Как генерировать потенциальных клиентов в LinkedIn: полное руководство 2024 г.

LinkedIn — это одна из крупнейших социальных сетей и один из самых мощных инструментов для привлечения потенциальных клиентов в B2B.

Это социальная платформа, которая предоставляет предприятиям обширную сеть потенциальных клиентов. Для бизнеса это дает возможность связаться с потенциальными клиентами и увеличить их доходы.

В частности, расширенные поисковые фильтры LinkedIn позволяют компаниям сузить поиск до конкретных отраслей, должностей и размеров компаний, что упрощает выявление потенциальных потенциальных клиентов.

Но чтобы хорошо разобраться в лидогенерации LinkedIn, требуется время.

Вот хорошие новости:

Вы можете пропустить исследование, поскольку мы сделали всю тяжелую работу за вас!

В этом посте мы рассмотрим все тонкости генерации лидов в LinkedIn, чтобы помочь вам оптимизировать свой профиль в LinkedIn, нацеливаться на нужных лидов, генерировать более квалифицированных лидов и измерять успех.

Прокрутите страницу, чтобы узнать все, что вам нужно знать о стратегии лидогенерации LinkedIn в 2024 году!

Как оптимизировать свой профиль LinkedIn для привлечения потенциальных клиентов

Чтобы помочь вам лучше оптимизировать профиль вашей компании в LinkedIn для привлечения потенциальных клиентов, мы поделимся пятью лучшими советами, которые изменят ситуацию с первой недели:

1. Используйте социальное доказательство вместе с вашей презентацией

Давайте посмотрим правде в глаза...

Простое размещение тематического исследования в социальных сетях недостаточно заманчиво для большинства потенциальных клиентов.

Однако, когда вы сочетаете отзыв с информативным рекламным предложением, вы можете в значительной степени повлиять на процесс принятия решений для ваших потенциальных клиентов.

Кроме того, это может сильно повлиять на восприятие вашей компании в LinkedIn. Это беспроигрышный вариант для привлечения потенциальных клиентов!

Но давайте не ограничиваться постами.

Ключевым советом по оптимизации профиля вашей компании остается демонстрация положительных отзывов и рекомендаций довольных клиентов. Делая это...

• Повышает доверие к вашей компании.
• Служит мощной формой социального доказательства для потенциальных клиентов, которые могут исследовать ваш бизнес.

Figma, например, перечисляет в своем профиле функции с самым высоким рейтингом согласно обзорам G2:

2. Используйте мультимедийные возможности

Люди хотят увидеть ваш продукт в действии.

Воспользуйтесь преимуществами медиа-функций продуктов LinkedIn. Используйте их для демонстрации своих продуктов или услуг.

Загружайте фотографии, видео и презентации. Предоставляйте визуальный контент, который привлечет внимание вашей аудитории и подчеркнет ваши предложения.

Вот пример со страницы продукта Jira:

3. Выделите свои новейшие функции или главные достижения.

Ничто не говорит о том, что вы посвятили себя разработке своего продукта или предлагаете отличную поддержку клиентов, чем фактическая демонстрация этого в своем профиле.

Команда Cognism делает это на своей странице компании в LinkedIn, регулярно публикуя новый контент, ресурсы, обновления продуктов, события и многое другое:

4. Снимите бремя с плеч вашего отдела продаж

88% потребителей доверяют рекомендациям знакомых.

Это означает, что потенциальным клиентам даже не нужно разговаривать с вашими продавцами, чтобы заинтересоваться продуктом или даже принять окончательное решение о покупке.

LinkedIn позволяет вам указывать людей, которые уже используют ваше решение.

В разделе « Спросить людей об этом продукте» перечисляются пользователи, соответствующие двум простым критериям:

1. Являетесь частью сети лидов.
2. Включили ваш продукт в свой набор навыков.

Это позволяет потенциальным клиентам найти человека, которому они доверяют, и получить честный отзыв о вашем продукте. Все это без вмешательства вашей команды.

5. Ответьте на все вопросы при первом общении.

