6 façons dont un CRM peut aider votre petite entreprise à se développer
Publié: 2019-09-10Chaque petite entreprise sur le chemin de la croissance atteint un point d'inflexion, où la croissance est soutenue par la stabilité de ses processus internes et la capacité à gérer plus constamment. Une solution logicielle de gestion de la relation client (CRM) apporte stabilité et évolutivité aux processus internes d'une jeune entreprise. Il permet à l'entreprise d'en faire plus en utilisant efficacement ses ressources.
En bref, un CRM est un outil puissant qui permet à votre petite entreprise de collecter des données et de les convertir en informations commerciales exploitables, vous permettant de prendre des décisions éclairées.
Ainsi, l'intégration d'un CRM dans le flux de travail de votre petite entreprise est la première étape pour faire passer votre entreprise d'une configuration entrepreneuriale réussie à une entreprise gérée par des professionnels. Voyons comment un CRM peut aider votre petite entreprise à se développer.
1. Exactitude des prévisions de ventes
Un problème commun auquel de nombreuses petites entreprises sont confrontées est que les prévisions de ventes fournies par le marketing sont souvent basées sur les « meilleurs scénarios », et il n'y a aucun moyen de vérifier leur exactitude. Ce qui suit sont de grands plans d'expansion. Bientôt, la croissance prévue est fortement endettée et l'entreprise est aux prises avec un coût financier élevé avant même que la croissance "prévue" ne se produise.
Avec un CRM, vous pouvez accéder à des données concrètes sur ce qui s'est passé l'année dernière. Ainsi, lorsque le marketing arrive avec un plan de croissance de 40 %, vous pouvez faire référence à la croissance de 5 % de l'année dernière et aux stratégies de vente qui ont fonctionné. Dans cette phase de croissance, l'accès au financement est généralement difficile. Par conséquent, il est essentiel d'utiliser ces fonds efficacement en ayant des prévisions de ventes précises et transparentes.
L'histoire ne s'arrête pas là. Vos équipes commerciales et marketing génèrent constamment des prospects ou des clients potentiels, mais tous ceux-ci seront-ils convertis ? Regardez un entonnoir de vente typique.
Supposons que votre équipe de vente compte 1 000 prospects dans son pipeline de ventes et qu'elle travaille tout aussi dur pour convertir chaque prospect. Au final, ils parviennent à en convertir 10 pour un taux de conversion de 1%. Et si les informations de votre CRM informaient l'équipe de vente que seuls 600 prospects ont une intention d'achat tandis que les 400 autres ont juste de la curiosité mais sont peu susceptibles d'acheter ?
Maintenant, votre équipe se concentre uniquement sur les 600 prospects, chaque prospect reçoit plus d'attention dans le processus de vente et vous parvenez à en convertir 30. En supprimant les 400 et en vous concentrant sur les 600 pertinents, votre taux de conversion est désormais de 5 %. Vous souvenez-vous de ce point plus tôt à propos d'un CRM vous permettant d'en faire plus, vous aidant ainsi à devenir plus productif ?
2. Réduisez vos coûts de vente
La croissance consiste à acquérir constamment de nouveaux clients et à fidéliser ceux que vous avez acquis. Demandez à n'importe quel vendeur, et il vous dira qu'il est plus facile et moins cher de fidéliser vos clients que d'en acquérir de nouveaux. Un CRM vous permet de faire les deux tout en gérant efficacement votre clientèle sans passer d'appels téléphoniques.
En tant que propriétaire d'entreprise, votre stratégie de croissance consiste à maximiser les ventes et les ventes incitatives auprès des clients existants. Vous souhaitez réduire les coûts d'acquisition tout en augmentant la conversion de nouveaux clients. L'automatisation du marketing est une autre fonctionnalité intégrée à votre CRM. Votre équipe de vente n'a plus besoin de téléphoner aux prospects. La gestion des contacts est simplifiée.
La fonction de gestion des contacts vous permet également de générer des informations sur vos clients et prospects. Cela vous permet de maximiser les ventes de vos clients existants tout en réduisant le coût d'acquisition de nouveaux clients. N'oubliez pas de vous concentrer sur les 600 pistes ; vous passez plus de temps sur chaque prospect, mais vous réduisez votre coût d'acquisition global. Voici quelques façons d'exploiter les données CRM pour réduire le coût des ventes :
- Découvrez les opportunités de ventes croisées et incitatives : Les données CRM identifient les clients les plus susceptibles d'acheter des produits supplémentaires auprès de votre entreprise. Supposons que vous dirigez une entreprise qui fournit un produit SaaS avec une structure de tarification à plusieurs niveaux. Vous pouvez contacter les clients du niveau le moins cher et les inciter à passer au niveau supérieur.
- Réduisez le temps de fermeture pour les nouveaux prospects : Analysez vos données CRM pour identifier les points d'étranglement existants dans votre processus de vente. Vous pouvez éliminer ces goulots d'étranglement pour réduire le temps et les coûts de clôture tout en augmentant le taux de conversion global .
- Améliorez vos compétences commerciales : considérez votre CRM comme un référentiel d'informations sur les clients pour vous aider à identifier leurs besoins et les opportunités de vente potentielles. Rester en contact avec vos clients vous permet de développer des produits qui répondent à leurs besoins et de déployer des campagnes marketing qui répondent à leurs questions.
Modifions cette maxime de faire plus à la capacité de faire plus à moindre coût par transaction.
