6 strategii dovedite de direcționare către clienți pentru a-ți crește pipeline

Căutați o modalitate rapidă de a adăuga clienți potențiali de înaltă calitate în conducta dvs.?

O strategie de direcționare către clienți este cel mai bun pariu.

Prin restrângerea unui segment al publicului dvs. și făcându-i o ofertă extrem de relevantă, puteți transforma rapid chiar și pe cei mai îndepărtați dintre străini în potențiali cumpărători curioși.

În acest articol, veți afla șase dintre cele mai bune strategii de direcționare către clienți, precum și câteva sfaturi pentru a găsi partenerul potrivit de direcționare către clienți pentru dvs.

Ce este direcționarea către clienți?

Direcționarea către clienți implică accesarea unei părți a listei dvs. de clienți pentru a crește vânzările, adesea prin metode precum poșta directă și e-mailul. Acești clienți au de obicei ceva în comun: dimensiunea companiei, data ultimei achiziții, locația sau nivelul de produs.

Pentru a ilustra, să ne uităm la un exemplu simplist:

Un exemplu rapid de direcționare către clienți

Imaginați-vă o companie de software imobiliar care dorește să sporească vânzările pentru un produs nou lansat, care îi ajută pe administratorii de proprietăți să gestioneze mutarea rezidenților.

Ei ar putea trimite prin e-mail promovarea întregii lor audiențe și să o numească o zi. Dar asta ar fi nestrategic și o risipă de resurse. Ratele de răspuns ar fi probabil o dezamăgire.

Ar fi mai bine să întocmească o listă cu companiile care vor obține cea mai mare valoare din instrument și apoi să le ajungă printr-o campanie strategică.

Ei ar putea tăia și tăia datele contului CRM pentru a crea o listă de companii de management rezidențial și pentru a exclude clienții comerciali și de retail care nu ar găsi instrumentul de folos.

Mai bine, ar putea restrânge această listă și mai mult cu date tehnografice pentru a exclude conturile cu software de mutare a chiriașilor.

După ce au creat o listă de prospectare, ei ar putea crea o secvență de e-mail în șase părți care vorbește despre nevoile managerilor rezidențiali și să o trimită pe parcursul mai multor săptămâni, oferind, de asemenea, SDR-urilor să facă apeluri către contactele principale din conturi.

Această abordare va duce la rate de conversie mult mai mari decât metoda spray-and-pray și, de asemenea, va evita pierderea timpului echipelor dvs. de vânzări - nu vor trebui să vorbească cu oameni care nu vor cumpăra niciodată soluția.

Provocări și beneficii în direcția clienților

Ca orice strategie puternică de vânzări, direcționarea către clienți vine cu provocări și beneficii.

Principalele provocări ale direcționării către clienți

S-ar putea să vă lipsească datele potrivite

Nu le puteți evalua pentru potrivire dacă nu aveți datele B2B necesare. De exemplu, dacă nu cunoașteți veniturile unei companii, dar știți că doriți să vizați cumpărători cu venituri mari, atunci aveți nevoie de mai multe date despre vânzări pentru a continua.

Este posibil ca criteriile dvs. de direcționare să fie dezactivate

Uneori, ideea dvs. despre ce calități fac clienți înalt calificați este ușor defectuoasă, așa că ajungeți să vizezi mulți cumpărători apatici, presupunând că aceștia se potrivesc perfect.

Este posibil să vizați un segment de clienți prea mic

Deși specificitatea este importantă, nu doriți să deveniți atât de restrâns în abordarea dvs. de direcționare încât lista dvs. de potențiali să fie prea mică pentru a avea un impact serios asupra cifrelor de venituri, chiar dacă toți au cumpărat soluția (ceea ce este puțin probabil).

Avantajele majore ale direcționării către clienți:

Economisiți timp și bani

Derularea unei campanii de vânzări sau de marketing direcționate vă îmbunătățește ratele de conversie, indiferent de canalul pe care îl utilizați, iar acest lucru înseamnă mai puține ore și mai puține dolari cheltuiți pentru rezultate mai bune.

Creșteți moralul echipei de vânzări

Când vizați strategic, un procent mai mare de conversații de vânzări sunt cu cumpărători interesați și, prin urmare, reprezentanții realizează mai multe vânzări și se simt mai bine în privința locurilor de muncă. Și această creștere a moralului duce la o reținere ridicată și o productivitate mai bună.

Cultivați relații puternice cu clienții

Atingerea clienților dvs. cu campanii hiper-direcționate (gândiți-vă la ABM) îi face să simtă că le înțelegeți nevoile. Chiar dacă clienții aleg să nu cumpere, ei vor aprecia în continuare sensibilizarea personalizată și se vor simți mai aproape de marca dvs.

