Przewodnik lidera sprzedaży dotyczący zatrudniania wyjątkowych SDR-ów

Jon Ilett jest szefem globalnej sprzedaży w firmie Cognism.

Niedawno napisał post na LinkedIn, porównując rozmowy rekrutacyjne z rozmowami sprzedażowymi, co bardzo nam się podobało.

Jeśli go nie widziałeś, spójrz!

Doświadczenie Jona przechodzącego od SDR do szefa sprzedaży globalnej dało mu dogłębne zrozumienie każdego elementu procesu sprzedaży B2B.

Chcieliśmy zagłębić się w post Jona, więc zadaliśmy mu kilka pytań dotyczących 4 głównych tematów, które poruszał:

1. Odkrycie
2. Studium przypadku
3. Ustawienie oczekiwania
4. Zamknięcie

Przewiń w dół, aby zobaczyć jego odpowiedzi.

1 - Odkrycie

Pierwszym pomysłem Jona było przeniesienie sztuki rozmów o sprzedaży na rozmowę kwalifikacyjną. Zapytaliśmy go o to więcej.

Jakich motywacji szukasz u kandydata?

„Lubię konkurencję. Chcę, aby ktoś był konkurencyjny, ale konkurencyjny wobec samego siebie. Najlepsi gracze zwykle mówią, że wyznaczają własny punkt odniesienia i cele. To dla mnie świetny wskaźnik”.

„Pieniądze to kolejna ważna sprawa. Jeśli ludzie starają się osiągnąć cel, na przykład kupno domu, oznacza to, że będą mieli dodatkową energię, gdy sprawy nie idą po ich myśli. ich drugą pracę, a nie absolwentów”.

„Ważne jest, aby odróżnić ludzi, którzy chcą tylko pieniędzy, od ludzi, którzy mają cel zależny od pieniędzy. Jeśli chcą tylko pieniędzy, prawdopodobnie szybciej się wypalą”.

„Jako lider sprzedaży zatrudniający nowego członka zespołu dobrze jest traktować wczesną część rozmowy kwalifikacyjnej jak fazę odkrywania zimnej rozmowy. Musisz dowiedzieć się, co tak naprawdę kieruje kandydatem. Zapytaj ich – czego chcą w swoim rola i przyszła kariera? Czy motywuje ich szkolenie, pieniądze, postęp czy kultura?”

„Skupienie się na tym oznacza, że ​​szybko dowiesz się, czy kandydat jest odpowiedni dla Twojej firmy, czy nie”.

Czy są jakieś szczególne cechy, których szukasz w nowym zatrudnieniu?

„Różni ludzie mają różne preferencje, ale szukam odporności. Często można to znaleźć u osób, które przeżyły lekkie odepchnięcie i musiały się ugiąć. To duża różnica”.

„Wysoka wydajność to kolejna rzecz, której szukam, i to nie musi być w sprzedaży. Znam kogoś o imieniu Ben Smith, który był niesamowitym łyżwiarzem. Później stał się naprawdę skutecznym przedstawicielem handlowym w Reachdesk Doskonałość w każdej dziedzinie zwykle dobrze przekłada się na sprzedaż”.

Zapytaliśmy Bena Smitha, w jaki sposób jego doświadczenie jako profesjonalnego łyżwiarza pomogło mu w sprzedaży.

„Pochodząc ze sportowego środowiska nauczyłem się żonglować wieloma talerzami naraz. Od balansowania w szkole, jazdy na łyżwach i innych zajęć, szybko uczysz się ustalać priorytety i uświadamiać sobie, co jest najważniejsze”.

„Myślę też, że moje wykształcenie dało mi dobre zrozumienie tego, jak się uczę. To dało mi umiejętności wytrwania i czekania na zwycięstwa. To jest coś, co robimy każdego dnia w sprzedaży”. - Ben Smith, Reachdesk

Jakiego poziomu doświadczenia szukasz?

„Właściwie ostatnio dokonaliśmy zwrotu. Przyglądamy się teraz głównie drugim pracownikom, ponieważ już wiedzą, co oznacza praca w sprzedaży. Wiąże się to z pewnymi dodatkowymi kosztami, ale znajdziesz świetnych ludzi”.

