Absolutamente tudo o que você precisa saber sobre revisão de pipeline de vendas

Meu médico uma vez me disse que eu deveria sempre checar meus bits para ter certeza de que tudo está saudável. Bem, ela estava certa. Claro que sim, ela é médica.

Mas ela estava certa em mais maneiras do que ela poderia imaginar.

Nos negócios, também é importante verificar seus bits regularmente. Seu pipeline de vendas é a maior parte do seu negócio; uma representação visual do mesmo. Realizar uma revisão regular do pipeline de vendas não é apenas profissional, é essencial.

Este artigo responde a todas as seguintes perguntas relacionadas às análises do pipeline de vendas…

Vamos verificar!

O que é uma revisão de pipeline de vendas?

Bem, vamos começar do início - o que é um pipeline de vendas? Um pipeline de vendas é uma representação visual de todo o seu processo de vendas. Ele rastreia todos os clientes com os quais seus representantes estão negociando no momento, desde quando são prospectados pela primeira vez como leads, até quando se tornam clientes fiéis à sua marca... e além. Temos um artigo sobre pipeline de vendas, leia.

É muito bom ter um pipeline de vendas, mas se você não verificar, não faz sentido.

Uma revisão do pipeline de vendas é uma reunião em que os representantes de vendas relatam a seus gerentes quais negócios eles têm em seu pipeline e como o processo de vendas está indo para eles. Essas reuniões analisam os obstáculos para fechar negócios, oferecendo uma chance de bater a cabeça e superar esses obstáculos. Eles fornecem encorajamento e motivação, mas, acima de tudo, pintam o quadro geral dos negócios.

Uma revisão do pipeline de vendas é essencial para qualquer empresa com um pipeline de vendas no centro de seus negócios por vários motivos e métricas a serem verificadas.

Por que uma revisão do pipeline de vendas é importante?

Uma análise do pipeline de vendas fornece uma compreensão clara e abrangente de onde uma organização está indo em termos de sucesso; no longo e no curto prazo. Os líderes dessa organização são capazes de prever e descobrir o que precisam fazer com seus negócios, onde precisam concentrar seus recursos e onde podem se dar ao luxo de tirar alguns deles. É uma visão panorâmica de todo o seu negócio.

• Procure oportunidades críticas que não podem ser perdidas.
• Acompanhe os objetivos individuais e da equipe.
• Ofereça suporte para os próximos desafios e obstáculos.
• Planeje o que acontece a seguir em um determinado negócio.
• Desenvolva insights para um melhor processo de vendas daqui para frente.

Uma análise do pipeline de vendas também dá aos representantes de vendas uma ideia melhor de como estão se saindo em seu trabalho. Eles são a banana superior? Ou eles estão à beira de perder o emprego, a casa, o cônjuge... e dormir no carro? De qualquer forma, uma análise do pipeline de vendas informa claramente em que eles precisam se concentrar na próxima semana, quinzena ou mês, dependendo da frequência.

As revisões regulares do pipeline de vendas não são apenas profissionais, são essenciais. Eles criam linhas de comunicação claras e regulares para um representante de vendas se comunicar com seu gerente. E, como nossa gerente de vendas, Anastasia Tatsenko coloca tão perfeitamente…

“Posso ser franco? Eles fornecem uma imagem de se sua empresa está prestes a falir ou não.”

Anastasia Tatsenko , chefe de sucesso do cliente

Como organizar uma revisão de pipeline de vendas

Uma revisão do pipeline de vendas não é apenas uma coisa única. Para que seja bem-sucedido, eficaz até, ele precisa se tornar parte da cultura do seu negócio. Deve fazer parte das descrições de trabalho de seus representantes de vendas e líderes, e eles devem saber quando isso vai acontecer e como vai acontecer para que possam estar melhor preparados e tirar o máximo proveito disso. Para isso, devemos nos fazer algumas perguntas.

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Quem deve fazer parte da minha análise do pipeline de vendas?

As revisões do pipeline de vendas tendem a ser em dois formatos - um para um, entre um gerente de vendas e cada representante; ou eles podem ser gratuitos para toda a equipe, e você pode envolver o Marketing, se quiser.

