Cum să răspunzi când clientul tău solicită o reducere (idei + scripturi)

Predarea unei propuneri de copywriting vine adesea cu o încărcătură de bagaje. După ce ai petrecut prea mult timp strângând numerele, ești afectat de incertitudine odată ce ai apăsat trimite.

Ai taxat suficient ... pentru timpul pe care ți-l va lua și valoarea pentru client? Ai taxat prea mult ...? Poți livra? Meriți?

Uneori, da sau nu vine repede. Uneori, nu auzim nimic.

Uneori, suntem întrebați dacă putem face asta pentru mai puțin pentru că...

• nu au nevoie de serviciul complet
• nu au bugetul acum
• există promisiunea de a lucra mai mult după acest proiect
• ei întreabă mereu în situația neplăcută că spui da.

Și, în timp ce multe fire de discuții ale grupului FB te-ar revolta și îngrozi de îndrăzneala acestei solicitări (nu sunt clienții tăi ideali dacă cer o reducere - mergi mai departe!) , haideți să fim reali.

Este de fapt jignitor când un client întreabă dacă îi putem face o afacere mai bună?

Nu, nu este.

Comerțul electronic ne antrenează să răspundem la vânzări și reduceri. Suntem răsplătiți și sărbătoriți pentru inteligența noastră atunci când aducem o afacere grozavă. De ce nu ar face clienții noștri la fel?

Dar doar pentru că clienții cer o reducere nu înseamnă că trebuie să spui da.

Ai citat acel preț cu un motiv.

Nu l-ai scos dintr-un castron ca o baie norocoasă sau nu ai stabilit prețurile ca un pachet de tarot și nu ai lăsat un cristal să decidă, sau nu ai ales un număr undeva între prețurile pe care le-ai primit când ai întrebat FB.

Prețul dvs. nu este inventat, ceea ce vă pune într-o poziție mai puternică.

Un sistem solid de prețuri vă oferă încrederea necesară pentru a rămâne ferm, deoarece știți că totalul vă acoperă timpul, valoarea și este în conformitate cu standardele din industrie. (Dacă trebuie să vă perfecționați abilitățile de stabilire a prețurilor, am un atelier care vă va ajuta să obțineți acest lucru.)

Deci, cum gestionați o cerere de reducere a unui client?

Asta acoperă această postare.

În primul rând, respiră și stai ferm

Dacă ați petrecut timp calculând prețul proiectului și v-ați explicat procesul, rezultatele și incluziunile investiției - rămâneți la acel număr.

Dacă vă reduceți imediat oferta, anunțați clientul că, de fapt, a existat un spațiu de operare în stabilirea prețurilor. Aceasta, la rândul său, stabilește tonul pentru toate conversațiile viitoare despre prețuri, deoarece clientul tău presupune acum că prețul tău nu este niciodată final. Este negociabil.

Glisați acest script

Mă tem că nu ofer preț redus. Propunerea pe care am realizat-o ia în considerare cerințele dumneavoastră, obiectivele proiectului, intervalul de timp și munca implicată. Acest preț îmi permite să-mi concentrez experiența și expertiza pe proiectul dvs.

Dacă este în afara bugetului dvs., am câteva idei despre cum putem ajusta propunerea pentru a se potrivi.

Și apoi împărtășiți câteva idei (pe care le voi explica în continuare).

Această abordare îi permite clientului să știe că a te angaja pentru un proiect nu este ca și cum ai cumpăra de la un stand de piață unde primul preț este doar începutul jocului de tocmeală. Dacă aveți câteva sugestii pregătite, vă poziționează și ca un profesionist care poate fi flexibil, fără a compromite calitatea muncii dvs.

# 1 Reduceți domeniul de aplicare

Aceasta este prima opțiune de discutat cu clientul dvs. Nu vă reduceți rata. Sau eliminați elementele proiectului care sunt esențiale pentru calitatea rezultatului, cum ar fi întâlnirea de informare sau corectarea.

