11 tipos de objeções de vendas e 34 respostas prontas

Publicados: 2021-09-01

Lidar com objeções de vendas é uma arte. Você só pode dominá-lo depois de ter muita prática em não ficar chateado quando seus clientes potenciais lhe acertam com um não. Trate-o como um desafio.

Em nosso artigo anterior, analisamos os prós e contras de entregar objeções de vendas; Confira. Desde então, estamos ocupados escrevendo refutações que funcionam para que você possa se concentrar em outra coisa.

Este artigo analisa as objeções de vendas mais comuns que você pode enfrentar e mostra como lidar com as objeções de vendas .

Vamos crescer!

Se você quer transformar um não em sim , você precisa aprender a esperar, aceitar e abraçá-los. Alerta de spoiler: é muito mais fácil fazer isso quando você está familiarizado com as objeções de vendas mais comuns que os clientes em potencial usam para diminuir seu alcance de vendas.

Objeção de vendas nº 1: Nós realmente não precisamos disso.

O que o cliente em potencial está dizendo é que ele desconhece seus problemas atuais de negócios e como eles podem ser resolvidos com a ajuda de seu produto ou serviço. Você só precisa continuar fazendo perguntas de qualificação para descobrir com que tipo de fluxo de trabalho de negócios você está lidando e, em seguida, combinar seu cliente potencial com a funcionalidade apropriada do seu produto.

Aqui estão algumas linhas que você pode incluir em resposta...

"Era o que eu esperava ouvir! Ficaria surpreso se você não soubesse de tudo. Mas deixe-me dizer que expandimos o escopo de nossos recursos para que você possa otimizar seus fluxos de trabalho de negócios com mais eficiência com [ produto ]."

"Você poderia, por favor, me contar mais sobre como as coisas acontecem em seu negócio? Talvez haja um recurso do [ produto ] que poderia tornar seu negócio ainda mais lucrativo?"

"Entendo! Talvez você possa aproveitar nosso período de teste para ter certeza de que deseja realmente recusar esta oferta. [ Produto ] é realmente perfeito para ajudar no sucesso do seu negócio. Por exemplo, [ recurso 1 ] pode ajudá-lo com [ processo 1 ], e você também pode usar [ recurso 2 ] para lidar com [ processo 2 ]."

Objeção de vendas nº 2: O preço é muito alto.

Essa objeção de vendas é na verdade um 2 em 1. Dependendo da parte em que o cliente em potencial enfatiza, pode ser a objeção de vendas 2.1. "É muito caro." ou objeção de venda 2.2. “Não temos orçamento para isso.”

A primeira objeção decorre do prospect não ver o valor da oferta; eles não podem igualar os benefícios que receberiam com o preço que teriam que pagar. A segunda objeção é um “não” mais gentil; talvez, o cliente em potencial negociasse se tivesse mais recursos disponíveis.

Ambos são favoráveis. Se o cliente em potencial estiver falando sobre a questão do dinheiro, é seguro dizer que está interessado. Antes de explicar como lidar com essa situação, preciso falar sobre como não fazer objeções financeiras...

Em primeiro lugar, não tente justificar o preço dizendo ao seu cliente potencial o quanto é caro fazer o produto/serviço. Eles simplesmente não se importam, fim da discussão. Em segundo lugar, não se apresse em dar descontos à esquerda, à direita e ao centro. Você sairá como um vendedor desesperado, o que pode levar o cliente em potencial a pensar que sua oferta não é muito boa.

Em vez disso, você deve...

Acompanhe o crescimento dos negócios de seus clientes em potencial e veja como você pode ajudá-los a chegar a um ponto em que sua oferta se encaixe nos negócios deles.
Fale sobre os recursos que seu produto possui e como o cliente em potencial pode se beneficiar ao usá-los.
Certifique-se de enfatizar o valor insubstituível do seu produto, para que o cliente em potencial faça da compra uma prioridade.

E aqui está como colocar essas técnicas em suas respostas de objeção de vendas...

"Entendo. Temos algumas ofertas mais acessíveis que podem ser mais adequadas para seus níveis de crescimento e orçamento atuais. Por favor, permita-me explicá-las."

"Deixe-me ver os recursos do [produto ] e como ele pode ajudar com a questão do [ problema do cliente em potencial] que você compartilhou comigo."