Há vantagens e desvantagens em ambos, e cada negócio terá suas próprias preferências.

Em uma análise individualizada do pipeline de vendas, não há como esconder os representantes de vendas individuais. Isso os ajuda a lidar diretamente com seus desafios e obstáculos, mantendo o foco exatamente no que eles precisam fazer para ter sucesso. As desvantagens desse formato é que eles levam mais tempo para serem conduzidos em equipes grandes e você não obtém o benefício do hivemind, onde todos podem ajudar a superar os obstáculos.

Em uma revisão de pipeline de vendas em grupo, fica mais difícil concentrar o tempo em um problema específico. Parece uma boa ideia reunir a equipe em uma sala e usar o problema de um representante como um gatilho para aprender algo novo para o resto da equipe e, com as equipes de marketing e sucesso do cliente envolvidas, você pode chegar ao cerne de qualquer pipeline ação que precisa ser tomada em seguida.

Com que frequência devo realizar uma revisão do pipeline de vendas?

Você deve realizar uma revisão de pipeline quinzenalmente, semanalmente, quinzenalmente ou mensalmente? Bem, tudo depende do seu negócio, da duração média do seu negócio e do seu processo de vendas. Depende da experiência de sua equipe de vendas e de quanta orientação eles precisam. Mas… você precisa de uma resposta para essa pergunta, então perguntamos a alguns líderes de vendas com que frequência eles realizam uma revisão do pipeline de vendas.

“Adotamos recentemente uma revisão quinzenal do pipeline; uma verificação de ponto médio e um encerramento do mês. ”

- William Oleksiienko de reply.io

“Realizo uma revisão de pipeline com minha equipe semanalmente. É uma reunião individual com um representante de vendas. É realizado na segunda ou sexta-feira para resumir a semana anterior e discutir os planos para a próxima.”

- Anastasia Tatsenko do NetHunt CRM

“Temos um a cada semana.”

- Dipak Vadera da Leadfeeder

Os resultados variam, mas podemos deduzir dessas respostas que os líderes de vendas gostam de realizar revisões regulares do pipeline para se manter atualizados. O perigo é mantê-los com muita regularidade, desperdiçar o tempo da equipe de vendas e sujeitá-los à fadiga de reuniões. Segurando-os com menos regularidade, as oportunidades podem ser perdidas, os problemas são deixados para amadurecer e ficar mais fortes e os representantes de vendas são deixados no escuro.

Qual deve ser a duração de uma revisão do pipeline de vendas?

A duração da revisão do pipeline de vendas deve ser de 30 a 60 minutos, dependendo de quantas pessoas comparecerem. Não desperdice o tempo das pessoas com uma revisão de pipeline de vendas muito curta ou muito longa. Encontre esse ponto ideal; tudo assassino, sem enchimento.

O que devemos discutir em uma revisão de pipeline de vendas?

O aspecto mais importante da revisão do seu pipeline de vendas não é a regularidade ou quem participa, mas o que está nele. Sua agenda de revisão de pipeline de vendas pode abranger qualquer número de tópicos ou métricas de vendas, e é definitivamente melhor entrar lá com uma ideia sólida do que você deseja saber e do que deseja classificar ao final. Aqui está um modelo de agenda de revisão de pipeline de vendas, com porcentagens representando quanto da reunião deve ser gasto neste tópico.

Vitórias na última semana (20%)

Para os representantes, especialmente os menos experientes, uma revisão regular do pipeline de vendas pode ser assustadora. Eu mesmo sei que avaliações diretas de desempenho com superiores podem ser um pouco demais. É importante tirar a ponta. Celebrar as vitórias do último período é mais importante do que você pensa; oferece um ânimo para os colaboradores, eleva o ânimo e traz motivação para o próximo.

Uma dica: Para negócios fechados é importante analisar porque eles fecharam. Pense sobre qual foi a motivação desse cliente para comprar seu produto e quais problemas ele está tentando resolver ao fazê-lo.

Você já experimentou a gamificação de vendas? É uma estratégia interna, visualizando e gamificando as métricas de vendas para colocar os representantes de vendas uns contra os outros em nome de uma competição amigável. Os representantes de vendas, por natureza, são pessoas competitivas. Ao gamificar suas tarefas do dia a dia, os líderes de equipe podem aproveitar isso para aumentar a motivação e melhorar o desempenho de vendas. É divertido e apimenta um pouco as coisas.

