8 этапов процесса продаж B2B

Процесс продаж B2B — это набор шагов, призванных помочь продавцам превратить потенциальных клиентов в клиентов. Это масштабируемое, воспроизводимое руководство по продажам.

Здесь, в Cognism, наш восьмиэтапный процесс продаж является краеугольным камнем нашей стратегии продаж . Это помогло нам оставаться сосредоточенными и достигать поставленных целей по выручке даже в сложных условиях работы, вызванных пандемией COVID-19.

В этой статье мы шаг за шагом рассмотрим наш процесс продаж и выясним, почему он так необходим масштабирующейся компании.

Прокрутите, чтобы узнать больше, или используйте меню, чтобы перейти к разделу.

Почему вам следует развивать процесс продаж B2B | Объяснение процесса продаж B2B | Ведущее поколение | Открытие | Квалификация | Шаг | Работа с возражениями | Закрытие | Следите за | Зарегистрироваться | Получите больше информации о продажах

Эмили Лю, старший специалист по видеомаркетингу Cognism, объясняет процесс продаж B2B в кратком видеоруководстве. Нажмите ️, чтобы посмотреть!

Почему вам стоит разработать процесс продаж B2B

Большинство продавцов наслаждаются свободой, которую дает их роль. Способность привносить свою индивидуальность в каждый холодный звонок и адаптироваться к изменяющимся разговорам. Однако лучшие продавцы не художники, а ученые. Они используют данные B2B для формирования идей и создания эффективного процесса продаж.

Процесс продаж SaaS обеспечивает основу, на которой продавец может импровизировать, а также обеспечивает четыре дополнительных преимущества:

1. Наличие более жесткого процесса облегчает новичкам процесс обновления.
2. Разделение стратегии продаж на этапы упрощает выявление аспектов, которые не работают, и корректировку их.
3. Более структурированный подход к продажам не позволит упустить из виду важные шаги.
4. Видя, на каком этапе процесса продаж находятся клиенты, легче прогнозировать более точно.

Объяснение процесса продаж B2B

Первое, что нужно сделать перед тем, как приступить к поиску потенциальных клиентов, — это изучить целевой рынок и определить общий адресный рынок (или TAM). Как только вы это сделаете, вы будете готовы запустить процесс продаж.

Рассчитайте свой собственный ТАМ с помощью Cognism — попробуйте наш бесплатный калькулятор ТАМ! Нажмите

Мы разбили наш на 8 отдельных этапов, которые показаны на инфографике ниже. Это процесс продаж Cognism B2B!

1 - Лидогенерация

Лидогенерация — это процесс поиска квалифицированных лидов; люди, которые проявили интерес к вашему продукту и к которым вы должны обратиться! Если у вас есть хорошее понимание вашего общего адресуемого рынка и правильное программное обеспечение для лидогенерации, этот шаг не займет много времени!

Cognism Prospector — это платформа для генерации лидов B2B, которая предоставит вам доступ к 16 точкам данных в более чем 400 миллионах бизнес-профилей по всему миру. Используя наше программное обеспечение, вы сможете легко находить потенциальных клиентов. После того, как вы это сделаете, вам просто нужно составить список людей, с которыми можно связаться — со специалистом по лидогенерации или без него!

2 - Открытие

Каждый хороший продавец должен знать свой товар вдоль и поперек. Каждый великий продавец должен также понимать бизнес своего потенциального клиента. Заложив основу и попытавшись понять болевые точки потенциальных клиентов, прежде чем говорить с ними, вы сможете предоставить им решения. Этот этап исследования готовит вас к телефонным звонкам по выявлению продаж .

Изучение потенциального клиента также дает вам возможность квалифицировать потенциального клиента до того, как вы возьмете трубку. Вот несколько советов:

• Свяжитесь с потенциальным клиентом в LinkedIn. Проверьте их недавнюю активность. Что они прокомментировали? Что они поделили? Они написали какие-либо статьи или были представлены в чьих-то еще? Подобная информация может быть полезна для установления взаимопонимания во время холодных звонков.
• Нажмите на веб-сайт их компании. Публиковали ли они в последнее время какие-либо новости или пресс-релизы? Пролистайте их блог, если он у них есть. Обратите внимание на язык/термины, которые использует компания. Опять же, это вся полезная информация, которую вы можете использовать в своих звонках.
• Читайте последние новости в своем секторе. Подпишитесь на отраслевые новостные сайты или группы LinkedIn. Когда вы звоните потенциальному покупателю, вы хотите звучать как эксперт — не только в своей области, но и в их!

Суть в том, что хотя обнаружение может занять некоторое время, оно сделает ваши звонки гораздо более успешными.

3 - Квалификация

Теперь, когда вы подготовили основу, пришло время поговорить по телефону.

