Como vender uma marca FBA de 7 dígitos por mais do que seu preço de lista

Quando você está mergulhado nas trincheiras de administrar seus negócios, dimensionar seus negócios é tudo o que está em sua mente. Mas como você vai responder quando a chamada vier para vender?

A grande notícia é que esta é a temporada do vendedor. Em nosso relatório State of the Industry , os dados revelam que as empresas FBA estão em alta demanda. Os preços de listagem, os preços de venda e os múltiplos de vendas estão aumentando ano a ano, à medida que os compradores institucionais e as empresas de private equity (PE) veem o valor desses tipos de ativos.

Tudo aponta para o fato de que agora é um momento tão bom quanto qualquer outro para vender seu negócio.

Um vendedor começou seu planejamento de saída cedo. Quando eles preencheram o questionário inicial do vendedor, eles pensaram que receberiam apenas US$ 1,6 milhão por seus negócios. Uma vez que eles colocaram seus negócios à venda, a avaliação subiu e foi listada em US $ 4,3 milhões, o que é pouco menos de 3 vezes suas expectativas.

No final, eles acabaram saindo por US $ 4,5 milhões e saíram por US $ 200.000 a mais do que o preço de listagem!

Embora a venda por mais do que o preço de listagem não aconteça com muita frequência, o fato é que as empresas FBA de primeira classe estão em alta demanda agora mais do que nunca, como este estudo de caso mostrará.

Marca forte, produtos sob demanda com milhares de avaliações populares e operações simplificadas significam que as empresas FBA comandam múltiplos altos e atraem um grande grupo de compradores. A competição esquenta para esses tipos de ativos digitais.

Vamos olhar sob o capô desse negócio para ver como ele chegou a uma avaliação e preço de venda tão altos.

O DNA de um negócio FBA de 7 dígitos

Para entender por que esse negócio atraiu tanta atenção, é importante entender algumas das características dos compradores que procuram negócios FBA de seis e sete dígitos.

Nessa faixa de preço, os compradores procuram um negócio que não precise de muito envolvimento dos proprietários e comande uma marca forte.

Vamos detalhar cada faceta do que os compradores de PE estão procurando:

Número de SKUs

Com base em vendas anteriores em nosso mercado, uma empresa FBA de primeira linha tem uma linha de produtos de 30 ou menos SKUs para manter as coisas gerenciáveis.

Então, como esse negócio se ajustou a esses requisitos?

Criada em 2014, esta loja FBA tinha 48 SKUs quando foi listada para venda e incluía a conta Amazon Seller Central. Ao longo de seis anos, o vendedor conquistou um nicho no setor de fitness, que é conhecido por ser competitivo.

Embora a variedade de SKUs seja maior do que os compradores institucionais e de PE tendem a procurar, esse é um problema menor quando a maioria dos SKUs são variantes de tamanho ou cor de alguns produtos mais vendidos.

Esse negócio em particular tinha alguns produtos principais, e a maioria dos SKUs eram de cores diferentes desses itens.

Marca

A popularidade dos produtos também é mostrada pelos comentários. Uma marca respeitável é refletida em uma classificação média de 4,5 estrelas em milhares de comentários.

Até o momento, o SKU mais vendido da empresa tem uma classificação média de 4,5 estrelas para mais de 9.000 avaliações. Foi rotulado como um produto Amazon's Choice, o que significa que será recomendado para pessoas que visitam a categoria pela primeira vez na Amazon.

Considerando quantas avaliações essa empresa tem, manter essa classificação média alta em um produto mais vendido é impressionante!

O número de revisões e SKUs desempenha um papel importante na atração de um ativo da FBA para compradores que podem comprar negócios maiores, mas havia alguns outros atributos que fortaleceram o negócio.

Canais de mídia social

Uma coisa que sempre aconselhamos aos vendedores de FBA é diversificar ao máximo seus canais de tráfego.

Muitos vendedores de FBA anunciam apenas por meio de publicidade PPC. Aproveitar as plataformas de mídia social é uma ótima maneira de direcionar os clientes para suas listagens de produtos quando elas são desenvolvidas.

No caso que estamos analisando, o vendedor construiu um grande número de seguidores nas mídias sociais com mais de 280.000 seguidores no Facebook e um grupo privado com mais de 11.000 membros que serviu como um importante canal de tráfego.

Um grupo exclusivo com uma grande base de membros é valioso porque permite que você saiba quais são os desejos e necessidades de seus clientes, que você pode acompanhar. Além disso, conecta pessoas dentro de uma comunidade que se identificam com sua marca – uma grande vitória para as marcas FBA.

Lista de e-mail considerável

Outro ativo interessante incluído na venda foi uma lista de e-mail com mais de 15.000 assinantes.
Nesse caso, a lista de e-mail ainda não foi monetizada.

