Bir Şirketteki İşe Yönelik Karar Vericileri Bulmak İçin

Yanlış kişiye teklif yapıyorsanız, en cazip teklif yine de başarısızlıkla sonuçlanacaktır. Veya teklif ettiğiniz kişinin bütçe üzerinde çok az etkisi varsa.

Başka bir deyişle, bütçeyle ilgili kararları kimin verebileceğini ve kimin veremeyeceğini anlayamamak, satış ekibinizin zamanını ve kaynaklarını boşa harcaması kaçınılmazdır.

Bu makalede, bir işletmedeki gerçek karar vericileri nasıl bulacağınıza, tanımlayacağınıza ve onlara nasıl sunum yapacağınıza ilişkin en iyi uygulamaları paylaşıyoruz. Bu, etkili alıcılarla ilk önce iletişime geçmenizi, onları daha sonra keşfetmemenizi sağlar.

Bir şirketteki kilit karar vericileri bulmanın 6 yolu:  

1. Satış zekasını kullanın

Satış zekası platformları, satış ekibinizi günlerce yanlış potansiyel müşterilerin peşine düşmekten kurtarabilir. Şirket büyüklüğü, gelir, iş yapısı, konum, sektör ve etkinlik tetikleyicileri (finansman, işe alım vb.) gibi gelişmiş şirket filtreleri, ideal müşteri profilinize uyan hesap listeleri oluşturmanıza olanak tanır.

Daha sonra, bir şirkette iş kararları vermekten sorumlu potansiyel müşterileri bulmak için iletişimle ilgili filtreleri kullanabilirsiniz. Cognism Prospector ile çeşitli kriterleri veya anahtar kelimeleri dahil ederek veya hariç tutarak aramanızı daraltabilirsiniz.

Bilişselliğin Kıdem filtresi birincil karar vericileri bulmanın en iyi yoludur. Cognism Prospector, kıdem seviyelerini tahmin etmek amacıyla veri setimizdeki iş unvanları arasındaki ilişkileri analiz etmek için bir yapay zeka modeli kullanıyor. Sonuç olarak, yönetici liderlik rollerinde karar verme sorumluluğuna sahip adayları filtreleyebilirsiniz.

Daha sonra iletişim bilgilerini (doğrulanmış cep telefonu numaraları , doğrudan aramalar ve B2B e-posta adresleri) almak ve bunları CRM'nize aktarmak çocuk oyuncağıdır.

Röportaj yaptık   Slalom Satış Operasyonları Analisti George Elsey , iş karar vericilerini belirlemek için Bilişselliği kullanma deneyimini anlatıyor:

2. Şirketin web sitesini araştırın

Şirketlerin web sitelerinde manuel araştırma yapmak yerine, tarayıcıdan ayrılmadan önemli karar vericiler, şirket ayrıntıları ve teknoloji yığını gibi önemli hesap ve potansiyel müşteri bilgilerini görüntülemek için Cognism Chrome uzantısını kullanabilirsiniz .

Uzantımız, diğer paydaşları bulmak için potansiyel müşterinizin iş arkadaşlarından yararlanarak çok aşamalı satış anlaşmalarını tamamlamanıza da yardımcı olur.

Ticari karar vericiler hakkında bilgi edinmenin hızlı ve doğru bir yoludur. Alternatif, şirketin web sitesindeki Hakkımızda ve Liderlik sayfalarına bakmak ve olası karar vericilerin sayısını ölçmek için boyutunu manuel olarak araştırmaktır.

3. LinkedIn'i araştırın

Ayrıca, hedef şirketinizin LinkedIn'ine de bakarak o kuruluşta iş kararlarını büyük olasılıkla kimin verdiğini belirleyebilirsiniz. Muhtemel karar vericilerin sayısını ölçmek için genel şirket büyüklüğünü araştırın.

Potansiyel karar vericileri belirlemek için ilgili iş unvanlarına manuel olarak göz atın. Ancak roldeki sorumluluklar şirket büyüklüğüne ve ekip yapısına göre büyük ölçüde değişebileceğinden iş unvanlarına aşırı güvenmeyin.

