6 проверенных стратегий клиентского таргетинга для расширения вашего канала продаж

Вы ищете быстрый способ добавить в свою воронку высококачественных потенциальных клиентов?

Стратегия ориентации на клиентов – ваш лучший выбор.

Ограничив один сегмент вашей аудитории и сделав ему очень релевантное предложение, вы можете быстро превратить даже самых далеких незнакомцев в любопытных потенциальных покупателей.

В этой статье вы узнаете шесть лучших стратегий таргетинга на клиентов, а также несколько советов по поиску подходящего партнера по таргетированию клиентов.

Что такое ориентация на клиентов?

Ориентация на клиентов предполагает обращение к части вашего списка клиентов для увеличения продаж, часто с помощью таких методов, как прямая почтовая рассылка и электронная почта. У этих клиентов обычно есть что-то общее: размер компании, дата последней покупки, местоположение или уровень продукта.

Для иллюстрации давайте рассмотрим упрощенный пример:

Краткий пример таргетинга на клиентов

Представьте себе компанию-разработчика программного обеспечения для недвижимости, которая хочет увеличить продажи недавно выпущенного продукта, который помогает управляющим недвижимостью справляться с переездом жильцов.

Они могли бы разослать рекламу по электронной почте всей своей аудитории и положить этому конец. Но это было бы нестратегично и было бы пустой тратой ресурсов. Частота ответов, вероятно, будет разочаровывать.

Им было бы лучше составить список компаний, которые получат максимальную отдачу от этого инструмента, а затем провести к ним стратегическую исходящую кампанию.

Они могли бы разбить на кусочки данные своей учетной записи CRM, чтобы создать список компаний по управлению жилыми домами и исключить коммерческих и розничных клиентов, которым этот инструмент не пригодится.

А еще лучше, они могли бы еще больше сузить этот список с помощью технографических данных, чтобы исключить учетные записи с программным обеспечением для заселения арендаторов.

После создания списка потенциальных клиентов они могли бы составить последовательность электронных писем из шести частей, отвечающую потребностям управляющих жилыми домами, и разослать ее в течение нескольких недель, одновременно с тем, чтобы СДР совершали звонки основным контактам по счетам.

Этот подход приведет к гораздо более высокому коэффициенту конверсии, чем метод распыления и молитвы, а также позволит избежать напрасной траты времени ваших специалистов по продажам — им не придется разговаривать с людьми, которые никогда не купят это решение.

Проблемы и преимущества таргетинга клиентов

Как и любая мощная стратегия продаж, ориентация на клиентов сопряжена с проблемами и преимуществами.

Ключевые проблемы таргетинга клиентов

Возможно, вам не хватает нужных данных

Вы не сможете оценить их пригодность, если у вас нет необходимых данных B2B. Например, если вы не знаете доход компании, но знаете, что хотите ориентироваться на покупателей с высоким доходом, то для продолжения вам потребуются дополнительные данные о продажах.

Возможно, ваши критерии таргетинга отключены.

Иногда ваше представление о том, какие качества делают клиентов высококвалифицированными, немного ошибочно, поэтому в конечном итоге вы ориентируетесь на многих апатичных покупателей, полагая, что они идеально подходят.

Возможно, вы ориентируетесь на слишком небольшой сегмент клиентов.

Хотя конкретность важна, вы не хотите, чтобы ваш подход к таргетингу был настолько узким, что ваш список потенциальных клиентов окажется слишком маленьким, чтобы серьезно повлиять на показатели доходов, даже если все они купят решение (что маловероятно).

Основные преимущества клиентского таргетинга:

Экономьте время и деньги

Проведение целевой торговой или маркетинговой кампании повышает коэффициент конверсии независимо от того, какой канал вы используете, а это означает, что для достижения более высоких результатов будет потрачено меньше часов и долларов.

Повышайте моральный дух команды продаж

Когда вы ориентируетесь стратегически, более высокий процент разговоров о продажах ведется с заинтересованными покупателями, и, следовательно, торговые представители совершают больше продаж и лучше относятся к своей работе. И это повышение морального духа приводит к более высокому удержанию сотрудников и повышению производительности.

Развивайте прочные отношения с клиентами

Обращение к своим клиентам с помощью гиперцелевых кампаний (например, ABM) дает им ощущение, что вы понимаете их потребности. Даже если клиенты решат не покупать, они все равно оценят индивидуальный подход и почувствуют себя ближе к вашему бренду.

