銷售領導者聘用傑出特別提款權的指南
已發表: 2021-04-08Jon Ilett 是 Cognism 的全球銷售主管。
他最近在 LinkedIn 上寫了一篇文章，比較了我們喜歡的招聘電話和銷售電話。
如果你還沒有看過，那就看看吧！
Jon 從 SDR 到全球銷售主管的經歷讓他對 B2B 銷售流程的每個要素都有了深刻的理解。
我們想更深入地研究 Jon 的帖子，所以我們問了他一些關於他所涵蓋的 4 個主要主題的問題：
- 發現
- 實例探究
- 期望設定
- 關閉
向下滾動以查看他的答案。
1 - 發現
喬恩的第一個想法是將銷售發現電話的藝術帶到工作面試中。 我們向他詢問了更多關於這方面的信息。
你在尋找候選人的哪些動機？
“我喜歡競爭。我希望有人具有競爭力，但也與自己競爭。表現最好的人通常說他們設定了自己的基準和目標。這對我來說是一個很好的指標。”
“金錢是另一個重要的因素。如果人們正在推動自己實現一個目標，比如買房子，這意味著當事情不順利時，他們會有額外的動力。這些動機往往在人們他們的第二份工作，而不是畢業生。”
“區分只想要錢的人和有金錢依賴目標的人很重要。如果他們只是為了錢，他們可能會更快地精疲力盡。”
“作為招聘新團隊成員的銷售主管，最好將面試的早期階段視為冷電話的發現階段。你需要找出真正推動候選人的因素。問問他們——他們想要什麼角色和未來的職業？他們的動機是培訓、金錢、進步還是文化？
“專注於這一點意味著你會很快發現候選人是否適合你的公司。”
您是否正在尋找新員工的任何特殊屬性？
“不同的人有不同的偏好，但我正在尋找韌性。通常你會在那些有一點挫敗感並且不得不屈服的人身上發現這一點。這會產生很大的不同。”
“高性能是我正在尋找的另一件事，這不一定是銷售。我認識一個叫 Ben Smith 的人，他是一位了不起的滑冰運動員。他後來成為 Reachdesk 的一名非常出色的銷售代表. 任何領域的卓越表現通常都能很好地轉化為銷售。”
我們詢問了 Ben Smith，他作為職業滑冰運動員的經歷對他的銷售有何幫助。
“來自運動背景的我教會了我同時處理許多板塊。從平衡學校、滑冰和其他活動中，你很快就會學會如何確定優先級並意識到什麼是最重要的。”
“我還認為我的運動背景讓我對自己的學習方式有了很好的理解。這讓我擁有了堅持不懈和期待勝利的技能。這是我們每天在銷售中所做的事情。” - Ben Smith，Reachdesk
您正在尋找什麼級別的經驗？
“實際上，我們最近進行了轉型。我們現在主要關注的是第二職業，因為他們已經知道銷售工作需要什麼。這會帶來一些額外的成本，但你會找到優秀的人。”
“當我們評估畢業生時，我們尋求的是高績效、決心，最重要的是，對角色的理解。如果人們在不了解銷售前景的艱難嫁接的情況下追求福利，他們可能不會成功。”
2 - 案例研究
Jon 的第二個想法是為 SDR 候選人提供真實世界的數據，例如案例研究，並向他們展示如何實現他們的目標。 我們問他這在實踐中是如何運作的。
你推銷這個角色以及評估申請人有多重要？
“這非常重要。如果你正在與通過招聘機構來的優秀候選人交談，他們可能正在與其他 5 或 6 家高增長公司交談。你需要向他們推銷這個職位的潛力。”
“很難找到表現出色的對外銷售代表，最好的代表會仔細評估他們的選擇。你必須像他們一樣脫穎而出。”
目標對於特別提款權至關重要。 向候選人展示如何實現他們的目標的最佳方法是什麼？
“你必須向他們表明，目標是可以實現的，而不是憑空出現的虛構人物。”