Örneğin, Pazarlamadan Sorumlu Başkan Yardımcısı rolü, 30 kişilik bir girişimde ve 5.000 kişilik büyük bir şirkette çok farklı görünüyor.

Hedeflediğiniz kuruluş hakkında daha fazla bilgi edinmek için potansiyel müşterinizle aynı gruplara katılabilir veya ağınızı kullanabilirsiniz.

4. İş değişikliği tetikleyicilerini takip edin

Bir kuruluşta karar alma pozisyonuna yeni bir yönetici atandığında hemen haberdar olmak için iş unvanı değişikliğini ve yeni işe alım olaylarını takip edebilirsiniz. Bu, onlarla ilk günden itibaren rakiplerinizin önünde ilişkiler kurmaya başlayabileceğiniz anlamına gelir.

Bu paydaşlar muhtemelen bütçelerinin %70'ini bu rol kapsamındaki ilk 100 gün içinde nereye harcayacaklarına karar verecekler. Bu yüzden onları ne kadar erken ararsanız o kadar iyi olur.

Verilerini yenileyen Cognism ve diğer üst düzey B2B iletişim veritabanları, daha fazla bağlam için çeşitli satış etkinliklerini, pazarlama tetikleyicilerini ve teknografik verileri izlemenize olanak tanır .

5. Niyet verileri

İşletmeyle ilgili karar vericileri bulmanın bir başka iyi yolu da , özellikle iş değişikliği gibi satış tetikleyicilerini izlemiyorsanız, niyet verilerine güvenmektir. Intent veri araçları, bir kuruluşta çalışan bireyler tarafından tüketilen çevrimiçi içeriği ve sosyal medya katılım faaliyetlerini izler. Amaç onların niyet düzeylerine dair içgörü sağlamaktır.

Hangi kişilerin ürünlerinizi veya hizmetlerinizi aktif olarak araştırdığını belirlemenizi sağlar. Bu içgörü, satış ekibinizin o kişiyi aramasına ve onu nitelendirmesine olanak tanır.

Yeni bir göreve başlayan bir karar vericiyi düşünelim.

Öncelikle organizasyonun nasıl çalıştığını ve hangi süreçlerin iyileştirilmesi gerektiğini kontrol ederler. Daha sonra, örneğin şirketin hangi yazılıma ihtiyacı olduğu gibi araştırmalarını yaparken, veri sağlayıcıları kastederek arka planda verileri toplarlar. Veriler satış temsilcilerine sunulmadan önce, karar verici muhtemelen hangi araçlara ihtiyaç duyacağına karar vermiştir.

Bu nedenle satış tetikleyicilerini takip etmek, bir şirketteki kilit paydaşları belirlemenin yalnızca niyet verilerine güvenmekten daha iyi bir yoldur. Cognism, her iki kaynağa da erişebilmenizi sağlamak için Bombora ile iş birliği yapıyor.

Röportaj yaptık   Devo Kıdemli İş Geliştirme ve İç Satış Lideri Alexander Porter, satın alma karar vericilerini belirlemek için Cognism veritabanını niyet verileriyle birleştirme deneyimini anlatıyor:

6. Potansiyel müşteri listenizi zenginleştirin

Hiçbir potansiyel müşteri listesi ilk denemede mükemmel değildir. Bir şirketteki potansiyel karar vericiler listenizin ilk taslağını oluşturduktan sonra, müşteri adaylarını zenginleştirmeye biraz zaman ayırın. Bu, B2B satış ekibinizin yanlış numaraları çevirmek, yanlış kişiyle konuşmak ve hatta eski e-posta adreslerine e-posta göndermekle harcadığı saatleri kurtarabilir .

Aşağıdakiler gibi yanlış bilgileri ayıklamak için potansiyel müşteri listenizi dikkatlice inceleyin:

• Dahili abone formlarından gönderilen tüm verileri doğrulayın
• İsimleri, e-posta adreslerini ve telefon numaralarını kontrol edin

SSS

Şirket karar vericilerini aramadan önce neler önemlidir?

