Secvențe de vânzări externe: 5 experți împărtășesc sfaturi

Esti agent de vanzari? Te străduiești să creezi secvențe de hrănire pentru a umple partea de sus a conductei de vânzări și a converti clienții potențiali? Ei bine, ai venit la locul potrivit!

Pentru acest articol, am reunit cinci vedete rock de vânzări. Ei și-au împărtășit sfaturile despre cum să întărească secvențele de vânzări și au oferit sfaturi despre ceea ce oamenii de vânzări ar trebui să evite în acest sens.

Aceleași întrebări eterne încă răsună în urechile SDR-urilor și ale agenților de vânzări care se ocupă atât cu ridicarea mâinilor, cât și cu clienții reci. Cum pot atrage atenția unui prospect? Cum pot reduce ciclul de vânzări? Cum pot încheia mai multe oferte mai repede? Cum pot obține un conținut echilibrat?

Acestea nu încetează niciodată să își optimizeze secvențele și conținutul de vânzări de informare. Întotdeauna adaugă noi canale de comunicare și aplică creativitate pentru a ajunge și a-și converti cumpărătorii ținți.

Să studiem și să studiem tacticile de promovare a vânzărilor, împărtășite de experții care au reușit în acest sens. Sfatul oricărui expert valorează mii de rânduri de articole teoretice.

Jeff Kirchick

Vicepreședinte, Enterprise Sales @Next Caller

Jeff a avut un succes de vânzări de neegalat de peste un deceniu și se bucură de oportunitatea de a ajuta să îndrume și să antreneze tinerii profesioniști în vânzări care doresc să-și înceapă. El este un mare credincios în a spune ceea ce ai de spus dacă va fi popular sau nu.

— Ce sfat ai da unui agent de vânzări care încearcă să-și consolideze secvența de prospectare?

Fii tu insuti. Și sperăm că asta înseamnă să fii sinele tău autentic ciudat.

Uite, toți suntem ciudați în felul nostru. Nici măcar nu știu ce înseamnă să fii „normal”; este un termen complet subiectiv. Cu toții avem o poveste unică de spus și cu toții avem valori specifice care ne ghidează viața. Suntem atrași în mod natural de alți oameni care împărtășesc acele valori. Așadar, o modalitate excelentă de a vă consolida secvența de prospectare este încercarea de a înțelege modalitățile în care vă puteți raporta la alți oameni în ceea ce privește valorile dvs.

Îți voi spune cum arată asta în practică. Cu mulți ani în urmă, am creat un cont de Twitter pentru pisica mea, Zoe. „Zoe” făcea pe Twitter tot felul de lucruri amuzante și era în mare parte o mică glumă pentru mine și prietenii mei. Oricum, „Zoe” a avut odată acest schimb de Twitter foarte amuzant cu American Airlines. Așa că, când a venit momentul să prospectez American Airlines, am scris un subiect, „American Airlines Tweets With My Cat”. Gândiți-vă bine, dacă sunteți destinatarul acelui e-mail, există vreo modalitate de a ignora acest tip de linie de subiect? Probabil ca nu.

Sunteți bombardat cu e-mailuri de vânzări toată ziua care urmează un fel de formulă sau program de antrenament în vânzări, dar apoi din senin primiți chestia asta despre o pisică și o companie aeriană. Asta iese ca degetul mare dureros. E-mailul a fost despre schimbul amuzant și am continuat în modul în care mi-a fost evident cât de mult le pasă de experiența clienților pe baza acestuia. Deoarece vând un produs Customer Experience, a fost o tranziție grozavă spre motivul pentru care i-am contactat.

Și asta duce la un ultim punct – conduce cu „de ce” . Ai nevoie de o scuză bună pentru a ajunge la oameni. Le întrerupi ziua. Nu te-ai duce niciodată la un străin complet, nu ai întrerupe ziua și nu ai cere indicații. Cel puțin ți-ai cere scuze și ai explica de ce ai nevoie de ajutorul lor. Tratați-vă clientul în mod diferit și nu fiți prezumți în ceea ce privește dorința lor de a vă citi e-mailul. Începe cu scuza ta, care este într-adevăr un „de ce”. Indiferent dacă „de ce” dvs. are legătură cu o pisică care trimite pe Twitter, un interes comun pentru mentorat sau un link către o echipă sportivă preferată, în mod ideal se leagă de o valoare comună care o ajută pe cealaltă persoană să se simtă confortabil să aibă încredere în tine.

