De ce majoritatea agențiilor de start-up eșuează și cum să eviți aceeași soartă

Ultima actualizare pe 6 iunie 2019

Din experiența mea, mai multe agenții start-up eșuează pentru că petrec prea mult timp planificând și nu suficient timp executând.

În acest blog intenționez să împărtășesc câteva gânduri despre care mă aștept să vă schimbe dramatic gândirea și, prin urmare, cursul afacerii dumneavoastră. Există această poveste din Artă și frică de David Bayles la care mă gândesc când vorbesc cu antreprenori care planifică, planifică. , planificare și încă mai multă planificare pentru a reuși.

Iată fragmentul:

„Profesorul de ceramică a anunțat în ziua deschiderii că împarte clasa în două grupe. Toți cei din partea stângă a studioului, a spus el, vor fi evaluați numai în funcție de cantitatea de lucrări pe care au produs-o, toți cei din dreapta doar în funcție de calitatea acesteia.

Procedura lui era simplă: în ultima zi de curs își aducea cântarul de baie și cântări munca grupului „cantității”: cincizeci de kilograme de oale evaluate cu „A”, patruzeci de lire „B” și așa mai departe. Cei care erau calificați pe „calitate”, totuși, trebuiau să producă un singur vas – deși unul perfect – pentru a obține un „A”.

Ei bine, a venit vremea notării și a apărut un fapt curios: lucrările de cea mai înaltă calitate au fost toate produse de grupul care a fost evaluat la cantitate. Se pare că, în timp ce grupul „cantității” făcea ocupat grămezi de muncă – și învăța din greșelile lor – grupul „calității” stătea să teoretizeze despre perfecțiune și, în cele din urmă, nu avea nimic mai mult de arătat pentru eforturile lor decât teoriile grandioase și un morman de lut moartă.”

Acum, este absolut o idee bună să luați în considerare ce urmează să faceți înainte de a o face. Dacă nici măcar nu știți că intenționați să faceți o oală și nu o cană, nu veți deține instrumentele sau chiar știți că trebuie să vizionați câteva videoclipuri YouTube despre cum să faceți o oală.

Planificare

Planificarea are absolut locul. Există un alt citat care spune așa: „Cu cât o afacere crește mai repede, cu atât moare mai repede”. -Yvon Chouinard. Există susținători ai creării unui plan pe 100 de ani. Am luat chiar și recent echipa noastră de vânzări printr-o carte care recomandă realizarea unui plan de viață. Planificarea este o idee bună, altfel ne putem duce cu ușurință într-o viață de stagnare sau în situații în care nu vrem să fim.

Dar, să fim sinceri. Nu putem planifica orice eventualitate care ar putea avea loc peste 100 de ani. Dacă ar fi să finalizați o analiză PESTLE (P pentru Politic, E pentru Economic, S pentru Social, T pentru Tehnologic, L pentru Legal și E pentru Mediu) sau o analiză SWOT (S pentru Puncte forte, W pentru Puncte slabe, O pentru Oportunități, și T pentru Amenințări) veți descoperi că totul se schimbă pur și simplu mult prea repede pentru a planifica în detaliu atât de departe.

Nu cu mult timp în urmă Telefoanele inteligente (scuze ceasurile cu alarmă, GPS și numeroase alte industrii), Uber (taxii scuze), Airbnb (îmi pare rău, hotelurile/motelurile), Amazon (îmi pare rău, micuțul), Google sau internetul nici măcar nu erau gândit de. Crezi că ziarele care există de sute de ani chiar au crezut că se vor stinge?

Scopul meu nu este să spun că planificarea este proastă. Cu toate acestea , voi spune că poate deveni cu ușurință o distragere a atenției de la a face munca adevărată, munca groaznică, munca pe care de fapt nu vrei să o faci. Cu toate acestea , munca este cea care va aduce de fapt clienți/venituri și vă va plăti facturile, astfel încât să puteți continua să vă dezvoltați afacerea. Crede-mă, este mult mai distractiv să fantezi despre toți clienții și banii pe care îi vei câștiga. Dar a face tot ce este necesar pentru a pune în funcțiune acea campanie publicitară sau a face acel apel la rece, etc. pur și simplu nu este la fel de distractiv. Acolo găsesc că mulți „antreprenori” se încadrează în categoria nefericită de wanna-preneur.

Pe termen lung și pe termen scurt

Drept urmare, propun o abordare mixtă pentru cei mai mulți dintre cei care doresc să-și dezvolte agenția (mulți dintre clienții noștri se încadrează în această categorie). Recomand să aplici gândirea pe termen lung nevoilor de decizie pe termen scurt.

Ceea ce vreau să spun prin asta este că atunci când decizi să faci ceva într-un anumit fel sau să construiești un anumit proces în interiorul afacerii tale, ar trebui să te întrebi: „Este scalabil?” Dacă nu v-ați simți confortabil cu un viitor angajat care ia același tip de decizie sau dacă este un mod de a face lucruri care necesită un nivel ridicat de încredere din cauza lipsei unei verificări adecvate, atunci acestea nu sunt sisteme durabile de desfășurare a afacerilor. .

