Die 8 Phasen des B2B-Verkaufsprozesses

Ein B2B-Vertriebsprozess besteht aus einer Reihe von Schritten, die Vertriebsmitarbeitern helfen sollen, Interessenten in Kunden umzuwandeln. Es ist eine skalierbare, wiederholbare Gebrauchsanweisung für den Verkaufserfolg.

Hier bei Cognism ist unser 8-stufiger Verkaufsprozess der Eckpfeiler unserer Verkaufsstrategie . Es hat uns geholfen, konzentriert zu bleiben und unsere Umsatzziele zu erreichen, selbst während des herausfordernden Arbeitsumfelds von COVID-19.

In diesem Artikel werden wir unseren Verkaufsprozess Schritt für Schritt durchgehen und untersuchen, warum ein solcher für ein skalierendes Unternehmen so wichtig ist.

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Warum Sie einen B2B-Verkaufsprozess entwickeln sollten | Der B2B-Verkaufsprozess erklärt | Lead-Generierung | Entdeckung | Qualifikation | Stellplatz | Umgang mit Einwänden | Schließen | Nachfassen | Einchecken | Erhalten Sie mehr Verkaufseinblicke

Emily Liu, Senior Video Marketer von Cognism, erklärt den B2B-Verkaufsprozess in einem kurzen Video-Tutorial. Drücken Sie ️, um es anzusehen!

Warum Sie einen B2B-Verkaufsprozess entwickeln sollten

Die meisten Vertriebsmitarbeiter genießen die Freiheit, die mit ihrer Rolle einhergeht. Die Fähigkeit, ihre Persönlichkeit in jede Kaltakquise einzubringen und sich an wechselnde Gespräche anzupassen. Die besten Verkäufer sind jedoch keine Künstler, sondern Wissenschaftler. Sie nutzen B2B-Daten , um Erkenntnisse zu gewinnen und einen starken Verkaufsprozess zu schaffen.

Ein SaaS-Verkaufsprozess bietet einen Rahmen, auf dem ein Verkäufer improvisieren kann, und bietet gleichzeitig vier zusätzliche Vorteile:

1. Ein strengerer Prozess erleichtert es Neueinsteigern, sich auf den neuesten Stand zu bringen.
2. Die Aufteilung einer Verkaufsstrategie in Phasen erleichtert es, Aspekte zu identifizieren, die nicht funktionieren, und sie anzupassen.
3. Ein strukturierterer Verkaufsansatz macht es unmöglich, wichtige Schritte zu übersehen.
4. Zu sehen, wo sich Kunden im Verkaufsprozess befinden, macht es einfacher, genauere Prognosen zu erstellen.

Der B2B-Verkaufsprozess erklärt

Das erste, was Sie tun müssen, bevor Sie mit der Prospektion beginnen, ist, Ihren Zielmarkt zu recherchieren und den Total Addressable Market (oder TAM) zu definieren. Sobald Sie dies getan haben, können Sie den Verkaufsprozess starten.

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Wir haben unsere in 8 separate Phasen unterteilt, die in der Infografik unten dargestellt sind. Das ist der B2B-Verkaufsprozess von Cognism!

1 - Lead-Generierung

Lead-Generierung ist der Prozess, qualifizierte Leads zu finden; Personen, die Interesse an Ihrem Produkt bekundet haben und an die Sie sich wenden sollten! Wenn Sie Ihren gesamten adressierbaren Markt gut verstehen und die richtige Software zur Lead-Generierung im Einsatz haben, sollte dieser Schritt keine Zeit in Anspruch nehmen!

Cognism Prospector ist eine B2B- Plattform zur Lead-Generierung, die Ihnen Zugriff auf 16 Datenpunkte zu über 400 Millionen Geschäftsprofilen weltweit bietet. Mit unserer Software können Sie ganz einfach potenzielle Leads entdecken. Sobald Sie dies getan haben, müssen Sie nur noch eine Liste von Personen erstellen, an die Sie sich wenden können – mit oder ohne Lead-Generierungs-Spezialisten!