— Câte puncte de contact ar trebui să aplice un agent de vânzări înainte de a renunța?

Sunt sigur că experții în vânzări nu vor fi de acord cu mine, dar eu spun să nu renunți niciodată . Chiar și clienții care sunt foarte implicați cu mine se întunecă adesea luni întregi. Vând software de întreprindere și clienții mei sunt uneori atrași de proiecte mari pentru perioade lungi de timp în care chiar nu își permit să fie distrași. Ceea ce încerc să ajung aici este că deseori ajungi cu oameni foarte bine intenționați care te ignoră pur și simplu pentru că pur și simplu nu este momentul potrivit . Sunt șanse, dacă faci pe cineva să-ți răspundă, este pentru că ai ajuns la el la momentul potrivit. Nu este neapărat întotdeauna despre dacă există sau nu o potrivire logică tot timpul.

S-ar putea să transfer o anumită responsabilitate asupra clientului aici, dar în mod realist, cu excepția cazului în care cineva vă spune „nu”, nu v-a spus „nu” ! Din câte știți, accesați un filtru de spam. Sau poate că nu verifică cu adevărat LinkedIn. Sau poate că o fac, dar ți-au citit mesajul când erau cu adevărat ocupați.

Oricum, nu știi că nu sunt interesați până nu spun asta. Și ceea ce îmi place adesea să fac este de fapt să invit un client să spună „nu”. În primul rând, le arată că sunteți o ființă umană și nu o nevăstuică îndrăzneață de vânzări cu o cotă. Dar, de asemenea, înmoaie întreaga interacțiune. De fapt, doriți să auziți „nu” dacă nu sunt interesați: permite ambelor părți să treacă mai departe și să nu mai piardă timpul scriind sau să primească e-mailuri care nu înseamnă nimic.

— Puteți împărtăși orice greșeală comună sau majoră care trebuie evitată de-a lungul unei secvențe de prospectare?

De multe ori, reprezentanții de vânzări vor folosi un fel de deschidere atrăgătoare (sau „scuză”, așa cum am menționat mai devreme), dar apoi trec direct în argumentul lor de vânzare . Face ca întreaga secvență de deschidere să pară necinstită, pentru că e ca și cum ai încerca să folosești acest lucru atrăgător pentru a atrage atenția cuiva, dar apoi o abandonezi cu totul pentru a vinde un produs.

Vrei ca deschiderea și propunerea de valoare să fie corelate . De exemplu, un reprezentant de vânzări m-a contactat odată cu o deschidere atrăgătoare despre echipa mea de hochei preferată, The Boston Bruins. Ceea ce a făcut-o grozavă prin e-mail a fost faptul că a trecut la propunerea ei de valoare utilizând aceeași terminologie de hochei și făcând o analogie între echipele de hochei și echipele de vânzări. A făcut totul să curgă foarte frumos și a arătat un nivel mai ridicat de chibzuință.

De asemenea, trebuie să ieșim din comportamentele prezumtive. Expresii precum „Dacă îți pasă de creșterea veniturilor, vei dori să ne întâlnim” sau „Când este un moment potrivit pentru tine săptămâna viitoare?” sunt exemple bune. În primul caz, este puțin manipulativ, deoarece două lucruri pot fi adevărate simultan: cumpărătorul tău poate fi interesat de orice rezultate oferă produsul tău și, de asemenea, poate crede că produsul tău nu le va ajunge acolo.

Așa că nu mai presupune că aveți ceva de care au nevoie. Și da, chiar și ceva atât de subtil precum a întreba „când” este un moment bun poate irita oamenii. Se presupune că vor să se întâlnească cu tine, iar tu tocmai le-ai întrerupt ziua cu un ton rece. Fii umil. Fug în cealaltă direcție și dau clientului un out. Le spun că e în regulă dacă spun „nu”. Acest lucru mă face mai accesibil și s-a dovedit că îmbunătățește rezultatele.

