Как мотивировать потенциальных клиентов идти по воронке продаж: руководство для начинающих

Путь клиента к покупке имеет решающее значение для получения конверсий. Без надежных маркетинговых стратегий это путешествие может оказаться под угрозой.

Четкая и эффективная структура — например, воронка продаж — для управления вашей маркетинговой стратегией имеет важное значение для обеспечения положительного пути клиента.

Ярлыки:

• Понимание воронки продаж
• Воронка продаж – 5 этапов
• Важность воронки продаж
• Лучшие практики для мотивации потенциальных клиентов

Изображение от Campaign Creators на Unsplash

Но что такое воронка продаж и как эта маркетинговая структура может помочь вам привлечь и удержать клиентов?

Понимание воронки продаж

Воронка продаж представляет собой путь покупки клиента, наглядно иллюстрируя, как потенциальные клиенты проходят путь от открытия бренда до превращения в клиентов. Эта структура принимает форму перевернутой пирамиды, подчеркивая следующее:

• Широкая верхняя часть пирамиды представляет потребителей, которые узнают о вашем бренде, продуктах или услугах.
• Средняя часть сужается, показывая мотивацию потребителей идти по воронке продаж и становиться квалифицированными потенциальными клиентами.
• Нижняя часть иллюстрирует заключительный этап, на котором квалифицированные потенциальные клиенты становятся клиентами, совершая покупки или совершая действия.

Воронки продаж бывают разных типов в зависимости от ваших целей.

Примеры воронок продаж:

• Создание контента и маркетинговая воронка
• Воронка генерации лидов
• Воронка-растяжка
• Воронка запуска продукта
• Воронка электронного маркетинга
• Воронка видеомаркетинга
• Живая демонстрационная воронка

Пять этапов воронки продаж

Каждый этап воронки продаж представляет собой центральную точку на пути клиента.

Изображение с сайта advokate.net.

1. Осведомленность

На этом этапе потребители изучают ваш бренд, просматривают списки ваших продуктов или услуг и проводят дополнительные исследования, чтобы узнать больше о вашей компании.

В основном они ищут что-то, что может решить их проблемы или улучшить качество их жизни.

Таким образом, осведомленность включает в себя заманчивую маркетинговую тактику для привлечения внимания к вашему бизнесу. Цель состоит в том, чтобы возбудить любопытство потенциальных клиентов, интригующе представив свой бренд.

Некоторые стратегии, повышающие узнаваемость бренда, — это реклама из уст в уста , маркетинг в социальных сетях, публикации в блогах и платная реклама.

2. Интерес

Целью этого этапа является поддержание внимания и интереса потенциальных клиентов к вашему бренду путем предоставления персонализированного опыта, побуждающего их к действию.

Однако не все лиды являются квалифицированными.

Квалифицированные потенциальные клиенты – это потенциальные клиенты, которые соответствуют вашей целевой аудитории и с большей вероятностью станут вашими клиентами .

Вы оцениваете и идентифицируете их с помощью поиска потенциальных клиентов — стратегии воронки продаж, которая подогревает их интерес.

3. Решение

После завершения исследования квалифицированные потенциальные клиенты переходят на стадию принятия решения: они готовы совершить покупку, но при этом рассматривают несколько вариантов.

Вы должны подчеркнуть, что отличает ваши продукты или услуги от конкурентов, чтобы убедить потенциальных клиентов перейти к этапу действия. Цель — дать более веские причины выбрать именно вас.

Рассмотрите возможность предоставления следующих преимуществ:

• Купоны на скидку и промокоды
• Бесплатная доставка
• Бонусные продукты или подарки

Эти ощутимые преимущества помогают потенциальным клиентам выбрать ваш бренд.

Кроме того, было бы лучше иметь разделы «Часто задаваемые вопросы» (FAQ) на вашем веб-сайте и в профилях социальных сетей для ответа на распространенные вопросы и запросы, возникающие в последнюю минуту.

Таким образом, вы сможете дополнительно информировать и успокаивать своих потенциальных клиентов.

4. Действие

Этап действия включает в себя совершение покупок или другие действия, направленные на то, чтобы стать клиентами. Другие действия включают в себя:

• Запись на услугу
• Отправка контактной информации
• Отправка запросов для получения дополнительной информации о ваших предложениях

Однако на этом этапе квалифицированные потенциальные клиенты могут решить не совершать покупки и не предпринимать никаких действий, что потребует от вас принятия действенных мер (например, активного взаимодействия с потенциальными клиентами) для обеспечения конверсий.

5. Лояльность

Многие воронки продаж останавливаются после этапа действия. Однако динамичная и гиперконкурентная современная маркетинговая среда требует от вас удерживать своих клиентов как можно дольше.

