go, aby skupić się na konkretnych firmach i kluczowych potencjalnych klientach. A jeśli przyglądasz się tym przełomowym ofertom i chcesz nawiązać współpracę z dużymi graczami, najwyższy czas skorzystać z LinkedIn ABM.

Być może zauważyłeś termin „ABM” w marketingowych pogawędkach, ale spójrzmy poważnie – o co w tym wszystkim chodzi? Jak faktycznie działa marketing oparty na koncie LinkedIn? I, co najważniejsze, jak najlepiej wykorzystać to podejście?

Na LinkedIn przeanalizujemy wszystko, czego chcesz się dowiedzieć o ABM, od tego, czym jest, jak działa, i wszystko pomiędzy.

Co to jest marketing oparty na koncie na LinkedIn?

Marketing oparty na kontach LinkedIn to podejście zmieniające reguły gry, w którym podróż sprzedażowa rozpoczyna się od bezpośredniego kierowania do Twoich idealnych, wartościowych kont. Koniec z marnowaniem czasu na działania marketingowe skierowane do potencjalnych klientów, którzy nie pasują do Twojej firmy. Zamiast tego możesz szybko nawiązać kontakt z precyzyjnie wybranymi kontami docelowymi.

Chodzi o wydajność w najlepszym wydaniu. Marketing oparty na kontach usprawnia ten proces, umożliwiając identyfikację i ustalanie priorytetów wartościowych firm od samego początku, zapewniając płynną współpracę między marketingiem i sprzedażą.

W przeciwieństwie do konwencjonalnej ścieżki, gdzie w centrum uwagi znajduje się ilość, ABM na LinkedIn skupia się na konkretnych kontach, przekształcając ich nie tylko w klientów, ale także w lojalnych zwolenników Twojej marki.

Wyobraź sobie taki scenariusz: w tradycyjnym podejściu marketing otrzymuje dyrektywę: „Idź i zdobądź trochę leadów!” Prowadzi to do napływu strategii przychodzących, takich jak reklamy i tworzenie treści, a wszystkie nastawione na pozyskiwanie kwalifikowanych leadów marketingowych (MQL).

Jednak pojawia się problem – gdy dział sprzedaży zgłasza się do rozmowy kwalifikacyjnej, często pojawia się rozbieżność między tym, co marketing uważa za potencjalnego klienta (MQL), a tym, co dział sprzedaży uważa za godnego potencjalnego klienta (SQL). To klasyczny przypadek nieporozumień i dział sprzedaży tonie w morzu niewykwalifikowanych potencjalnych klientów.

A teraz spójrzmy na to z perspektywy marketingu opartego na koncie LinkedIn.

W tym modelu kolejność nie jest tylko „Idź i przynieś leady”! Liczy się bardziej jakość niż ilość – każda rozmowa sprzedażowa ma znaczenie.

ABM przekształca grę w generowanie leadów na LinkedIn, przenosząc Twój marketing z bałaganu w celownik do misji skupiającej się na laserze. Koniec z czekaniem, aż potencjalni klienci natkną się na Twoje treści; teraz aktywnie nawiązujesz kontakt z decydentami, zamieniając te połączenia w wymierne konwersje. Tu nie chodzi o czekanie; chodzi o zwycięstwo.

Pomyśl o ABM jako o doradcy ds. marketingu i sprzedaży:

1. Marketing i sprzedaż współpracują, aby wybrać wymarzone konta, które chcą przekształcić w cenionych klientów.
2. Sprzedaż i marketing jednoczą się jako para o najwyższej władzy, współpracując, aby zapewnić kluczowe spotkania z dużymi graczami.
3. Sprzedaż nie polega na marnowaniu czasu na rozmowy z mniej obiecującymi perspektywami. Teraz każde spotkanie jest szansą na nawiązanie kontaktu z potencjalnymi klientami, którzy są nie tylko zainteresowani, ale także naprawdę wykwalifikowani.

Krótko mówiąc, LinkedIn ABM to nie tylko strategia; to zmiana sposobu myślenia. Chodzi o precyzję, współpracę i przekształcanie połączeń w konwersje, które naprawdę mają znaczenie.

Jak działa marketing oparty na koncie LinkedIn?

Teraz, gdy znasz już podstawy, przyjrzyjmy się, jak sprawić, by marketing oparty na koncie (ABM) działał na LinkedIn. Pamiętaj, że nie tylko wypróbowujemy nową sztuczkę; budujemy solidną strategię, która wymaga zaangażowania wszystkich osób.

