10 najlepszych praktyk dotyczących wspierania sprzedaży, które docenią Twoi przedstawiciele handlowi

„Pomóż działowi sprzedaży zamykać transakcje, a stanie się twoim najlepszym przyjacielem”.

Nick Panayi, wiceprezes ds. marketingu cyfrowego w DXC Technology, ma rację. Jeśli marketing wykonuje swoją pracę prawidłowo, pomaga rozwijać się Twojej firmie. Nie tylko dostarczają kwalifikowanych potencjalnych klientów i zarządzają stroną internetową i brandingiem Twojej firmy, ale także przyspieszają proces sprzedaży i angażują się w procesy sprzedaży od samego początku. Wykonują te same czynności, które sprawiają, że handlowcy są szczęśliwi, i chociaż sprzedaż musi działać na własną rękę i efektywnie wykorzystywać narzędzia, które marketing tworzy w swojej strategii, rolą marketingu powinno być również kierowanie sprzedażą.

Współpraca obu stron nigdy nie była ważniejsza. Spójrz na te przekonujące statystyki:

• Niedopasowanie technologii i procesów sprzedaży i marketingu kosztuje firmy B2B 10% lub więcej przychodów rocznie.

• Firmy z dobrym dopasowaniem sprzedaży i marketingu generują o 208% więcej przychodów.

• Gdy zespoły sprzedaży i marketingu współpracują ze sobą harmonijnie, firmy zazwyczaj odnotowują o 36% wyższą retencję klientów i o 38% wyższe wskaźniki zamknięcia.

Sprzedaż i marketing są jak masło orzechowe i galaretka. Stanowią potężną kombinację – a przynajmniej powinny być! Jeśli obecnie smakują bardziej jak karma dla kotów na przypalonych tostach (jest to najbardziej obrzydliwa rzecz, o której w tej chwili mogę pomyśleć), to nadszedł czas, aby włożyć trochę wysiłku w wyrównanie dwóch drużyn.

A dla przypomnienia, nigdy nie próbowałem karmy dla kotów.

Biorąc pod uwagę, że 75 procent firm twierdzi, że zamykanie większej liczby transakcji jest ich najwyższym priorytetem w sprzedaży, marketing powinien regularnie spotykać się z działem sprzedaży, aby upewnić się, że robią wszystko, co w ich mocy, aby pomóc. W końcu rozwój firmy to wygrana dla wszystkich, prawda? Jednak same spotkania i udostępnianie danych w zamkniętej pętli nie wystarczą. Jeśli naprawdę chcesz, aby Twoi przedstawiciele handlowi byli wdzięczni za przybycie na Dzień Turcji, wdrożenie tych 10 najlepszych praktyk dotyczących wspierania sprzedaży z pewnością załatwi sprawę.

1. Twórz treści na każdym etapie cyklu sprzedaży.

Cały sens treści umożliwiających sprzedaż polega na tym, aby pomóc Twoim przedstawicielom w budowaniu wiarygodności, edukowanie potencjalnych klientów i przezwyciężanie obiekcji, jakie mogą oni mieć podczas procesu sprzedaży. Ale nie wszyscy nabywcy biznesowi są stworzeni jednakowo, że tak powiem. Każdy etap cyklu sprzedaży wymaga różnych rodzajów treści, a różne osobowości kupujących mają również określone potrzeby.

Na przykład, być może Twój zespół sprzedaży przeprowadził własne poszukiwania i chciałby skontaktować się z odpowiednim kandydatem do Twoich usług za pośrednictwem LinkedIn. W przypadku tych kontaktów u góry lejka kilka postów na blogu na przydatne tematy branżowe może posłużyć jako dobry początek rozmowy. Nagrania webinarów na żądanie lub eGuides mogą być bardziej odpowiednimi narzędziami pielęgnacyjnymi dla kontaktów w środku ścieżki, podczas gdy studia przypadków i bardziej konkretne oferty (takie jak odlotowa strona z cenami) mogą przemawiać do osób biorących udział w procesie decyzyjnym.

Porozmawiaj ze swoim zespołem sprzedaży i dowiedz się, jakie rodzaje treści byłyby najbardziej przydatne , i dodaj te projekty do swojej marketingowej listy zadań do wykonania. Co więcej, poproś dział sprzedaży o spostrzeżenia na temat tego, dlaczego niektóre leady zanikają, nawet jeśli na początku procesu sprzedaży wydawały się obiecujące. Co może ich przekonać do ponownego zaangażowania? Wyprodukuj kawałek, który rozgrzewa zimny kontakt, a Twoi przedstawiciele handlowi Cię za to pokochają.

2. Aktualizuj publikowane treści.

Za każdym razem, gdy pojawi się nowy wpis na blogu lub zostanie ukończona nowa biała księga, powiadom swój zespół sprzedaży. Jeszcze lepiej, podaj swoim przedstawicielom kontekst treści i być może małą notkę, którą mogą wykorzystać w rozmowach sprzedażowych. Będą wdzięczni za posiadanie tych informacji na wypadek, gdyby znali kogoś w potoku, który szczególnie uzna ten zasób za wartościowy.