Ele traz uma vibração para as revisões de pipeline do grupo.

NetHunt recomenda...

Hoopla é um software de gamificação de vendas com vários recursos diferentes para fazer a adrenalina fluir para uma equipe de vendas. Os belos placares de vendas oferecem insights atualizados sobre o desempenho da equipe; competições de vendas acaloradas, como batalhas, torneios, corridas e confrontos, envolvem os locais de trabalho; alertas de ofertas oferecem reconhecimento imediato para funcionários que fecham um grande negócio; e vitrines colocam esses líderes de vendas em um pedestal.

Uma atualização de pipeline (40%)

Bem, não seria uma boa revisão sem um olhar mais atento aos meandros do pipeline de vendas. Uma boa maneira de pensar sobre esta seção da revisão do pipeline de vendas é em termos de antes e depois. O que aconteceu no tempo desde a última revisão e as coisas mudaram. Então, o que queremos ver acontecer no pipeline no período até sua próxima revisão.

1. Acompanhar a última revisão do pipeline e o progresso feito desde a última reunião
2. Revise todas as atualizações de alta prioridade mais recentes sobre negócios atualmente em andamento

Em uma reunião individual de revisão do pipeline, você poderá observar as atividades individuais dos representantes no pipeline de vendas. Então... essa é a parte em que eu conto como o CRM ajuda, e ajuda. Você pode simplificar os detalhamentos do pipeline com visualizações e filtros personalizados no NetHunt CRM. Dessa forma, você pode criar e salvar visualizações específicas e usá-las como análises de negócios para representantes individuais. Facilmente .

• Podemos filtrar por tempo para ver os negócios que entraram no pipeline há uma semana para ver como eles progrediram. Ao fazer isso, podemos ver a quantidade total de negócios atribuídos a esse representante no pipeline e sua receita prevista. Isso dá aos gerentes muito sobre o que falar na revisão.
• Podemos filtrar por negócios que devem ser fechados no próximo período para nos dar uma ideia do que um representante precisa fazer até a próxima revisão do pipeline, descrevendo as diferentes ações que eles precisam tomar e sabendo o que se espera deles. Ele nos ajuda a prever e planejar nossas atividades de pipeline de vendas.
• Podemos filtrar por negócios que não mudaram seu estágio de pipeline por algum tempo, dando-nos a oportunidade de fazer um brainstorming sobre o que é o atraso e o que poderia ser o problema para esses negócios.

No final, teremos o que precisamos para sair de lá – um plano acionável .

Faça as mesmas perguntas para cada negócio sobre o qual queremos falar. Cada negócio é individual, tem suas próprias anomalias, problemas e peculiaridades. Ao perguntar ao nosso representante de vendas sobre negócios individuais, devemos sempre fazer as mesmas perguntas. Isso não apenas ajuda na brevidade de uma revisão do pipeline de vendas, mas também significa que nada é perdido.

• O que aconteceu até agora?
• Quais são os próximos passos?
• O que precisa acontecer para fechar o negócio?
• Qual é o cronograma previsto?

Roadblocks para a próxima semana (20%)

Por outro lado, também é importante discutir os principais obstáculos que cada representante enfrenta no próximo período. Esses podem ser negócios particularmente importantes que eles têm, problemas que estão enfrentando e precisam de alguns conselhos de seus superiores para, ou pela primeira vez, problemas específicos de negócios que exigem aquela discussão em grupo da mente coletiva sobre a qual estávamos falando anteriormente.

• Buscar leads errados e de baixa qualidade; ter as prioridades erradas.
• Prospects ou leads que estão tendo dificuldade em dizer não. Eles devem ser identificados.
• A falta de materiais internos ou capacitações de vendas para obter um acordo sobre a linha.
• Objeções de vendas de clientes específicos que eles devem acompanhar.

Por que seu pipeline de vendas está estagnado e como corrigi-lo

Um guia completo para a estagnação do pipeline de vendas e todas as maneiras de corrigi-la.