“過去對我有用的一件事是與潛在同事建立電話聯繫；他們可以討論目標並為候選人提供證明。”
你如何確保你設定的目標是現實的？
“我們使用指標。對於我們的客戶主管，我們會查看他們每周可以進行的最大演示數量、平均關閉率以及平均合同價值的因素。然後根據數學為他們提供一個目標。”
“然後，我們確保團隊中有足夠的負責人來實現整體收入目標，這突出了與團隊溝通的更多職位的潛在機會。”
“這不是從空氣中抽取的隨機數字，而是基於數學。如果銷售團隊能夠準確地看到他們的目標是如何確定的，他們也會接受。”
3 - 期望設定
就像在與潛在客戶進行冷電話或銷售演示時一樣，在面試新員工時，管理候選人的期望很重要。 尤其是圍繞晉升和進步等主題。 喬恩向我們講述了他對此的看法。
如果您在招聘過程中沒有管理期望，您以後會遇到問題嗎？
“如果你對升職不設定期望，人們可能會期望在 2 個月內拿到，這是不現實的。我的建議是在面試時與候選人設定期望。這樣可以為你以後省去很多問題。 "
“對於一家成長中的公司來說尤其如此。如果新人看到更有經驗的銷售代表擔任最後的職位，他們會想效仿他們的進步，如果沒有得到滿足，他們就會有這些期望。但公司很可能處於不同的境地現在放置到該代表最初開始的時間。這種進展速度可能是不可能的，確保它們對齊很重要。
“那麼面試官應該怎麼做？把進展計劃和時間表賣給候選人。讓他們明白。確保這裡沒有錯位是招聘者的工作。”
作為一家在提拔高績效人才方面有著良好記錄的公司，這部分電話會議通常進展順利嗎？
“通常進展順利！如果你能看到梯子並看到其他人的進步，這可能是一個巨大的鼓勵來源。”
“我試著讓銷售經理來電話幫助解決這個問題。他們可以提供他們團隊的例子，並描繪出候選人預期進展的真實畫面。”
4 - 關閉
最優秀的銷售人員知道，如果不處理潛在客戶的每一個反對意見，就不會結束一個陌生的電話。 銷售面試也是如此。 喬恩解釋了他如何將這種封閉心態帶到 SDR 招聘中。
為什麼在通話結束前涵蓋所有內容很重要？ 為什麼不跟進電子郵件？
“如果有人帶著顧慮離開電話，他們會隨著時間的推移而放大。他們會與朋友交談並得出自己的結論。這就像銷售一樣，你想解決預訂問題，這樣人們就可以 100% 清楚地離開電話。 "
“在電話會議結束前詢問候選人是否有任何潛在的保留意見。不要讓表現出色的人在未解決任何危險信號的情況下離開電話會議。”
你也解決自己的危險信號嗎？
“我們有。當候選人問我們是否對他們的面試有任何保留時，看起來真的很好。我們盡量對他們開放，因為他們中的大多數人都在從事第一份或第二份工作，他們真的很想得到反饋。”
“我們的銷售團隊中有一個人，我們向他提供了一些重要的反饋，但他們沒有得到這個職位。他們又回來了，在解決這些問題後，他們得到了這份工作。”
這個人是 Sam Gibbons，他現在是 Cognism 的銷售團隊負責人。 我們向他詢問了他的面試過程。
“雖然我對第一次面試的結果感到沮喪，但反饋準確地告訴了我需要做什麼。完善這些領域不僅幫助我找到了 Cognism 的工作，還讓我成為了一個更好的候選人。這本來可以幫助我申請了其他職位。”
招聘公司應向其候選人提供反饋。 目前很難找到銷售工作，一些建議可以大有幫助。
獲取更多銷售領導建議！
非常感謝 Jon Ilett 與我們分享他的招聘建議。 我們希望你喜歡它！
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