Prowadzenie inwentaryzacji zasobów treści powinno już być częścią strategii marketingowej i rozwoju firmy. Prawdopodobnie Twoja firma ma już wiele treści, które można zmienić w przydatne dokumenty sprzedaży. Ale dobrym pomysłem jest również łączenie wszystkich najlepszych postów na blogu, przewodników do pobrania, dokumentacji technicznej, filmów itp. w jednym skategoryzowanym „banku zasobów”, do którego członkowie zespołu sprzedaży mają dostęp przez cały czas.

3. Ułatw komunikację.

Połowa bitwy o wyrównanie marketingu i sprzedaży polega na konsekwentnym utrzymywaniu płynności komunikacji. Szczególnie jeśli pracujesz w środowisku wirtualnym lub w miejscu pracy, w którym Twoje biurka/biura nie są tak blisko siebie, wygodny sposób dzielenia się pomysłami i informacjami ma kluczowe znaczenie.

Jedną z platform, którą gorąco polecamy w tym celu, jest Slack. Zapytaj, a przekonasz się, że wiele doświadczonych technologicznie firm używa go do różnych rzeczy, ale skonfigurowanie kanału (lub kilku różnych kanałów) dla marketingu i sprzedaży w celu efektywnej wymiany danych i linków do przydatnych zasobów jest zrobi dużą różnicę, jeśli chodzi o współpracę międzywydziałową. I oczywiście okazjonalne żarty, zdjęcia szczeniąt i aktualne GIF-y i emotikony również nie mogą zaszkodzić morale firmy.

4. Przeprowadź wspólne sesje burzy mózgów.

Przeznaczanie co miesiąc czasu dla obu grup na przeglądanie, co działa, a co nie, oraz na generowanie nowych pomysłów, tylko wzmocni Twoją organizację. Możesz nawet zaprosić kilku członków zespołu z innych stron firmy (produkt, operacje, obsługa klienta itp.), aby zastanowić się nad nowymi pomysłami na treści umożliwiające sprzedaż.

Jednak wszyscy znamy jedne z najlepszych, najbardziej kreatywnych pomysłów, jakie przyszliśmy do nas poza pracą… pod prysznicem, na siłowni, kręcąc się po sklepie spożywczym (a może to tylko ja?). A niektórzy ludzie po prostu wygodniej dzielą się swoimi przemyśleniami po spotkaniu grupowym. Aby zmaksymalizować liczbę możliwości zapisywania nowych pomysłów lub tematów treści, skonfiguruj wątek lub tablicę dyskusyjną (za pomocą aplikacji takiej jak Trello), która zapewni kreatywne ujście dla wszystkich członków zespołu.

5. Przeprowadź wywiady z MŚP.

Twoi sprzedawcy są w sprzedaży nie bez powodu. Znają Twój produkt lub usługę od podszewki, są świetnymi komunikatorami i wiedzą, jak przełożyć swoją wiedzę na kilka gwiezdnych dźwięków. Są również na linii frontu każdego dnia, więc stale otrzymują informacje zwrotne od potencjalnych i klientów. Czy to nie kwalifikuje ich jako doskonałe źródło materiałów do postów na blogu? Tak.

Jeśli mają czas i aprobatę kierownictwa, dlaczego nie mielibyście od czasu do czasu napisać posta na blogu swojej firmy? Lub jeśli nie mają czasu na pisanie, a może pisanie treści po prostu nie jest ich talentem, przeznacz trochę czasu na wywiady z przedstawicielami handlowymi jako ekspertami w danej dziedzinie i uchwycenie ich unikalnego punktu widzenia w artykule. Ghostwrite post, niech go przejrzą i klikną „opublikuj!” Z pewnością docenią byline w Twojej witrynie.

6. Buduj wiarygodność poprzez blogowanie gości.

Podobnie jak w przypadku wskazówki nr 5, możesz zrobić to samo dla popularnych blogów branżowych, które subskrybują lub wykorzystują do celów badawczych profesjonaliści w Twojej dziedzinie. Im większą wiarygodność ma Twój zespół sprzedaży w kontekście Twojej branży i im więcej przemyślanego przywództwa prezentuje, tym większe jest prawdopodobieństwo, że potencjalni klienci będą im ufać podczas procesu sprzedaży. A to ma kluczowe znaczenie dla zawierania transakcji.

Obecnie 57% sprzedawców uważa, że ​​kupujący są mniej zależni od nich podczas procesu zakupu, a tylko 3% uważa, że ​​przedstawiciele handlowi są godni zaufania! Porozmawiaj o bitwie pod górę. Potencjalni klienci już odrobili pracę domową i mają się na baczności, więc możliwość wykazania się wiedzą bez przechwałek może zmienić ton rozmowy. Influencer marketing to szaleństwo i chociaż zadaniem marketingu nie jest przekształcenie swojego przedstawiciela w supergwiazdę branży, pomaganie mu w publikowaniu w odpowiedniej sieci jest z pewnością najlepszą praktyką umożliwiającą sprzedaż.

