6 maneiras de um CRM pode ajudar sua pequena empresa a crescer
Publicados: 2019-09-10Toda pequena empresa no caminho do crescimento atinge um ponto de inflexão, onde o crescimento é sustentado pela estabilidade de seus processos internos e pela capacidade de lidar com mais constantemente. Uma solução de software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) fornece estabilidade e escalabilidade aos processos internos de uma empresa jovem. Ele permite que a empresa faça mais usando seus recursos de forma eficiente.
Em suma, um CRM é uma ferramenta poderosa que permite que sua pequena empresa colete dados e os converta em insights de negócios acionáveis, permitindo que você tome decisões informadas.
Portanto, integrar um CRM ao fluxo de trabalho de sua pequena empresa é o primeiro passo para mover sua empresa de uma configuração empresarial bem-sucedida para uma empresa administrada profissionalmente. Vejamos como um CRM pode ajudar sua pequena empresa a crescer.
1. Precisão das previsões de vendas
Um problema comum que muitas pequenas empresas enfrentam é que a previsão de vendas fornecida pelo marketing geralmente é baseada em “cenários de melhor caso” e não há como verificar sua precisão. O que se segue são grandes planos de expansão. Logo, o crescimento projetado é altamente alavancado e a empresa está sobrecarregada com um alto custo financeiro antes mesmo do crescimento 'projetado' começar.
Com um CRM, você pode acessar dados concretos sobre o que aconteceu no ano passado. Então, quando o marketing chega com um plano de crescimento de 40%, você pode referenciar o crescimento de 5% do ano passado e as estratégias de vendas que funcionaram. Nesta fase de crescimento, o acesso ao financiamento costuma ser restrito. Portanto, é fundamental usar esses fundos de forma eficiente por meio de uma previsão de vendas precisa e transparente.
A história não termina aqui. Suas equipes de vendas e marketing geram constantemente leads ou clientes em potencial, mas todos eles serão convertidos? Veja um funil de vendas típico.
Digamos que sua equipe de vendas tenha 1.000 leads em seu pipeline de vendas e trabalhe igualmente para converter cada lead. No final, eles conseguem converter 10 para uma taxa de conversão de 1%. E se os insights do seu CRM informassem à equipe de vendas que apenas 600 leads têm intenção de compra, enquanto os outros 400 apenas têm curiosidade, mas são improváveis de comprar?
Agora sua equipe se concentra apenas nos 600 leads, cada lead recebe mais atenção no processo de vendas e você consegue converter 30. Ao descartar os 400 e focar nos 600 relevantes, sua taxa de conversão agora é de 5%. Lembre-se daquele ponto anterior sobre um CRM que permite que você faça mais, ajudando você a se tornar mais produtivo?
2. Reduza seu custo de vendas
Crescimento é adquirir constantemente novos clientes e reter os que você adquiriu. Pergunte a qualquer vendedor, e eles lhe dirão que é mais fácil e barato reter seus clientes do que adquirir novos. Um CRM permite que você faça as duas coisas enquanto gerencia com eficiência sua base de clientes sem fazer chamadas telefônicas.
Como proprietário de uma empresa, sua estratégia de crescimento passa a ser a maximização das vendas e o upselling com os clientes existentes. Você deseja reduzir os custos de aquisição enquanto aumenta a conversão de novos clientes. A automação de marketing é outro recurso integrado ao seu CRM. Sua equipe de vendas não precisa mais fazer ligações para os leads. O gerenciamento de contatos é simplificado.
A função de gerenciamento de contatos também permite gerar insights sobre seus clientes e leads. Isso permite maximizar as vendas de seus clientes existentes enquanto reduz o custo de aquisição de novos clientes. Lembre-se da parte sobre focar nos 600 leads; você está gastando mais tempo em cada lead, mas reduzindo seu custo geral de aquisição. Aqui estão algumas maneiras de aproveitar os dados do CRM para reduzir o custo das vendas:
- Descubra oportunidades de vendas cruzadas e vendas adicionais: os dados do CRM identificam os clientes com maior probabilidade de comprar produtos adicionais de sua empresa. Digamos que você administre uma empresa que fornece um produto SaaS com uma estrutura de preços em camadas. Você pode alcançar os clientes no nível mais barato e incentivá-los a subir no nível.
- Reduza o tempo de fechamento para novos leads : analise seus dados de CRM para identificar pontos de estrangulamento existentes em seu processo de vendas. Você pode eliminar esses gargalos para reduzir o tempo e os custos de fechamento e, ao mesmo tempo, aumentar a taxa de conversão geral .
- Atualize as habilidades de vendas : considere seu CRM como um repositório de informações do cliente para ajudar a identificar suas necessidades e oportunidades de vendas em potencial. Manter contato com seus clientes permite que você desenvolva produtos que atendam às suas necessidades e implemente campanhas de marketing que respondam às suas perguntas.
Vamos modificar essa máxima de fazer mais para a capacidade de fazer mais a um custo menor por transação.