Хотя это заключительный этап, лояльность — это то, где вы постоянно поддерживаете интерес своих клиентов, чтобы у них развивались предпочтения и эмоциональная связь с вашим брендом.

Благодаря исключительной послепродажной поддержке вы гарантируете, что ваши клиенты будут продолжать возвращаться и защищать ваш бренд.

Джесс Хуанг, бывший партнер McKinsey & Company и нынешний управляющий директор YouTube, подчеркивает:

«Вы должны подойти с широко открытыми глазами и разработать программу, которая создаст ценность для потребителя и вас. Это часто включает в себя поиск способа использовать разрыв между воспринимаемой потребителем ценностью чего-либо и вашими затратами на его предоставление».

Изображение Джейсона Гудмана на Unsplash

Важность воронки продаж

Вот причины включить воронки продаж в ваши маркетинговые стратегии:

• Это помогает определить правильные маркетинговые инструменты и стратегии.

Текущие маркетинговые усилия некоторых брендов могут практически не дать результатов, сигнализируя о том, что что-то нуждается в улучшении или корректировке. Создание воронки продаж может помочь, если вам нужна помощь с теми же проблемами.

С помощью воронок продаж вы можете определить подходящие маркетинговые инструменты и тактики, которые принесут наилучшие результаты.

В то же время эти структуры предоставляют визуальный анализ, который поможет вам определить болевые точки и области для улучшения.

• Фокусируется на привлечении квалифицированных потенциальных клиентов

Вместо того, чтобы прилагать усилия для конвертации всех потенциальных клиентов, воронки продаж помогают вам сосредоточиться на квалифицированных потенциальных клиентах.

Они позволяют вам посвятить свое время и ресурсы потенциальным клиентам, которые проявляют искренний и постоянный интерес к вашему бренду.

Такой целенаправленный подход помогает повысить коэффициент конверсии, экономя при этом время, затраты и ресурсы. Более того, вы можете построить более значимые отношения с клиентами, обеспечивающие лояльность.

• Обеспечивает аутентичный контент и взаимодействие, которые находят отклик у клиентов.

Воронки продаж дают возможность глубже понять интересы и предпочтения потребителей.

Они помогают вам проводить маркетинговые кампании, ориентированные на потребности потребителей на разных этапах покупки, обеспечивая аутентичный контент и взаимодействие, которое находит отклик у потенциальных клиентов.

Например, потенциальный клиент ищет только общую информацию на этапе осведомленности, поэтому вам следует предоставить интересный и информативный контент.

Затем потребности меняются по мере продвижения по воронке продаж, что побуждает вас изменить свои маркетинговые подходы в соответствии с их интересами.

• Обеспечивает оптимальный пользовательский опыт

«Потребители, обладающие цифровыми возможностями, возлагают большие надежды на оптимизированный и удобный опыт во всех каналах — онлайн, по телефону и лично — и хотят продуктов и услуг, которые точно соответствуют их потребностям». - Урса Михайлович, руководитель отдела глобальной стратегии отраслевых мероприятий SAP.

Поскольку воронки продаж ориентированы на потребности клиентов, они помогают вам персонализировать ваши кампании и оптимизировать ваш веб-сайт и профили в социальных сетях для оптимального взаимодействия с пользователем.

Эти тактики персонализации и оптимизации помогут вам создать беспрепятственный путь клиента, повышая удовлетворенность и вероятность того, что клиенты вернутся и порекомендуют ваш бренд другим.

• Выявляет конкурентные преимущества

Хорошо структурированные воронки продаж обеспечивают четкое направление для эффективного проведения маркетинговых кампаний.

В то же время они позволяют вам оценивать прогресс вашей кампании, чтобы определить сильные и слабые стороны, помогая вам определить конкурентные преимущества, которые выделяют ваш бренд.

Изображение Остина Дистела на Unsplash

Лучшие практики для мотивации потенциальных клиентов идти по воронке продаж

Мотивация квалифицированных лидов к прохождению по воронке продаж — длительный процесс. Вот лучшие практики, которые помогут вашим потенциальным клиентам стать клиентами.

• Определите свою целевую аудиторию и проблемы, которые вы хотите решить.

Первый шаг включает в себя понимание потенциальных клиентов путем определения вашей целевой аудитории и ее проблем посредством исследования рынка.

Исследование рынка определяет демографические данные вашей целевой аудитории, ее местоположение, социальный класс, покупательную способность и покупательские привычки. Эти факторы помогают определить типичные проблемы, которые вы можете решить с помощью своих продуктов или услуг.

Более того, Соломон Тимоти , генеральный директор OneIMS, предлагает : «Хотя мы всегда следуем лучшим практикам создания воронок продаж, нам следует сначала сделать шаг назад и спросить: чего клиент хочет в первую очередь? В идеальном мире, какова точная результат, которого они ждут?»

