วิธีปรับปรุงความรู้ด้านดิจิทัลและเทคโนโลยีในทีมขาย

ทีมขายสมัยใหม่มีเทคโนโลยีมากมายที่ปลายนิ้วของพวกเขามากกว่าที่เคยเป็นเมื่อทศวรรษที่แล้ว ซึ่งหมายความว่าเกณฑ์ในการทำความเข้าใจและการใช้เทคโนโลยีนั้นสูงขึ้นมาก

เครื่องมือเหล่านี้ทำให้ขาออกง่ายขึ้นมาก ตัวอย่างเช่น การทำงานอัตโนมัติของผู้ดูแลระบบที่น่าเบื่อและการกรองข้อมูลติดต่อที่ถูกต้อง

แต่ถ้าทีมของคุณไม่สะดวกใจที่จะใช้กองเทคโนโลยีของคุณ ก็อาจมีผลตรงกันข้ามและทำให้พวกมันทำงานช้าลง

วิธีที่ดีที่สุดสำหรับทีมขาย B2B ของคุณในการประสบความสำเร็จในบทบาทของพวกเขาคือการส่งเสริมความรู้ด้านดิจิทัลและเทคโนโลยีผ่านการฝึกอบรม

เราได้พูดคุยกับ Rachel Goldstone ผู้จัดการ SDR เชิงพาณิชย์ของ Cognism และ Ryan Reisert ผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย เพื่อค้นหาสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อช่วยให้ทีมของคุณใช้ประโยชน์สูงสุดจากเทคโนโลยีของตน

ความรู้ด้านดิจิทัลและเทคโนโลยีหมายความว่าอย่างไร

ความรู้ด้านดิจิทัลหมายถึงความสามารถของบุคคลในการใช้เทคโนโลยีดิจิทัลเพื่อสื่อสารและเข้าถึงข้อมูล

พวกเราบางคนได้เรียนรู้ทักษะเหล่านี้ตั้งแต่เด็กเป็นต้นไป ขึ้นอยู่กับว่าคุณโตขึ้นเมื่อไหร่ Millennials และ Gen Z เติบโตขึ้นมาโดยใช้คอมพิวเตอร์ในโรงเรียนและมีเทคโนโลยีอยู่ที่บ้าน ตัวอย่างเช่น โทรศัพท์มือถือและอุปกรณ์อัจฉริยะ เช่น Alexa ของ Amazon ในขณะที่ Gen X และ Baby Boomers เข้าถึงเทคโนโลยีได้น้อยกว่าเมื่อโตขึ้น

เนื่องจากการเปิดรับเทคโนโลยีของเราแตกต่างกัน บุคลากรจึงมีความสามารถที่หลากหลาย

งานจำนวนมากต้องการให้พนักงานเข้าใจและใช้เทคโนโลยีเป็นส่วนสำคัญในบทบาทของพวกเขา ตัวอย่างเช่น อีเมลหรือ Slack สำหรับการสื่อสาร Asana สำหรับการจัดการโครงการ และอื่นๆ

เช่นเดียวกับทีมขาย แม้ว่าระดับความซับซ้อนของเทคโนโลยีจะแตกต่างกันไปในแต่ละบริษัท ความรู้ด้านดิจิทัลในระดับสูงมักจำเป็นสำหรับบริษัทที่มีความก้าวหน้าทางเทคโนโลยีมากกว่า

นอกจากนี้ยังมีความรับผิดชอบมากมายที่มาพร้อมกับการใช้เทคโนโลยีในที่ทำงาน ตัวอย่างเช่น ความปลอดภัยในโลกไซเบอร์

เป็นหน้าที่ของนายจ้างที่จะต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าพนักงานของพวกเขาสามารถใช้สแต็กเทคโนโลยีของตนได้ แต่ยังสามารถใช้งานได้อย่างปลอดภัยอีกด้วย

เทคโนโลยีในกระบวนการขาย

ดูเหมือนว่าเทคโนโลยีมีอยู่ทุกที่ แต่ถึงกระนั้นก็ยังมีตลาดส่วนใหญ่ที่ไม่เชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยีมากนัก

ไรอันอธิบายว่า:

“มีบริษัทที่ซื้อขายในตลาดหลักทรัพย์มูลค่าหลายล้านดอลลาร์กับองค์กรขายขนาดใหญ่ที่ยังคงทำงานจากสเปรดชีต Excel ที่พวกเขาส่งต่อๆ กัน”

