Как составить прогноз продаж для вашего бизнеса в 2024 году?

«Предсказание будущего – это не волшебство, это стратегический императив для бизнеса».

Вы когда-нибудь задумывались, как выглядит будущее вашего бизнеса? Ну, вы не одиноки.

Вместо этого для предприятий обычной практикой является прогнозирование будущих показателей продаж, т. е. прогноз продаж.

Это действует как маяк, направляющий бизнес во всем мире в условиях неопределенности. Это помогает им принимать обоснованные решения.

Но как спрогнозировать продажи?

Что ж, в этом блоге мы обсудим все, начиная с основ, например, что такое прогноз продаж, и заканчивая тем, как его создавать.

Мы даже обсудим некоторые лучшие инструменты на рынке, которые могут облегчить вашу работу.

Что такое прогноз продаж?

Прогноз продаж — это прогноз или оценка будущих показателей продаж.

Это подробный отчет, в котором прогнозируются будущие продажи компании в определенный момент времени, например, ежегодно, ежемесячно или ежеквартально.

И как это работает? Отчет о прогнозе продаж создается путем анализа исторических тенденций рынка данных о продажах и различных внутренних и внешних факторов для получения надежных прогнозов.

Компании часто полагаются на прогнозы продаж, чтобы предвидеть будущие доходы, распределять ресурсы, ставить четкие цели и принимать обоснованные решения.

Почему прогнозирование продаж так важно?

Прогнозирование продаж имеет решающее значение для бизнеса, поскольку оно предлагает план действий для будущего успеха и устойчивости .

Давайте подробно обсудим, почему прогнозирование продаж так необходимо для бизнеса в различных сферах:

Распределение ресурсов

Прогнозируя будущие продажи, можно эффективно распределять ресурсы. Это помогает предприятиям предотвратить избыток или недостаток запасов.

Это также оптимизирует маркетинговые расходы и максимизирует рентабельность инвестиций .

Финансовое планирование

Прогнозирование продаж обеспечивает прочную основу для финансового планирования на предстоящий год.

Это помогает предприятиям предвидеть поток своих доходов, прогнозировать движение денежных средств и устанавливать реалистичные финансовые цели .

Стратегические решения

Еще одним преимуществом прогнозирования продаж является то, что оно помогает принимать обоснованные решения при разработке продукта, расширении рынка, распределении ресурсов и т. д.

Оценка эффективности

Прогноз продаж также служит для бизнеса ориентиром для оценки его эффективности.

Они могут сравнить фактические продажи с прогнозируемым уровнем, чтобы определить эффективность своих бизнес-стратегий.

Управление рисками

Точные прогнозы продаж позволяют предприятиям прогнозировать будущие риски и смягчать колебания.

Понимая потенциальные потоки доходов, предприятия могут адаптировать свои стратегии и минимизировать влияние внешних факторов на свою деятельность.

В целом, прогнозирование продаж имеет важное значение для роста, принятия обоснованных решений, оптимизации производительности и обеспечения долгосрочного успеха .

Какие факторы влияют на прогноз продаж?

Несколько факторов играют жизненно важную роль в прогнозировании будущих показателей продаж.

Давайте обсудим их один за другим:

Исторические данные и отчеты

Как уже упоминалось, анализ исторических данных о продажах позволяет предприятиям выявлять определенные тенденции и закономерности в эффективности продаж.

Изучая показатели прошлых продаж, компании могут выявить различные факторы, влияющие на их продажи, такие как изменения в поведении потребителей, экономические условия и даже действия конкурентов .

Таким образом, предприятия могут более точно прогнозировать будущие продажи.

Анализ исторических данных также помогает принимать обоснованные решения о будущих стратегиях, инвестициях и распределении ресурсов для максимальных продаж и прибыли.

Как говорится, изучение истории позволяет нам учиться на ошибках и успехах прошлого.

Это дает ценную информацию для принятия обоснованных решений в будущем.

Процесс продаж

Процесс продаж представляет собой серию шагов, которые помогают команде продаж выявлять и привлекать потенциальных клиентов.

Он сопровождает их на пути к покупке и в конечном итоге превращает их в платящих клиентов.

Этот процесс включает в себя генерацию потенциальных клиентов, их квалификацию и конверсию .

Давайте разберемся в этих шагах подробно:

• Генерация лидов

Этот этап предполагает выявление и привлечение потенциальных клиентов.

