Encontre tomadores de decisão de negócios em uma empresa para prospecção

A oferta mais atraente ainda não funcionará se você estiver apresentando a pessoa errada. Ou se a pessoa para quem você está apresentando tiver pouca influência sobre o orçamento.

Em outras palavras, deixar de reconhecer quem pode e quem não pode tomar decisões orçamentárias certamente desperdiçará tempo e recursos da sua equipe de vendas.

Neste artigo, estamos compartilhando as melhores práticas sobre como encontrar, identificar e apresentar os verdadeiros tomadores de decisão em uma empresa. Isso garante que você entre em contato primeiro com compradores influentes e não os descubra mais tarde.

Aqui estão 6 maneiras de encontrar os principais tomadores de decisão em uma empresa:  

1. Use inteligência de vendas

As plataformas de inteligência de vendas podem salvar sua equipe de vendas de dias perseguindo o cliente potencial errado. Seus filtros avançados de empresa, como tamanho da empresa, receita, estrutura de negócios, localização, setor e gatilhos de eventos (financiamento, contratação, etc.), permitem que você crie listas de contas adequadas ao seu perfil de cliente ideal.

A seguir, você pode usar filtros relacionados a contatos para encontrar clientes potenciais responsáveis ​​pela tomada de decisões de negócios em uma empresa. Com o Cognism Prospector , você pode restringir sua pesquisa incluindo ou excluindo vários critérios ou palavras-chave.

O filtro de antiguidade do Cognismo é a melhor maneira de encontrar os principais tomadores de decisão. O Cognism Prospector usa um modelo de IA para analisar as relações entre cargos em nosso conjunto de dados para prever os níveis de antiguidade. Como resultado, você pode filtrar clientes potenciais com responsabilidade de tomada de decisão em funções de liderança executiva.

Então, obter seus dados de contato ( números de telefone celular verificados, discagens diretas e endereços de e-mail B2B) e exportá-los para o seu CRM é muito fácil.

Nós entrevistamos   George Elsey , analista de operações de vendas da Slalom, sobre sua experiência no uso do Cognismo para identificar tomadores de decisão de negócios:

2. Pesquise o site da empresa

Em vez de fazer pesquisas manuais nos sites das empresas, você pode usar a extensão Cognism Chrome para visualizar as principais informações de contas e leads, como os principais tomadores de decisão, detalhes da empresa e pilha de tecnologia, sem sair do navegador.

Nossa extensão também ajuda você a fechar negócios de vendas multithread, entrando em contato com os colegas de trabalho do seu cliente potencial para encontrar outras partes interessadas.

É uma forma rápida e precisa de obter informações sobre os tomadores de decisão de negócios. A alternativa é consultar as páginas Sobre nós e Liderança no site da empresa e pesquisar manualmente seu tamanho para avaliar o número de prováveis ​​tomadores de decisão.

3. Pesquise no LinkedIn

Você também pode consultar o LinkedIn da sua empresa-alvo para determinar quem tem maior probabilidade de tomar decisões de negócios nessa organização. Pesquise o tamanho geral da empresa para avaliar o número de prováveis ​​tomadores de decisão.

Procure manualmente cargos relevantes para identificar potenciais tomadores de decisão. Mas não confie excessivamente nos cargos, pois as responsabilidades da função podem variar amplamente com base no tamanho da empresa e na estrutura da equipe.

Por exemplo, a função de vice-presidente de marketing parece muito diferente em uma startup com 30 pessoas e em uma grande corporação com 5.000 pessoas.

Você pode ingressar nos mesmos grupos que seu cliente potencial ou usar sua rede para aprender mais sobre a organização que você está almejando.

4. Rastreie os gatilhos de mudança de emprego

Você pode acompanhar mudanças de cargos e eventos de novas contratações para saber imediatamente quando um novo executivo é nomeado para um cargo de tomada de decisão em uma organização. Isso significa que você pode começar a construir relacionamentos com eles desde o primeiro dia, antes de seus concorrentes.

Estas partes interessadas provavelmente decidirão onde gastar 70% do seu orçamento nos primeiros 100 dias nessa função. Portanto, quanto mais cedo você ligar para eles, melhor.

O Cognism e outros bancos de dados de contatos B2B importantes que atualizam seus dados permitem rastrear vários eventos de vendas, gatilhos de marketing e dados tecnológicos para obter mais contexto.