Îmbunătățiți valoarea conductei

Un canal plin de cumpărători potriviti este valoros, iar campaniile de direcționare către clienți fac din acesta starea actuală.

6 strategii de direcționare către clienți pentru clienți potențiali de înaltă calitate

Să trecem peste șase strategii de direcționare către clienți pe care le poți folosi pentru a-ți umple canalul de clienți potențiali de înaltă calitate, de la vânzarea superioară bazată pe achiziții anterioare până la valorificarea șocurilor și evenimentelor din industrie.

1. Aflați ce caută publicul dvs. pe Google

Cercetarea cuvintelor cheie poate fi o modalitate excelentă de a identifica noi segmente de clienți.

Cu instrumente precum Ahrefs, puteți găsi rapid întrebări pe care clienții dvs. le pun în căutarea Google și apoi puteți ajuta publicul respectiv producând conținut care răspunde la întrebare.

De exemplu, o companie CRM ar putea descoperi că mulți oameni caută „cele mai bune CRM-uri ușor de utilizat”.

Presupunând că are un instrument de cercetare al companiei, compania ar putea viza acest segment de clienți prin producerea de conținut de blog care să răspundă la această întrebare - de exemplu, o listă de cinci CRM-uri ușor de utilizat, cu al lor ca număr unu.

Compania CRM ar putea crea apoi un magnet de plumb care să atragă profilurile clienților țintă, să-l plaseze în postările de blog și să capteze informații de contact.

O altă idee este ca compania să trimită e-mailuri reci, concentrându-se pe cât de simplu este să implementezi și să folosești instrumentul lor, transformând astfel această audiență segmentată în clienți plătitori.

Sfat profesionist: unii parteneri de direcționare către clienți, cum ar fi Cognism , vă oferă date despre intenția clienților potențiali care vă permit să știți ce conturi caută online soluții ca a dvs. Acest lucru vă permite să identificați și să vizați rapid clienții potențiali înfometați.

2. Lucrează cu influenți din industria ta

Parteneriatul cu influenți B2B este o modalitate fantastică de a viza noi clienți.

De obicei, acești influenți își ajută adepții să facă ceva specific, fie că își dezvoltă o afacere online, fie că antrenează câini.

Dacă soluția dvs. poate ajuta acești oameni să atingă acest obiectiv, atunci influencerul ar trebui să fie bucuros să recomande publicului dvs. produsul sau serviciul la prețul corect, desigur (dacă sunteți curios, iată un ghid despre costurile de marketing influencer ).

Deoarece sunteți în B2B, probabil că veți dori ca echipa dvs. de marketing să lucreze cu influenți pe canale mai prietenoase pentru afaceri, cum ar fi LinkedIn sau YouTube - cu alte cuvinte, platforme în care profesioniștii învață despre noi produse și servicii.

Luați în considerare colaborarea cu micro-influenți dacă doriți să utilizați o strategie de influență hiper-țintită în timp ce reduceți costurile.

Au urmăriri mai mici, mai multe nișă, așa că taxează mai puțin, dar adesea au adepți mai dedicați interesați de un anumit lucru.

Să presupunem că strategia dvs. de direcționare implică vânzarea de servicii de coaching în vânzări către noi reprezentanți de vânzări SaaS.

Dacă ați găsi un influencer care a creat conținut special pentru acești oameni, oferta dvs. ar rezona probabil cu întreaga lor audiență și puteți obține cu ușurință câteva întâlniri noi rezervate în calendarul echipei dvs. de vânzări.

3. Reangajați abandonul ciclului de vânzări din stadiul târziu

Persoanele potențial care au ajuns adânc în procesul de vânzări, dar nu au reușit să ajungă la linia de sosire, sunt excelente pentru campaniile de direcționare către clienți.

În CRM, pur și simplu filtrați pentru conturile care au fost închise/pierdute în etapele ulterioare.

Apoi, contactați-i pentru a-i reangaja.

Cel mai bun mod de a face acest lucru este printr-un apel telefonic.

Deoarece sunt deja familiarizați cu marca dvs., probabil că vor răspunde și vor intra într-o conversație cu dvs.

Un apel telefonic vă permite să vă dați seama rapid de ce nu v-au cumpărat soluția, un răspuns care vă va ajuta să îi sugerați să o reevalueze.

Uneori, în timpul acestei conversații, veți descoperi că persoana respectivă nu a cumpărat dintr-un motiv care acum nu are sens.

De exemplu, poate au avut o problemă cu modelul de preț, dar de atunci, ați schimbat modelul cu ceva cu care să poată lucra.

Sau poate la momentul anchetei au decis să meargă cu un concurent de care acum s-au săturat.