Во время первой части вашего коммерческого звонка вы должны использовать систему подсчета потенциальных клиентов, чтобы оценить пригодность потенциального клиента в качестве покупателя.

Задавайте им открытые вопросы, добавляйте ключевую бизнес-терминологию, сосредоточьтесь на их проблемах и определите, сможете ли вы их решить. Если нет - не заставляйте!

Время имеет решающее значение, и если у вас есть хороший список потенциальных клиентов, у вас будет много других людей, с которыми можно поговорить!

4 - шаг

К этому моменту вы должны иметь хорошее представление о проблемах, с которыми сталкивается потенциальный клиент. Если это так, вы сможете представить презентацию, адаптированную к решению их проблем.

Вот где проявляется ваше творчество. Самый подробный в мире процесс продаж не может заменить харизму или обаяние... вот почему мы часто избегаем подробных сценариев .

Хорошая рекламная презентация должна длиться около 30 секунд. В течение этого времени вам нужно будет показать потенциальным клиентам, что вы провели исследование. Ударьте по ключевым точкам ценности, которые имеют отношение к ним. Вот несколько советов:

• Укажите виды бизнеса, к которым стремится компания потенциального клиента — это отличный способ продемонстрировать, что вы провели свое исследование!
• Вызывать любопытство в перспективе. Избегайте чрезмерного объяснения вашего продукта или услуги; Вы хотите, чтобы потенциальный клиент задал несколько вопросов.
• Коммерческое предложение — не повод перечислять все ваши замечательные качества. Перспективы не хотят слышать это! Вместо этого сосредоточьтесь на том, как ваш продукт может им помочь. Каких результатов они могут ожидать, если станут пользователями?

5 - Работа с возражениями

Потенциальный клиент редко будет готов купить сразу после вашего предложения. Скорее всего, у них будут вопросы, на которые вам нужно будет ответить.

Когда дело доходит до обработки возражений , клиент никогда не ошибается. Если вы категорически не согласны с возражением потенциального клиента, он повесит трубку. Вместо этого прислушайтесь к тому, что они говорят, и измените свое предложение таким образом, чтобы это отвечало на их вопрос. Скорее всего, они просто еще не услышали нужную информацию.

Со временем вы разработаете арсенал решений возражений. А пока просто выслушайте возражение, признайте его и предложите разумное решение. Если все пойдет хорошо, пора закрывать сделку.

6 - Закрытие

Этот этап процесса продаж B2B должен быть самой захватывающей частью для потенциального клиента. Вы продемонстрировали ценность своего продукта, справились со всеми их возражениями и убедили потенциальных клиентов в том, что ваше решение — это инвестиция, от которой нельзя отказаться!

Обсуждаем цены и договариваемся при необходимости. Предложение некоторой бесплатной добавленной стоимости к сделке может помочь выйти за рамки.

Кроме того, обязательно обсудите все оставшиеся шаги до окончания звонка, включая обсуждение всех заинтересованных сторон, которым необходимо подписать сделку. Это гарантирует, что на пути не будет неожиданных ухабов; теперь подписанный контракт будет на виду!

7 - Последующие действия

После звонка по продажам отправьте потенциальному клиенту дополнительное электронное письмо. Из-за большого количества людей, которые обычно участвуют в подписании покупки B2B, важно, чтобы вы оставили хорошее впечатление!

Держите его профессиональным и предусмотрите следующие шаги. Включите резюме или (еще лучше!) запись вашего разговора, а также любую дополнительную полезную информацию. Завершение разговора на позитивной ноте оставит дверь открытой для повторных продаж и дополнительных продаж.

К тому же, если вы собираетесь продолжать работать с новым клиентом, ваши новые рабочие отношения станут отличным стартом.

8 - Регистрация

Поздравляем! Перспектива стала клиентом. Остался всего один шаг.

После того, как вы подождали, пока клиент увидит ценность вашего продукта, стоит связаться с ним в последний раз. Свяжитесь с ними, чтобы узнать, как у них дела.

Вы можете не только получить отличную обратную связь от этого шага, но и, если им понравился продукт, вы можете запросить пример из практики или направление. Это даст вам отличный новый потенциал для перезапуска процесса поиска B2B!

Кончик! Не забывайте измерять затраты на привлечение потенциальных клиентов и коэффициент лидов к продажам в конце каждой кампании. Это поможет вам определить наиболее эффективные каналы продаж.

Получите больше информации о продажах!

Процесс продаж может стать отличной основой для вашей стратегии продаж, но как вы на ней строите?

Загружая еще больше отличного контента с Cognism!

Мы разработали руководство по работе с возражениями, содержащее множество советов, приемов и ценной информации, которую можно украсть!

Нажмите, чтобы получить доступ.