2 - Entdeckung

Jeder gute Verkäufer sollte sein Produkt in- und auswendig kennen. Jeder gute Verkäufer sollte auch das Geschäft seines potenziellen Kunden verstehen. Indem Sie die Grundlagen schaffen und versuchen, die Schmerzpunkte des Interessenten zu verstehen, bevor Sie mit ihm sprechen, können Sie ihm Lösungen anbieten. Diese Recherchephase bereitet Sie auf Sales Discovery Calls vor .

Die Recherche des Interessenten gibt Ihnen auch die Möglichkeit, den Lead zu qualifizieren, bevor Sie zum Telefon greifen. Hier sind einige Tipps:

• Verbinden Sie sich mit dem potenziellen Kunden auf LinkedIn. Überprüfen Sie ihre letzten Aktivitäten. Was haben sie kommentiert? Was haben sie geteilt? Haben sie irgendwelche Artikel geschrieben oder wurden sie in jemand anderem erwähnt? Erkenntnisse wie diese können großartig sein, um bei Ihren Kaltakquisen eine Beziehung aufzubauen.
• Klicken Sie auf die Website ihres Unternehmens. Haben sie in letzter Zeit Nachrichten oder Pressemitteilungen veröffentlicht? Scrollen Sie durch ihren Blog, falls sie einen haben. Beachten Sie die Sprache/Begriffe, die vom Unternehmen verwendet werden. Auch dies sind alles gute Informationen, die Sie in Ihren Anrufen verwenden können.
• Informieren Sie sich über die neuesten Nachrichten in ihrer Branche. Abonnieren Sie Branchennachrichten-Websites oder LinkedIn-Gruppen. Wenn Sie den Interessenten anrufen, möchten Sie wie ein Experte klingen – nicht nur auf Ihrem Gebiet, sondern auch auf seinem!

Fazit ist - auch wenn die Erkennung ein wenig Zeit in Anspruch nehmen kann, werden Ihre Anrufe dadurch viel erfolgreicher.

3 - Qualifikation

Nachdem Sie die Grundlagen geschaffen haben, ist es an der Zeit, ans Telefon zu gehen.

Im ersten Abschnitt Ihres Verkaufsgesprächs sollten Sie ein Lead-Scoring-System verwenden, um die Eignung des Interessenten als Kunde zu beurteilen.

Stellen Sie ihnen offene Fragen, werfen Sie einige wichtige Geschäftsterminologien ein, konzentrieren Sie sich auf ihre Probleme und entscheiden Sie, ob Sie sie lösen könnten. Wenn nicht - erzwingen Sie es nicht!

Zeit ist von entscheidender Bedeutung, und wenn Sie eine gute Lead-Liste haben, haben Sie viele andere Leute, mit denen Sie sprechen können!

4 - Tonhöhe

Zu diesem Zeitpunkt sollten Sie eine gute Vorstellung von den Kämpfen haben, mit denen der potenzielle Kunde konfrontiert ist. Wenn ja, können Sie einen Pitch liefern, der auf die Lösung ihrer Probleme zugeschnitten ist.

Hier kommt Ihre Kreativität ins Spiel. Der detaillierteste Verkaufsprozess der Welt kann Charisma oder Charme nicht ersetzen ... deshalb vermeiden wir oft detaillierte Skripte .

Ein gutes Verkaufsgespräch sollte etwa 30 Sekunden dauern. Während dieser Zeit müssen Sie dem Interessenten zeigen, dass Sie Ihre Recherchen durchgeführt haben. Treffen Sie auf wichtige Wertpunkte, die für sie relevant sind. Hier einige Tipps:

• Zitieren Sie die Arten von Unternehmen, die das Unternehmen des Interessenten anspricht - dies ist eine großartige Möglichkeit zu zeigen, dass Sie Ihre Recherchen durchgeführt haben!
• Wecken Sie die Neugier des Interessenten. Vermeiden Sie es, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung übermäßig zu erklären; Sie möchten, dass der Interessent einige Fragen stellt.
• Ein Verkaufsgespräch ist keine Entschuldigung dafür, all Ihre wunderbaren Eigenschaften aufzulisten. Interessenten wollen es nicht hören! Konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, wie Ihr Produkt ihnen helfen kann. Welche Ergebnisse können sie erwarten, wenn sie ein Benutzer werden?

