如何激励潜在客户进入销售漏斗：初学者指南

客户购买旅程对于获得转化至关重要。 如果没有强有力的营销策略，这一旅程可能会受到负面影响。

一个清晰有效的框架（如销售漏斗）来指导您的营销策略对于确保积极的客户旅程至关重要。

快捷键：

• 了解销售漏斗
• 销售漏斗 - 5 个阶段
• 销售漏斗的重要性
• 激励潜在客户的最佳实践

图片由Unsplash 上的活动创作者提供

但什么是销售漏斗？这种营销结构如何帮助您赢得并留住客户？

了解销售漏斗

销售漏斗通过直观地说明潜在客户如何从品牌发现到成为客户来代表客户的购买旅程。 该框架采用倒金字塔形状，突出以下内容：

• 金字塔的宽阔顶部代表了解您的品牌、产品或服务的消费者。
• 中间部分通过显示消费者沿着漏斗成为合格潜在客户的动机而缩小。
• 底部部分说明了最后阶段，合格的潜在客户通过购买或采取行动成为客户。

根据您的目标，销售渠道有不同的类型。

销售渠道示例：

• 内容创建和营销漏斗
• 潜在客户生成漏斗
• 绊线漏斗
• 产品发布漏斗
• 电子邮件营销漏斗
• 视频营销漏斗
• 现场演示漏斗

销售漏斗的五个阶段

每个销售漏斗阶段都代表客户旅程中的一个焦点。

图片来自advokate.net

1. 意识

在此阶段，消费者探索您的品牌，浏览您的产品或服务列表，并进行其他研究以了解有关您公司的更多信息。

他们主要寻找能够解决他们的问题或改善他们的生活质量的东西。

因此，意识涉及诱人的营销策略，以引起人们对您的业务的关注。 目标是通过有趣地介绍您的品牌来激起潜在客户的好奇心。

培养品牌知名度的一些策略包括口碑促销、社交媒体营销、博客文章和付费广告。

2、兴趣

此阶段旨在通过提供个性化体验来鼓励潜在客户采取行动，以保持潜在客户对您品牌的关注和兴趣。

然而，并非所有潜在客户都合格。

合格的潜在客户是适合您的目标受众并且更有可能成为您的客户的潜在客户。

您可以通过潜在客户勘探来评估和识别他们，这是一种培养他们兴趣的销售漏斗策略。

3. 决定

完成研究后，合格的潜在客户进入决策阶段 - 他们准备购买，同时仍在考虑一些选择。

您必须强调您的产品或服务与竞争对手的区别，以说服合格的潜在客户进入行动阶段。 目的是提供更有说服力的理由来选择您。

考虑提供以下好处：

• 折扣券和促销代码
• 免运费
• 奖金产品或礼物

这些切实的好处有助于影响潜在客户选择您的品牌。

此外，最好在您的网站和社交媒体资料上设置常见问题 (FAQ) 部分，以解决常见问题和最后一刻的疑问。

这样，您可以进一步告知潜在客户并让其放心。

4. 行动

行动阶段涉及进行购买或采取其他行动来成为客户。 其他行动包括：

• 注册服务
• 提交联系方式
• 发送查询以请求有关您的优惠的更多信息

然而，这也是合格的潜在客户可能决定不购买或采取行动的阶段，要求您采取可行的步骤（例如积极与潜在客户互动）以确保转化。

5. 忠诚度

许多销售渠道在行动阶段后就停止了。 然而，当今充满活力且竞争激烈的营销环境要求您尽可能长时间地留住客户。

尽管这是最后阶段，但忠诚度是您不断培养客户兴趣的地方，以便他们对您的品牌产生偏好和情感联系。

凭借卓越的售后支持，您可以确保您的客户不断回头并宣传您的品牌。

麦肯锡公司前合伙人、YouTube 现任董事总经理 Jess Huang 强调，

“你必须睁大眼睛，设计一个为消费者和你创造价值的计划。这通常需要找到一种方法来利用消费者对某种东西的感知价值与你提供它的成本之间的差距。”

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销售漏斗的重要性

以下是将销售漏斗纳入营销策略的原因：

• 它有助于确定正确的营销工具和策略

一些品牌目前的营销努力可能收效甚微，甚至没有效果，这表明有些事情需要改进或调整。 如果您需要解决相同问题的帮助，创建销售漏斗会有所帮助。

通过销售漏斗，您可以确定产生最佳结果的适当营销工具和策略。

同时，这些框架提供可视化分析，指导您识别痛点和改进领域。

• 专注于获取合格的潜在客户

销售漏斗可以帮助您专注于合格的潜在客户，而不是花大力气转化所有潜在客户。

它们使您能够将时间和资源投入到对您的品牌表现出真正和持续兴趣的潜在客户上。

这种有针对性的方法有助于提高转化率，同时节省时间、成本和资源。 此外，您可以建立更有意义的客户关系，确保忠诚度。

• 确保与客户产生共鸣的真实内容和互动

销售漏斗提供了更深入地了解消费者兴趣和偏好的机会。

它们帮助您执行针对不同购买阶段消费者需求的营销活动，确保真实的内容和互动与潜在客户产生共鸣。

例如，潜在客户仅在认知阶段寻求一般信息，因此您应该提供引人入胜且信息丰富的内容。

然后，随着他们沿着漏斗向下移动，需求会发生变化，促使您修改营销方法以符合他们的兴趣。

• 提供最佳的用户体验

“数字化消费者抱有很高的期望，包括在每个渠道（在线、电话和面对面）中获得简化、便捷的体验，并且希望产品和服务能够完全满足他们的需求。” - Ursa Mihajlovic，SAP 全球行业活动战略主管。