5. Dados de intenção

Outra boa maneira de encontrar tomadores de decisão de negócios é confiar nos dados de intenção , especialmente se você não estiver monitorando gatilhos de vendas, como uma mudança de emprego. As ferramentas de dados de intenção monitoram o conteúdo online consumido por indivíduos que trabalham em uma organização e suas atividades de engajamento nas redes sociais. O objetivo é fornecer informações sobre seu nível de intenção.

Ele permite identificar quais indivíduos estão pesquisando ativamente seus produtos ou serviços. Esse insight permite que sua equipe de vendas ligue para essa pessoa e a qualifique.

Vamos considerar um tomador de decisão iniciando uma nova função -

Primeiramente, eles verificam como a organização funciona e quais processos precisam ser melhorados. Em seguida, à medida que fazem suas pesquisas, por exemplo, qual software a empresa precisa, os provedores de dados pretendem coletar os dados em segundo plano. Antes de os dados serem fornecidos aos representantes de vendas, o tomador de decisão provavelmente já decidiu quais ferramentas serão necessárias.

É por isso que rastrear os gatilhos de vendas é a melhor maneira de identificar as principais partes interessadas em uma empresa do que confiar apenas nos dados de intenção. A Cognism faz parceria com Bombora para garantir que você tenha acesso a ambas as fontes.

Nós entrevistamos   Alexander Porter, líder sênior de desenvolvimento de negócios e vendas internas da Devo, sobre sua experiência combinando banco de dados Cognism com dados de intenção para identificar tomadores de decisão de compra:

6. Enriqueça sua lista de clientes potenciais

Nenhuma lista de clientes potenciais é perfeita na primeira tentativa. Depois de criar o primeiro rascunho de sua lista de potenciais tomadores de decisão em uma empresa, dedique algum tempo ao enriquecimento de leads. Isso pode economizar horas desperdiçadas pela equipe de vendas B2B discando números errados, falando com a pessoa errada ou até mesmo enviando endereços de e-mail desatualizados.

Passe um pente fino em sua lista de clientes potenciais para eliminar qualquer informação imprecisa, como:

• Verifique todos os dados enviados de formulários internos de assinantes
• Verifique nomes, endereços de e-mail e números de telefone

Perguntas frequentes

O que é essencial antes de procurar os tomadores de decisão da empresa?

Antes de começar a procurar tomadores de decisão, é importante criar um perfil detalhado do cliente ideal. É uma descrição semificcional do seu público-alvo B2B com base em clientes atuais e pesquisas de mercado relevantes. Esta etapa é essencial quando se trata de negócios com tomadores de decisão, pois vender para um representante norte-americano é muito diferente de vender para um CMO.

O construtor de listas ICP da Cognism acelera o processo, pois encontra os tomadores de decisão certos e seus detalhes de contato com base nos domínios de suas contas-alvo.

Quem são os tomadores de decisão de uma empresa?

Os principais tomadores de decisão de uma empresa são os indivíduos que têm o poder de tomar decisões estratégicas de compra, como o que comprar e a que preço. Em organizações B2B, eles geralmente ocupam cargos de nível C e suas decisões impactam o modo como seus departamentos operam.

Quantos tomadores de decisão existem em uma empresa?

O grupo médio de compradores para uma solução complexa business-to-business (B2B) envolve seis a 10 tomadores de decisão, e não apenas um. Entender para quem você está vendendo – incluindo seus pontos fracos e necessidades – economiza tempo e energia.

Leia sobre maneiras de vender para vários tomadores de decisão e detentores de orçamento .

Por que é importante entrar em contato diretamente com o comitê de compras B2B?

Ao identificar os principais tomadores de decisão nos negócios, você agiliza significativamente seu processo de vendas. Isso ocorre porque você está almejando apenas indivíduos que podem tomar decisões de compra.

Que perguntas qualificativas devem ser feitas aos tomadores de decisão?

Mesmo com o título apropriado e as qualidades de perfil de cliente ideal, nem todo lead com quem você conversa será um tomador de decisão para sua empresa.

É aqui que as questões de qualificação entram em jogo, pois ajudam com:

• O que um lead precisa saber sobre uma solução
• Como identificar o cliente potencial adequado a ser contatado para fazer uma venda.