În schimb, eliminați componente întregi, cum ar fi paginile site-ului web, e-mailurile sau postările sociale.

Nu muncești pentru mai puțin.

Faci mai putin.

Glisați acest script

Cel mai simplu mod de a reduce totalul proiectului este reducerea sferei lucrării. Dacă îmi spuneți bugetul pe care îl aveți în vedere, vă pot face câteva sugestii pentru un nou proiect.

Înainte de a face câteva sugestii, aș dori să mă asigur că amândoi suntem confortabili că această soluție se potrivește bine nevoilor dumneavoastră.

Acest lucru invită la o discuție despre ceea ce își doresc în ceea ce privește rezultatele și de la o soluție. De asemenea, îi cere clientului să împartă bugetul pe care l-a avut în vedere. Și, în timp ce unii clienți vă vor spune că nu au nicio idee despre bugetul lor, au decis deja că ultima dvs. propunere este prea mare. Deci au un număr în minte!

Provocați-i ușor să numească o figură, astfel încât să puteți propune un domeniu nou, redus.

# 2 Prioritizează munca

De asemenea, puteți sugera împărțirea proiectului în faze, cu piesele cu cea mai mare prioritate abordate mai întâi. Acest lucru funcționează bine pentru proiecte precum site-urile web în care clientul ar putea dori un număr mare de pagini, dar are doar bugetul imediat pentru un subset mai mic.

Oferă să scrii mai întâi paginile cele mai vizitate, cu celelalte pagini împinse într-o a doua fază a proiectului.

Glisați acest script

O idee este împărțirea acestui proiect în faze. Putem aborda mai întâi copia cu cea mai mare prioritate și lăsăm restul pentru o a doua fază. Acest lucru vă permite să vă respectați bugetul și amândoi putem testa procesul de lucru împreună.

Înainte de a face câteva sugestii, aș dori să mă asigur că amândoi suntem confortabili că această soluție se potrivește bine nevoilor dumneavoastră.

În ceea ce privește ideea #1 (reducerea domeniului de aplicare), această ultimă linie invită la o discuție despre ceea ce își doresc în ceea ce privește rezultatele și de la o soluție. Acest lucru nu numai că vă ajută să prioritizați domeniul de aplicare, dar le reamintește de soluția dvs. de mare valoare.

# 3 Oferiți un plan de plată

Aceasta este o întorsătură a ideii nr. 2, dar în loc să părăsiți faza a doua a proiectului până când clientul decide că este gata, distribuiți plățile într-un plan de plată.

Glisați acest script

Aș fi bucuros să vă ofer un plan de plată pentru totalul proiectului. Prima plată de 30% este datorată în avans, apoi alte două plăți de 30% fiecare sunt datorate la X săptămâni.

Puteți cere 50% în avans ca de obicei, apoi plăți mai mici sau puteți împărți proiectul în plăți egale. Orice funcționează pentru tine. Cea mai bună parte a acestei opțiuni este că este un câștig și pentru fluxul de numerar.

Recomand ca datele de plată să nu depășească termenul de livrare a proiectului cu prea mult, deoarece clientul este lăsat să plătească pentru o copie pe care o deține deja, dar nu deține drepturile de autor.

Ce vei folosi?

O reamintire rapidă că doar pentru că cineva cere o reducere nu îl face o persoană rea. De asemenea, nu înseamnă că trebuie să spui da.

Și acum aveți trei opțiuni pentru a vă ajuta clientul să spună da fără a vă reduce prețul.

• Puteți lucra mai puțin.

• Puteți face munca într-un interval de timp mai lung.

• Ei pot plăti într-un interval de timp mai lung.

Și rata dvs. a rămas intactă.

Mi-ar plăcea să știu ce părere aveți despre clienții care solicită o reducere și cum ați gestionat-o. Împărtășește-ți sfaturile și scripturile!

Și dacă procesul dvs. de cotație de copiere este dezordonat, luați atelierul meu Copierea cotațiilor făcute ușor și începeți să utilizați un sistem de prețuri dovedit .