No entanto, o vendedor conseguiu aumentar a lista de assinantes por meio de boletins informativos e conteúdo com curadoria em uma quantidade considerável, e monetizar isso não seria um problema, pois eles já construíram um público endereçável que queria ouvir mais sobre novos produtos.

Aumentar uma lista de e-mail é uma ótima maneira de diversificar seus fluxos de receita sem depender do mecanismo de pesquisa da Amazon ou da publicidade paga.

Operações sem intervenção

Os investidores querem adquirir um ativo, não comprar um emprego.

Quanto menos tarefas o proprietário precisar ser responsável, mais tempo ele terá para expandir o negócio de outras maneiras. O vendedor fez um ótimo trabalho em tornar este negócio prático ao contratar quatro VAs freelance para gerenciar as operações do dia-a-dia.

Algumas das tarefas em que ajudaram incluíam agendamento de mídia social e resposta a consultas de clientes, enquanto o vendedor gerenciava os níveis de estoque e otimizava as listagens de produtos.

A terceirização de mais tarefas demoradas libera você para se concentrar no crescimento dos negócios.

Quão envolvido o proprietário precisa estar com uma empresa afetará a avaliação da sua empresa. Em nosso marketplace, listagens em que o comprador trabalha 40 horas por semana ou mais tendem a receber uma avaliação mais baixa, especialmente entre empresas de comércio eletrônico. Reduzir o número de horas necessárias para manter o negócio pode tornar sua listagem mais atraente para um grupo maior de compradores em potencial.

Preparando-se para uma venda

O vendedor nos procurou pela primeira vez em agosto de 2020 para que eles tivessem tempo suficiente para preparar seus negócios para venda.

Uma das maiores coisas para preparar que muitos vendedores de FBA deixam para a última hora é colocar suas finanças em ordem.

Ao planejar a saída, garantir que você tenha tempo mais do que suficiente para reunir todos os seus documentos tornará o processo de venda muito mais fácil, pois o demonstrativo de lucros e perdas (P&L) será um dos documentos mais importantes que você precisará durante todo o procedimento .

Após alguns meses de trabalho com nossa experiente equipe de verificação, o negócio foi lançado em nosso mercado em dezembro de 2020. Foi listado em US$ 4.317.488,00 com um múltiplo de 46X.

Esse preço está alinhado com as tendências recentes de múltiplos crescentes ano a ano para negócios de FBA, dado o desempenho de doze meses (TTM) desse negócio de FBA.

Conforme visto em nosso relatório State of the Industry , onde comparamos as vendas da FBA em 2019 e 2020, o múltiplo médio de vendas aumentou 14%, enquanto o preço médio de vendas da FBA aumentou 80% ao comparar os dois períodos de tempo.

Esse negócio comandava um múltiplo tão alto porque era relativamente fácil de administrar, tinha SKUs que vendiam bem na Amazon em seu nicho e também tinha ótimas críticas.

Uma vez que estava no ar, era hora de esperar pelo telefone pelos compradores interessados ​​– e o vendedor não precisava esperar muito.

A listagem é ativada, compradores em alerta máximo

A listagem foi publicada em uma segunda-feira, como as novas listagens normalmente fazem. No entanto, o interesse neste negócio em particular era forte.

Em 24 horas, 11 compradores ativos investiram dinheiro para desbloquear a listagem e visualizar detalhes mais íntimos. As pessoas gostaram tanto do que viram que desses 11 desbloqueios, 10 compradores agendaram ligações para discutir detalhes mais granulares com o vendedor.

Para garantir que apenas compradores qualificados possam visualizar sua listagem, temos um sistema que protege os vendedores exigindo que os compradores comprovem os fundos que podem pagar pelas listas que gostariam de comprar em nosso mercado.

Entramos em muito mais detalhes sobre como esse sistema funciona aqui, mas tenha certeza de que as empresas de PE e os compradores institucionais podem colocar seu dinheiro onde está a boca.

Fazendo um acordo

Das 10 pessoas que ligaram para o vendedor, duas eram indivíduos de alto patrimônio líquido (HNWI) e oito eram empresas de PE. As empresas de PE têm adquirido cada vez mais negócios de FBA nos últimos dois anos, pois reconhecem que esta é uma classe de ativos alternativa com ROI impressionante.

Após 22 dias de ser listado em nosso marketplace, o vendedor assinou uma Carta de Intenção (LOI) quando uma oferta foi feita por uma das empresas de PE com quem conversou.

