Cum să îmbunătățiți alfabetizarea digitală și tehnologică în echipele de vânzări

Echipele moderne de vânzări au mult mai multă tehnologie la îndemână decât aveau chiar și acum un deceniu. Aceasta înseamnă că ștacheta pentru înțelegerea și utilizarea tehnologiei este mult mai mare.

Aceste instrumente pot face ieșirea mult mai ușoară. De exemplu, prin automatizarea sarcinilor administrative plictisitoare și filtrarea informațiilor de contact corecte.

Dar dacă echipa ta nu se simte confortabil să folosească stack-ul tău de tehnologie, ar putea avea efectul opus și le poate încetini.

Cel mai bun mod pentru echipa dvs. de vânzări B2B de a reuși în rolul lor este de a încuraja alfabetizarea digitală și tehnologică prin formare.

Am vorbit cu Rachel Goldstone, Manager SDR comercial la Cognism și cu expertul în vânzări Ryan Reisert, pentru a afla ce puteți face pentru a vă ajuta echipele să profite la maximum de tehnologia lor.

Ce înseamnă să fii alfabetizat digital și tehnologic?

Alfabetizarea digitală se referă la capacitatea cuiva de a folosi tehnologiile digitale pentru a comunica și a accesa informații.

În funcție de când ai crescut, unii dintre noi am învățat aceste abilități încă din copilărie. Millennials și Generația Z au crescut folosind computere la școală și având tehnologie acasă. De exemplu, telefoane mobile și dispozitive inteligente, cum ar fi Alexa de la Amazon. În timp ce Gen X și Baby Boomers au avut mai puțin acces la tehnologie în creștere.

Deoarece expunerea noastră la tehnologie diferă, poate exista o gamă largă de abilități la nivelul forței de muncă.

Multe locuri de muncă impun angajaților lor să înțeleagă și să folosească tehnologia ca parte fundamentală a rolului lor. De exemplu, e-mail sau Slack pentru comunicare, Asana pentru managementul proiectelor și multe altele.

Același lucru este valabil și pentru echipele de vânzări - deși, nivelurile de sofisticare tehnologică vor varia în funcție de companie. Niveluri ridicate de alfabetizare digitală sunt adesea necesare la companiile care sunt mai avansate din punct de vedere tehnologic.

Există, de asemenea, multă responsabilitate care vine cu utilizarea tehnologiilor la locul de muncă. De exemplu, securitatea cibernetică.

Este sarcina unui angajator să se asigure că angajații lor sunt capabili să-și folosească stack-ul de tehnologie, dar sunt și capabili să îl folosească în siguranță.

Tehnologia în procesul de vânzare

Poate părea că tehnologia este peste tot. Dar, în ciuda acestui fapt, există încă o mare parte a pieței care nu este foarte pricepută la tehnologie.

Ryan explică:

„Există câteva companii de mai multe milioane de dolari, tranzacționate la bursă, cu organizații uriașe de vânzări care încă lucrează dintr-o foaie de calcul Excel pe care o transmit.”

„Acum, pentru companiile care lucrează în tehnologie, probabil veți simți că a nu avea un CRM este ridicol. Dar unele companii pur și simplu nu au adoptat niciodată tehnologia disponibilă.”

După cum sugerează Ryan, în funcție de industria în care lucrează companiile, acestea pot folosi mai mult sau mai puțină tehnologie. Cultura companiei și dimensiunea bugetului sunt, de asemenea, factori cheie.

Datorită acestei disparități între organizațiile de vânzări. Poate însemna că unii oameni care se mută într-un nou loc de muncă ar putea avea lacune de competențe mai mari decât alții.

De exemplu:

Dar asta nu înseamnă că mai multă tehnologie este mai bună.

Da, tehnologia poate accelera procesele și poate ușura oamenii din anumite sarcini.

Dar, nu poți avea tehnologie doar de dragul tehnologiei. Trebuie să funcționeze efectiv în ecosistem - ceea ce poate deveni destul de complicat.