3. Identifiez les bonnes pistes
Vous voulez que votre équipe de vente consacre du temps et des ressources aux prospects susceptibles de se convertir. L'analyse CRM vous aidera à améliorer la conversion dans vos entonnoirs de vente à moindre coût. Les données d'analyse vous permettent de parcourir vos données de prospects avec un peigne fin pour éliminer les prospects susceptibles de se convertir.
Les données CRM vous permettent de segmenter vos prospects et clients en fonction de caractéristiques démographiques et comportementales telles que l'âge, le sexe et les habitudes de consommation. Maintenant, utilisez les outils analytiques du CRM pour établir des liens entre certains traits ou qualités.
Par exemple, comme indiqué ci-dessous, vous pouvez utiliser les données d'analyse pour segmenter vos prospects en cinq segments. Chaque segment aurait sa stratégie de conversion unique.
Une entreprise en ligne vendant des produits de beauté peut utiliser le marketing par e-mail pour cibler les clients pertinents. Les newsletters pour les crèmes et lotions anti-âge peuvent être ciblées sur les clients de plus de 40 ans, tandis que les plus jeunes peuvent être adressés avec des suppléments sportifs.
4. Améliorez les résultats de votre marketing par e-mail
Au cours des dix dernières années, le marketing par e-mail a occupé la première place en termes de retour sur investissement parmi tous les canaux marketing. Un dollar dépensé en marketing par e-mail rapporte en moyenne 38 $ de retour sur investissement .
Le CRM pour les petites entreprises permet l'intégration du courrier électronique dans le flux de travail et constitue un excellent canal pour atteindre un public large et segmenté. Le CRM permet également le suivi des e-mails pour vérifier comment votre public interagit avec vos campagnes.
Peu importe si vous avez dix clients ou 10 000. Votre logiciel CRM vous permettra de reconnaître des modèles uniques au sein de votre clientèle, vous permettant de cibler chaque segment avec un message pertinent basé sur leurs informations personnelles et l'historique des transactions. Par exemple, vous pouvez offrir une remise pour un segment, tandis que vous pouvez essayer de vendre pour un autre.
Le suivi des e-mails des campagnes engageantes et personnalisées augmente la probabilité de fidélisation des clients existants et une conversion plus élevée au sein de vos prospects qualifiés.
5. Rendre le marketing plus efficace
Demandez à vos commerciaux leur activité quotidienne et leur feuille de temps, et comparez-les avec l'infographie ci-dessous. Il y a de fortes chances qu'il y ait un degré élevé de corrélation. Les ressources commerciales passeront la majeure partie de leur temps sur des tâches sans rapport avec la génération de ventes réelles.
Ces activités incluent la saisie d'informations sur les clients dans votre base de données, la génération de devis et la recherche de prospects. Par conséquent, ils ont moins de temps pour les tâches génératrices de revenus telles que la hiérarchisation des prospects et la rencontre des clients en personne ou virtuellement. Le CRM vous permet de gérer les stratégies de gestion des transactions, ce qui active votre processus d'examen des ventes.
Pour augmenter la productivité de l'équipe, vous devez automatiser les tâches à faible valeur ajoutée telles que l'enregistrement des clients et la génération de devis pour vos clients. Cela permettra à vos commerciaux d'utiliser leur temps de manière plus productive et d'améliorer votre taux de conversion.
Selon le Harvard Business Review , plus de la moitié des commerciaux les plus performants se considèrent comme des utilisateurs expérimentés de la technologie CRM de leur entreprise. Formez vos commerciaux à l'utilisation de votre CRM pour leur donner un avantage significatif sur vos concurrents. La plupart des CRM vous donneront accès à des fonctionnalités avancées et autoriseront un nombre illimité d'utilisateurs à partir d'un utilisateur par mois à un coût nominal à mesure que votre entreprise se développe.
6. Améliorez votre expérience client
Il ne suffit plus de satisfaire vos clients avec votre produit ou service. Vous devez les ravir à chaque point de contact et créer une expérience client positive. Les clients examinent désormais l'intégralité de leur expérience de marque, de l'inscription à l'achat et à la conversion, ainsi que les interactions des clients avec l'équipe d'assistance.
Pour garder une longueur d'avance sur la concurrence, vous devez ravir les clients à chaque occasion.
Utilisez les données clients de votre CRM pour les petites entreprises afin d'obtenir des informations sur le comportement de vos clients. Par exemple, votre CRM vous indiquera à quelle fréquence un client vous a contacté pour résoudre un problème. Vous pouvez ensuite en faire une opportunité et élaborer une stratégie de service axée sur le problème.
En outre, la plupart des outils CRM ont des intégrations tierces avec des outils d'automatisation commerciale tels que Zapier, Google Ads et WordStream.
En conclusion
Le CRM pour petites entreprises fournit des informations sur vos clients et vos performances tout en réduisant la complexité de vos processus. Grâce aux données générées par les CRM d'entreprise, vous pouvez optimiser les résultats de vos processus métier, des prévisions au service client.
Votre équipe marketing produit bénéficiera de l'analyse des données pour déterminer les besoins de vos clients, ce qui vous permettra de créer des campagnes marketing qui mettent en valeur les fonctionnalités de votre produit. Les données CRM permettent à votre équipe CS d'identifier les préoccupations récurrentes des clients, leur permettant de se mettre à jour avec les processus de workflow qui tournent autour de la résolution de ces problèmes.
Un CRM pour les petites entreprises est une vaste source de veille économique exploitable. Une fois que vous aurez appris à lire et à analyser les données CRM, le potentiel de croissance de votre entreprise augmentera de façon exponentielle. Bonne chance!
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