Karar vericileri aramaya başlamadan önce detaylı bir ideal müşteri profili oluşturmak önemlidir. Hedef B2B kitlenizin mevcut müşterilere ve ilgili pazar araştırmalarına dayanan yarı kurgusal bir açıklamasıdır. Kuzey Amerikalı bir temsilciye satış yapmak, bir CMO'ya satış konuşması yapmaktan çok farklı olduğundan, karar vericilerin işleriyle uğraşırken bu adım çok önemlidir.

Cognism'in ICP liste oluşturucusu, hedef hesaplarınızın alanlarına göre doğru karar vericileri ve onların iletişim bilgilerini bulduğu için süreci hızlandırır.

Bir şirketin karar vericileri kimlerdir?

Bir şirketin kilit karar vericileri, neyi hangi fiyata satın alacakları gibi stratejik satın alma kararları verme gücüne sahip olan kişilerdir. B2B organizasyonlarında genellikle C düzeyinde pozisyonlarda bulunurlar ve aldıkları kararlar departmanlarının işleyişini etkiler.

Bir işletmede kaç tane karar verici vardır?

Karmaşık bir işletmeler arası (B2B) çözümü için ortalama satın alma grubu, yalnızca bir değil, altı ila 10 karar vericiden oluşur . Sorunlu noktaları ve ihtiyaçları da dahil olmak üzere kime satış yaptığınızı anlamak, zaman ve enerji tasarrufu sağlar.

Birden fazla karar vericiye ve bütçe sahibine satış yapmanın yolları hakkında bilgi edinin .

B2B satın alma komitesine doğrudan ulaşmak neden önemlidir?

İş dünyasındaki kilit karar vericileri belirlediğinizde satış sürecinizi önemli ölçüde kolaylaştırırsınız. Bunun nedeni yalnızca satın alma kararı verebilen bireyleri hedeflemenizdir.

Karar vericilere sorulacak nitelikli sorular nelerdir?

Uygun unvan ve ideal müşteri profili niteliklerine sahip olsa bile, konuştuğunuz her potansiyel müşteri, şirketi için karar verici olmayacaktır.

Nitelikli soruların devreye girdiği yer burası çünkü aşağıdaki konularda yardımcı oluyor:

• Bir müşteri adayının çözüm hakkında bilmesi gerekenler
• Satış yapmak için iletişime geçilecek doğru potansiyel müşteri nasıl belirlenir?

Birkaç nitelikli soru, satış ekiplerinin şirketteki karar vericileri belirlemesine olanak tanıyabilir, örneğin:

• Bu ürünün son kullanıcısı kimdir?
• Sizin dışınızda bu karara kimler dahil olacak?
• Tek karar verici siz misiniz, yoksa işin içinde bir komite var mı?
• Bu kategorideki bir ürün için tipik satın alma süreci nedir?
• Departmanınız dışında başka hangi departmanlar ürünü düzenli olarak kullanıyor?
• Bu çözümü nihai satın alma kararında söz sahibi olabilecek kime anlatabilirim?

Karar vericilere sunum yapmak için 5 ipucu

Karar vericilerin incelenmiş potansiyel listesiyle nihayet satış konuşmasına başlayabilirsiniz. Artık doğru kişileri belirleyip bulmaya çalıştığınıza göre yaklaşımınızın parlamasını istiyorsunuz.

İster soğuk arama yapın ister soğuk e-posta gönderin, bir şirketteki karar vericilere satış konuşması yapmak için bu dört ipucunu göz önünde bulundurun.

1. Mümkün olduğunca çok şey öğrenin

Şirketin karar vericilerinin yerini tespit ettiğinizde satış konuşması araştırması durmamalıdır. Bunun yerine, onların benzersiz ihtiyaçlarına göre son derece kişiselleştirilmiş bir teklif hazırlamak için satış konuşması yapacağınız şirket hakkında mümkün olduğunca çok şey öğrenmeye çalışmalısınız.