Nu stii niciodata!

Acești „aproape clienți” sunt grozavi pentru o strategie de direcționare a marketingului, deoarece sunt fructe slabe și deja încălziți. Așadar, creați o listă de remarketing și solicitați reprezentanților dvs. de vânzări să reia conversația.

4. Upsell bazat pe o achiziție anterioară

Achiziția unică a unui client vă spune multe despre interesele sale.

Dacă un client a cumpărat un audit SEO de la o agenție de marketing digital, este evident că încearcă să-și îmbunătățească clasarea site-ului pe Google.

O echipă inteligentă de vânzări va valorifica această perspectivă pentru a le vinde mai multe produse care îi ajută să îndeplinească acest obiectiv, de preferință produse la prețuri mai mari, care aduc mai multe venituri decât cele originale.

Ai deja încrederea lor. Acum este timpul să-l valorificăm.

Această strategie de direcționare a contului este cunoscută în vânzări ca un upsell.

În acest exemplu, vânzările suplimentare ar putea fi servicii de scriere de conținut în curs de desfășurare.

Luați în considerare dacă aveți un produs sau un serviciu care s-ar combina bine cu altul.

Apoi, educați clienții despre soluție prin campanii de e-mail, apeluri de vânzări sau alte strategii de promovare direcționate.

Aceasta este o modalitate ușoară de a umple rapid canalul de vânzări, mai ales dacă aveți clienți fericiți.

5. Reînvie relațiile vechi cu clienții

Din când în când, adresați-vă segmentului de clienți care par probabil să se retragă.

Acest lucru s-ar putea să nu vă sporească pipeline, dar vă va împiedica să pierdeți venituri.

Pentru a identifica și viza acești clienți, urmăriți următorii indicatori:

• Plângeri frecvente despre serviciu sau preț.
• Utilizare redusă a produsului.
• Mai puțină implicare prin e-mail.
• Scăderea comunicării.

Adesea, puteți preveni retragerea pur și simplu reamintindu-le acestor clienți valoarea pe care le oferiți.

Oamenii se obișnuiesc cu beneficiile unei soluții atunci când o folosesc de mult timp.

Dacă nu ești sentimental, mașina pe care o deții timp de cinci ani este rareori la fel de cool ca cea pe care tocmai ai cumpărat-o.

Uneori, un memento sub forma unei povești de succes a clienților sau un instantaneu al progresului clientului îi poate aduce înapoi în fandom.

Chiar dacă nu utilizați un model de venituri recurent, este totuși o idee bună să vă adresați clienților anteriori cu care nu ați mai vorbit de ceva vreme.

Luați în considerare crearea unei liste de clienți cu care nu ați interacționat în ultimele șase luni și contactați-i pentru a vedea cum se descurcă și dacă au nevoie de ajutor pentru obiectivele pentru care aveau nevoie inițial de afacerea dvs.

6. Creați o campanie în timp util pentru conturile dintr-o anumită industrie

Uneori, o schimbare în industria clienților dvs. va face ca soluția dvs. să fie mai valoroasă pentru aceștia.

Fie pentru că s-a deschis o nouă oportunitate, iar afacerea ta îi ajută să o profite, fie pentru că a apărut o nouă problemă, iar soluția ta îi ajută să se adapteze.

Profită de asta. Vizează acele afaceri afectate de schimbare și promovează-ți soluția pentru ele.

De exemplu, atunci când vindeți software de monitorizare a conformității (un instrument care îi ajută pe proprietarii de clădiri din NYC să urmărească încălcările greu de găsit asupra clădirilor lor), puteți desfășura campanii de informare care vizează clienții ori de câte ori NYC creează o nouă lege sau politică, ceea ce face ca eșecurile conformității să fie și mai costisitoare. .

Fii cât mai țintit posibil.

Dacă legea implică cazane de apă, vizați afacerile cu multe cazane mari (cladiri comerciale) și loviți-le din toate unghiurile (postări educaționale pe blog despre lege, e-mailuri calde, apeluri telefonice etc.) pentru a răspândi vestea.

Ca un avantaj suplimentar al acestei strategii de direcționare către clienți, deveniți, de asemenea, un adevărat solutor de probleme și un insider al industriei.

Arătați bazei dvs. de clienți că sunteți atenți și că îi veți în spate.

Cum să găsiți partenerul potrivit de direcționare către clienți

Direcționarea către clienți este mult mai ușoară atunci când aveți un partener care vă oferă date exacte despre clienții, contactele și conturile dvs.

La urma urmei, trebuie să-ți înțelegi publicul pentru a-l segmenta, a-l viza și a-l impresiona.