Samantha Gallagher

Manager dezvoltare vânzări @Intercom

Samantha este manager de dezvoltare a vânzărilor la Intercom. Lui Samantha îi place să se conecteze cu oameni noi și să construiască echipe puternice. Este o persoană orientată spre rezultate, care are o pasiune pentru dezvoltarea unor relații de încredere și loiale cu clienții.

— Ce sfat ai da unui agent de vânzări care încearcă să-și consolideze secvența de prospectare?

Sfatul meu ar fi să înțelegeți că nu există o cadență perfectă. Niciun agent de vânzări nu își închide 100% din pipeline. Acestea fiind spuse, putem oricând să lucrăm pentru a îmbunătăți și a consolida secvența noastră pentru a putea lucra mai inteligent.

În primul rând, înțelegeți de ce faceți fiecare pas , fie că este un apel telefonic sau un e-mail de urmărire. Înțelegeți de ce mergeți în ordinea în care sunteți și de ce vă adresați după o anumită perioadă de timp. Dacă doar introduceți orbește nume și încrucișați degetele, nu veți avea prea mult succes.

În al doilea rând, fă-ți timp pentru a face niște teste A/B . Nu vă blocați să aveți aceeași secvență pentru fiecare companie/industrie/periodă a anului. Joacă-te cu diferite ordine, cronologie și căi de contact. Pe baza ratelor deschise, a răspunsurilor și a angajamentului potențialilor dvs., veți afla rapid unde să vă concentrați mai mult timp și energie.

În sfârșit, fii organizat. Aflați când să eliminați un prospect din cadența dvs. și când să adăugați conturi noi. Este important să aveți conturi noi deschise în mod regulat .

— Câte puncte de contact ar trebui să aplice un agent de vânzări înainte de a renunța?

Trebuie să existe suficientă frecvență pentru a construi familiaritatea . Cu toate acestea, trebuie să găsești punctul ideal de a nu le trimite spam și de a nu ajunge prea departe de ultima ta încercare în care te amesteci.

Cred că trebuie să fiu perseverent și să lucrez la contul până când nu dau un „nu” greu și nu sunt cu adevărat interesați. Încep prin a trimite e-mailuri de câteva ori în fiecare săptămână, cu apeluri telefonice presărate și utilizând platforme sociale, cum ar fi LinkedIn, pentru a mă umaniza.

Dacă nu ajungeți la telefon și e-mailurile nu sunt deschise, atunci trebuie să corectați cursul și să vă asigurați că aveți contactul/conținutul potrivit. Acestea fiind spuse, nu avem lățimea de bandă pentru a funcționa pentru totdeauna fiecare cont, așa că trebuie să acordăm prioritate anumitor conturi care vor merita efortul și timpul pe care îl depunem. Restul este o chemare de judecată.

— Puteți împărtăși orice greșeală comună sau majoră care trebuie evitată de-a lungul unei secvențe de prospectare?

Cred că ceea ce vedem mult prea des este trimiterea de spam a perspectivelor fără a aduce valoare . Trebuie să aducem ceva special pe masă pentru a le arăta că am putea fi o soluție la durerea pe care o trăiesc și să avem dovada care să o susțină.

O altă greșeală pe care o văd este că oamenii de vânzări vor veni în discuție despre compania lor și despre toate clopotele și fluierele fără să învețe nimic despre prospect sau despre compania lor. Nu presupuneți că există durere pentru o persoană/companie, nu presupuneți că acum este un moment bun și nu vă asumați afacerea noastră, sau afacerea lor se va potrivi bine. Învață să asculți și să fii consultativ .

Hannah Akijawo

Director și fondator @Growth Mode

Hannah a început în vânzările de tehnologie în urmă cu 12 ani, după ce a urcat în rândurile de la un BDR la management timpuriu. Hannah este un avocat al diversității în vânzări și extrem de pasionată de a-i ajuta pe reprezentanții de vânzări să-și crească șansele de succes final în cariera lor de vânzări. Când Hannah nu este obsedată de procesele de vânzare din lumea îndepărtată, este ocupată să-și urmărească fiul meu de 3 ani prin grădină sau să se preface că este un robot care preia regatul Paw Patrol.