Blog NetHunt | Vendas, Marketing e CRM George Rowlands

Uma atualização do concorrente (20%)

Não uma atualização de seus concorrentes - o que pode ser um pouco difícil de organizar - mas sim uma atualização sobre seus concorrentes. Os representantes de vendas ouvem comparações com empresas concorrentes com frequência. Podemos pegar essas informações e compartilhá-las com o resto da equipe e com o Marketing, dando a todos a vantagem de saber o que os concorrentes estão fazendo e lidar com quaisquer objeções futuras que possam enfrentar. Coloque sua equipe de vendas na vanguarda das negociações.

Práticas recomendadas de revisão de pipeline de vendas

Use o CRM para centralizar, coletar e organizar dados de pipeline.

Os recursos avançados de filtragem e filtragem do NetHunt CRM dão aos usuários a oportunidade de ver negócios com base em diferentes critérios no pipeline. Eles são um recurso versátil, permitindo que gerentes e representantes microfiltrem o pipeline até qualquer variável ou combinação de variáveis ​​que precisarem.

Ao clicar neste pequeno botão mágico, podemos encontrar nossas variáveis ​​de filtro. Como você pode ver, podemos filtrar por diferentes campos, como gerente e onde o negócio está no pipeline de vendas, e podemos acumular esses filtros para encontrar os negócios necessários para a análise do pipeline de vendas.

Talvez queiramos encontrar todos os usuários que foram adicionados ao pipeline por meio do LinkedIn, para que possamos ver a eficácia dele como canal de geração de leads.

Fácil! Mas se isso não for uma explicação suficiente para você, tente isso. Nossa linda equipe de sucesso do cliente está pronta, disposta e esperando que você ligue para eles para uma demonstração de como usar filtros e todos os outros recursos incríveis do nosso sistema de CRM. Basta entrar aqui, e nós vamos conectá-lo com um deles. Eles descobrirão exatamente como você pode tirar o máximo proveito do NetHunt CRM para suas necessidades comerciais específicas.

Pergunte.

Uma revisão do pipeline de vendas é para o benefício do negócio, mas também para o benefício de representantes e gerentes de vendas individuais. Embora o resultado principal deva ser que um representante tenha um certo conjunto de ações com as quais ele deve sair, o gerente de vendas também pode obter muitas informações sobre o quão bem eles estão gerenciando sua equipe, seu pipeline e seus negócios. Pergunte.

• Todos têm cobertura suficiente?
• Que progressos foram feitos desde a última reunião?
• Qual perspectiva provavelmente fechará em seguida?
• O que ajudará a acelerar a tomada de decisões para esse acordo?
• Quais desafios representam um risco para nós?

Abrace a urgência, mas não a pressão.

Antes de realizar uma análise do pipeline de vendas, é uma boa ideia ter todas essas métricas-chave visualizadas para que todos possam ver. Eles não precisam necessariamente ser discutidos, mas de conhecimento comum para a equipe; um parâmetro de expectativas de pipeline. As métricas devem ser específicas do negócio.

Tenha métricas em mente como uma comparação para o que está acontecendo.

Antes de realizar uma análise do pipeline de vendas, é uma boa ideia ter todas essas métricas-chave visualizadas para que todos possam ver. Eles não precisam necessariamente ser discutidos, mas de conhecimento comum para a equipe; um parâmetro de expectativas de pipeline. As métricas devem ser específicas do negócio.

Concentre-se na ação, em vez da análise.

Se você tirar uma pepita de informação de todo este artigo, que seja isso. As revisões do pipeline de vendas precisam ser orientadas para a ação, e não baseadas em números. Eles precisam ser positivos em vez de negativos, com os problemas divididos em 'ações pendentes' menores.

No final, um representante de vendas deve sair com um plano de ação detalhado do que fazer em seguida, e o gerente de vendas deve confiar em seu representante de que ele pode executar esse plano e fechar o negócio. Faça mais uma pergunta…

… O que vem depois?

Bem, eu vou te dizer o que vem a seguir. Você vai acessar o Google Calendars, ou qualquer outro sistema de gerenciamento de tempo que você usa, e você vai agendar uma revisão de pipeline de vendas para sua equipe...

... E você vai checar seus bits antes que seja tarde demais.