Повышение ценности трубопровода

Воронка продаж, наполненная подходящими покупателями, имеет ценность, и кампании, ориентированные на клиентов, делают это статус-кво.

6 стратегий таргетинга клиентов для привлечения качественных потенциальных клиентов

Давайте рассмотрим шесть стратегий таргетинга клиентов, которые вы можете использовать, чтобы заполнить свою воронку продаж высококачественными потенциальными клиентами: от дополнительных продаж на основе прошлых покупок до использования отраслевых потрясений и событий.

1. Выясните, что ваша аудитория ищет в Google.

Исследование ключевых слов может стать отличным способом выявления новых сегментов клиентов.

С помощью таких инструментов, как Ahrefs, вы можете быстро найти вопросы, которые задают ваши клиенты, в поиске Google, а затем помочь этой аудитории, создав контент, отвечающий на эти вопросы.

Например, компания CRM может обнаружить, что многие люди ищут «лучшие и простые в использовании CRM».

Предположим, у них есть инструмент исследования компании, и компания могла бы ориентироваться на этот сегмент клиентов, создавая контент для блога, который отвечает на этот вопрос — например, список из пяти простых в использовании CRM, где их номер будет номером один.

Затем компания CRM может создать лид-магнит, который будет привлекать целевые профили клиентов, разместить его в сообщениях в блоге и собрать контактную информацию.

Другая идея заключается в том, чтобы компания рассылала холодные электронные письма, в которых основное внимание уделялось тому, насколько просто внедрить и использовать их инструмент, тем самым превращая эту сегментированную аудиторию в платящих клиентов.

Совет для профессионалов: некоторые партнеры по клиентскому таргетингу, например Cognism предоставит вам данные о намерениях потенциальных клиентов, которые позволят вам узнать, какие учетные записи ищут в Интернете решения, подобные вашему. Это позволяет вам быстро выявлять и нацеливаться на голодных потенциальных клиентов.

2. Работайте с влиятельными лицами в вашей отрасли.

Сотрудничество с влиятельными лицами B2B — отличный способ привлечь новых клиентов.

Обычно эти влиятельные лица помогают своим последователям сделать что-то конкретное, будь то развитие онлайн-бизнеса или дрессировка собак.

Если ваше решение может помочь этим людям достичь этой цели, тогда влиятельный человек будет рад порекомендовать ваш продукт или услугу своей аудитории, конечно же, по разумной цене (если вам интересно, вот руководство по затраты на влиятельный маркетинг ).

Поскольку вы работаете в B2B, вы, вероятно, захотите, чтобы ваша маркетинговая команда работала с влиятельными лицами на более удобных для бизнеса каналах, таких как LinkedIn или YouTube — другими словами, на платформах, где профессионалы узнают о новых продуктах и ​​услугах.

Рассмотрите возможность сотрудничества с микро-инфлюенсерами, если вы хотите использовать гиперцелевую стратегию влияния, одновременно снижая затраты.

У них меньше и больше нишевых подписчиков, поэтому они берут меньше, но часто имеют более преданных подписчиков, заинтересованных в чем-то одном.

Предположим, ваша стратегия таргетинга предполагает продажу услуг по обучению продажам новым торговым представителям SaaS.

Если вы нашли влиятельного человека, который создал контент специально для этих людей, ваше предложение, скорее всего, найдет отклик у всей их аудитории, и вы легко сможете запланировать несколько новых встреч в календаре вашего отдела продаж.

3. Повторно привлекайте уволившихся на поздней стадии цикла продаж.

Потенциальные клиенты, которые глубоко погрузились в процесс продаж, но не смогли дойти до финиша, отлично подходят для кампаний, ориентированных на клиентов.

В своей CRM просто отфильтруйте учетные записи, которые были закрыты/потеряны на более поздних этапах.

Затем обратитесь к ним, чтобы снова привлечь их.

Лучший способ сделать это – позвонить по телефону.

Поскольку они уже знакомы с вашим брендом, они, скорее всего, ответят и вступят с вами в разговор.

Телефонный звонок позволяет вам быстро выяснить, почему они не купили ваше решение, и получить ответ, который поможет вам убедить их переоценить его.

Иногда в ходе этого разговора вы обнаружите, что человек не купил по причине, которая сейчас не имеет смысла.

Например, возможно, у них были проблемы с моделью ценообразования, но с тех пор вы изменили модель на ту, с которой они могут работать.