— Ce sfat ai da unui agent de vânzări care încearcă să-și consolideze secvența de prospectare?

Oamenii de vânzări trebuie să știe care sunt obiectivele lor atunci când își creează secvența de prospectare. Iată câteva întrebări pe care un agent de vânzări și le poate pune atunci când construiește o secvență.

Care este rezultatul dorit pe care îl caut din fiecare etapă a interacțiunii? Vreau să rezerv un apel, vreau să programez o demonstrație sau vreau să citească sau să revizuiască ceva?

Gândiți-vă la ce este în el pentru cumpărător . Își iau timpul. Un minut, 10 minute, 30 de minute sau cât de lungă ar fi pentru a vă îndrepta atenția asupra conținutului, apelurilor, e-mailurilor sau mesajelor dvs. Pentru a păstra această atenție, ei trebuie să fie capabili să descifreze rapid ceea ce obțin din fiecare interacțiune . Pentru a face acest lucru în mod eficient, oamenii de vânzări ar trebui să lucreze cu funcții de marketing și de activare mai largi, ținând la curent ceea ce este important pentru profilurile lor ideale de clienți. Procedând astfel, își măresc șansele de a-și îndeplini obiectivele.

Fii vulnerabil; da, vulnerabil. Trebuie să recunoaștem că nu știm totul, dar suntem deschiși să înțelegem, să ascultăm și suntem dornici să ajutăm. Acesta este ceea ce ne ajută să fim mai umani și să ne conectăm la un nivel mai profund. Când facem prospectare, vrem ca clienții noștri să înțeleagă că există un „out”. Ei trebuie să înțeleagă că avem doar intenții bune , că ne conectăm cu ei pentru că am făcut cercetările și am descoperit că avem succes cu alții ca ei.

Cineva pe care îl consider un mentor, a spus Cherilynn Castleman în cartea sa, „What’s in the CARDS” vorbește despre estomparea granițelor dintre personal și afaceri în lumea post-covid. Cumpărătorii primesc mai multe mesaje, e-mailuri și conexiuni decât oricând. Companiile investesc mai mult în angajamentul digital și majoritatea potențialilor au devenit mai puțin receptivi, potrivit cercetărilor de la Gartner.

A ajunge la clienți potențiali și a-ți împărtăși realitatea în timp real este atât dragut, cât și umanizează interacțiunea. De exemplu, pentru mine chiar acum, scriind acest conținut, fac vedete din Play Doh cu fiul meu, jucând mașini de curse cu mașina lui cu telecomandă Paw Patrol. Asta este realitatea mea. Este identificabil și dă permisiunea potențialului dvs. de a trece peste zgomotul afacerii și de a se angaja cu dvs. în același mod personal.

— Câte puncte de contact ar trebui să aplice un agent de vânzări înainte de a renunța?

Este nevoie de orice de la 13 la 18 atingeri pentru a obține un răspuns de la un prospect. Asta nu înseamnă că trimiteți 18 e-mailuri „doar atingerea bazei”, „doar înregistrarea” și apoi renunțați. Oamenii de vânzări ar trebui să aibă mai multe fire de informare , vorbind cu mai multe departamente și persoane de contact. Fiți deschis cu privire la diferite interacțiuni pentru a crește credibilitatea, deoarece arată că s-a efectuat un nivel mai profund de cercetare în identificarea unei „perspective”.

Nu există un număr magic aici. Am trimis un mesaj pe Linkedin, am avut o întâlnire față în față, am identificat o oportunitate și am încheiat un angajament de vânzări. Pentru alții, am încercat 5-6 încercări pentru a obține primul răspuns. Dacă nu primiți niciun răspuns, lucrați cu marketingul pentru a-și hrăni clienții potențiali și așteptați până când ridică mâna.

— Puteți împărtăși orice greșeală comună sau majoră care trebuie evitată de-a lungul unei secvențe de prospectare?

Văd 2 lucruri în fiecare zi.

1. Oamenii de vânzări care împărtășesc o prezentare masivă în primul lor mesaj de informare prin e-mail . Este foarte puțin probabil să vă citesc propunerea, chiar dacă este EXACT ceea ce am nevoie acum, pentru că nu știu cine sunteți și ați presupus că sunt interesat de ceea ce aveți de spus.

