10 meilleures pratiques d'activation des ventes que vos commerciaux apprécieront

"Aidez les ventes à conclure des affaires, et ils deviendront votre meilleur ami."

Nick Panayi, vice-président du marketing numérique de DXC Technology, a raison. Si le marketing fait correctement son travail, il aide votre entreprise à se développer. Non seulement ils fournissent des prospects qualifiés et gèrent le site Web et l'image de marque de votre entreprise, mais ils accélèrent le pipeline des ventes et s'impliquent dans vos processus de vente dès le début. Ils effectuent les activités mêmes qui rendent les commerciaux heureux, et bien que les ventes doivent faire leur part et exploiter efficacement les outils que le marketing crée pour leur stratégie, le rôle du marketing doit également être axé sur les ventes.

La collaboration des deux parties n'a jamais été aussi importante. Jetez un œil à ces statistiques convaincantes :

• Le décalage entre les technologies et les processus de vente et de marketing coûte aux entreprises B2B 10 % ou plus du chiffre d'affaires par an.

• Les entreprises avec un bon alignement des ventes et du marketing génèrent 208 % de revenus supplémentaires.

• Lorsque les équipes de vente et de marketing travaillent ensemble de manière harmonieuse, les entreprises constatent généralement une fidélisation de la clientèle de 36 % supérieure et des taux de conclusion de 38 % supérieurs.

Les ventes et le marketing sont comme du beurre de cacahuète et de la gelée. Ils sont une combinaison puissante - ou du moins ils devraient l'être ! S'ils goûtent actuellement plus comme de la nourriture pour chat sur du pain grillé (c'est la chose la plus dégoûtante à laquelle je puisse penser pour le moment), alors il est temps de faire des efforts pour aligner vos deux équipes.

Et pour info, je n'ai jamais goûté de croquettes pour chats.

Étant donné que 75 % des entreprises déclarent que conclure davantage de transactions est leur principale priorité commerciale, le marketing doit rencontrer régulièrement les ventes pour s'assurer qu'elles font tout ce qu'elles peuvent pour les aider. Après tout, la croissance de l'entreprise est une victoire pour tout le monde, n'est-ce pas ? Mais les réunions et le partage de données en boucle fermée ne suffisent pas. Si vous voulez vraiment que vos commerciaux soient reconnaissants de votre venue lors de la Journée de la Turquie, la mise en œuvre de ces 10 meilleures pratiques d'aide à la vente fera certainement l'affaire.

1. Produisez du contenu pour chaque étape du cycle de vente.

L'objectif du contenu d'aide à la vente est d'aider vos commerciaux à renforcer leur crédibilité, à éduquer les prospects et à surmonter les objections que ces prospects pourraient avoir au cours du processus de vente. Mais tous les acheteurs d'entreprise ne sont pas créés de la même manière, pour ainsi dire. Chaque étape du cycle de vente nécessite différents types de contenu, et vos différents acheteurs ont également tous des besoins spécifiques.

Par exemple, peut-être que votre équipe de vente a fait sa propre prospection et qu'elle aimerait contacter un candidat qui correspond à vos services via LinkedIn. Pour les contacts flottant en haut de votre entonnoir, quelques articles de blog sur des sujets utiles liés à l'industrie pourraient servir de bon déclencheur de conversation. Les enregistrements de webinaires à la demande ou les guides électroniques peuvent être des outils de développement plus appropriés pour les contacts au milieu de l'entonnoir, tandis que des études de cas et des offres plus concrètes (comme une page de tarification élégante) pourraient plaire aux personnes impliquées dans le processus de prise de décision.

Parlez à votre équipe de vente et découvrez quels types de contenu seraient les plus utiles , et ajoutez ces projets à votre liste de tâches marketing. De plus, demandez aux ventes des informations sur les raisons pour lesquelles certains prospects deviennent sombres même après qu'ils aient semblé prometteurs au début du processus de vente. Qu'est-ce qui pourrait les convaincre de se réengager ? Produisez une pièce qui réchauffe un contact froid, et vos commerciaux vous aimeront pour cela.

2. Fournir des mises à jour sur le contenu publié.

Chaque fois qu'un nouveau billet de blog est publié ou qu'un nouveau livre blanc est rédigé, alertez votre équipe de vente. Mieux encore, fournissez à vos commerciaux le contexte du contenu et peut-être un petit texte de présentation qu'ils pourront utiliser dans les conversations de vente. Ils apprécieront d'avoir cette information dans le cas où ils connaissent quelqu'un dans le pipeline qui trouverait particulièrement la ressource précieuse.