5 - Umgang mit Einwänden

Ein Interessent wird selten unmittelbar nach Ihrem Pitch kaufbereit sein. Sie werden höchstwahrscheinlich einige Fragen haben, die Sie beantworten müssen.

Wenn es um den Umgang mit Einwänden geht, liegt der Interessent nie falsch. Wenn Sie dem Einwand eines Interessenten rundheraus nicht zustimmen, wird er auflegen. Hören Sie sich stattdessen an, was sie zu sagen haben, und positionieren Sie Ihr Angebot so um, dass ihre Frage beantwortet wird. Die Chancen stehen gut, dass sie einfach noch nicht die richtigen Informationen gehört haben.

Im Laufe der Zeit werden Sie ein ganzes Arsenal an Einspruchslösungen entwickeln. Hören Sie sich bis dahin einfach den Einwand an, erkennen Sie ihn an und schlagen Sie eine vernünftige Lösung vor. Wenn dies gut läuft, ist es an der Zeit, den Deal abzuschließen.

6 - Schließen

Diese Phase des B2B-Verkaufsprozesses sollte für den Interessenten der spannendste Teil sein. Sie haben den Wert Ihres Produkts demonstriert, all ihre Einwände behandelt und den Interessenten davon überzeugt, dass Ihre Lösung eine Investition ist, auf die Sie nicht verzichten können!

Preise besprechen und ggf. verhandeln. Das Anbieten eines kostenlosen Mehrwerts für das Geschäft kann helfen, es über die Linie zu bringen.

Stellen Sie außerdem sicher, dass Sie alle verbleibenden Schritte besprechen, bevor die Telefonkonferenz endet, einschließlich des Gesprächs über alle Beteiligten, die den Deal unterzeichnen müssen. Dadurch wird sichergestellt, dass es unterwegs keine überraschenden Unebenheiten gibt; jetzt ist der unterschriebene vertrag in sicht!

7 - Nachfassen

Senden Sie dem Interessenten nach dem Verkaufsgespräch eine Follow-up-E-Mail. Aufgrund der Anzahl der Personen, die normalerweise an der Unterzeichnung eines B2B-Kaufs beteiligt sind, ist es wichtig, dass Sie einen guten Eindruck hinterlassen!

Halten Sie es professionell und geben Sie die nächsten Schritte an. Fügen Sie eine Zusammenfassung oder (noch besser!) eine Aufzeichnung Ihres Gesprächs sowie weitere nützliche Informationen hinzu. Wenn Sie das Gespräch mit einer positiven Note verlassen, wird die Tür für Wiederholungsverkäufe und Upsells offen bleiben.

Und wenn Sie weiterhin mit dem neuen Kunden zusammenarbeiten, haben Sie einen großartigen Start in Ihre neue Arbeitsbeziehung.

8 - Einchecken

Herzliche Glückwünsche! Der Interessent ist zum Kunden geworden. Es fehlt nur noch ein Schritt.

Nachdem Sie darauf gewartet haben, dass der Kunde den Wert Ihres Produkts erkennt, lohnt es sich, ihn ein letztes Mal zu kontaktieren. Melden Sie sich bei ihnen, um zu sehen, wie es ihnen geht.

Sie können durch diesen Schritt nicht nur großartiges Feedback erhalten, sondern auch um eine Fallstudie oder Empfehlung bitten, wenn sie das Produkt genossen haben. Dadurch erhalten Sie einen großartigen neuen Lead, mit dem Sie den B2B-Prospecting-Prozess neu starten können!

Tipp! Vergessen Sie nicht, Ihre Kosten für die Lead-Generierung und die Lead-to-Sales-Rate am Ende jeder Kampagne zu messen. Es hilft Ihnen, die effektivsten Vertriebskanäle zu identifizieren.

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