Tom Andrews, expert Rev Tech spune:

„În ultimii 5-10 ani, companiile au cumpărat o mulțime de tehnologii noi... dar le-au construit și implementat destul de prost, nu le-au integrat corespunzător.”

„Ceea ce înseamnă că s-a acumulat o mulțime de „datorii tehnologice” în organizații.”

„Nimic nu funcționează așa cum trebuie. Și asta provoacă multă frustrare.”

„Așadar, există o mulțime de companii care își complică prea mult procesele sau care oferă toată această instruire, atunci când, de fapt, tot ce trebuie să facă este să îndepărteze lucrurile și să rezolve problemele fundamentale ale tehnologiei.”

Asigurați-vă că stiva dvs. de tehnologie este cât mai integrată și simplificată posibil. Aceasta este jumătate din luptă atunci când încercați să vă asigurați că echipa dvs. de vânzări folosește platforma în mod eficient.

Ryan spune:

„Uneori este mai bine să retragi lucrurile la bază. Tehnologia ar trebui să lucreze pentru reprezentant, nu reprezentantul trebuie să lucreze pentru a folosi tehnologia.”

„Aveți date fiabile, astfel încât să aveți listele de persoane pe care să le apelați, într-un CRM care îi menține organizați cu un fel de sistem de implicare care ușurează pierderea de timp a administratorului.”

Studiu de caz cognitiv

Pentru a arăta cum puteți îmbunătăți alfabetizarea digitală și tehnologică în cadrul echipelor dvs. de vânzări, vom folosi Cognism ca exemplu.

În primul rând, iată o perspectivă asupra stivei noastre de tehnologie:

• Mobilizare
• Salesforce - CRM-ul nostru
• Cognism - pentru datele de contact, duh
• Chili Piper - sistemul nostru de rezervare
• Outlook - pentru e-mail
• Scratchpad - pentru a lua notițe
• Gong - pentru a înregistra și a asculta apelurile

Lucrul frumos la această listă este că se integrează frumos împreună. Este o stivă tehnologică destul de necomplicată, creând o experiență de utilizator fluidă între platforme.

Dar asta nu înseamnă că noii membri ai echipei vor ști imediat ce să facă.

Este posibil ca unii să fi folosit aceste platforme în roluri anterioare, dar nu în aceeași configurație.

Alții vor fi folosit versiuni similare ale platformelor, dar nu aceasta anume.

Și, în sfârșit, pentru noii recruți, acesta poate fi primul lor rol de vânzări și sunt complet noi în tehnologie.

Rachel spune:

„Cei mai mulți oameni au folosit e-mailul înainte, ceea ce este grozav, dar de multe ori cam asta este. Așa că trebuie să începem de la zero atunci când îi învățăm pe oameni să folosească platformele.”

„Platforme precum Chili Piper sunt simple. Dar, în general, tehnologia mai dificilă cu care să te lași la curent este Outreach și Salesforce.”

După cum vă puteți imagina, să învățați toate aceste sisteme noi și să vă familiarizați cu efectuarea de apeluri la rece într-un mediu de lucru nou - este mult de acceptat!

Așa că Rachel și ceilalți manageri SDR au tendința de a-i sparge ușor.

Rachel spune:

„Începem cu elementele de bază, cum ar fi: „Așa adaugi pe cineva într-o secvență”. Sunt atât de multe de învățat deja în prima săptămână, încât mai puțin înseamnă mai mult.”

„Dacă aprofundezi prea repede, oamenii intră în panică și se stresează. Așa că, în schimb, o suprapunem încet.”

Așadar, cât timp durează pentru a aduce oamenii la viteză?

Ei bine, fiecare învață în ritmul său, așa că unii oameni o înțeleg mai repede decât alții.

Dar Rachel spune că este nevoie de aproximativ o lună pentru ca noile SDR să devină destul de confortabile folosind platformele necesare.

Lucrarea nu se termină însă aici.