2. Cere ceva de la mine (de obicei timp - până la o oră) fără a stabili în prealabil vreo formă de legătură cu mine. Interacțiunile inițiale cu potențialii ar trebui să urmărească:

• Fii direct relevant. Ați văzut ceva online, ați vorbit cu cineva, ați identificat ceva despre care știți că îl afectează. O modificare a legii, de exemplu, sau eforturi manuale pentru realizarea unei anumite sarcini
• Fii indirect relevant. Pe baza dovezilor sau tendințelor sociale, temelor și perspectivelor, afacerea dvs. este bine plasată pentru a sprijini o problemă previzibilă, o provocare sau o oportunitate previzibilă
• Oferă un sentiment de îmbunătățire. Oferă perspectivelor ceva ce poate nu a avut înainte; ceva tangibil... „Am observat că făceai X și am văzut asta, Y, [inserează-ți informațiile] ca pe ceva care ar putea fi util...”.
• Cereți permisiunea de a participa în continuarea schimbului de idei, perspective, timp și discuții.

Operăm în vremuri foarte diferite, ceea ce înseamnă că trebuie să schimbăm modul în care facem lucrurile pentru a obține rezultate diferite și mai bune.

David Dulany

Fondator și CEO @Tenbound

David este fondator și CEO al Tenbound, o firmă de cercetare și consultanță concentrată și dedicată 100% dezvoltării vânzărilor. Tenbound a devenit centrul industriei de dezvoltare a vânzărilor, cu un centru de cercetare online înfloritor, o hartă a pieței, un director de instrumente, programe de instruire și consultanță și Conferințele de dezvoltare a vânzărilor Tenbound, organizate anual în întreaga lume.

— Ce sfat ai da unui agent de vânzări care încearcă să-și consolideze secvența de prospectare?

Începeți cu cumpărătorul dvs. Intră în lumea lor participând la webinarii la care participă, ascultând podcasturile pe care le ascultă, alăturându-te comunităților online la care participă. Cunoaște-le punctele dureroase și vocabularul pe care îl folosesc pentru a le discuta. Vorbește cu ei într-un mod autentic despre ceea ce au de-a face zilnic, ceea ce îi înnebunește. Apoi, scrieți-vă toate mesajele despre acele puncte dureroase și despre modul în care le rezolvați. Dă-le dovada că poți ajuta.

— Câte puncte de contact ar trebui să aplice un agent de vânzări înainte de a renunța?

Singura modalitate de a spune este să începeți să experimentați și să urmăriți rezultatele pe o perioadă de timp suficient de lungă pentru a le face semnificativ. O mare parte din munca noastră la Tenbound se rezumă la managementul proiectelor; stabilirea testelor A/B, lansarea, monitorizarea si efectuarea corectiilor de curs pe baza datelor. Din păcate, nu există comenzi rapide sau trucuri, este doar o muncă grea să găsești mesaje.

— Puteți împărtăși orice greșeală comună sau majoră care trebuie evitată de-a lungul unei secvențe de prospectare?

Principala greșeală pe care o vedem dacă ne gândim că puteți pur și simplu transmite un mesaj către mii de oameni și sperăm că ceva va rezona. Acest lucru poate funcționa cu promovarea unui eveniment mare sau a unei anumite oferte, dar încercarea de a face acest lucru unui prospect de mare valoare va duce fie la ignorarea dvs., fie la marcarea dvs. ca spam. Din nou, nu există un buton Easy Button pentru a face acest lucru. Trebuie să-ți studiezi piața, să înveți vocabularul, să înveți punctele dureroase, să-l introduci în mesajele tale și să experimentezi constant.

Anastasia Tatsenko

Șeful departamentului pentru succesul clienților @NetHunt CRM

Anastasia este o îngrijitoare șefă a clienților și un predicator pasionat de produse! Specialitățile ei includ analiza concurenților, operațiunile de vânzări și negocierile cu partenerii. Anastasia este cea care are o „vedere la nivel înalt” asupra întregului proces de succes al clienților.