"Entendo seu ponto. No entanto, trabalhamos recentemente com uma empresa que está em uma posição semelhante à sua. Ao comprar [ produto ], eles conseguiram aumentar o ROI e alocar sua nova receita para outras partes do orçamento ."

Objeção de vendas nº 3: Não precisamos disso agora.

A falta de urgência é uma das fontes mais comuns de objeções de vendas. A menos que haja uma necessidade aguda de seu produto, é provável que seu cliente em potencial não tome medidas imediatas e recuse sua oferta.

É essencial conhecer bem seu público-alvo e estar atento a todas as flutuações sazonais que afetam seu ciclo de vendas. Dessa forma, você pode pegá-los no momento mais apropriado e fechar seu negócio mais rapidamente.

Exemplo

Se você é uma empresa de SaaS que deseja vender software de chatbot para uma empresa de comércio eletrônico, talvez queira esperar até que a temporada de férias comece a se aproximar. Geralmente, é no período de Ação de Graças até o Natal, quando as empresas de comércio eletrônico estão mais ocupadas e adorariam investir em um chatbot para otimizar sua comunicação com os clientes.

Além disso, você pode jogar FOMO com seu lead e criar um senso artificial de urgência. Apenas lembre-se de combiná-lo com uma forte proposta de valor, para que seu lead não tenha escolha a não ser continuar com uma conversa. Aqui estão algumas linhas matadoras para incluir em suas respostas para superar a falta de objeções de vendas de urgência...

"O objetivo X não é mais ou menos prioritário para você?"

"Quando você espera atingir seus objetivos? É possível fazê-lo com seus fluxos de trabalho de negócios atuais?"

"O que acontece com seus objetivos se você não agir agora?"

"Como sua situação de negócios seria diferente se eu entrasse em contato com você em três meses?"

"É apenas o momento que não é certo para você, ou algo mais sobre esta oferta o preocupa?"

Objeção de vendas nº 4: Obrigado, mas já usamos um concorrente.

Boas notícias, seu prospect já percebeu a necessidade do produto/serviço que você oferece. Tudo que você precisa fazer é falar sobre o seu produto. Uma simples questão de convencer seu cliente potencial de que você pode oferecer a ele uma oferta de valor melhor do que seu concorrente.

O melhor dessas objeções é que, mesmo que você falhe em superá-las, você ainda ganha uma visão inestimável da concorrência; o que eles fazem e como eles atraem o público-alvo.

Aqui estão algumas coisas para mencionar em sua resposta a essa objeção…

"Por que você escolheu [ concorrente ]? O que está funcionando bem? O que não está? Permita-me explicar como o [ produto ] é diferente."

"[ Concorrente ] é um ótimo fornecedor, mas talvez possamos ser mais adequados para você. Deixe-me dizer como você pode se beneficiar ao usar nosso produto."

"Como é seu relacionamento com [ concorrente ]? Talvez eu possa oferecer um desconto para compensar o custo de mudar para trabalhar conosco."

Objeção de vendas nº 5: não estou autorizado a assinar isso.

O mundo do B2B é notório por suas longas cadeias de comando; pode ser particularmente difícil entrar em contato com a pessoa certa imediatamente.

Ao prospectar, você deve visar os direcionadores de decisão das empresas que você segmenta, o C-Suite do negócio. Mas nem sempre é possível chegar à pessoa que tem autoridade para tomar decisões executivas na primeira tentativa. É por isso que a objeção 'não acho que sou a pessoa certa para você conversar' é tão comum.

Felizmente, também é um dos mais fáceis de manusear. Tudo o que você precisa fazer é perguntar ao seu cliente potencial sobre com quem você pode falar sobre sua oferta e pedir que passem as informações pela cadeia. Aqui estão algumas sugestões de exemplos de refutação…

"Ah, tudo bem. Entrei em contato com você porque muitas vezes trabalhamos com pessoas em uma posição semelhante à sua. Você poderia, por favor, me indicar alguém com quem eu pudesse falar sobre esta oferta? "

"Obrigado por sua resposta! Eu acredito que [ produto ] é uma ótima opção para sua empresa, então seria uma pena se seus gerentes não tivessem a chance de analisar a oferta. Talvez você possa me enviar suas informações de contato para que eu pudesse discutir isso diretamente com eles?"

"Tudo bem! Você poderia, por favor, nos dar uma pista de quem procurar?"