„Kiedy oceniamy absolwentów, szukamy wysokiej wydajności, determinacji i, co najważniejsze, zrozumienia roli. Jeśli ludzie szukają korzyści bez zrozumienia trudnego zadania związanego z poszukiwaniem sprzedaży, mogą im się nie udać”.

2 - Studia przypadków

Drugim pomysłem Jona było dostarczenie kandydatowi SDR rzeczywistych danych, takich jak studium przypadku, i pokazanie im, jak można osiągnąć ich cele. Zapytaliśmy go, jak to działa w praktyce.

Jak ważne jest, aby sprzedać rolę, a także ocenić kandydata?

„To niezwykle ważne. Jeśli rozmawiasz z dobrym kandydatem, który przeszedł przez agencję rekrutacyjną, prawdopodobnie rozmawia z 5 lub 6 innymi szybko rozwijającymi się firmami. Musisz im sprzedać potencjał tej roli”.

„Trudno znaleźć skutecznych przedstawicieli handlowych , a najlepsi będą uważnie oceniać swoje opcje. Musisz się wyróżniać tak samo jak oni”.

Cele mają kluczowe znaczenie dla SDR-ów. Jaka jest najlepsza metoda na pokazanie kandydatowi, jak można osiągnąć jego cele?

„Musisz im pokazać, że cele są osiągalne, a nie fikcyjną postać wyciągniętą z powietrza”.

„Jedną z rzeczy, która działała dla mnie w przeszłości, jest nawiązywanie połączeń z potencjalnymi współpracownikami; mogą oni rozmawiać przez cele i dostarczać kandydatowi ten dowód”.

Jak upewnić się, że wyznaczone cele są realistyczne?

„Korzystamy z metryk. W przypadku naszych kierowników ds. obsługi klienta przyglądamy się maksymalnej liczbie pokazów, jakie mogą wykonać tygodniowo, średniemu wskaźnikowi zamknięcia i uwzględnianiu średniej wartości kontraktu. To wyznacza im cel oparty na matematyce”.

„Następnie upewniamy się, że mamy wystarczająco dużo głów w zespole, aby osiągnąć ogólny cel przychodów, a to podkreśla potencjalne możliwości zdobycia większej liczby stanowisk, które są komunikowane zespołowi”.

„To nie jest losowa liczba wyciągnięta z powietrza, jest oparta na matematyce. Jeśli zespół sprzedaży może dokładnie zobaczyć, w jaki sposób ustala się ich cele, również je kupi”.

3 - Ustawienie oczekiwań

Podobnie jak podczas rozmowy telefonicznej lub prezentacji sprzedażowej z potencjalnym klientem, podczas rozmowy kwalifikacyjnej dla nowego pracownika ważne jest, aby sprostać oczekiwaniom kandydata. Zwłaszcza wokół tematów takich jak promocja i progresja. Jon przekazał nam swoje przemyślenia na ten temat.

Jeśli nie radzisz sobie z oczekiwaniami podczas procesu rekrutacji, czy możesz później napotkać problemy?

„Jeśli nie określisz oczekiwań dotyczących awansów, ludzie mogą oczekiwać, że dostaną je w ciągu 2 miesięcy, co jest nierealne. Radzę ustalić oczekiwania z kandydatem podczas rozmowy kwalifikacyjnej. To może zaoszczędzić ci później wielu problemów. "

„Dotyczy to zwłaszcza rozwijającej się firmy. Jeśli nowicjusze przyjrzą się bardziej doświadczonym przedstawicielom handlowym w zamykaniu ról, będą chcieli naśladować ich postęp i spełnić te oczekiwania, jeśli nie zostaną spełnione. Ale firma najprawdopodobniej znajduje się w innym miejsce teraz do momentu, w którym to powtórzenie się zaczęło. Ta prędkość postępu może nie być możliwa i ważne jest, aby upewnić się, że są one wyrównane.

„Więc co powinien zrobić osoba przeprowadzająca rozmowę kwalifikacyjną? Sprzedaj plan postępów i harmonogramy kandydatowi. Wyjaśnij, aby zrozumiał.