I tu jest klucz: musisz mieć subskrypcję LinkedIn Sales Navigator, ponieważ jest to kluczowe, aby uwolnić pełną moc LinkedIn ABM. Pomyśl o tym jak o swoim przewodniku po rozległym morzu LinkedIn, który pomoże Ci znaleźć potencjalnych klientów, którzy naprawdę mają znaczenie dla Twojej firmy.

1. Wdrożenie zespołu

Należy pamiętać, że ABM na LinkedIn to wspólny wysiłek. To nie jest krótkotrwały eksperyment, ale strategia transformacyjna, dlatego kluczowe znaczenie ma zaangażowanie wszystkich.

Aby rozpocząć, przekonaj swój zespół ds. sprzedaży i marketingu oraz kadrę kierowniczą do przyłączenia się do programu. Bez pełnego zaangażowania tych trzech kluczowych elementów wdrożenie ABM na LinkedIn w Twojej firmie może wiązać się z wyzwaniami. Jeśli to ty to czytasz, prawdopodobnie jesteś osobą, która musi zjednoczyć swoich współpracowników – przygotuj się więc na przydzielenie zasobów.

• Zbierz swoją załogę i podziel się historiami sukcesu firm, które wykorzystały ABM.
• Przekaż swoim kierownictwu, że to oni są dowódcami kierującymi statkiem w kierunku niezrównanego wzrostu.
• Zjednocz swój zespół, rozpal jego entuzjazm, upewnij się, że wszyscy są na tej samej stronie i rozpocznij przygodę z LinkedIn ABM!

2. Zdobądź Sales Navigator, aby osiągnąć sukces ABM

Jak wspomniano wcześniej, aby zapewnić powodzenie strategii ABM, będziesz musiał skorzystać z LinkedIn Sales Navigator. To narzędzie jest bramą do specjalistycznej bazy danych zaprojektowanej specjalnie dla ABM.

Oto krótkie podsumowanie tego, jak możesz to wykorzystać:

• Wyszukaj konta: przejrzyj obszerną bazę danych LinkedIn, aby zidentyfikować firmy, które odpowiadają Twoim celom ABM. Sales Navigator pozwala efektywnie docierać do właściwych klientów.

• Twórz listy klientów: Po zidentyfikowaniu docelowych firm Sales Navigator pomoże Ci je uporządkować i nadać im priorytety. To tak, jakby mieć spersonalizowany zestaw narzędzi ABM, który usprawni Twoje podejście.

• Znajdź decydentów: bez wysiłku wskaż kluczowych decydentów na kontach docelowych. Sales Navigator zapewnia szczegółowe informacje, dzięki którym możesz mieć pewność, że nawiązujesz kontakt z właściwymi osobami, które mogą wpływać na decyzje.

• Twórz ukierunkowane reklamy LinkedIn: Dostosuj swoje reklamy do perfekcji. Dzięki Sales Navigator możesz tworzyć reklamy LinkedIn, które będą odpowiadać konkretnym odbiorcom zidentyfikowanym na LinkedIn. Chodzi o precyzyjne celowanie w celu uzyskania maksymalnego efektu.

3. Stwórz swój ICP

Zanim skorzystasz z obszernej bazy danych LinkedIn, wyobraź sobie przez chwilę idealnych klientów Twojego produktu lub usługi. Następnie opisz swój profil Idealnego Klienta w jasny sposób.

Aby stworzyć skuteczny ICP:

1. Zbadaj swoich obecnych klientów: Twoi obecni klienci posiadają cenne informacje, które mogą napędzać rozwój Twojej firmy. Do jakich branż należą? Jak duża jest ich działalność? Te cechy stanowią podstawę Twojego Profilu Idealnego Klienta (ICP), a Twoi obecni klienci odgrywają główną rolę w kształtowaniu narracji Twojej historii sukcesu.

2. Sygnały statyczne: Teraz nadajmy Twojemu Profilowi ​​Idealnego Klienta (ICP) solidne ramy. Sygnały statyczne umożliwiają wgląd w aktualną pozycję firmy. Sprawdź takie czynniki, jak branża, wielkość działów i lokalizacja fizyczna.

3. Sygnały dynamiczne: Sygnały dynamiczne, takie jak pozyskiwanie funduszy lub wprowadzanie na rynek nowych produktów, ożywiają Twój Profil Idealnego Klienta (ICP). Sygnały te dają przebłyski możliwości i wskazują, które firmy są gotowe do aktywnego zaangażowania.

Ta kombinacja maluje płótno z różnymi kontami, z których każdy odgrywa wyjątkową rolę. Niektórzy zajmują centralne miejsce jako gwiazdy Twojej narracji, podczas gdy inni odgrywają kluczową rolę drugoplanową. Kiedy nadasz priorytet Profilowi ​​Idealnego Klienta, pomoże Ci to zidentyfikować głównych bohaterów sukcesu i kluczowych czynników przyczyniających się do Twojego rozwoju.