«Конечно, но сколько это стоит?»

Распространенный вопрос о продажах, на который вы можете ответить прямо на странице продукта в LinkedIn.

Кончик:

Просто добавьте раздел «Планы и цены» , чтобы предоставить больше ясности вашим потенциальным клиентам:

Как нацеливаться на нужных потенциальных клиентов в LinkedIn

После того, как вы подготовили страницу продукта, определение идеального профиля клиента (ICP) имеет решающее значение, когда речь идет о таргетировании на нужных потенциальных клиентов в LinkedIn.

Это включает в себя определение характеристик и черт вашего идеального клиента, таких как должность, отрасль, размер компании и местоположение.

Имея четкое представление о своем ICP, вы можете уточнить свой поиск и адаптировать свои сообщения для привлечения нужных потенциальных клиентов на платформе.

Кроме того, вы можете использовать расширенные фильтры LinkedIn, чтобы еще больше сузить область поиска и сосредоточиться на профилях, соответствующих вашему ICP.

Такой подход может сэкономить вам время и усилия, поскольку вы будете общаться с потенциальными клиентами, которые с большей вероятностью заинтересуются вашими продуктами или услугами.

Примечание:

Понимание вашего ICP поможет вам создавать более персонализированный и релевантный контент для вашей аудитории LinkedIn. Это увеличивает шансы превратить их в ценных потенциальных клиентов.

Хотите еще больше сузить поиск в LinkedIn?

Используйте расширенные фильтры поиска и логические операторы.

Начните с определения вашей целевой аудитории и отрасли, в которой они работают.

Затем воспользуйтесь функцией расширенного поиска в LinkedIn, чтобы отфильтровать результаты поиска по определенным критериям, таким как местоположение, отрасль, должность и размер компании.

Вы можете использовать логические операторы, такие как «И», «ИЛИ» и «НЕ», чтобы объединить ключевые слова и еще больше уточнить поиск.

Это поможет вам нацелиться на потенциальных клиентов, которые имеют соответствующую квалификацию, опыт и интересы, соответствующие вашим бизнес-целям.

Кончик:

Выберите ключевые слова для уточнения поиска.

Это рекомендуется для расширенного раунда привлечения потенциальных клиентов, поскольку это может помочь вам найти потенциальных клиентов, у которых еще нет полного профиля.

Как генерировать лиды LinkedIn с помощью контента

Контент-маркетинг имеет основополагающее значение для утверждения вашего бренда в качестве лидера отрасли в LinkedIn. Создание нового контента (как внутри компании, так и через отдельных сотрудников) — наиболее эффективный метод распространения информации и привлечения новых потенциальных клиентов.

Постоянно делясь высококачественным контентом, вы завоюете авторитет и доверие со стороны потенциальных клиентов. Вы превратите свою компанию в источник отраслевых идей и информации.

Но вот в чем загвоздка:

Публикация сама по себе не поможет вам привлечь новых потенциальных клиентов.

Так что ты можешь сделать?

1. Работайте с влиятельными лицами B2B

Сотрудничая с влиятельными лицами B2B, вы можете задействовать их существующую аудиторию, потенциально превращая их в новых клиентов для вашего бизнеса.

Важно тщательно исследовать и выбирать влиятельных лиц, которые соответствуют ценностям вашего бренда и целевой аудитории. Общайтесь четко; установить взаимные цели и ожидания, которые обеспечат успешное партнерство.

Иногда это так же просто, как пригласить их посетить ваш подкаст или мероприятие и попросить их публично поделиться своими мыслями в LinkedIn.

Вот пример партнерства Cognism с одним из ведущих специалистов по продажам LinkedIn, Морганом Дж. Ингрэмом:

2. Оставайтесь вовлеченными

Оставайтесь на связи с LinkedIn, регулярно ставя лайки, комментируя и делясь контентом от знакомых и влиятельных лиц в отрасли.

Это показывает вашу поддержку другим. Он сохраняет ваш профиль активным и видимым для вашей сети.