Jako firma, która ma doświadczenie w promowaniu najlepszych pracowników, czy ta część rozmowy zwykle przebiega całkiem nieźle?

„Zazwyczaj idzie naprawdę dobrze! Jeśli możesz zobaczyć drabinę i zobaczyć, jak postępują inni ludzie, może to być ogromnym źródłem zachęty”.

„Staram się, aby menedżerowie sprzedaży dzwonili tutaj, aby pomogli w tym. Mogą podać przykłady ze swojego zespołu i namalować realistyczny obraz oczekiwanego postępu kandydata”.

4 - Zamknięcie

Najlepsi sprzedawcy wiedzą, że nie należy kończyć zimnej rozmowy bez rozpatrywania wszystkich zastrzeżeń potencjalnego klienta. To samo dotyczy wywiadów sprzedażowych. Jon wyjaśnił, w jaki sposób wprowadza tę mentalność zamykającą do zatrudniania SDR.

Dlaczego ważne jest, aby omówić wszystko przed zakończeniem rozmowy? Dlaczego nie wysłać e-maila?

„Jeśli ktoś opuści rozmowę z wątpliwościami, z czasem się wzmocni. Porozmawia ze znajomymi i wyciągnie własne wnioski. To jak sprzedaż, chcesz zająć się zastrzeżeniami, aby ludzie opuszczali rozmowę ze 100% jasnością. "

„Zapytaj kandydata, czy ma jakieś potencjalne zastrzeżenia przed zakończeniem rozmowy. Nie pozwól, aby osoba osiągająca dobre wyniki opuszczała rozmowę z niezaadresowanymi czerwonymi flagami”.

Czy zwracasz się również do własnych czerwonych flag?

„Tak. Naprawdę wygląda to naprawdę dobrze, gdy kandydaci pytają, czy mamy jakieś zastrzeżenia do ich rozmowy kwalifikacyjnej. Staramy się być z nimi otwarci, ponieważ większość z nich ma swoją pierwszą lub drugą pracę i naprawdę chcą informacji zwrotnej”.

„W naszym zespole sprzedaży jest jedna osoba, której przekazaliśmy krytyczne uwagi i nie dostała tej roli. Wrócili innym razem, pracując nad tymi punktami, i dostali pracę”.

Ta osoba to Sam Gibbons, który jest teraz kierownikiem zespołu sprzedaży w firmie Cognism. Zapytaliśmy go o przebieg rozmowy kwalifikacyjnej.

„Chociaż byłem sfrustrowany wynikiem pierwszej rozmowy kwalifikacyjnej, informacja zwrotna powiedziała mi dokładnie, nad czym muszę popracować. Polerowanie tych obszarów nie tylko pomogło mi znaleźć pracę z Cognismem, ale uczyniło mnie lepszym kandydatem. pomógł mi ubiegać się o inne stanowiska”.

Firmy zatrudniające są winne swoim kandydatom informację zwrotną. W tej chwili trudno jest znaleźć pracę w dziale sprzedaży, a odrobina porady może być bardzo skuteczna.

Uzyskaj więcej porad dotyczących przywództwa w sprzedaży!

Ogromne podziękowania dla Jona Iletta za podzielenie się z nami radą dotyczącą zatrudniania. Mamy nadzieję, że Ci się podobało!

Zatrudnienie jest pierwszym krokiem w każdej podróży sprzedażowej, ale praca lidera sprzedaży jest jeszcze daleka od ukończenia.

Stworzyliśmy przewodnik dla nowoczesnych liderów sprzedaży: Poradnik Lidera Sprzedaży Skalowania Strategii Sprzedaży . To punkt kompleksowej obsługi, w którym można uzyskać porady dotyczące:

• Tworzenie skalowalnego modelu wychodzącego
• Wypełnianie Twojego rurociągu możliwościami wysokiej jakości
• Dopasowanie sprzedaży i marketingu

Jeśli uważasz, że nadszedł czas, aby zaktualizować swoją strategię sprzedaży lub odświeżyć umiejętności zarządzania, pobierz kopię już dziś!