Marketing bazat pe conturi LinkedIn

Vă întrebați cum unele echipe de vânzări și marketing de top obțin câștiguri mari în spațiul B2B? Ei bine, iată sosul secret: LinkedIn Account Based Marketing (ABM).

Pe măsură ce LinkedIn ABM câștigă teren, profesioniștii în vânzări îl folosesc pentru a concentra anumite companii și clienți potențiali cheie. Și dacă te uiți la aceste oferte care schimbă jocul și vrei să te înfrângi cu jucătorii mari, este timpul să accesezi LinkedIn ABM.

Acum, s-ar putea să fi aflat termenul „ABM” în discuțiile de marketing, dar să fim realiști – despre ce este vorba? Cum funcționează de fapt marketingul bazat pe conturi LinkedIn? Și, cel mai important, cum poți profita la maximum de această abordare?

Vom explora tot ceea ce doriți să aflați despre ABM pe LinkedIn, de la ce este la modul în care funcționează și tot ce este între ele.

Ce este marketingul bazat pe cont pe LinkedIn?

Marketingul bazat pe conturi LinkedIn este o abordare care schimbă jocul în care călătoria de vânzări începe cu direcționarea directă a conturilor tale ideale, de mare valoare. Gata cu timpul pierdut cu eforturile de marketing destinate clienților potențiali care nu se aliniază cu afacerea dvs. În schimb, puteți interacționa rapid cu conturile țintă alese cu precizie.

Totul ține de eficiență la maxim. Marketingul bazat pe cont simplifică procesul, permițându-vă să identificați și să prioritizați companiile valoroase de la început, asigurând o aliniere perfectă între Marketing și Vânzări.

Spre deosebire de pâlnia convențională în care cantitatea a ocupat centrul atenției, ABM pe LinkedIn se concentrează pe anumite conturi, transformându-le nu doar în clienți, ci și în susținători loiali ai mărcii dvs.

Imaginați-vă acest scenariu: în abordarea tradițională, marketingul primește directiva: „Du-te și adu niște piste!” Acest lucru duce la un aflux de strategii de intrare, cum ar fi reclame și crearea de conținut, toate orientate spre captarea clienților potențiali calificați în marketing (MQL).

Dar, iată problema – atunci când vânzările intervin pentru apelul de calificare, există adesea un decalaj între ceea ce marketingul consideră un client potențial (MQL) și ceea ce vânzările consideră un client potențial demn (SQL). Este un caz clasic de comunicare greșită, iar Sales se trezește înecat într-o mare de clienți potențiali necalificați.

Acum, să vedem asta din perspectiva marketingului bazat pe conturi LinkedIn.

În acest model, comanda nu este doar „Du-te și adu lead-uri”! Este mai mult despre calitate decât despre cantitate – făcând ca fiecare apel de vânzări să conteze.

ABM transformă jocul de generare de clienți potențiali din LinkedIn, transformându-vă marketingul de la o mizerie de împrăștiere la o misiune concentrată pe laser. Nu mai așteptați ca pistele să se poticnească de conținutul dvs.; acum, vă conectați în mod proactiv cu factorii de decizie, transformând acele conexiuni în conversii tangibile. Nu este vorba despre așteptare; este vorba de a câștiga.

Gândiți-vă la ABM ca la un potrivire pentru marketing și vânzări:

1. Marketingul și vânzările colaborează pentru a alege conturile de vis pe care aspiră să le transforme în clienți valoroși.
2. Vânzările și Marketingul se unesc ca cuplu de putere suprem, lucrând împreună pentru a asigura acele întâlniri esențiale cu jucătorii mari.
3. Vânzările nu înseamnă pierderea timpului cu apeluri cu perspective mai puțin promițătoare. Acum, fiecare întâlnire este o șansă de a intra în legătură cu clienți potențiali care nu sunt doar interesați, ci și cu adevărat calificați.

Deci, pe scurt, LinkedIn ABM nu este doar o strategie; este o schimbare de mentalitate. Este vorba despre precizie, colaborare și transformarea conexiunilor în conversii care contează cu adevărat.

Cum funcționează marketingul bazat pe conturi LinkedIn?

Acum că ați înțeles elementele de bază, haideți să explorăm cum să faceți marketingul bazat pe cont (ABM) să funcționeze pe LinkedIn. Amintiți-vă, nu încercăm doar un nou truc; construim o strategie solidă care are nevoie de toată lumea.