3. Будьте везде

Вступайте в соответствующие группы и участвуйте в обсуждениях. Продемонстрируйте свой опыт и пообщайтесь с профессионалами-единомышленниками.

Участвуя в групповых обсуждениях LinkedIn и предлагая идеи, вы сделаете свою компанию лидером отрасли, привлекая потенциальные связи и возможности.

Вы также можете посещать регулярные сетевые мероприятия или прямые трансляции LinkedIn, чтобы принять участие в соответствующих отраслевых дискуссиях. И если вы еще этого не сделали:

Проводите вебинары, семинары или онлайн-мероприятия по темам, актуальным для вашей целевой аудитории!

Продвигайте эти мероприятия в LinkedIn и поощряйте участников впоследствии связаться с вами. Ваша цель — поддержать разговор!

Вот пример продвижения живого мероприятия Cognism на LinkedIn:

4. Оставайтесь актуальными

Социальное слушание так же важно, как и общение!

Всегда будьте в курсе последних тенденций, разработок и новостей в вашей отрасли. Социальное слушание помогает вам обратить внимание на интересы и проблемы вашей целевой аудитории.

Большим преимуществом социального прослушивания является:

Затем вы сможете активно решать актуальные темы и актуальные проблемы в вашей отрасли с помощью своего контента. Поделитесь своими взглядами, идеями и решениями, чтобы принести пользу своей аудитории. Позиционируйте себя как знающего авторитета в своей области.

Вот простой подход от команды Encorsa, которая собрала общие проблемы и решила их для всех, кто заинтересован в аналогичном решении:

5. Продвигайте интересный контент

Чтобы добиться успеха в маркетинге в LinkedIn, вам нужен только последовательный график публикаций и разнообразие форматов контента (например, текст, изображения, карусели, видео).

Разработайте календарь контента LinkedIn с расписанием публикаций на неделю/месяц. Это гарантирует, что у вас будет регулярная доставка контента.

Между тем, наличие широкого разнообразия форматов контента позволяет вам протестировать и посмотреть, что лучше всего находит отклик у вашей аудитории.

Для сравнения, анонс этого мероприятия вызвал минимальный интерес:

Между тем, эта карусель с советами экспертов привлекла значительно больше внимания:

Кончик:

Не нужно каждый раз создавать что-то новое. Перепрофилируйте существующий контент; например, вы можете превратить сообщение в блоге в карусель LinkedIn.

Как таргетировать потенциальных клиентов LinkedIn с помощью рекламы

Большинство компаний просто создают рекламу в LinkedIn и надеются на лучшее. В современной индустрии этого недостаточно.

Чтобы по-настоящему охватить желаемую аудиторию и взаимодействовать с ней, следует учитывать несколько ключевых советов при таргетировании потенциальных клиентов с помощью рекламы LinkedIn.

Во-первых, очень важно четко определить вашу целевую аудиторию и ее конкретные характеристики, такие как должности, отрасли и интересы.

Это поможет вам сузить таргетинг рекламы на тех, кто с наибольшей вероятностью будет заинтересован в вашем продукте или услуге.

Как и в случае с органическим контентом, важно публиковать в своих объявлениях интересный и ценный контент. Вы хотите сразу привлечь внимание аудитории и побудить ее к действию.

Вот несколько хороших идей для рекламы в LinkedIn:

1. Предлагаем решение болевых точек ваших клиентов.
2. Демонстрация своего профессионализма в определенной области.
3. Продвижение мероприятия или информация о влиятельных лицах.

Вот одна из самых эффективных рекламных объявлений Cognism — обратите внимание, как она…

• Сразу вызывает маркетологов.
• Продвигает бесплатные ресурсы, которые эта аудитория сочтет полезными.
• Предоставляет доказательство полезности ресурсов в виде статистики кампании.

Как создать свою аудиторию в LinkedIn

Когда вы размещаете рекламу в LinkedIn, ваша аудитория   все .

При формировании аудитории следует учитывать четыре вещи:

1. Должности

Это особенно важно, поскольку пользователи LinkedIn постоянно обновляют названия своих должностей.