“ตอนนี้สำหรับบริษัทที่ทำงานด้านเทคโนโลยี คุณอาจรู้สึกว่าการไม่มี CRM เป็นเรื่องไร้สาระ แต่บางบริษัทกลับไม่เคยนำเทคโนโลยีที่มีอยู่มาใช้เลย”

ตามที่ Ryan แนะนำ ขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมที่บริษัทต่างๆ ทำงานอยู่ พวกเขาอาจใช้เทคโนโลยีมากหรือน้อย วัฒนธรรมองค์กรและขนาดงบประมาณก็เป็นปัจจัยสำคัญเช่นกัน

เนื่องจากความแตกต่างระหว่างองค์กรการขายนี้ อาจหมายความว่าบางคนที่ย้ายเข้าที่ทำงานใหม่อาจมีช่องว่างด้านทักษะที่ใหญ่กว่าคนอื่นๆ

ตัวอย่างเช่น:

แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าเทคโนโลยีมากขึ้นจะดีกว่า

ใช่ เทคโนโลยีสามารถเร่งกระบวนการและแบ่งเบาภาระงานบางอย่างได้

แต่คุณไม่สามารถมีเทคโนโลยีเพื่อประโยชน์ของเทคโนโลยี มันต้องใช้งานได้จริงในระบบนิเวศ ซึ่งมักจะค่อนข้างซับซ้อน

Tom Andrews ผู้เชี่ยวชาญด้าน Rev Tech กล่าวว่า:

“ในช่วง 5-10 ปีที่ผ่านมา บริษัทต่าง ๆ ได้ซื้อเทคโนโลยีใหม่ ๆ มากมาย… แต่พวกเขาสร้างและใช้งานเทคโนโลยีเหล่านี้ได้ค่อนข้างแย่ ไม่มีการบูรณาการอย่างเหมาะสม”

“ซึ่งหมายความว่า 'หนี้เทคโนโลยี' จำนวนมากได้ก่อตัวขึ้นในองค์กร”

“ไม่มีอะไรทำงานอย่างที่ควรจะเป็น และนั่นทำให้เกิดความหงุดหงิดอย่างมาก”

“ดังนั้น คุณจึงมีบริษัทจำนวนมากที่มีความซับซ้อนในกระบวนการหรือจัดการฝึกอบรมทั้งหมดนี้มากเกินไป ทั้งที่จริง ๆ แล้ว สิ่งที่พวกเขาต้องทำคือถอดสิ่งต่าง ๆ ออกและแก้ไขปัญหาพื้นฐานเกี่ยวกับเทคโนโลยี”

ตรวจสอบให้แน่ใจว่ากองเทคโนโลยีของคุณผสานรวมและคล่องตัวที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ นี่เป็นการต่อสู้เพียงครึ่งเดียวเมื่อพยายามทำให้แน่ใจว่าทีมขายของคุณใช้แพลตฟอร์มอย่างมีประสิทธิภาพ

ไรอัน พูดว่า:

“บางครั้งมันก็ดีกว่าที่จะดึงสิ่งต่าง ๆ กลับไปสู่พื้นฐาน เทคโนโลยีควรทำงานให้กับตัวแทน ไม่ใช่ตัวแทนที่ต้องทำงานเพื่อใช้เทคโนโลยี”

“มีข้อมูลที่เชื่อถือได้ ดังนั้นคุณจึงมีรายชื่อบุคคลที่จะโทรหา ภายใน CRM ซึ่งช่วยให้พวกเขาจัดระเบียบด้วยระบบการมีส่วนร่วมบางประเภท ซึ่งช่วยลดการเสียเวลาของผู้ดูแลระบบ”

กรณีศึกษาความรู้ความเข้าใจ

เพื่อแสดงให้เห็นว่าคุณสามารถปรับปรุงความรู้ด้านดิจิทัลและเทคโนโลยีภายในทีมขายของคุณได้อย่างไร เราจะใช้ Cognism เป็นตัวอย่าง

ประการแรก นี่คือข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับกองเทคโนโลยีของเรา:

• การเข้าถึง
• Salesforce - CRM ของเรา
• ความรู้ความเข้าใจ - สำหรับข้อมูลการติดต่อ duh
• Chilli Piper - ระบบการจองของเรา
• Outlook - สำหรับอีเมล
• Scratchpad - เพื่อจดบันทึก
• Gong - เพื่อบันทึกและฟังการโทรกลับ

สิ่งที่ดีเกี่ยวกับรายการนี้คือพวกเขารวมเข้าด้วยกันอย่างสวยงาม เป็นชุดเทคโนโลยีที่ไม่ซับซ้อน สร้างประสบการณ์การใช้งานที่ราบรื่นระหว่างแพลตฟอร์มต่างๆ

แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าสมาชิกในทีมใหม่จะรู้ทันทีว่าต้องทำอะไร

บางคนอาจเคยใช้แพลตฟอร์มเหล่านี้ในบทบาทก่อนหน้า แต่ไม่ใช่ในการกำหนดค่าเดียวกัน

คนอื่น ๆ จะใช้แพลตฟอร์มเวอร์ชันที่คล้ายกัน แต่ไม่ใช่แพลตฟอร์มเฉพาะนี้

และสุดท้าย สำหรับพนักงานใหม่ นี่อาจเป็นบทบาทการขายแรกของพวกเขา และพวกเขายังใหม่กับเทคโนโลยีนี้โดยสิ้นเชิง

ราเชล พูดว่า:

“คนส่วนใหญ่จะเคยใช้อีเมลมาก่อน ซึ่งถือว่าดีมาก แต่บ่อยครั้งก็แค่นั้น ดังนั้นเราต้องเริ่มต้นใหม่เมื่อสอนผู้คนให้ใช้แพลตฟอร์ม”

“แพลตฟอร์มอย่าง Chili Piper นั้นตรงไปตรงมา แต่โดยทั่วไปแล้ว เทคโนโลยีที่ยากกว่าในการตามให้ทันก็คือ Outreach และ Salesforce”

อย่างที่คุณจินตนาการได้ การเรียนรู้ระบบใหม่ทั้งหมดเหล่านี้ และทำความรู้จักกับการสนทนาในสภาพแวดล้อมการทำงานใหม่ - เป็นเรื่องที่ต้องทำมากมาย!

ดังนั้นราเชลและผู้จัดการ SDR คนอื่นๆ มักจะเจาะประเด็นเหล่านี้อย่างนุ่มนวล

ราเชล พูดว่า:

“เราเริ่มต้นด้วยพื้นฐาน เช่น 'นี่คือวิธีที่คุณเพิ่มคนในลำดับ' มีอะไรมากมายให้เรียนรู้ในสัปดาห์แรก ซึ่งน้อยแต่มาก”

“ถ้าคุณลงลึกเร็วเกินไป ผู้คนจะตื่นตระหนกและเครียด ดังนั้นเราจึงค่อยๆเลเยอร์มันแทน”

ดังนั้นต้องใช้เวลานานแค่ไหนในการทำให้ผู้คนเร็วขึ้น?

ทุกคนเรียนรู้ตามจังหวะของตนเอง ดังนั้นบางคนจึงเรียนรู้ได้เร็วกว่าคนอื่นๆ

แต่ราเชลกล่าวว่าใช้เวลาประมาณหนึ่งเดือนสำหรับ SDR ใหม่เพื่อให้ใช้งานแพลตฟอร์มที่จำเป็นได้อย่างสะดวกสบาย

งานไม่ได้จบเพียงแค่นั้น

มีตารางการฝึกอบรมอย่างต่อเนื่องซึ่งประกอบด้วยการฝึกภาคบังคับสองครั้งต่อสัปดาห์

เซสชั่นการฝึกอบรมรวมถึงสิ่งต่าง ๆ เช่น:

• วิธีใช้ Scratchpad
• วิธีกรองรายงาน
• วิธีแปลงลูกค้าเป้าหมายเป็นผู้ติดต่อ
• วิธีสร้างตั๋วดำเนินการ
• วิธีระบุบุคคลใน Outreach ที่สามารถติดต่อได้ทางมือถือ
• วิธีเปลี่ยนลำดับ

เซสชันการฝึกอบรมบางส่วนเป็นแบบสาธิต ในขณะที่บางเซสชันเป็นแบบโต้ตอบมากกว่า

ตัวอย่างเช่น Rachel ได้จัดกิจกรรมตามล่าหา SDR ใหม่:

“คุณบอกให้พวกเขากรองรายชื่อบางรายการ แล้วค้นหาข้อมูลเฉพาะเกี่ยวกับผู้ติดต่อ เป็นวิธีที่ดีกว่าในการทำให้ผู้คนมีส่วนร่วม เพราะบางครั้งคุณสามารถบอกให้คนอื่นปิดระหว่างการฝึกซ้อมได้”

ราเชลกล่าวเสริม:

“เราให้ความสำคัญกับด้านเทคโนโลยีของผู้ดูแลระบบมากกว่าที่เคยเป็นมา นั่นเป็นเพราะเราตระหนักว่านั่นเป็นสิ่งที่ขัดขวางความก้าวหน้าของผู้คนอย่างแท้จริง”