Și iată cheia: trebuie să aveți un abonament LinkedIn Sales Navigator, deoarece este esențial pentru a dezlănțui întreaga putere a LinkedIn ABM. Gândește-te la asta ca la ghidul tău în marea vastă a LinkedIn pentru a găsi clienți potențiali care contează cu adevărat pentru afacerea ta.

1. Integrarea echipei

Este esențial să recunoaștem că ABM pe LinkedIn este un efort colectiv. Acesta nu este un experiment trecător, ci o strategie de transformare, așa că atragerea tuturor la bord este crucială.

Pentru a începe, convinge-ți echipa de vânzări și marketing și directorii să se alăture programului. Fără implicarea deplină a acestor trei componente vitale, implementarea ABM pe LinkedIn în cadrul companiei dvs. poate pune provocări. Dacă tu ești cel care citește asta, sunt șanse ca tu să fii persoana care trebuie să-ți aducă colegii împreună – așa că fii gata să alocați resurse.

• Reunește-ți echipa și împărtășește poveștile de succes ale companiilor care au folosit ABM.
• Transmite-le directorilor tăi că ei sunt comandanții care conduc nava către o creștere de neegalat.
• Uniți-vă echipa, aprindeți-le entuziasmul, asigurați-vă că toată lumea este pe aceeași pagină și lăsați să înceapă aventura LinkedIn ABM!

2. Obțineți Sales Navigator pentru succesul ABM

După cum sa menționat anterior, va trebui să utilizați LinkedIn Sales Navigator pentru a asigura succesul strategiei dvs. ABM. Acest instrument este poarta dvs. de acces către o bază de date specializată concepută special pentru ABM.

Iată o scurtă descriere a modului în care îl puteți utiliza:

• Căutați conturi: Accesați baza de date extinsă a LinkedIn pentru a identifica companiile care se aliniază obiectivelor dvs. ABM. Sales Navigator vă permite să vă concentrați pe conturile potrivite în mod eficient.

• Creați liste de conturi: după ce ați identificat companiile țintă, Sales Navigator vă ajută să le organizați și să le prioritizați. Este ca și cum ai avea un set de instrumente ABM personalizat pentru a-ți eficientiza abordarea.

• Găsiți factorii de decizie: identificați fără efort principalii factori de decizie din conturile dvs. țintă. Sales Navigator oferă informații pentru a vă asigura că vă conectați cu oamenii potriviți care pot lua decizii.

• Creați reclame LinkedIn direcționate: adaptați-vă anunțurile la perfecțiune. Cu Sales Navigator, puteți crea anunțuri LinkedIn care rezonează în mod special cu publicul identificat pe LinkedIn. Este vorba despre țintirea cu precizie pentru un impact maxim.

3. Creați-vă ICP

Înainte de a accesa baza de date extinsă LinkedIn, imaginați-vă, pentru un moment, clienții perfecți pentru produsul sau serviciul dvs. Apoi, descrieți profilul dvs. de client ideal în termeni clari.

Pentru a crea un ICP eficient:

1. Examinați-vă clienții actuali: clienții dvs. existenți dețin informații valoroase care pot alimenta creșterea afacerii dvs. Din ce industrii fac parte? Cât de mari sunt operațiunile lor? Aceste detalii formează baza profilului tău de client ideal (ICP), iar clienții tăi actuali joacă rolul principal în conturarea narațiunii poveștii tale de succes.

2. Semnale statice: Acum, să oferim profilului tău ideal de client (ICP) un cadru solid. Semnalele statice oferă o scurtă privire asupra poziției curente a unei companii. Examinați factori precum industria, dimensiunile departamentelor și locația fizică.

3. Semnale dinamice: semnalele dinamice, cum ar fi implicarea în strângerea de fonduri sau lansarea de noi produse, infuzează vitalitate Profilului dvs. ideal de client (ICP). Aceste semnale oferă câteva viziuni de oportunități, indicând care companii sunt pregătite pentru un angajament activ.