Po zdefiniowaniu swojego ICP możesz go użyć, aby dostosować swoje podejście do każdego konta na LinkedIn. Ta spersonalizowana strategia przekształca Twoje wysiłki z ogólnego zasięgu w ukierunkowane, znaczące rozmowy, które odpowiadają unikalnym potrzebom każdego potencjalnego klienta.

4. Kategoryzuj konta w systemie ABM Tiers

W tym kroku porozmawiamy więcej o przypisywaniu kont do różnych grup! Pamiętaj, że nie chodzi tylko o znalezienie potencjalnych klientów; chodzi o to, aby dowiedzieć się, jak ważne są one dla Twojej firmy i odpowiednio dostosować swoje plany.

Poziom I: Must-Have – konta podstawowe

Co należy zrobić: Poziom I obejmuje naprawdę ważne konta, których Twoja firma potrzebuje, aby odnieść sukces. Są to zazwyczaj duże firmy i marki. W związku z tym Twoi najlepsi sprzedawcy przejmą tutaj odpowiedzialność, zapewniając bardziej spersonalizowane podejście.

Dlaczego to ma znaczenie: Te konta są najważniejszymi elementami Twojej historii sukcesu. Są nie tylko ważne, ale także stanowią podstawę Twojego sukcesu. Z tego powodu zaproszenie ich na pokład to nie tylko zwycięstwo; to duży krok w stronę osiągnięcia Twoich celów.

Poziom II: Zespół niezbędny

Co należy zrobić: Weź pod uwagę sprawnie skoordynowany zespół, w którym liderem będą Twoi przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży (SDR). Stosują dostosowane do indywidualnych potrzeb strategie, aby bezbłędnie współdziałać z kluczowymi klientami. Celem jest skuteczna i płynna komunikacja z kluczowymi klientami.

Dlaczego to ma znaczenie: Ci klienci są jak główne wsparcie Twoich dochodów. Chociaż nie przyciągają całej uwagi, odgrywają niezwykle ważną rolę w opowiadaniu historii Twojej firmy. Ponieważ łatwiej się z nimi pracuje, stale przyczyniają się do stałego rozwoju Twojej firmy.

Poziom III: Przyjemne dodatki

Co należy zrobić: wyobraź sobie, że stosujesz przyjazne i proste podejście, na przykład zarzucanie szerokiej sieci w celu łączenia się z łatwymi możliwościami.

Dlaczego to ma znaczenie: konta te mogą nie być w centrum uwagi, ale przynoszą dodatkowe przychody, wzbogacając Twoją firmę.

Krótko mówiąc, każdy poziom omówiony powyżej ma swoją unikalną rolę.

Jak widać, poziom I oznacza ostrożne podejście ręczne, poziom II wykorzystuje dobrze zorganizowaną strategię, a poziom III koncentruje się na skutecznym i skoordynowanym podejściu.

Możesz osiągnąć większy, długoterminowy sukces, jeśli te poziomy będą działać w harmonii.

5. Organizuj swoje listy kont za pomocą LinkedIn Sales Navigator

Teraz, gdy już ustaliłeś swoje poziomy, nadszedł czas na wdrożenie strategii za pomocą LinkedIn Sales Navigator.

Oto prosty przewodnik:

• Wyszukiwanie konta: Otwórz LinkedIn Sales Navigator i przejdź do funkcji wyszukiwania konta . Teraz możesz skorzystać z zaawansowanych filtrów wyszukiwania, takich jak branża, lokalizacja i branża, aby zawęzić wyszukiwanie i znaleźć dokładnie to, czego potrzebujesz.

• Dodaj do listy kont: po doprecyzowaniu wyszukiwania i wskazaniu kont pasujących do Twoich poziomów, przechodzisz do kolejnego, kluczowego kroku. Przejdź dalej i dodaj wybrane rachunki do dedykowanej Listy Kont. Potraktuj tę listę jak starannie dobraną kolekcję dostosowaną do Twoich celów biznesowych.

• Powtórz dla poziomów 2 i 3: ten proces nie jest zadaniem jednorazowym. W związku z tym należy powtórzyć kroki dla poziomów 2 i 3. Ponieważ każdy poziom może mieć inne kryteria i elementy, dobrze jest dokładnie dostosować swoje wyszukiwania. Dzięki temu wszystkie poziomy będą prawidłowo uwzględnione w strategii LinkedIn Sales Navigator.