Iată câteva caracteristici de căutat atunci când găsiți partenerul potrivit de direcționare către clienți:

• Crearea listelor personalizate: acest lucru vă va permite să construiți rapid liste direcționate folosind diferite filtre, cum ar fi dimensiunea companiei, veniturile, locația și multe altele.

• Date tehnografice: segmentarea și implicarea clienților în funcție de tehnologia pe care o folosesc poate fi o modalitate excelentă de a le atrage atenția.

• Date despre intenții: unele instrumente (cum ar fi Cognism) vă spun când clienții potențiali caută soluții similare cu ale dvs., astfel încât să puteți lovi cât timp fierul este fierbinte.

• Date precise: datele necorespunzătoare vor duce la campanii direcționate greșit și la rate mai mici de accesare. Găsiți un instrument care le reîmprospătează datele frecvent și este cunoscut pentru acuratețea sa.

• Integrari: Găsiți un instrument care se integrează cu tehnologia dvs. actuală de vânzări, cu datele CRM și cu instrumentele de implicare în vânzări pentru a ajunge fără probleme la clienții pe care i-ați adăugat la lista vizată.

Exemple de direcționare de succes a clienților

Mai jos sunt două exemple de companii care urmăresc direcționarea către clienți care pot servi drept modele pentru strategiile dvs. de direcționare.

CoPilot AI

CoPilot AI este un instrument de promovare a vânzărilor bazat pe inteligență artificială.

Rulează reclame YouTube hiper-direcționate pentru freelanceri, BDR, antrenori și alți oameni de afaceri care fac activități de informare la rece pe LinkedIn.

Rapid, anunțul denumește o problemă predominantă pe care publicul țintă o întâmpină frecvent - nu obține suficiente întâlniri din contactul rece pe LinkedIn - și apoi explică cum instrumentul AI îi poate ajuta să rezolve această problemă.

Deoarece anunțul este un videoclip cu cineva care își împărtășește povestea de succes cu instrumentul de vânzări, se dovedește ca fiind autentic și potrivit pentru clienții țintă.

Marketing bazat pe date

Data Driven Marketing solicită un sondaj în schimbul unui raport gratuit despre cum să vinzi și să promovezi cursurile online.

În acel sondaj, s-ar putea să descopere că ești încă un începător în acest spațiu și nu ai o listă de e-mail suficient de mare pentru a lucra cu ei.

Înarmați cu aceste informații, vă vor adăuga într-o campanie de nutrire plină de articole și videoclipuri utile care se referă la problemele cu care se confruntă de obicei bloggerii începători. În acest fel, atunci când aveți o listă de e-mail suficient de mare, veți fi bucuros să vă înscrieți din nou cu ei.

Iată unul:

Ei și-au segmentat strategic lista de e-mailuri în diferite grupe în funcție de nivelul de experiență al clientului potențial, pe care îl învață din sondaj și probabil din alte instrumente de date B2B pe care le folosesc.

Apoi, trimit fiecărui segment conținut diferit folosind o campanie automată de picurare. La urma urmei, ei sunt specialiști în marketing prin e-mail.

Orice s-ar întâmpla în culise, strategia lor de direcționare către clienți funcționează - există întotdeauna sfaturi utile în interior.

Luați în considerare direcționarea în funcție de stadiul de creștere al clientului.

Dacă, de exemplu, ați vândut tehnologie de vânzări, poate ați crea o campanie pentru o echipă de vânzări mai mică de cinci persoane, una pentru șase până la cincisprezece persoane și alta pentru echipele mari de vânzări.

Aceasta poate fi o modalitate excelentă de a vă asigura că toată lumea primește conținut util și că clienții potențiali rămân caldi pentru o informare mai axată pe prezentare.

Alimentați-vă strategia de direcționare de marketing cu mai multă inspirație - consultați cele mai bune campanii de e-mail ale Cognism .

Vizează clienții potriviți cu Cognism

O strategie eficientă de direcționare a clienților se bazează pe date exacte ale clienților.

Fără el, nu aveți informațiile de care aveți nevoie pentru a vă segmenta publicul corect.

Lucrezi pe întuneric.

Sau, mai probabil, petreci ore întregi aplecat pe biroul tău, umblând pe site-urile web ale companiei și pe profilurile LinkedIn pentru a colecta manual datele și a le adăuga într-un fișier Excel atunci când ai putea ajunge la o listă țintită pre-construită.

Așadar, obțineți un furnizor de date care facilitează direcționarea.

Datorită bazei de date B2B precise și numeroaselor filtre, Cognism vă ajută să construiți liste de conturi foarte bine direcționate, astfel încât obiectivul dvs. principal să fie vânzările și marketingul, nu cercetarea companiei!

Încercați - rezervați un apel cu un expert în date astăzi