Лучше всего обновлять таргетинг на должность каждый месяц. Причина этого в том, что новые названия, связанные с одной и той же ролью, появляются регулярно.

Если вы сделаете это, у вас будет гораздо больше шансов достичь нужных людей.

Сосредоточение внимания на названиях должностей также позволит вам исключить определенные роли на основе   воронка конверсий.

Кончик:

Поговорите со своим отделом продаж B2B, чтобы узнать, кто входит в воронку продаж, но никуда не уходит.

Например, если менеджеры по работе с клиентами загружают контент, но не продвигаются дальше, исключите их из своего таргетинга. Не тратьте время на поиск нерелевантных потенциальных клиентов!

2. Промышленность

Глядя на отрасли, на которые вы хотите ориентироваться, вам захочется уточнить свои   ИКП.

Это гарантирует, что вы не тратите деньги на потенциальных клиентов, которые не будут конвертироваться на последующих этапах воронки.

Вам также следует рассмотреть возможность использования отраслевых кампаний, включив в них контент, адаптированный для разных отраслей.

3. Расширение аудитории

Часто LinkedIn предлагает вам более широкую аудиторию одним нажатием кнопки.

Советуем этого не делать!

Вот почему:

Мы протестировали аудиторию   расширение   с рекламой Cognism и обнаружил, что результаты были плохими.

Если вы нацелены на директоров по продажам, LinkedIn сосредоточится на «продажах» и, скорее всего, отправит вам СПЗ, которые, конечно, не являются вашей целью.

4. Списки компаний

Это действительно недостаточно используемая часть аудитории в отношении рекламы LinkedIn для привлечения потенциальных клиентов.

Это работает так: вы можете загружать списки потенциальных клиентов, которые не превратились в клиентов. Затем вы можете перенацелить их на контент через LinkedIn, чтобы убедиться, что они видят вашу рекламу.

Как выбрать метод таргетинга

В LinkedIn есть два разных варианта таргетинга.

1. Традиционный таргетинг

Обычно это охватывает лидогенерацию на вершине воронки с размером аудитории от 50 до 100 тысяч.

Традиционный таргетинг обычно предполагает более широкий отраслевой таргетинг и группируется по старшинству должностных функций.

Контент, который вы предлагаете здесь своей аудитории, всегда закрыт.

Другой вариант, который следует рассмотреть:

2. Целевые аккаунты

Этот подход фокусируется на аудиториях верхней, средней и нижней части воронки, которые обычно меньше — от 20 до 50 тысяч.

Этот подход может показаться немного более дорогим, но если у вас есть сверхподробные списки контактов, вы сможете охватить людей, которые наиболее важны для вас.

Это означает, что вы увидите остаток стоимости за лид.

В этом подходе вы захотите использовать гибрид   закрытый и незакрытый контент, но поскольку ваша цель — привлечение потенциальных клиентов, ваше внимание должно быть сосредоточено на закрытом контенте.

Проверьте   последняя статистика пользователей LinkedIn   чтобы найти лучший таргетинг на аудиторию.

Когда вы определились со своей аудиторией и подходом, который вы будете использовать для ее таргетинга, пришло время для следующего этапа.

Как экспериментировать со своим бюджетом

Когда дело доходит до рекламных бюджетов LinkedIn, вы хотите максимизировать любую сумму денег, которую вы тратите, наилучшим образом.

Мы рекомендуем ежедневные расходы в размере 15 долларов США на кампанию в LinkedIn.

Конечно, вы можете тратить меньше и тратить больше; это зависит от вашего бюджета. Лучше провести одну хорошую маркетинговую кампанию с приличным бюджетом, чем три кампании с меньшим бюджетом.

Существует два способа выставления счетов за рекламу в LinkedIn:

1. Максимальная доставка

Это система выставления счетов по умолчанию в LinkedIn. Оплата производится по количеству показов.

Преимущество этого подхода в том, что легче начать и у вас более широкий охват.