Или, может быть, во время расследования они решили пойти с конкурентом, который им теперь уже надоел.

Никогда не знаешь!

Эти «почти клиенты» отлично подходят для стратегии таргетинга маркетинга, потому что они — легко висящие плоды и уже разогреты. Итак, создайте список ремаркетинга и попросите своих торговых представителей возобновить разговор.

4. Допродажа на основе прошлой покупки

Одноразовая покупка клиента многое расскажет вам об его интересах.

Если клиент купил SEO-аудит в агентстве цифрового маркетинга, он, очевидно, пытается улучшить рейтинг своего сайта в Google.

Интеллектуальная команда продаж будет использовать это понимание, чтобы продавать им больше продуктов, которые помогут им в достижении этой цели, предпочтительно продуктов по более высокой цене, которые приносят больший доход, чем оригинал.

Вы уже заслужили их доверие. Теперь пришло время извлечь из этого выгоду.

Эта стратегия таргетинга на учетную запись известна в продажах как допродажа.

В этом примере дополнительным предложением могут быть постоянные услуги по написанию контента.

Подумайте, есть ли у вас продукт или услуга, которые хорошо сочетаются с другими.

Затем расскажите клиентам о решении с помощью рассылок по электронной почте, рекламных звонков или других стратегий целевого продвижения.

Это простой способ быстро заполнить воронку продаж, особенно если у вас есть довольные клиенты.

5. Оживить устаревшие отношения с клиентами

Время от времени обращайтесь к тому сегменту ваших клиентов, который, скорее всего, уйдет.

Возможно, это не улучшит ваш конвейер, но убережет вас от потери дохода.

Чтобы выявить и нацелить этих клиентов, отслеживайте следующие показатели:

• Частые жалобы на сервис или цену.
• Низкое использование продукта.
• Меньше взаимодействия по электронной почте.
• Откажитесь от общения.

Часто вы можете предотвратить отток, просто напоминая этим клиентам о ценности, которую вы им предлагаете.

Люди привыкают к преимуществам решения, если используют его в течение длительного времени.

Если вы не сентиментальны, машина, которой вы владеете пять лет, редко бывает такой же крутой, как та, которую вы только что купили.

Иногда напоминание в виде истории успеха клиента или снимка прогресса клиента может вернуть его в фандом.

Даже если вы не используете модель регулярного дохода, общение с бывшими клиентами, с которыми вы давно не общались, все равно будет хорошей идеей.

Подумайте о том, чтобы создать список клиентов, с которыми вы не общались в течение последних шести месяцев, и связаться с ними, чтобы узнать, как у них дела и нужна ли им помощь в достижении целей, для которых им изначально нужен был ваш бизнес.

6. Создайте своевременную кампанию для аккаунтов в конкретной отрасли.

Иногда изменения в отрасли, в которой работают ваши клиенты, сделают ваше решение для них более ценным.

Либо это потому, что открылась новая возможность, и ваш бизнес помогает им ею воспользоваться, либо возникла новая проблема, и ваше решение помогает им адаптироваться.

Воспользуйтесь этим. Нацельтесь на те компании, которые затронуты изменениями, и рекламируйте им свое решение.

Например, продавая программное обеспечение для мониторинга соответствия (инструмент, который помогает владельцам зданий Нью-Йорка отслеживать трудно выявляемые нарушения в их зданиях), вы можете проводить информационно-просветительские кампании, ориентированные на клиентов, каждый раз, когда Нью-Йорк создает новый закон или политику, что делает несоблюдение требований еще более дорогостоящим. .

Будьте максимально целенаправленными.

Если закон касается водогрейных котлов, нацельтесь на предприятия с большим количеством крупных котлов (коммерческие здания) и ударьте по ним со всех сторон (образовательные публикации в блогах о законе, теплые электронные письма, телефонные звонки и т. д.), чтобы распространить информацию.

Дополнительным преимуществом этой стратегии ориентации на клиентов является то, что вы также станете настоящим специалистом по решению проблем и инсайдером отрасли.

Вы показываете своим клиентам, что обращаете на них внимание и прикрываете их спину.

Как найти подходящего партнера по клиентскому таргетингу

Таргетинг на клиентов намного проще, если у вас есть партнер, который предоставляет точные данные о ваших клиентах, контактах и ​​счетах.

В конце концов, вы должны понимать свою аудиторию, чтобы сегментировать, таргетировать ее и производить на нее впечатление.