La réalisation d'un inventaire des actifs de contenu devrait déjà faire partie de votre stratégie de marketing et de croissance commerciale. Il est probable que votre entreprise possède déjà beaucoup de contenu qui peut être réutilisé dans des documents de vente utiles. Mais c'est aussi une bonne idée de regrouper tous vos meilleurs articles de blog, guides téléchargeables, documents techniques, vidéos, etc. dans une « banque de ressources » classée à laquelle les membres de l'équipe commerciale peuvent accéder à tout moment.

3. Facilitez la communication.

La moitié de la bataille avec l'alignement du marketing et des ventes consiste à maintenir constamment la communication fluide. Surtout si vous travaillez dans un environnement virtuel ou dans un lieu de travail où vos bureaux ne sont pas si proches les uns des autres, un moyen pratique de partager des idées et des informations est essentiel.

Une plate-forme que nous recommandons fortement d'utiliser à cette fin est Slack. Demandez autour de vous et vous constaterez que de nombreuses entreprises férus de technologie l'utilisent pour toutes sortes de choses, mais la mise en place d'un canal (ou de plusieurs canaux différents) que le marketing et les ventes utiliseront pour échanger efficacement des données et des liens vers des ressources pratiques est va faire une grande différence en matière de coopération interministérielle. Et, bien sûr, des blagues occasionnelles, des photos de chiots et des GIF et emojis opportuns ne peuvent pas non plus nuire au moral de l'entreprise.

4. Organisez des séances de remue-méninges conjointes.

Réserver du temps sur une base mensuelle pour que les deux groupes examinent ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas – et pour générer de nouvelles idées – ne fera que renforcer votre organisation. Vous pouvez même inviter quelques membres de l'équipe d'autres secteurs de l'entreprise (Produit, Opérations, Service client, etc.) pour peser sur de nouvelles idées de contenu d'aide à la vente.

Cependant, nous connaissons tous certaines des idées les meilleures et les plus créatives que nous ayons eues en dehors du travail… sous la douche, à la salle de sport, à l'épicerie (ou est-ce juste moi ?). Et certaines personnes sont tout simplement plus à l'aise pour partager leurs réflexions après une réunion de groupe. Pour maximiser le nombre d'opportunités que les gens ont de noter de nouvelles idées ou de nouveaux sujets de contenu, créez un fil de discussion ou un babillard (à l'aide d'une application comme Trello) qui offre un exutoire créatif à tous les membres de l'équipe.

5. Mener des entretiens avec les PME.

Vos vendeurs sont dans les ventes pour une raison. Ils connaissent votre produit ou service de fond en comble, ce sont d'excellents communicateurs et ils savent comment traduire leur expertise en quelques extraits sonores stellaires. Ils sont également en première ligne tous les jours, ils reçoivent donc constamment des commentaires de prospects et de clients. Cela ne les qualifie-t-il pas comme d'excellentes sources de matériel de publication de blog ? Oui.

S'ils ont le temps et l'approbation de la direction, pourquoi ne pas demander à vos commerciaux d'écrire un article de temps en temps pour le blog de votre entreprise ? Ou s'ils n'ont pas le temps d'écrire, ou peut-être que la rédaction de contenu n'est tout simplement pas leur talent, réservez du temps pour interviewer des commerciaux en tant qu'experts en la matière et capturez leurs points de vue uniques dans un article. Ghostwrite le message, demandez-leur de le revoir et cliquez sur "publier!" Ils apprécieront certainement la signature sur votre site Web.

6. Renforcez votre crédibilité grâce aux blogs invités.

Semblable au conseil n ° 5, vous pouvez faire la même chose pour les blogs populaires de l'industrie auxquels les professionnels de votre domaine s'abonnent ou qu'ils utilisent à des fins de recherche. Plus votre équipe de vente est crédible dans le contexte de votre secteur et plus elle fait preuve de leadership éclairé, plus il est probable que les prospects lui feront confiance pendant le processus de vente. Et cela est crucial pour conclure des affaires.

Aujourd'hui, 57% des commerciaux estiment que les acheteurs sont moins dépendants d'eux lors du processus d'achat, et seulement 3% des personnes considèrent que les commerciaux sont dignes de confiance ! Parlez d'une bataille difficile. Les prospects ont déjà fait leurs devoirs et ils sont sur leurs gardes, donc être en mesure de démontrer leur expertise sans se vanter peut changer le ton de la conversation. Le marketing d'influence fait fureur, et même si ce n'est pas le travail du marketing de transformer votre représentant en une superstar de l'industrie, l'aider à se faire publier sur un réseau pertinent est certainement une meilleure pratique d'activation des ventes.