6. Zidentyfikuj decydentów za pomocą wyszukiwania potencjalnych klientów

Teraz, gdy masz już posortowane listy kont, czas skupić się na zlokalizowaniu decydentów w wybranych organizacjach. Wiąże się to ze strategicznym poszukiwaniem potencjalnych klientów, mającym na celu wyselekcjonowanie kluczowych osób, które mogą mieć wpływ na trajektorię Twojego biznesu.

Oto jak to zrobić:

Przejdź do wyszukiwania potencjalnych klientów: przejdź do funkcji wyszukiwania potencjalnych klientów i otwórz filtr Lista kont . Wybierz odpowiednią listę ze swoich kont. Wykorzystaj filtr nazw stanowisk, aby precyzyjnie zidentyfikować decydentów w tych firmach.

Użyj wyszukiwania logicznego w Sales Navigator: Następnie nadszedł czas, aby skorzystać z wyszukiwania logicznego w LinkedIn Sales Navigator, aby jeszcze bardziej poprawić swoje wyniki. To potężne narzędzie umożliwia użycie operatorów logicznych w celu dostosowania kryteriów wyszukiwania.

Powtórz dla poziomów 2 i 3: Powtórz kroki dla poziomów 2 i 3, dostosowując kryteria wyszukiwania, aby dopasować je do specyficznych cech każdego poziomu. Dzięki temu skutecznie dotrzesz do decydentów na wszystkich poziomach.

7. Eksportuj wyniki wyszukiwania LinkedIn do pliku CSV i odkrywaj wiadomości e-mail

Teraz, gdy już wskazałeś decydentów, czas się zorganizować i przygotować do działania.

Oto krótki przewodnik:

Zapisz ich: Zapisz zidentyfikowanych decydentów na liście potencjalnych klientów, ponieważ będziesz ich potrzebować w przyszłości.

Eksportuj do pliku CSV za pomocą systemu CRM: Użyj tej metody, aby wyeksportować dane do pliku CSV zintegrowanego z systemem zarządzania relacjami z klientami (CRM). Najlepsze narzędzia CRM nie tylko czyszczą i filtrują dane, ale także mogą zapewnić czystą listę, weryfikując e-maile. Ten krok zwiększa dokładność i skuteczność Twoich działań informacyjnych.

8. Usprawnij kierowanie LinkedIn ABM dzięki zapisanym wyszukiwaniom

Dzięki temu krokowi nigdy nie przegapisz nowych możliwości. Na szczęście możesz zautomatyzować ten proces za pomocą zapisanych wyszukiwań.

Upewnij się także, że jesteś na bieżąco z cotygodniowymi aktualizacjami LinkedIn dotyczącymi nowych firm zgodnych z Twoimi filtrami, dzięki czemu będziesz gotowy na odkrywanie nowych możliwości.

To połączone podejście do zapisanych wyszukiwań i cotygodniowych aktualizacji pomoże Ci automatycznie przyciągnąć nowe, odpowiednie możliwości. Ta strategia pomaga utrzymać stale wypełniony rurociąg potencjalnymi potencjalnymi klientami.

9. Ciągłe dodawanie nowych decydentów do swoich kampanii

Kontynuuj prace, tworząc nowe listy i dodając do nich nowych decydentów. Dzięki temu możesz mieć pewność, że w swoim rurociągu sprzedażowym będziesz mieć stały dopływ potencjalnych klientów.

10. Rozpocznij swój zasięg

Aby rozpocząć działania informacyjne, warto zacząć od nawiązania kontaktu z osobami znajdującymi się niżej w hierarchii organizacyjnej.

Oto jak:

Identyfikacja najlepszych menedżerów: Zacznij od nawiązania kontaktu z osobami znajdującymi się niżej na drabinie korporacyjnej, aby uzyskać cenne informacje. Wykorzystaj także te rozmowy, aby zidentyfikować kluczowych członków kadry kierowniczej najwyższego szczebla w organizacji.

Ustalenia dotyczące spotkań: Po zidentyfikowaniu kluczowych decydentów możesz skontaktować się z nimi i zaproponować spotkania oraz zbadać możliwości.

Wniosek

A więc masz to: rewolucyjna strategia dla Twojego biznesu B2B na LinkedIn. Wystarczy wykonać czynności opisane powyżej, aby znaleźć i skierować reklamy do klientów o dużej wartości, nawiązać kontakt z kluczowymi decydentami i zbudować znaczące relacje.

Sprawa jest prosta – sukces w ABM na LinkedIn zależy od precyzji, osobistego i wytrwałości. Chcesz trafić w dziesiątkę ze swoim targetowaniem, nadać mu osobisty charakter dla odbiorców i tego się trzymać. To nie tylko kroki; to strategia dostosowana do Twojego biznesu.