由于销售渠道专注于客户需求，因此它们可以帮助您个性化您的营销活动并优化您的网站和社交媒体资料，以获得最佳的用户体验。

这些个性化和优化策略可帮助您创建无缝的客户旅程，提高满意度以及客户回访并向其他人推荐您的品牌的可能性。

• 确定竞争优势

结构良好的销售漏斗为有效执行营销活动提供了明确的方向。

同时，它们还可以让您衡量营销活动的进度，以确定优势和劣势，帮助您确定使您的品牌脱颖而出的竞争优势。

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激励潜在客户进入销售漏斗的最佳实践

激励合格的潜在客户进入销售漏斗是一个漫长的过程。 以下是有效引导您的潜在客户成为客户的最佳实践。

• 定义您的目标受众和您想要解决的问题

第一步包括通过市场研究确定目标受众及其面临的挑战，从而了解潜在客户。

市场研究确定目标受众的人口统计、位置、社会阶层、购买力和消费习惯。 这些因素有助于确定您可以使用产品或服务解决的常见问题。

此外，OneIMS 首席执行官所罗门·蒂莫西 (Solomon Thimothy)建议：“虽然我们始终遵循渠道创建的最佳实践，但我们应该首先退一步问：客户首先想要什么？在理想的世界中，准确的要求是什么？他们正在寻找的结果？”

假设您的公司销售可持续家居产品。 市场研究可帮助您确定目标受众是需要环保替代品的房主。

因此，您将专注于开发和营销节能电器或环保清洁产品，以满足这些有意识的消费者的需求。

• 确定您的营销目标

定义目标受众后，通过评估最需要关注的领域来确定您的营销目标。 您应该根据销售漏斗阶段来设定这些目标。

每个漏斗阶段的目标示例包括：

• • 顶部

• • • 增加网站流量
    • 强化品牌意识
    • 提高在线影响力

• • 中间

• • • 加强潜在客户勘探和资格认证
    • 增加订阅者或注册服务

• • 底部

• • • 优化售后支持
    • 提高追加销售率
    • 鼓励重复购买和品牌宣传

• 发布引人注目的内容

确定目标后，请根据这些目标制定内容策略。 然后，创建并发布引人注目的内容，这些内容可以是教育性的、信息性的或促销性的。

要发布的内容示例包括：

• 博客文章
• 视频
• 信息图表
• 社交媒体内容（例如 Instagram 轮播帖子）
• 操作方法
• 分步教程
• 列表目
• 感言
• 产品或服务评论
• 尖端
• 消息
• 统计和数字报告
• 季节性内容（例如假期帖子）
• 讨论最新趋势的文章

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• 创建登陆页面

专为促销活动设计的独立网页称为登陆页面。 这些页面通常是消费者了解品牌及其产品和服务的第一个机会。

例如，消费者可能会点击付费广告，进入有关产品或独家优惠的着陆页。

因此，您必须创建清晰描述您的品牌、产品、服务及其优势的登陆页面。

它们还应该具有视觉吸引力且用户友好。 同时，您必须包含引人注目的号召性用语 (CTA)，以有效地将访问者转化为客户。

• 根据合格潜在客户的行动调整策略

由于我们已经确定合格的潜在客户在行动阶段可能会也可能不会成为客户，因此请根据他们的决定调整您的策略。

在这两种情况下，您都必须保持沟通渠道畅通。

对于客户，将策略转向保留和忠诚度。 与此同时，对于那些没有转变的人，重新采取潜在客户培育策略。

这些战略调整可确保您的工作始终有针对性且相关，以最大限度地提高转化率、重新参与度和忠诚度。

• 衡量进展并确定需要改进的领域

衡量和分析进展对于每个营销活动都至关重要，特别是在重新吸引未转化为客户的合格潜在客户时。

IBM Power Systems 表示： “现在可供组织、企业和消费者使用的数据量是前所未有的。计算机、智能手机、健身追踪器和其他设备以及物联网正在产生大量信息，可以帮助解决问题解决最棘手的问题，同时释放新的机遇。”

因此，数据分析可以帮助您深入了解哪些策略有效，哪些策略无效。

该评估涉及研究参与度指标、点击率、转化率和反馈，提供切实的绩效证据，查明工作不足的领域。

这些可量化的见解使您能够做出明智的、数据驱动的决策。

此外，将情绪分析纳入这些评估可以增加对客户反馈的深入了解。

这种方法可以识别反馈是否具有积极、消极或中性的情绪，帮助您创建更具同理心和以客户为中心的营销活动。

建立一个可转化和保留的销售漏斗

销售漏斗是一种营销框架，通过关注消费者的购买旅程来增强策略。

通过上述最佳实践，您可以建立一种能够转化并留住人才的最佳实践，从而为您公司的长期发展和成功做出贡献。