Вот некоторые особенности, на которые следует обратить внимание при поиске подходящего партнера по клиентскому таргетингу:

• Создание пользовательских списков: это позволит вам быстро создавать целевые списки, используя различные фильтры, такие как размер компании, доход, местоположение и многое другое.

• Технографические данные. Сегментация и привлечение ваших клиентов в зависимости от того, какие технологии они используют, может стать отличным способом привлечь их внимание.

• Данные о намерениях: некоторые инструменты (например, Cognism) сообщают вам, когда потенциальные клиенты ищут решения, похожие на ваши, поэтому вы можете ковать железо, пока горячо.

• Точные данные. Неверные данные приведут к неправильному таргетированию кампаний и снижению показателей результативности. Найдите инструмент, который часто обновляет данные и известен своей точностью.

• Интеграция: найдите инструмент, который интегрируется с вашим текущим набором технологий продаж, данными CRM и инструментами взаимодействия с клиентами, чтобы беспрепятственно обращаться к клиентам, которых вы добавили в целевой список.

Примеры успешного таргетинга на клиентов

Ниже приведены два примера компаний, применяющих таргетинг на клиентов, которые могут послужить образцом для подражания для ваших стратегий таргетинга.

Второй пилот ИИ

CoPilot AI — это инструмент продаж на базе искусственного интеллекта.

Он размещает гипертаргетированную рекламу на YouTube среди фрилансеров, BDR, тренеров и других деловых людей, осуществляющих холодную разъяснительную работу в LinkedIn.

В рекламе быстро упоминается распространенная проблема, с которой часто сталкивается целевая аудитория — недостаточное количество встреч в результате холодного охвата LinkedIn, — а затем объясняется, как инструмент искусственного интеллекта может помочь им решить эту проблему.

Поскольку реклама представляет собой видео, в котором кто-то делится своей историей успеха с помощью инструмента продаж, она выглядит достоверной и понятной целевым клиентам.

Маркетинг, управляемый данными

Data Driven Marketing запрашивает опрос в обмен на бесплатный отчет о том, как продавать и продвигать онлайн-курсы.

В ходе этого опроса они могут обнаружить, что вы все еще новичок в этой области и у вас недостаточно большой список адресов электронной почты, чтобы работать с ними.

Вооружившись этой информацией, они добавят вас в кампанию по развитию, наполненную полезными статьями и видеороликами, посвященными проблемам, с которыми обычно сталкиваются начинающие блоггеры. Таким образом, когда у вас будет достаточно большой список адресов электронной почты, вы будете рады снова подписаться на них.

Вот один:

Они стратегически сегментировали свой список адресов электронной почты на различные сегменты в зависимости от уровня опыта потенциального клиента, который они узнали из опроса и, вероятно, других инструментов обработки данных B2B, которые они используют.

Затем они отправляют каждому сегменту разный контент с помощью автоматизированной капельной кампании. В конце концов, они специалисты по email-маркетингу.

Что бы ни происходило за кулисами, их стратегия ориентации на клиентов работает — внутри всегда есть полезные советы.

Также рассмотрите возможность таргетинга на основе стадии роста клиента.

Если, например, вы продаете технологии продаж, возможно, вы создадите одну кампанию для команды продаж менее пяти человек, одну для шести-пятнадцати человек и еще одну для больших команд продаж.

Это может быть отличным способом гарантировать, что каждый получит полезный контент, а ваши лиды останутся в тепле для более целенаправленного охвата.

Подкрепите свою стратегию маркетингового таргетинга еще большим вдохновением — ознакомьтесь с лучшими кампаниями по электронной почте Cognism .

Нацельтесь на нужных клиентов с помощью Cogniism

Эффективная стратегия ориентации на клиентов опирается на точные данные о клиентах.

Без этого у вас не будет информации, необходимой для правильного сегментирования аудитории.

Вы работаете в темноте.

Или, что более вероятно, вы проводите часы, сгорбившись за своим столом, просматривая веб-сайты компаний и профили LinkedIn, чтобы вручную собрать данные и добавить их в файл Excel, тогда как вы могли бы обратиться к заранее созданному целевому списку.

Итак, найдите поставщика данных, который упростит таргетинг.

Благодаря точной базе данных B2B и многочисленным фильтрам Cognism помогает вам создавать узконаправленные списки учетных записей, чтобы вы сосредоточивались главным образом на продажах и маркетинге, а не на исследованиях компании!

Попробуйте — закажите звонок эксперту по данным сегодня