Em suma, uma LOI é um documento que um vendedor assina se um comprador quiser acesso exclusivo ao seu negócio. Quando um comprador propõe uma LOI, ela bloqueia um período de due diligence e sinaliza uma forte intenção de adquirir o negócio. No caso deste negócio da FBA, a empresa de PE solicitou 50 dias para inspecionar mais de perto as operações e as finanças do negócio.

Com a LOI assinada e o período de due diligence em andamento, o vendedor continuou a atualizar sua declaração de P&L e administrou o negócio normalmente.

É altamente recomendável que você continue administrando seus negócios como de costume, mesmo quando um negócio estiver sendo fechado. Uma queda no desempenho porque você negligenciou seus negócios neste momento pode turvar as águas e até levar os compradores a desistir de negócios quando os números não correspondem ao que foi anunciado originalmente.

O comprador concordou em pagar $ 3,4 milhões em dinheiro adiantado, $ 500.000 após 12 meses se o negócio atingir certas metas de receita e $ 600.000 em dinheiro após 6 meses da venda finalizada.

No total, o vendedor potencialmente ganhará US $ 4,5 milhões com esse acordo.

A estruturação de negócios é boa ou ruim para os vendedores?

A estruturação do negócio é muitas vezes mal interpretada como uma vantagem do comprador durante as negociações porque o pagamento é atrasado de alguma forma.

Embora os ganhos e os termos de financiamento do vendedor para cada negócio sejam diferentes, é importante observar que o vendedor também pode usar a estruturação do negócio como alavanca para si mesmo. Nesse caso, o vendedor conseguiu negociar um preço de venda total mais alto do que aquele para o qual a empresa foi listada.

Esse compromisso pode ser justo, pois o vendedor demoraria a receber o valor total. Não há uma escolha certa ou errada sobre se você deve concordar com metas baseadas em desempenho ou metas baseadas em tempo.

O vendedor estava confiante de que o negócio atenderia às expectativas do comprador com base no trabalho realizado nos quatro anos anteriores e poderia oferecer suporte ao vendedor para garantir que o negócio continuasse a prosperar após a transferência de propriedade.

Criamos um guia completo para estruturação de negócios para que você possa elaborar melhores termos durante as negociações quando as ofertas chegarem para o seu negócio FBA.

Uma vez que o negócio foi finalizado, tudo o que restava era migrar o negócio.

Migrando um negócio de 7 dígitos

Mudar de casa pode ser uma tortura. Todo o empacotamento, organizar suas coisas em uma ordem lógica para que seja fácil desempacotar, encontrar as pessoas certas para ajudá-lo a se mover - não é tarefa fácil.

Nem está migrando um negócio FBA de 7 dígitos.

Não se trata apenas de simplesmente enviar seus dados de login por e-mail para o comprador e dar um tapinha nas costas. Há muitas coisas que podem dar errado durante esse período se as partes certas não forem informadas de que uma transferência de propriedade está acontecendo e a documentação correta não for enviada a tempo.

Até o momento, somos o único corretor com uma equipe de migração dedicada que ajudou na transição de mais de 1.500 empresas, por isso sabemos algumas coisas sobre como garantir que uma migração ocorra sem problemas.

Se for a primeira vez que você vende seu negócio, recomendamos escolher um corretor que ajude no processo de migração para que você possa se concentrar no negócio em si.

Um comprador para cada negócio

Este estudo de caso deve fornecer algumas dicas de que, se você tem uma grande marca FBA e está pensando em uma estratégia de saída, existem compradores dispostos a pagar pelo que vale a pena.

Esta venda não foi apenas uma única vez. Somente em 2020, vendemos 33 negócios FBA de 7 dígitos, exatamente como o que apresentamos. Os compradores em nosso mercado provaram que podem pagar esses tipos de transações, pois temos mais de US$ 1,5 bilhão em comprovantes de fundos verificados.

Além disso, os preços de venda estão aumentando a cada ano. Em comparação com 2019, os negócios FBA venderam em 2020 em média 80% a mais e os múltiplos de vendas (TTM) aumentaram 14%.

Onde você vende seu negócio é importante. Você pode encontrar muito através de uma conexão privada. Se você escolher nosso mercado, encontrará compradores institucionais e investidores experientes competindo para adquirir uma marca lucrativa e respeitável.

Temos uma forte concentração de compradores de PE capazes de comprar na faixa de 7 e 8 dígitos. Se você não tem certeza de quanto vale o seu negócio, experimente nossa ferramenta de avaliação gratuita que lhe dará uma estimativa aproximada em minutos.

Se você está pensando em uma saída lucrativa, pode agendar uma ligação para falar com um de nossos experientes analistas de negócios para começar a planejar sua estratégia de saída. Mesmo que seja apenas um pensamento, preparar-se agora ajudará você a obter um preço de listagem mais alto e aumentar a probabilidade de uma venda mais adiante.