Várias perguntas de qualificação podem permitir que as equipes de vendas identifiquem os tomadores de decisão da empresa, tais como:

• Quem é o usuário final deste produto?
• Além de você, quem mais estará envolvido nesta decisão?
• Você é o único tomador de decisões ou há um comitê envolvido?
• Qual é o processo de compra típico de um produto nesta categoria?
• Além do seu departamento, quais outros departamentos usariam o produto regularmente?
• A quem eu poderia explicar esta solução que possa ter uma palavra a dizer na decisão final de compra?

5 dicas para argumentar com os tomadores de decisão

Com uma lista examinada de tomadores de decisão em potencial, você pode finalmente começar a lançar o argumento de venda. Agora que você trabalhou para identificar e encontrar as pessoas certas, deseja que sua abordagem brilhe.

Considere estas quatro dicas para apresentar aos tomadores de decisão de uma empresa, seja por telefone ou e-mail não solicitado.

1. Aprenda o máximo possível

A pesquisa de argumento de venda não deve parar depois de localizar os tomadores de decisão da empresa. Em vez disso, você deve se esforçar para aprender o máximo possível sobre a empresa que apresentará para elaborar uma proposta hiperpersonalizada de acordo com suas necessidades exclusivas.

Por exemplo, saber que uma empresa concluiu recentemente uma fusão internacional ou recebeu uma rodada de financiamento pode e deve influenciar o seu discurso.

2. Aproveite o porteiro

A maioria dos tomadores de decisão é protegida por guardiões, especialmente nas grandes empresas. Gatekeepers são os funcionários que ficam entre as equipes de vendas e os tomadores de decisão. Esses indivíduos podem assumir várias formas, desde um assistente ou secretário até um gerente júnior. Aproveite o tempo para fazer amizade com o porteiro e fazer-lhe a sua pergunta de qualificação para elaborar a proposta perfeita para o seu chefe.

3. Localize conexões mútuas

Seus clientes em potencial provavelmente recebem dezenas, senão centenas de propostas a cada trimestre. Um método para interromper a conversa é usar conexões mútuas para iniciar uma conversa orgânica.

Desde conexões compartilhadas em redes profissionais como o LinkedIn até clientes atuais que compartilham história educacional ou profissional com um cliente em potencial, aproveite as conexões mútuas a seu favor.

4. Automatize as coisas tediosas

Como vendedor, você deve dedicar seu tempo conversando com os principais tomadores de decisão. Há muito trabalho administrativo que precisa ser feito para chegar a esse ponto.

Por exemplo, muitas tarefas no Linkedin podem ser automatizadas sem sacrificar a qualidade, como exportar listas de leads para o seu CRM ou agendar atualizações de status ou mensagens iniciais de divulgação.

Veja como usar a visualização da extensão Linkedin Chrome da Cognism e exportar listas de leads.

5. Lidere com valor

Com toneladas de argumentos de venda obstruindo as caixas de entrada de e-mail e mensagens de voz dos tomadores de decisão , é sempre aconselhável apresentar um argumento de venda com valor. Antecipe seu argumento de venda com sua proposta de venda exclusiva para obter adesão o mais rápido possível.

Por exemplo, se você tem como alvo os principais tomadores de decisão que acabaram de iniciar uma nova função, você pode usar este fluxo de trabalho automatizado do Cognism para enviar conteúdo relevante para ajudá-los nos primeiros 90 dias na nova função por meio de e-mail enviado e anúncios do Linkedin.

Veja como SaaSLeads reservou 80% mais demonstrações com dados de leads B2B e funcionalidade de automação de e-mail da Cognism.

Sem mencionar que, com alguns grupos de compras compostos por vários tomadores de decisão ou mais , liderar com valor permite que você resolva inúmeras dúvidas ou preocupações dos compradores de uma só vez.

Principais conclusões

Uma proposta sem o conhecimento do(s) principal(is) tomador(es) de decisão é uma proposta sem propósito.

Quando se trata de encontrar e identificar tomadores de decisão em uma empresa, o segredo é fazer primeiro sua pesquisa. Apenas uma hora de preparação pode salvar sua equipe de vendas de horas de argumentos de venda mal direcionados.

Em vez de pesquisar manualmente os tomadores de decisão da empresa, você pode identificar os clientes potenciais certos com base em seus perfis de clientes ideais com a plataforma de inteligência de vendas Cognism.

Fornecemos números de telefone celular precisos e e-mails B2B de tomadores de decisão com quem você deseja fazer negócios global e localmente.