Предположим, ваша компания продает экологически чистые товары для дома. Исследование рынка поможет вам определить, что вашей целевой аудиторией являются домовладельцы, которым нужны экологически чистые альтернативы.

Таким образом, вы сосредоточитесь на разработке и сбыте энергоэффективных приборов или экологически безопасных чистящих средств, чтобы удовлетворить потребности этих сознательных потребителей .

• Определите свои маркетинговые цели

Определив целевую аудиторию, определите свои маркетинговые цели, оценив, какие области требуют наибольшего внимания. Эти цели следует ставить на основе этапов воронки продаж.

Примеры целей для каждого этапа воронки включают в себя:

• • Вершина

• • • Увеличить посещаемость сайта
    • Укрепить узнаваемость бренда
    • Увеличьте присутствие в Интернете

• • Середина

• • • Улучшить поиск и квалификацию потенциальных клиентов
    • Увеличение числа подписчиков или регистраций на услуги

• • Нижний

• • • Оптимизируйте послепродажную поддержку
    • Увеличение ставок дополнительных продаж
    • Поощряйте повторные покупки и пропаганду бренда

• Публикуйте интересный контент

Если у вас есть цели, разработайте контент-стратегии, основанные на этих целях. Затем создайте и опубликуйте привлекающий внимание контент, который может быть образовательным, информативным или рекламным.

Примеры контента для публикации:

• Сообщения в блоге
• Видео
• Инфографика
• Контент для социальных сетей (например, посты-карусели в Instagram)
• Практические советы
• Пошаговые руководства
• Списки
• Отзывы
• Обзоры продуктов или услуг
• Советы
• Новости
• Статистика и числовые отчеты
• Сезонный контент (например, праздничные публикации)
• Статьи, обсуждающие последние тенденции

Изображение Энни Спратт на Unsplash

• Создать целевую страницу

Отдельные веб-страницы, предназначенные исключительно для рекламных кампаний, называются целевыми страницами. Эти страницы часто предоставляют потребителям первую возможность узнать о брендах, их продуктах и ​​услугах.

Например, потребители могут нажимать на платные объявления, которые ведут на вашу целевую страницу с описанием продукта или эксклюзивных предложений.

Поэтому вы должны создавать целевые страницы, которые четко описывают ваш бренд, продукты, услуги и их преимущества.

Они также должны быть визуально привлекательными и удобными для пользователя. В то же время вы должны включать убедительные призывы к действию (CTA), чтобы эффективно конвертировать посетителей в клиентов.

• Согласуйте стратегии на основе действий квалифицированных лидов

Поскольку мы установили, что квалифицированные потенциальные клиенты могут стать или не стать клиентами на этапе действия, согласуйте свою стратегию с учетом их решений.

В обоих случаях вы должны держать свои линии связи открытыми.

Что касается клиентов, смените свою тактику на удержание и лояльность. Тем временем вернитесь к стратегии воспитания потенциальных клиентов для тех, кто не совершил конверсию.

Такое стратегическое согласование гарантирует, что ваши усилия будут последовательно целенаправленными и актуальными для максимизации конверсий, повторного вовлечения и лояльности.

• Измеряйте прогресс и определяйте области улучшения

Измерение и анализ прогресса важны в каждой маркетинговой кампании, особенно при повторном привлечении потенциальных клиентов, которые не превратились в клиентов.

По данным IBM Power Systems, « объем данных, доступных сейчас организациям, предприятиям и потребителям, беспрецедентен. Компьютеры, смартфоны, фитнес-трекеры и другие устройства, а также Интернет вещей генерируют потоки информации, которая может помочь решить проблемы». самые острые проблемы и одновременно открывая новые возможности».

Таким образом, анализ данных дает представление о том, что работает, а что нет в вашей тактике.

Эта оценка включает в себя изучение показателей вовлеченности, рейтинга кликов, конверсий и обратной связи, предоставляя ощутимые доказательства эффективности и выявляя области, в которых усилия не оправдывают ожиданий.

Эти количественные данные позволяют вам принимать обоснованные и основанные на данных решения.

Более того, включение анализа настроений в эти оценки позволяет глубже понять отзывы клиентов.

Этот подход определяет, вызывает ли отзыв положительные, отрицательные или нейтральные эмоции, помогая вам создавать более чуткие и ориентированные на клиента маркетинговые кампании.

Создайте воронку продаж, которая конвертирует и удерживает

Воронки продаж — это маркетинговые структуры, которые улучшают стратегии, фокусируясь на покупательском пути потребителей.

Используя приведенные выше лучшие практики, вы можете создать такой, который будет конвертировать и удерживать, способствуя долгосрочному росту и успеху вашей компании.