7. Połączenia sprzedaży w tle.

Słyszałeś to wszystko wcześniej. Marketing nie dostarcza wystarczająco dobrych leadów do sprzedaży. Sprzedaż nie radzi sobie dobrze z kontaktami z potencjalnymi klientami, które wysyła marketing. Oto realne rozwiązanie: weź udział w rozmowie sprzedażowej lub pokazie i zwróć uwagę na rodzaje pytań, jakie zadaje potencjalny klient.

Dla przedstawiciela handlowego może być wyzwaniem skupienie się na wymyślaniu kreatywnych pomysłów przy jednoczesnym zachowaniu czujności i dostosowywaniu prezentacji do potrzeb poszczególnych leadów. Na podstawie tych rozmów marketing może być w stanie zidentyfikować przydatne treści, o których sprzedawca nie jest świadomy – lub może nawet odkryć kilka dziur, które należy wypełnić w witrynie, aby lepiej umożliwić sprzedaż w tych sprawach. scenariusze.

8. Wykorzystaj boty czatowe.

Czat to obecnie „to” w marketingu i szybko staje się jasne, dlaczego tak jest. Prowadzenie rozmów online jest bardzo atrakcyjne i wygodne dla większości potencjalnych klientów, którzy nie są jeszcze gotowi, aby odebrać telefon i zadzwonić, więc posiadanie strategii marketingu konwersacyjnego może tylko pomóc Twojej firmie. Istnieją wszelkiego rodzaju narzędzia do czatu i aplikacje do przesyłania wiadomości, które integrują się z systemami CRM i platformami automatyzacji marketingu, a niektóre, takie jak HubSpot, mają wbudowany czat w tę funkcjonalność. Warto więc się temu przyjrzeć!

Jednak boty mogą stanowić nieco większe wyzwanie. Niektóre firmy są zdenerwowane, że korzystanie z bota czatu wywoła reakcję, ale szczerze mówiąc, tak naprawdę dzieje się tak tylko wtedy, gdy bot nie dodaje żadnej wartości. Lub, jeśli bot jest przedstawiany jako prawdziwy człowiek (to DUŻE nie-nie). Jedną z zalet większości programów typu build-a-bot jest możliwość przekazania rozmowy przedstawicielowi handlowemu po zakwalifikowaniu potencjalnego klienta i zebraniu wstępnych informacji lub zapytania. W ten sposób sprzedawca może przejść od razu do sedna, aby pomóc odwiedzającemu witrynę znaleźć to, czego potrzebuje, uzyskać odpowiedzi na pytania lub umówić się na spotkanie.

9. Napisz fragmenty wiadomości e-mail.

HubSpot ma fajną funkcję o nazwie „Snippets”, która umożliwia użytkownikom pisanie krótkich, gotowych fraz i łatwe wprowadzanie ich bezpośrednio do wiadomości e-mail lub rozmowy na czacie za pomocą polecenia „#”. Pomyśl, jak cenne jest to dla sprzedawców, którzy codziennie odpowiadają na bardzo podobne pytania lub wysyłają bardzo podobne e-maile do potencjalnych klientów z tej samej grupy docelowej. Nie wspominając o tym, że oszczędzają im ogromną ilość czasu – a w sprzedaży czas to pieniądz .

Korzystając z Snippets, nadal możesz modyfikować i dostosowywać komunikaty – jest to w zasadzie tylko proste narzędzie, które działa jak wycinanie i wklejanie, ale masz do wyboru wiele łatwo dostępnych notek. Nie jesteś użytkownikiem HubSpot? Nadal możesz naśladować działanie narzędzia, tworząc dobrze zorganizowany dokument lub arkusz Google z tymi samymi informacjami. Niech Dział Sprzedaży wykona część wstępnych danych wejściowych, a następnie doda swoją finezję marketingową do ich kopii! Cała biblioteka fragmentów później, a Twoi przedstawiciele będą spędzać dużo mniej czasu na pisaniu e-maili, a dużo więcej na zamykaniu nowej firmy.

10. Podziel wygrywa.

Wreszcie, tak ważne jest pielęgnowanie kultury wdzięczności i pozytywności między działami marketingu i sprzedaży. Kiedy udzielasz kredytu tam, gdzie jest należny, wszyscy cieszą się ze współpracy o wiele bardziej. Kiedy sprzedawca zamyka nową transakcję i skutecznie wykorzystuje element zabezpieczenia marketingowego, niech to będzie znane! To nie tylko podkreśla osiągnięcia tego przedstawiciela, ale także zachęca innych sprzedawców do jak najlepszego wykorzystania treści, które dla nich tworzysz.

Następnym razem, gdy będziesz tworzyć treść, zadaj sobie pytanie: czy pomoże to sprzedaży osiągnąć jej cele? Czy przyciągnie naszych docelowych klientów? Czy przyczynia się do rozwoju naszej firmy? Pamiętaj, że marketing ma na celu pomóc sprzedawcom… no cóż… sprzedawać! Stosuj się do tych najlepszych praktyk dotyczących wspierania sprzedaży, a zobaczysz nie tylko dużą poprawę w dostosowaniu sprzedaży i marketingu swojej organizacji, ale także przychody swojej firmy!