7. Appels de vente fantômes.

Vous avez déjà tout entendu. Le marketing ne fournit pas suffisamment de bonnes pistes aux ventes. Les ventes ne font pas un bon travail de suivi des prospects envoyés par le marketing. Voici donc une solution viable : assistez à un appel de vente ou à une démonstration et faites attention aux types de questions que pose le prospect.

Il peut être difficile pour un commercial de se concentrer sur la recherche d'idées créatives tout en restant attentif et en personnalisant ses présentations en fonction des besoins de chaque prospect. Sur la base de ces conversations, le marketing peut être en mesure d'identifier un contenu utile dont le représentant commercial n'est pas au courant - ou il peut même découvrir quelques trous qui doivent être comblés sur le site Web afin de mieux activer les ventes dans ces situations décisives. scénarios.

8. Tirez parti des chatbots.

Le chat est le « it » actuel du marketing, et il devient rapidement évident pourquoi c'est le cas. Avoir des conversations en ligne est très attrayant et pratique pour la plupart des prospects qui ne sont pas tout à fait prêts à décrocher le téléphone et à appeler, donc avoir une stratégie de marketing conversationnel en place ne peut qu'aider votre entreprise. Il existe toutes sortes d'outils de chat et d'applications de messagerie qui s'intègrent aux CRM et aux plates-formes d'automatisation du marketing, et certains, comme HubSpot, ont intégré le chat dans la fonctionnalité. Donc, cela vaut vraiment la peine d'être examiné!

Cependant, les robots peuvent présenter un peu plus de défi. Certaines entreprises craignent que l'utilisation d'un bot de discussion ne provoque un contrecoup, mais franchement, ce n'est vraiment le cas que si le bot n'ajoute aucune valeur. Ou, si le bot est présenté comme un être humain réel (c'est un GROS non-non). L'un des avantages de la plupart des programmes de création de robots est la possibilité de transmettre une conversation à un représentant commercial une fois qu'un prospect a été qualifié et que les informations ou la demande initiales ont été recueillies. De cette façon, un vendeur peut aller droit au but en aidant le visiteur du site Web à trouver ce dont il a besoin, à obtenir des réponses à ses questions ou à organiser une réunion.

9. Rédigez des extraits d'e-mails.

HubSpot propose une fonctionnalité intéressante appelée "Snippets" qui permet aux utilisateurs d'écrire des phrases courtes et prédéfinies et de les saisir facilement directement dans un e-mail ou une conversation par chat avec une commande "#". Pensez à la valeur que cela représente pour les vendeurs qui, jour après jour, répondent à des questions très similaires ou envoient des e-mails très similaires à des prospects du même public cible. Sans oublier que cela leur fait gagner énormément de temps – et dans les ventes, le temps c'est de l'argent .

En utilisant Snippets, vous pouvez toujours modifier et personnaliser la messagerie - il s'agit essentiellement d'un simple outil qui agit comme un copier-coller, mais vous avez le choix entre une variété de textes de présentation facilement disponibles. Vous n'êtes pas un utilisateur HubSpot ? Vous pouvez toujours imiter l'effet de l'outil en créant un Google Doc ou Google Sheet bien organisé avec les mêmes informations. Demandez aux ventes de faire une partie de la saisie initiale, puis mettez votre finesse marketing sur leur copie ! Une bibliothèque entière d'extraits de code plus tard, et vos commerciaux passeront beaucoup moins de temps à écrire des e-mails et beaucoup plus de temps à conclure de nouvelles affaires.

10. Partagez les gains.

Enfin et surtout, il est si important de cultiver une culture de gratitude et de positivité entre vos départements Marketing et Ventes. Lorsque vous donnez du crédit là où le mérite est dû, tout le monde aime travailler ensemble d'autant plus. Lorsqu'un vendeur conclut une nouvelle affaire et exploite efficacement un élément de garantie marketing, faites-le savoir ! Cela met non seulement en évidence les réalisations de ce représentant, mais encourage également les autres vendeurs à tirer le meilleur parti du contenu que vous produisez pour eux.

La prochaine fois que vous produisez un contenu, demandez-vous : cela aidera-t-il les commerciaux à atteindre leurs objectifs ? Attirera-t-il nos clients cibles ? Cela contribue-t-il à la croissance de notre entreprise ? N'oubliez pas que le marketing est en fin de compte destiné à aider les vendeurs... eh bien... à vendre ! Adhérez à ces meilleures pratiques d'activation des ventes et vous constaterez non seulement une grande amélioration de l'alignement des ventes et du marketing de votre organisation, mais également des revenus de votre entreprise !