Această combinație pictează o pânză cu o varietate de conturi, fiecare jucând un rol unic. Unele ocupă centrul scenei ca vedete ale narațiunii tale, în timp ce altele contribuie cu roluri secundare cruciale. Atunci când prioritizați Profilul dvs. ideal de client, acesta vă ajută să identificați personajele principale care vă conduc succesul și contributorii esențiali la creșterea dvs.

Odată ce ți-ai definit ICP-ul, îl poți folosi pentru a-ți adapta abordarea pentru fiecare cont de pe LinkedIn. Această strategie personalizată vă transformă eforturile de la o informare generală la conversații direcționate, semnificative, care rezonează cu nevoile unice ale fiecărui client potențial.

4. Clasificați conturile cu sistemul de niveluri ABM

În acest pas, vom vorbi mai multe despre plasarea conturilor în diferite grupuri! Amintiți-vă, nu este vorba doar de a găsi potențiali clienți; este vorba de a-ți da seama cât de importante sunt pentru afacerea ta și de a-ți ajusta planurile în consecință.

Nivelul I: Must-Have – Conturile de bază

Ce trebuie să faceți: Nivelul I cuprinde conturile cu adevărat importante de care afacerea dvs. are nevoie pentru a reuși. De obicei sunt mari companii și mărci. Ca atare, cei mai buni agenți de vânzări ai tăi vor prelua conducerea aici, apropiindu-se de o abordare mai personalizată.

De ce contează: Aceste conturi sunt cele mai importante piese din povestea ta de succes. Ele nu sunt doar importante, ci și stau la baza succesului tău. Din acest motiv, aducerea lor la bord nu este doar o victorie; este un salt mare spre atingerea obiectivelor tale.

Nivelul II: Ansamblu esențial

Ce trebuie să faceți: Luați în considerare o echipă coordonată fără probleme, în care reprezentanții dvs. de dezvoltare a vânzărilor (SDR) sunt în frunte. Ei folosesc strategii personalizate pentru a interacționa impecabil cu clienții cruciali. Scopul este de a comunica eficient și perfect cu acești clienți cheie.

De ce contează: Acești clienți sunt ca principalul suport pentru venitul tău. Chiar dacă nu captează toată atenția, ei joacă roluri super importante în a spune povestea companiei tale. Deoarece este mai ușor de lucrat cu aceștia, ele continuă să contribuie la progresul constant al afacerii dvs.

Nivelul III: Adăugiri plăcute

Ce trebuie să faceți: Imaginați-vă că utilizați o abordare prietenoasă și simplă, cum ar fi lansarea unei rețele largă pentru a vă conecta cu oportunități simple.

De ce contează: este posibil ca aceste conturi să nu fie în centrul atenției, dar aduc venituri suplimentare, îmbogățindu-vă afacerea.

Pe scurt, fiecare nivel discutat mai sus are rolul său unic.

După cum puteți vedea, Nivelul I înseamnă abordări manuale atente, Nivelul II utilizează o strategie bine organizată, iar Nivelul III se concentrează pe abordări eficiente și coordonate.

Puteți obține un succes mai mare, pe termen lung, dacă aceste niveluri funcționează în armonie.

5. Organizați-vă listele de conturi utilizând LinkedIn Sales Navigator

Acum că v-ați stabilit nivelurile, este timpul să vă implementați strategia folosind LinkedIn Sales Navigator.

Iată un ghid simplu:

• Căutare cont: deschideți LinkedIn Sales Navigator și accesați funcția Căutare cont . Acum puteți accesa filtre de căutare puternice, cum ar fi industria, locația și industria, pentru a restrânge căutarea și a găsi exact ceea ce aveți nevoie.

• Adăugați la lista de conturi: după ce vă rafinați căutarea și identificați conturile care se potrivesc nivelurilor dvs., vă aflați la următorul pas crucial. Continuați și adăugați conturile selectate la o listă de conturi dedicată. Gândiți-vă la această listă ca la o colecție atent îngrijită, adaptată pentru a se potrivi obiectivelor dvs. de afaceri.

• Repetați pentru nivelurile 2 și 3: acest proces nu este o sarcină unică. Ca atare, trebuie să repetați pașii pentru nivelurile 2 și 3. Deoarece fiecare nivel poate avea criterii și elemente diferite, este o idee bună să vă personalizați căutările cu atenție. Dacă procedați astfel, vă veți asigura că toate nivelurile sunt prezente corect în strategia dvs. LinkedIn Sales Navigator.