Örneğin, bir şirketin yakın zamanda uluslararası bir birleşmeyi tamamladığını veya bir miktar fon aldığını öğrenmek satış konuşmanızı etkileyebilir ve etkilemelidir.

2. Bekçiden yararlanın

Karar vericilerin çoğu, özellikle büyük şirketlerde, bekçiler tarafından korunuyor. Kapı bekçileri, satış ekipleri ile karar vericiler arasında duran çalışanlardır. Bu kişiler asistandan sekretere, asistan yöneticiye kadar pek çok biçimde olabilir. Bekçiyle arkadaş olmak için zaman ayırın ve patronları için mükemmel bir adım atmak üzere onlara nitelikli sorunuzu sorun.

3. Karşılıklı bağlantıları bulun

Satış potansiyel müşterileriniz muhtemelen her üç ayda bir yüzlerce olmasa da düzinelerce satış konuşması alıyor. Sohbeti kesmenin bir yöntemi, organik bir sohbeti canlandırmak için karşılıklı bağlantıları kullanmaktır.

LinkedIn gibi profesyonel ağlardaki paylaşılan bağlantılardan potansiyel müşteriyle eğitim veya mesleki geçmişini paylaşan mevcut müşterilere kadar, karşılıklı bağlantıları kendi avantajınıza kullanın.

4. Sıkıcı işleri otomatikleştirin

Bir satış elemanı olarak zamanınızı kilit karar vericilerle konuşarak geçirmelisiniz. Bu noktaya gelebilmek için yapılması gereken pek çok idari iş var.

Örneğin, Linkedin'deki birçok görev , potansiyel müşteri listelerini CRM'nize aktarmak veya durum güncellemelerini veya ilk sosyal yardım mesajlarını planlamak gibi kaliteden ödün vermeden otomatikleştirilebilir .

Cognism'in Linkedin Chrome uzantısı görünümünü nasıl kullanacağınız ve potansiyel müşteri listelerini nasıl dışa aktaracağınız aşağıda açıklanmıştır.

5. Değeri olan lider

Karar vericilerin e-posta gelen kutularını ve sesli mesajlarını tıkayan tonlarca sunum varken , değerli bir satış konuşması yapmak her zaman akıllıca olacaktır. Mümkün olan en kısa sürede katılımı yakalamak için satış konuşmanızı benzersiz satış teklifinizle önceden yükleyin.

Örneğin, yeni bir göreve yeni başlayan kilit karar vericileri hedefliyorsanız, giden e-posta ve Linkedin reklamları aracılığıyla yeni rolde ilk 90 günde onlara yardımcı olacak ilgili içeriği göndermek için bu Cognism otomatikleştirilmiş iş akışını kullanabilirsiniz.

SaaSLeads'in Cognism'in B2B müşteri adayı verileri ve e-posta otomasyon işleviyle nasıl %80 daha fazla demo rezervasyonu yaptığını görün .

Birden fazla veya daha fazla karar vericiden oluşan bazı satın alma gruplarında değer odaklı liderlik yapmanın, alıcıların çok sayıda sorusunu veya endişesini aynı anda gidermenize olanak tanıdığını belirtmeden geçemeyeceğiz.

Temel çıkarımlar

Kilit karar verici(ler)in bilgisi olmadan yapılan bir satış konuşması amaçsız bir satış konuşmasıdır.

Bir işletmedeki karar vericileri bulmak ve belirlemek söz konusu olduğunda, önemli olan ilk önce araştırmanızı yapmaktır. Sadece bir saatlik hazırlık, satış ekibinizi saatlerce süren yanlış yönlendirilmiş sunumlardan kurtarabilir.

Şirketin karar vericilerini manuel olarak araştırmak yerine, Cognism satış zekası platformuyla ideal müşteri profillerinize göre doğru potansiyel müşterileri tespit edebilirsiniz.

Size küresel ve yerel olarak iş yapmak istediğiniz karar vericilerin doğru cep telefonu numaralarını ve B2B e-postalarını veriyoruz .