Обратной стороной является то, что ваши лиды обходятся дороже.

2. Назначение ставок вручную

При назначении ставок вручную вы платите только за клики по объявлениям.

Это экономически эффективно и ограничивает максимальную цену за лид, но это гораздо сложнее.

Если вы только начинаете, рекомендуем использовать максимальную доставку. Однако на более долгосрочную перспективу   В рамках маркетинговой стратегии B2B вам следует перейти на назначение ставок вручную.

Начиная с максимального показа, вы можете протестировать и повторить, какой должна быть максимальная цена за лид, и это открывает путь к назначению ставок вручную.

Далее дело за самой рекламой.

Как создать эффективную рекламу в LinkedIn

Ваша контентная реклама всегда должна выполнять три вещи:

1. Продемонстрируйте ценность — дайте зрителю повод заполнить форму.
2. Привлекайте внимание – реклама должна мгновенно привлекать внимание.
3. Будьте актуальны   - это должно что-то значить для зрителя, иначе он просто прокрутит мимо.

Разрабатывая новую рекламу LinkedIn, будьте креативной и лаконичной. Дайте читателю фрагмент ценности вашего контента и сделайте его как можно более ясным.

Наконец, вы должны сделать каждое место в своем объявлении релевантным.

Это означает выделение таких вещей, как должностные обязанности читателя, его амбиции и цели.

Чем больше актуальной информации, тем больше вероятность того, что они совершят конверсию. Быть   смело и ясно одновременно!

Напомните лиду, почему он смотрит объявление и почему ему нужно на него кликнуть.

Для этого вам следует убедиться, что ваши объявления:

• Привлекает внимание.
• Стоит своего времени.
• Вызов того, что они хотят.

Кончик:

Вы даже можете просмотреть рекламу LinkedIn своих конкурентов.

Просто зайдите на их страницу в LinkedIn, нажмите «реклама» и оцените их предложение, чтобы увидеть, насколько оно соответствует нашему.

Говоря об измерении...

Как измерить успех лидогенерации в LinkedIn

Несколько факторов определяют успех вашей кампании по привлечению потенциальных клиентов в LinkedIn.

Отслеживайте ключевые показатели эффективности (KPI) и отслеживайте маркетинговые показатели, такие как посещения веб-сайтов, уровень вовлеченности, коэффициенты конверсии потенциальных клиентов и продажи.

Регулярный мониторинг и анализ этих ключевых показателей эффективности позволяет определить области для улучшения. Всегда принимайте решения на основе данных, которые улучшат вашу рекламную стратегию и принесут успешные результаты.

Используйте существующие данные для оптимизации стратегии привлечения потенциальных клиентов вашей компании в LinkedIn. Начните с определения того, что работает, и соответствующим образом скорректируйте свой подход.

Например:

Данные B2B могут указать, какие тактики и методы привлекают больше всего потенциальных клиентов, а это означает, что вы можете удвоить их ставку.

И наоборот, если показатели конкретной активности по привлечению потенциальных клиентов находятся в минусе, значит, пришло время изменить их.

Это может включать в себя:

• Настройка сообщений в LinkedIn.
• Ориентация на конкретную демографию, идеальную аудиторию или отрасли вместо общих.
• Инвестирование большего количества ресурсов или бюджета в определенные кампании по привлечению потенциальных клиентов.

Постоянно отслеживая и адаптируясь на основе данных, вы можете гарантировать, что стратегия привлечения потенциальных клиентов вашей компании в LinkedIn всегда будет максимально эффективной. В конечном итоге это приведет к увеличению количества и качества потенциальных клиентов для вашего бизнеса.

Как Cogniism помогает LinkedIn генерировать лиды

Cogniism обеспечивает успешную стратегию привлечения потенциальных клиентов, выходящую за рамки органического или платного контента.

Благодаря нашей инновационной технологии вы можете легко определить и настроить таргетинг на свою идеальную аудиторию, взаимодействовать с ней посредством персонализированных сообщений и отслеживать их взаимодействие, чтобы измерить эффективность ваших усилий по привлечению потенциальных клиентов.