Objeção de vendas nº 6: não tenho certeza se você é uma boa opção para minha empresa.

Há muitas razões diferentes pelas quais seu cliente em potencial pensa dessa maneira - pode ser que ele tenha lido uma crítica ruim sobre sua empresa on-line, ou você não ofereça os recursos necessários ou seu produto seja muito complicado. Você não pode adivinhar qual delas é verdadeira sem perguntar primeiro. Você precisa esclarecer o que está por trás dessa objeção.

O primeiro e-mail que você enviar em resposta a essa reclamação deve conter algo como...

"Por que?"

"Por favor, me diga o que você está procurando no momento?"

"Existe alguma razão específica para você pensar assim? Talvez eu possa falar mais sobre nossa empresa e [ produto ]"

"Quais são suas metas para o próximo período? Isso me ajudará a orientá-lo sobre como nosso produto pode ajudá-lo a alcançar isso mais rapidamente."

Objeções de vendas mais severas

Embora sejam significativamente menos comuns, você ainda precisa lembrar que existem todos os tipos de pessoas recebendo e respondendo aos seus e-mails de vendas. Embora a maioria deles seja educada e respeitosa, há um casal estranho de gerentes que podem bater em você com uma objeção dura.

"Volte para mim no próximo trimestre."

Tradução: 'Não estou interessado em sua oferta, mas não quero ser rude (embora eu tenha tido um dia ruim, então não me importo em ser um pouco passivo-agressivo). Espero que você esqueça essa conversa e nunca mais me procure.

Embora o prospecto esteja claramente te ignorando, você ainda pode virar a mesa. Apenas continue a conversa em vez de desaparecer imediatamente; esclareça por que eles não querem falar com você agora. Em seguida, prossiga com uma das técnicas de tratamento de objeções que abordamos anteriormente neste artigo.

Aqui estão algumas maneiras de revelar as verdadeiras razões pelas quais seu cliente potencial está roubando você...

"Definitivamente entrarei em contato com você no próximo trimestre. Mas você poderia, por favor, me informar sobre seus planos em relação ao próximo trimestre para que eu possa enviar as informações mais apropriadas para você."

"Claro, absolutamente nenhum problema. Você poderia me informar para onde seu negócio está indo no momento? Dessa forma, eu poderia combiná-lo com os recursos do nosso produto."

"Não estou interessado."

Essa objeção é bastante direta, abrupta e autoexplicativa... ou é?...

Imagine...

Pense em sua última viagem ao shopping. Aposto que houve uma situação em que você ia à loja para comprar algo, mas mudava de ideia no minuto em que o consultor começava a assediá-lo com a pergunta 'Qualquer coisa em que eu possa ajudá-lo?' pergunta.

É irritante e desanimador. Sua primeira reação defensiva é recusar educadamente (ou não). Mas, na verdade, 'só estou olhando' não é um 'não'. É apenas uma resposta medrosa de alguém que precisa de mais tempo para pensar em sua oferta em paz.

Isso não é verdade apenas para vendas B2C; o mundo do B2B é o mesmo. Seus clientes potenciais B2B não estão desinteressados, eles simplesmente não sabem que há interesse para eles em primeiro lugar. É por isso que sua refutação não deve procurar superar a explosão, mas sim reconhecê-la e passar por ela. Aqui estão algumas maneiras de fazer isso…

"Tudo bem, [ Nome ]. Muitas pessoas com quem converso me dizem exatamente a mesma coisa no início. Mas à medida que aprendem mais sobre [ produto ] e entendem como isso pode beneficiar seus negócios, acabam ficando felizes por terem alguns minutos para ouvir. Deixe-me explicar brevemente o que o [ produto ] pode fazer por você..."

"Eu não esperava que você se interessasse por isso imediatamente - você não sabe nada sobre [ produto ] ainda! Mas vamos mudar isso. Deixe-me mostrar como você pode superar [ desafio ] e alcançar [ resultado ] com [ nosso produto ]."

"Confie em mim, eu entendo que você está ocupado e tem muitos e-mails semelhantes em sua caixa de entrada agora. Mas a boa notícia é que ter apenas 30 segundos comigo agora pode mudar a maneira como você faz negócios e pode ajudá-lo [ atingir suas cotas / economizar milhares de dólares / aumentar sua velocidade de vendas]. Deixe-me descrever rapidamente como ajudamos centenas de empresas como a sua a crescer…"

"Apenas envie algumas informações para mim."