Primul pas, însă, este planificarea supraviețuirii . Sunt un mare fan al jocurilor de supraviețuire (State of Decay, Minecraft, etc.) Scopul acestor jocuri este să dobândești suficiente resurse pentru a te asigura că vei fi în regulă pentru ziua/noaptea, iar apoi asta începe să se extindă pentru a putea pentru a supraviețui 2 zile, o săptămână, o lună, 3 luni, un an etc. Când înființați o agenție, planificați-vă mai întâi supraviețuirea . De câți bani aveți nevoie în fiecare lună pentru a vă putea plăti facturile curente/facturile așteptate pe termen scurt? 3000$ pe lună? 5000$ pe lună? Mai mult?

Supravieţuire

Am lucrat cu o mulțime de oameni care au decis că vor să înființeze o agenție, dar nu au un sentiment de urgență pentru a-și supraviețui rapid. Problema este că ei nu știu ceea ce nu știu. Dacă aș fi avut un nichel pentru fiecare convorbire telefonică cu un nou proprietar de agenție care credea că va fi „ușor” să-și înființeze propria agenție, aș fi putut să mă retrag până acum. (Bine, nu chiar, dar ideea este că mulți oameni subestimează efortul și supraestimează recompensele.) Serios, am întâlnit oameni care au crezut că ar putea suna la rece câteva companii și ar avea primul lor client într-un cuplu. de zile. (Nu au chemat niciodată pe nimeni. Nu aveau nici un scenariu testat, nicio ofertă, nici o experiență cu privire la tipul de ciclu de vânzări pe care îl are această industrie etc.)

Vă îndemn, aveți un sentiment de urgență. Nu-mi pasă dacă ai 1.000 de dolari sau 100.000 de dolari depozitați pentru facturile tale. Până nu-ți dai seama, aș prefera să te prefaci că trebuie să faci asta să se întâmple ACUM, apoi să adopti o abordare relaxată. (Timpul are un mod amuzant de a scăpa și vei ajunge într-o situație cu adevărat urgentă) . Acestea fiind spuse, planifică-ți supraviețuirea. Începeți prin a răspunde la următoarele întrebări:

Cui vei servi? Definiți piața țintă. Sugestie: am descoperit că vânzarea unui produs de 500 USD este la fel de dificilă, dacă nu mai dificilă decât vânzarea unui produs de 5000 USD. (De ce? Pentru că oamenii care cumpără produse de 500 USD sunt clienți care nu au mulți bani în primul rând și sunt genul de clienți care doresc să te sune la fiecare 5 minute despre cei 500 USD pe care ți-au dat, de asemenea, de obicei este proprietarul afacerii scoate banii din buzunar, comparativ cu vânzarea unui director de marketing care cheltuiește banii altcuiva.
Ce servicii le veți oferi? Management PPC? SEO? Social Media? Managementul reputației? Marketing prin e-mail? Dezvoltare site?

De ce vor să cumpere de la tine? Oferim suport de vânzări clienților noștri, așa că ajutăm la stabilirea motivului prin construirea unei experiențe credibile. Oamenii cumpără de la oameni în care au încredere, așa că le prezentăm un sistem care construiește încredere cu o abordare a treptei. Întrebări mici urmate de întrebări mai mari. (Nu mă refer neapărat în termeni de preț, mă refer la termenii angajamentului de a face următorul pas.)

Cum ai de gând să le faci pe piață? Reclame Facebook, Apeluri la rece, Reclame Google, Direct Mail, Recomandări de conexiune?

Odată ce ați scăzut supraviețuirea, atunci puteți începe cu adevărat planificarea pe termen lung. Dacă există o superputere pe care ți-aș putea da, ar fi viteza. Viteza de a face lucrurile rapid,. Putem perfectiona lucrurile pe parcurs, dar daca nu ajungi intr-un loc de supravietuire, te vei trezi repede in cautarea unui loc de munca din nou. Dacă vă știu cum vă cunosc pe majoritatea partenerilor noștri marca albă, v-ați săturat să lucrați pentru „bărbatul” și sunteți gata să fiți bărbatul/femeia.

Din experiența mea, mai multe agenții start-up eșuează pentru că petrec prea mult timp planificând și nu suficient timp executând.

Unele agenții eșuează pentru că au executat prost. Majoritatea agențiilor de succes au succes pentru că au executat, au eșuat, au creat câștiguri mici, au învățat, au executat, au eșuat, au creat câștiguri mici, au învățat și au continuat procesul până când au creat câștiguri mari și au început să-și extindă afacerea.

Scris de: Michael Knorr – VP Marketing & Sales

Resurse:

https://excellentjourney.net/2015/03/04/art-fear-the-ceramics-class-and-quantity-before-quality/

https://www.inc.com/damon-brown/the-five-year-plan-is-old-what-are-you-doing-in-a-century.html