“หากคุณไม่สามารถใช้เทคโนโลยีได้อย่างถูกต้อง เช่น การค้นหาผู้ติดต่อสำหรับซีเควนซ์ ก็ไม่สำคัญว่าคุณจะโทรหาใครดีแค่ไหน เพราะคุณอาจโทรหาผิดคน”

เซสชันการฝึกอบรมล่าสุดอีกรายการหนึ่งซึ่งจัดขึ้นโดยผู้จัดการ SDR เชิงพาณิชย์ของ Cognism เน้นที่การเขียนอีเมลติดตามผลที่เป็นส่วนตัวและมีคุณค่า

ซึ่งรวมถึงการสอน SDR ถึงวิธีใช้ข้อมูลที่ได้เรียนรู้ระหว่างการสนทนาทางโทรศัพท์ รวมกับสิ่งที่พวกเขาพบทางออนไลน์เกี่ยวกับผู้ติดต่อรายใดรายหนึ่ง เพื่อสร้างอีเมลติดตามผลที่เข้มข้นและมีคุณค่า

อย่างไรก็ตาม แม้ว่าเซสชันการฝึกซ้อมจะมีความสำคัญและสอนทักษะที่สำคัญของ SDR แต่ราเชลก็รู้สึกว่าไม่มีอะไรมาแทนที่การ 'จมปลักอยู่กับที่'

ราเชล พูดว่า:

“มันสำคัญมากที่ผู้คนจะได้สัมผัสกับมันด้วยตัวเอง เราไม่ต้องการเป็นทฤษฎี แต่เราต้องการลงมือปฏิบัติจริง เรามีคนโทรหาในสัปดาห์แรกเพื่อให้ทุกคนสามารถเริ่มใช้เทคโนโลยีได้”

มันสมเหตุสมผล คุณสามารถสอนกฎของหมากรุกให้ใครบางคนได้ แต่คุณจะไม่รู้สึกสบายใจที่จะเล่นเกมจนกว่าคุณจะได้ฝึกฝน

ราเชลกล่าวเสริม:

“เรามั่นใจว่าเราพร้อมที่จะตอบคำถามใดๆ ที่ SDR ของเรามี ในขณะที่พวกเขากำลังทำความเข้าใจกับแพลตฟอร์ม”

องค์ประกอบที่สำคัญอีกประการหนึ่งในกระบวนการนี้อยู่ที่การเปิดใช้งานการขาย Rachel มีรายการตรวจสอบงานสำหรับการเปิดใช้งานการขายเพื่อดำเนินการผ่าน SDR ใหม่ เพื่อให้แน่ใจว่ามีการตั้งค่าบนแพลตฟอร์มอย่างถูกต้อง

ตัวอย่างเช่น ตัวแทนสามารถเพิ่มหมายเลขโทรศัพท์มือถือไปยัง Outreach เพื่อให้ดูเหมือนว่าพวกเขากำลังโทรจากโทรศัพท์มือถือ หรือในบางกรณี การเพิ่มรหัสพื้นที่เพื่อให้ดูเหมือนหมายเลขที่โทรจากภายในประเทศหรือรัฐของคุณ

ซึ่งโดยทั่วไปจะช่วยปรับปรุงอัตราการรับสาย เนื่องจากผู้คนมักจะรับสายจากหมายเลขโทรศัพท์มือถือที่ไม่รู้จัก หรือหมายเลขรหัสพื้นที่ท้องถิ่น มากกว่าที่จะรับสายจากบริษัท

เป็นการเปลี่ยนแปลงเล็กน้อยที่อาจมองข้ามได้ง่าย แต่สามารถปรับปรุงประสิทธิภาพของ SDR เมื่อเวลาผ่านไป

คำสุดท้าย

การเริ่มต้นใหม่ให้เร็วขึ้นอาจรู้สึกซับซ้อน โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อบริษัทต่าง ๆ นำเทคโนโลยีข่าวกรองการขายมาใช้มากขึ้นเรื่อยๆ

แต่ไม่จำเป็นต้องเจ็บปวด

เทคโนโลยีมีไว้เพื่อทำให้ชีวิตง่ายขึ้นสำหรับพนักงานขาย ตราบเท่าที่มีการนำไปใช้ สอน และอัปเดตโดยคำนึงถึงผู้ใช้เป็นหลัก

สำหรับข้อมูลเชิงลึกด้านการขายจากผู้เชี่ยวชาญเพิ่มเติม ลงชื่อสมัครรับจดหมายข่าวสรุปของ Sales Leaders รายปักษ์ด้านล่าง