Для многих торговых представителей расширение Chrome от Cognism является незаменимым инструментом для поиска потенциальных клиентов в LinkedIn.

Вот как это работает:

Расширение позволяет пользователям тщательно исследовать перспективы через свои профили LinkedIn. Он предоставляет ценные данные, такие как деловая электронная почта, прямые звонки, коллеги, информация о компании и сигналы о намерениях.

Более того, представители могут эффективно импортировать большой объем контактов непосредственно в такие платформы, как Salesforce или Outreach.

Отдел продаж Пландека ежедневно использует расширение Chrome — с его помощью они улучшили качество данных на 85 % и работали с точными адресами электронной почты, что обеспечило уровень доставляемости 95 %.

Майкл Вонг, руководитель отдела маркетинга Plandek, сказал следующее о расширении Cognism Chrome:

«Доказано, что это меняет правила игры при решении задачи экспорта значительного списка контактов из 5000 человек».

«Cogniism позволяет еженедельно экспортировать аккаунты и контакты с высокими намерениями непосредственно в нашу CRM, что значительно экономит мое время».

Данные о намерениях когниизма также неоценимы, когда речь идет о предоставлении прямого понимания. Это дает вам доступ к своевременным знаниям, которые могут помочь вам обойти конкурентов.

Как работают данные о намерениях?

Эта функция отслеживает поведенческие сигналы компаний в Интернете, указывая на их интерес или намерение приобрести определенные продукты или услуги.

Kelly Services использовала данные о намерениях Cognism для привлечения 28 тысяч потенциальных клиентов. Их менеджер по развитию продаж сказал:

«Обычно я использую расширение Chrome в сочетании с Sales Navigator».

«Сначала я ищу потенциальные контакты в Sales Navigator, определяя людей, с которыми хочу сотрудничать. Затем я просматриваю их профили в LinkedIn, чтобы оценить их актуальность».

«Используя расширение, я выбираю людей, которые мне интересны, и создаю список на основе Cognism, который легко интегрируется с расширением Chrome. Простым щелчком мыши я добавляю этих выбранных людей в свой список».

Анализируя такие сигналы, как посещения веб-сайтов, потребление контента и взаимодействие с социальными сетями (включая LinkedIn), Cognism выявляет компании, активно ищущие решения в различных отраслях.

Эти данные предоставляют ценную информацию командам продаж и маркетинга. Это позволяет им расставлять приоритеты среди потенциальных клиентов и адаптировать свою работу в LinkedIn к компаниям, которые с наибольшей вероятностью совершат конверсию. Беспроигрышный вариант для эффективности и результативности продаж!

Но не верьте нам на слово — вернемся к Kelly Services:

«За такое короткое время наш список рассылки вырос с нуля до 28 000 контактов, и огромная часть этого заслуга когниизма».

«Мы не только повысили узнаваемость нашего бренда, но и уже находимся на завершающей стадии работы с потенциальным клиентом с момента использования данных о намерениях».

Лидогенерация LinkedIn: последнее слово

Каковы основные движущие силы успешной стратегии лидогенерации LinkedIn?

Для нас это между определением вашего ICP и доработкой стратегии таргетинга, чтобы привлечь потенциальных клиентов, которые соответствуют целям вашего бизнеса.

Следуя приведенным выше выводам (и оставаясь в курсе последних тенденций и инноваций в сфере продаж и маркетинга!), вы сможете повысить эффективность своих усилий по привлечению потенциальных клиентов в LinkedIn и добиться значимых результатов для своего бизнеса.

Как только вы определите своего идеального персонажа, вы сможете постоянно делиться высококачественным контентом, предназначенным непосредственно для него. Работая с влиятельными лицами, вы сможете установить интеллектуальное лидерство.

Благодаря этой стратегии привлечения потенциальных клиентов вы будете на пути к привлечению новых потенциальных клиентов и установлению прочных отношений с вашей идеальной аудиторией.