Boas notícias: isso não é realmente uma objeção, mas sim uma leve resistência. Você só precisa romper essa parede inicial. Más notícias: seu prospect acredita que sua oferta não tem valor e quer se livrar de você da melhor maneira possível.

Mas você ainda pode usar essa situação a seu favor. Em vez de enviar imediatamente algumas informações genéricas sobre sua empresa, você pode qualificar o prospect primeiro. Em vez de tentar apresentar prematuramente ou lançar sua solução para a pessoa do outro lado, faça algumas perguntas abertas para descobrir se ela é a pessoa certa para conversar, quais são seus pontos de dor e necessidades.

Essas perguntas também ajudarão você a criar mais relacionamento com a empresa e descobrir mais sobre sua situação comercial atual. Então, você pode comunicar o valor do seu produto de forma mais eficaz e oferecer apenas as informações que mais ressoam com o cliente em potencial.

"Eu ficaria mais do que feliz em compartilhar mais informações com você. Por favor, me diga sobre o que você estaria interessado em aprender mais?"

"Claro, eu vou enviar do seu jeito. Eu só quero ter certeza de que eu mandei a informação mais relevante, então vocês poderiam me dizer que vocês estão mais interessados em X ou Y?"

'Estou feliz que você esteja interessado em saber mais sobre nossa empresa e [ produto ]. Posso enviar algumas informações sobre nós, mas acho mais eficiente ligar e discutir todos os benefícios que o [ produto ] pode trazer para você. Você tem meia hora na próxima semana? Então, eu poderia responder a perguntas para que você soubesse exatamente quais materiais deseja receber de mim."

"Como você conseguiu minhas informações?!"

'Dados são o novo petróleo' , então é natural que seus clientes em potencial sejam defensivos quanto às informações de contato.

Contanto que você não esteja extraindo endereços de e-mail e números de telefone de bancos de dados vazados on-line (não se esqueça, sob a legislação do GDPR, é ilegal que as empresas entrem em contato com pessoas que não optaram por isso deliberadamente) e há um motivo genuíno por que você está entrando em contato com eles, você deve estar bem.

Apenas lembre seus clientes potenciais de que há valor em sua oferta para eles . Diga a eles exatamente como você tem as informações de contato deles em seu banco de dados - se eles preencheram um formulário da web em seu site, se inscreveram em seu webinar ou solicitaram mais informações em um evento da vida real.

Como alternativa, você pode simplesmente dizer que se deparou com o site deles e entrou em contato com eles porque acha que tem uma solução perfeita para os negócios deles.

Aqui estão alguns exemplos de mensagem de refutação para usar neste cenário...

"Acabei de encontrar seu site ao fazer minha pesquisa e imediatamente pensei que [ nosso produto ] seria uma ótima opção para o seu negócio. Eles são praticamente uma combinação perfeita!"

"Você preencheu um formulário em nosso site onde deixou suas informações de contato. Estou apenas respondendo a você com uma oferta que pode ser do seu interesse."

"Nós nos encontramos no [ evento ] - e você mencionou que estaria interessado em saber mais sobre o [ produto ]. Vamos discutir como sua empresa pode se beneficiar dele."

"Foda-se, eu te odeio."

Embora possa ferir seu ego, pelo menos você sabe que o problema não está em seu produto ou em seu valor.

Você não precisa se tornar o melhor amigo para toda a vida de todos para quem está tentando vender seu produto, mas cair nas graças deles definitivamente ajuda. Se você não se dá bem com seu cliente em potencial, não importa o que você faça, é melhor assiná-lo para um representante de vendas diferente.

Dessa forma, você mata vários pássaros com uma cajadada só: poupe-se de interações irritantes, resolva uma objeção aparentemente sem saída e não perca seu negócio para sempre.

Aqui estão alguns modelos de refutação para você superar essa objeção…

"Lamento que você se sinta assim sobre nossa comunicação. Posso entregá-lo ao meu colega [ Nome ] para continuar a conversa? Talvez eles se encaixem melhor."

"Lamento ouvir isso! Talvez você gostaria de discutir a oferta com outra pessoa? Eu poderia conectá-lo com meu colega, [ Nome ], em vez disso."

Yahoo! Não há mais objeções para você.