— Ce sfat ai da unui agent de vânzări care încearcă să-și consolideze secvența de prospectare?

• Nu prezentați produsul în timpul primei interacțiuni cu cumpărătorul. Ar fi ceva asemănător cu trimiterea unui mesaj text către coleg cu care nu ați mai vorbit de la absolvire în '09, pentru a cere o reducere la magazinul pentru care lucrează.
• Creați conținut personalizat, bazat pe valoare, în jurul punctelor dureroase și provocărilor unui client. Când spun personalizare, nu înseamnă doar introducerea numelui destinatarului în subiectul și corpul e-mailului. Gândiți-vă la perspectivele și contextul modului în care produsul sau serviciul dvs. poate ajuta persoana respectivă; abordați acest lucru în prezentarea dvs.
• Gândește-te de două ori la concluziile și CTA -urile pe care le folosești în e-mailuri. Din când în când, primesc e-mailuri bine lucrate. Cu toate acestea, după ce le citesc, am acel sentiment de și ce? Ce vrei să fac cu asta? .
• Utilizați o abordare multicanal. În opinia mea, este greșit să folosești doar e-mailul sau apelurile telefonice pentru a contacta o persoană. Adăugați o combinație de canale la secvența dvs. De exemplu, LinkedIn este un bun punct de plecare pentru a te silueta la orizontul unui potențial client.

— Câte puncte de contact ar trebui să aplice un agent de vânzări înainte de a renunța?

Nu există un răspuns corect la această întrebare. Depinde de publicul țintă și de specificul industriei. Există atât de multe opinii diferite cu privire la numărul de puncte de contact necesare. Cine ştie? Cred că adevărul este undeva la mijloc, 10-12 atingeri sunt în regulă. De asemenea, cred că nu este neapărat adevărat că un potențial cumpărător ar trebui să audă doar de la echipa de vânzări atunci când ia o decizie de cumpărare. Trebuie să fie o combinație între activitățile de vânzări și de marketing , aliniate. Din nou, o abordare multicanal, așa cum sa menționat în răspunsul anterior.

— Puteți împărtăși orice greșeală comună sau majoră care trebuie evitată de-a lungul unei secvențe de prospectare?

Din perspectiva mea, una dintre greșelile majore este o prezentare centrată pe produs . În schimb, concentrează-te pe problemele pe care le au cumpărătorii fără a le subestima meritele sau realizările. Arătați că pot obține mai multe în lista de sarcini de făcut atunci când vă folosesc produsul.

O altă greșeală este să ai o secvență de e-mailuri absolut fără legătură cu celelalte pe care le trimiți. Creați o narațiune , dezvoltați o listă de posibilități necesare și încadrați-le în mod natural în povestea dvs.

Dacă aveți norocul să fiți în măsură să organizați o demonstrație a produsului dvs., încercați să nu afișați și să nu vindeți întreaga funcționalitate a produsului dacă o persoană nu are nevoie de el. De asemenea, potențialii cumpărători nu își vor aminti toate butoanele din toate meniurile din sistemul dvs., dar își vor aminti poveștile pe care le spuneți despre rezultatele pe care le pot obține folosind anumite funcții. În acest scop, utilizați scenarii din viața reală la apelurile demonstrative .

Dorim să le mulțumim tuturor experților care și-au dedicat timpul și și-au împărtășit gândurile cu comunitatea noastră. În acest proces, am obținut o mulțime de sfaturi valoroase de încercat și o serie de greșeli de evitat în timp ce trimitem argumente de vânzare către potențialii cumpărători. Sfaturile și perspectivele din lumea reală sunt buni factori de schimbare, motivație și inspirație.

Prin urmare, noroc în dezvoltarea unei înțelegeri aprofundate a cumpărătorilor dvs., a unor propuneri bine concepute, a unei secvențe constante de atingeri necesare, a unei combinații adecvate de canale de vânzare și a o mulțime de răspunsuri pozitive pentru a vă cumpăra produsul! Nu vă supărați dacă nu primiți un răspuns în timp ce trimiteți prima secvență, ați făcut deja munca grea pentru a vă face numele să sune.

Acum ieși afară și sparge-l!