3. Identifique os leads certos
Você quer que sua equipe de vendas gaste tempo e recursos em leads com probabilidade de conversão. A análise de CRM ajudará a melhorar a conversão em seus funis de vendas a um custo menor. Os dados analíticos permitem que você analise seus dados de leads com um pente fino para selecionar os leads que provavelmente serão convertidos.
Os dados de CRM permitem segmentar seus leads e clientes por características demográficas e comportamentais, como idade, sexo e hábitos de consumo. Agora, use as ferramentas analíticas do CRM para traçar ligações entre certas características ou qualidades.
Por exemplo, conforme mostrado abaixo, você pode usar os dados de análise para segmentar seus leads em cinco segmentos. Cada segmento teria sua estratégia de conversão exclusiva.
Uma empresa on-line que vende produtos de beleza pode usar o marketing por e-mail para segmentar clientes relevantes. Boletins informativos para cremes e loções antienvelhecimento podem ser direcionados a clientes com mais de 40 anos, enquanto o público mais jovem pode ser abordado com suplementos esportivos.
4. Melhore seus resultados de marketing por e-mail
Nos últimos dez anos, o email marketing manteve sua posição de destaque quando se trata de ROI entre todos os canais de marketing. Um dólar gasto em marketing por e-mail gera uma média de US$ 38 em ROI .
O CRM para pequenas empresas permite a integração do e-mail no fluxo de trabalho e é um excelente canal para atingir um público grande e segmentado. O CRM também permite o rastreamento de e-mail para verificar como seu público se envolve com suas campanhas.
Não importa se você tem dez clientes ou 10.000. Seu software de CRM permitirá que você reconheça padrões exclusivos em sua base de clientes, permitindo que você direcione cada segmento com uma mensagem relevante com base em suas informações pessoais e histórico de transações. Por exemplo, você pode oferecer um desconto para um segmento, enquanto pode tentar upsell para outro.
O rastreamento de e-mail de campanhas envolventes e personalizadas aumenta a probabilidade de repetição de negócios de clientes existentes e uma maior conversão em seus leads qualificados.
5. Torne o marketing mais eficiente
Pergunte aos seus representantes de vendas a atividade diária e o quadro de horários e compare-os com o infográfico abaixo. As chances são de que haverá um alto grau de correlação. Os recursos de vendas gastarão a maior parte de seu tempo em tarefas com pouca ou nenhuma influência na geração de vendas reais.
Essas atividades incluem inserir informações do cliente em seu banco de dados, gerar cotações e pesquisar clientes em potencial. Assim, eles têm menos tempo para tarefas geradoras de receita, como priorizar leads e atender clientes pessoalmente ou virtualmente. O CRM permite que você lide com estratégias de gerenciamento de negócios, viabilizando seu processo de revisão de vendas.
Para aumentar a produtividade da equipe, você precisa automatizar tarefas de baixo valor, como cadastrar clientes e gerar cotações para seus clientes. Isso permitirá que sua equipe de vendas use seu tempo de forma mais produtiva e melhore sua taxa de conversão.
De acordo com a Harvard Business Review , mais da metade dos vendedores de alto desempenho se consideram usuários avançados da tecnologia de CRM de sua empresa. Treine seus vendedores no uso de seu CRM para dar a eles uma vantagem significativa sobre seus concorrentes. A maioria dos CRMs oferece acesso a recursos avançados e permite usuários ilimitados de apenas um usuário por mês a um custo nominal à medida que sua empresa cresce.
6. Melhore a experiência do seu cliente
Apenas satisfazer seus clientes com seu produto ou serviço não é mais suficiente. Você deve encantá-los em cada ponto de contato e criar uma experiência positiva para o cliente . Os clientes agora analisam toda a experiência da marca, desde a inscrição até a compra e a conversão, e as interações do cliente com a equipe de suporte.
Para ficar à frente da concorrência, você deve encantar os clientes em todas as oportunidades.
Use os dados do cliente do seu CRM para pequenas empresas para selecionar insights sobre o comportamento do cliente. Por exemplo, seu CRM informará com que frequência um cliente entrou em contato para resolver um problema. Você pode então transformar isso em uma oportunidade e elaborar uma estratégia de atendimento focada no problema.
Além disso, a maioria das ferramentas de CRM possui integrações de terceiros com ferramentas de automação de negócios como Zapier, Google Ads e WordStream.
No fechamento
O CRM para pequenas empresas fornece insights sobre seus clientes e seu desempenho, reduzindo a complexidade de seus processos. Com dados gerados a partir de CRMs de negócios, você pode otimizar os resultados de seus processos de negócios, desde a previsão até o atendimento ao cliente.
Sua equipe de marketing de produto se beneficiará da análise de dados para determinar as necessidades de seu cliente, permitindo que você crie campanhas de marketing que mostrem os recursos de seu produto. Os dados de CRM permitem que sua equipe de CS identifique preocupações recorrentes dos clientes, permitindo que eles se atualizem com processos de fluxo de trabalho que giram em torno da resolução desses problemas.
Um CRM para pequenas empresas é uma vasta fonte de inteligência de negócios acionável. Depois de aprender a ler e analisar dados de CRM, o potencial de crescimento do seu negócio aumentará exponencialmente. Boa sorte!
Biografia
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