Există un program de antrenament continuu care conține două sesiuni de antrenament obligatorii pe săptămână.

Sesiunile de antrenament includ lucruri precum:

• Cum se folosește Scratchpad
• Cum se filtrează rapoartele
• Cum să convertiți clienții potențiali în contacte
• Cum se creează bilete de operație
• Cum să identifici persoanele din Outreach care pot fi contactate de pe un mobil
• Cum se schimbă secvențele

Unele dintre sesiunile de antrenament sunt demonstrative, în timp ce altele sunt mai interactive.

De exemplu, Rachel a organizat o vânătoare de scavenger pentru noi SDR:

„Le spui să filtreze o anumită listă și apoi să găsească informații specifice despre un contact. Este doar o modalitate mai bună de a menține oamenii implicați. Pentru că uneori le poți spune oamenilor să se oprească în timpul sesiunilor de antrenament.”

Rachel adaugă:

„Ne concentrăm mult mai mult pe partea tehnică administrativă a lucrurilor decât obișnuiam. Asta pentru că ne-am dat seama că era ceva care împiedica cu adevărat progresul oamenilor.”

„Dacă nu ești capabil să folosești tehnologia în mod corespunzător, cum ar fi să găsești contacte pentru o secvență, atunci nu contează cu adevărat cât de grozav ești la apeluri la rece, deoarece probabil că apelezi la persoanele greșite.”

O altă sesiune de instruire recentă susținută de managerii comerciali SDR Cognism sa concentrat pe scrierea de e-mailuri de urmărire personalizate, bazate pe valoare.

Aceasta a inclus învățarea SDR-urilor cum să folosească informațiile învățate în timpul unui apel la rece, combinată cu ceea ce pot găsi online despre un anumit contact, pentru a crea un e-mail de urmărire bazat pe valoare și puternic.

Cu toate acestea, în timp ce sesiunile de antrenament sunt importante și îi învață abilități vitale SDR - Rachel simte că nu există nici un substitut pentru „doar a rămâne blocat în”.

Rachel spune:

„Este foarte important ca oamenii să experimenteze ei înșiși. Nu vrem să fim teoretici, vrem să fim hands-on. Primim oameni care sună în prima săptămână, astfel încât toată lumea să poată începe să folosească tehnologia.”

Are sens. Poți să înveți pe cineva regulile șahului, dar nu te vei simți confortabil jucând jocul până nu te-ai exersat.

Rachel adaugă:

„Ne asigurăm că suntem în preajmă pentru a răspunde la toate întrebările pe care le au SDR-urile noastre în timp ce se confruntă cu platformele.”

Un alt element crucial în acest proces constă în facilitarea vânzărilor. Rachel are o listă de verificare a sarcinilor pentru activarea vânzărilor pe care trebuie să le parcurgă cu noi SDR-uri pentru a se asigura că sunt configurate corect pe platforme.

De exemplu, reprezentanții pot adăuga un număr de mobil la Outreach, astfel încât să pară că apelează de pe un mobil. Sau, în unele cazuri, adăugarea prefixelor pentru a arăta ca un număr care apelează din țara sau statul dvs.

În general, acest lucru îmbunătățește ratele de preluare, deoarece este mai probabil ca oamenii să răspundă la un număr de telefon mobil necunoscut sau la un număr de prefix local decât să răspundă la un apel de la o companie.

Este o mică schimbare care ar putea fi ușor trecută cu vederea, dar poate îmbunătăți performanța unui SDR în timp.

Ultimul cuvant

Se poate simți complicat să găsești noii începători. Mai ales că companiile adoptă din ce în ce mai multă tehnologie de informații despre vânzări.

Dar nu trebuie să fie dureros.

Tehnologia este menită să ușureze viața vânzătorilor!, Atâta timp cât sunt implementate, predate și actualizate având în vedere utilizatorul.

Pentru mai multe informații despre vânzări, înscrieți-vă pentru buletinul nostru informativ bi-săptămânal Sales Leaders' Digest de mai jos.