6. Identificați factorii de decizie cu ajutorul Căutării potențial

Acum că aveți listele de conturi sortate, este timpul să vă concentrați pe localizarea factorilor de decizie din cadrul organizațiilor selectate. Aceasta implică o căutare strategică a clienților potențiali pentru a vă concentra pe persoanele cheie care vă pot influența traiectoria afacerii.

Iată cum să o faci:

Accesați Căutare potențial: mergeți la caracteristica Căutare potențial și deschideți filtrul Lista de conturi . Alegeți lista relevantă din conturile dvs. Utilizați filtrul pentru titlul postului pentru a identifica cu precizie factorii de decizie din cadrul acestor companii.

Utilizați căutarea booleană a Sales Navigator: În continuare, este timpul să profitați de căutarea booleană a LinkedIn Sales Navigator pentru a vă îmbunătăți și mai mult rezultatele. Acest instrument puternic vă permite să utilizați operatori logici pentru a vă personaliza criteriile de căutare.

Repetați pentru Tiers 2 și Tiers 3: repetați pașii pentru Tiers 2 și Tiers 3, modificând criteriile de căutare pentru a se alinia cu caracteristicile specifice fiecărui nivel. Acest lucru vă asigură că vizați în mod eficient factorii de decizie de la toate nivelurile.

7. Exportați rezultatele căutării LinkedIn în CSV și descoperiți e-mailuri

Acum că i-ați identificat pe factorii de decizie, este timpul să vă organizați și să vă pregătiți pentru mobilizare.

Iată un ghid rapid:

Salvați-i: salvați factorii de decizie identificați într-o listă de clienți potențiali, deoarece veți avea nevoie de ei pe drum.

Exportați în CSV cu CRM: utilizați această metodă pentru a exporta datele într-un fișier CSV integrat cu sistemul dvs. de management al relațiilor cu clienții (CRM). Cele mai bune instrumente CRM nu numai că curăță și filtrează datele, dar pot asigura și o listă curată prin verificarea e-mailurilor. Acest pas îmbunătățește acuratețea și eficacitatea eforturilor dvs. de informare.

8. Eficientizați direcționarea ABM pe LinkedIn cu căutări salvate

Acest pas vă va asigura că nu pierdeți niciodată noi oportunități. Din fericire, puteți automatiza acest proces cu Căutări salvate.

De asemenea, asigurați-vă că rămâneți la curent cu actualizările săptămânale ale LinkedIn cu privire la noile companii care se aliniază cu filtrele dvs., ținându-vă pregătit să explorați noi posibilități.

Această abordare combinată a căutărilor salvate și a actualizărilor săptămânale vă va ajuta să atrageți automat noi oportunități calificate. Această strategie ajută la menținerea unei conducte umplute în mod constant cu clienți potențiali.

9. Continuați să adăugați noi factori de decizie în campaniile dvs

Continuați să avanseze prin crearea de noi liste și adăugarea de noi factori de decizie la acele liste. În acest fel, poți fi sigur că vei avea un flux constant de clienți potențiali în canalul tău de vânzări.

10. Începeți-vă activitatea

Pentru a demara eforturile de sensibilizare, este o idee bună să începeți prin a vă conecta cu persoane aflate mai jos în ierarhia organizațională.

Iată cum:

Identificarea directorilor de top: începeți prin a interacționa cu persoane aflate mai jos pe scara corporativă pentru a obține informații valoroase. De asemenea, profitați de aceste conversații pentru a identifica directorii cheie de top din cadrul organizației.

Aranjamentele întâlnirilor: Odată ce ați identificat factorii de decizie cheie, îi puteți contacta și propune întâlniri și explora oportunități.

Concluzie

Deci, iată-l: o strategie de schimbare a jocului pentru afacerea dvs. B2B pe LinkedIn. Pur și simplu urmați pașii explicați mai sus pentru a găsi și viza acele conturi de mare valoare, pentru a intra în legătură cu factorii de decizie cheie și pentru a construi relații semnificative.

Iată afacerea – succesul în ABM pe LinkedIn înseamnă să fii precis, personal și perseverent. Doriți să ajungeți la ochi cu direcționarea dvs., să o faceți personală pentru publicul dvs. și să continuați. Nu sunt doar pași; este o strategie adaptată afacerii tale.