Эти шаги включают в себя различные процессы, такие как маркетинговые кампании, реклама, создание сетей и даже рекомендации .

Успешная стратегия привлечения потенциальных клиентов приводит к появлению большого количества потенциальных клиентов.

• Ведущая квалификация

После того, как потенциальные клиенты будут созданы, их необходимо оценить по вероятности совершения покупки.

Этот процесс включает в себя оценку таких факторов, как потребности потенциального клиента, его бюджет и полномочия совершить покупку.

• Конверсия

Наконец, конверсия — это процесс превращения качеств в платящих клиентов.

Понимание этой воронки продаж важно для прогнозирования точных данных о продажах.

Это помогает отделам продаж оценить эффективность своих продаж и среднее время, необходимое для превращения потенциального клиента в платежеспособного клиента.

Это также помогает понять , сколько лидов находится на каждом этапе воронки продаж и вероятность их конверсии .

CRM

CRM-системы облегчают точное прогнозирование продаж для предприятий путем консолидации и организации исторических данных о клиентах.

Это обеспечивает прочную основу для прогнозирования будущих возможностей продаж.

Это также позволяет вам анализировать прошлые результаты и взаимодействие с клиентами через различные точки соприкосновения и рыночные тенденции для создания точных прогнозных отчетов.

Кроме того, хороший инструмент CRM также дает командам продаж возможность в режиме реального времени получать информацию о коэффициентах конверсии воронки продаж и качестве потенциальных клиентов.

Это позволяет им вносить упреждающие корректировки и оптимизацию для максимизации потенциала продаж.

Назначать цели

Установление четких и достижимых целей продаж важно для эффективного прогнозирования продаж. Почему?

Потому что эти цели служат ориентирами, по которым вы можете оценить свою эффективность и усилия по продажам.

И они также гарантируют, что это соответствует вашим общим бизнес-целям.

Указав цели, такие как плановые показатели доходов или квоты продаж, вы можете получить четкое направление для своей команды продаж и создать основу для успеха.

Просмотрите предыдущие прогнозы

Регулярно просматривая и оценивая свой прошлый прогноз продаж, вы можете повысить точность прогноза будущих продаж.

Попробуйте проанализировать исторические данные и сравнить прогнозируемые цифры с фактическими результатами продаж.

Это поможет вам выявить тенденции, закономерности и несоответствия , которые помогут вам в будущих стратегиях кастинга.

Это также помогает понять факторы, влияющие на эффективность ваших продаж, такие как рыночные условия, поведение клиентов и тактика продаж.

Правильный метод прогнозирования

Выбор правильного метода прогнозирования важен для создания надежных и точных прогнозов продаж.

Различные методы прогнозирования представляют собой качественные, количественные или смешанные методы.

Каждый из них имеет свои уникальные преимущества и подходит для разных сценариев.

Вот некоторые факторы, которые могут повлиять на ваш прогноз продаж.

Теперь перейдем к главному вопросу – как составить прогноз продаж и притом эффективный .

Как составить эффективный прогноз продаж?

Создание прогноза продаж может оказаться для вас сложной задачей, если вы новичок в этом деле.

Давайте разобьем весь процесс на простые шаги и разберем их один за другим.

Определите свое предложение

Первым шагом является определение продукта и услуг, которые вы продаете.

Запишите все, включая его уникальные особенности, преимущества и целевой рынок .

Когда вы лучше знаете свое предложение, вы можете точно предсказать продажи. Почему? Потому что это дает вам представление о ценностном предложении и привлекает потенциальных клиентов.

Понимая что отличает ваше предложение от конкурентов и насколько хорошо оно резонирует с целевой аудиторией вы можете точно прогнозировать спрос и прогнозировать продажи.

Оцените объем продаж

Следующий шаг включает оценку количества продуктов и услуг, которые вы планируете продать в течение определенного периода времени.

Для этого вам придется обратиться к исследованиям рынка, историческим данным и прогнозам продаж .

Вам также необходимо будет учитывать рыночный спрос, конкуренцию, сезонность и любые другие внешние факторы, которые могут повлиять на ваши продажи.

Установите цену за единицу и общий доход

Теперь определите цену, по которой вы будете продавать каждую единицу вашего продукта или услуги.

Учитывайте такие факторы, как себестоимость продукции, требования рынка, цены конкурентов и т. д.

Умножьте предполагаемый объем продаж на цену, чтобы рассчитать общий доход.

Рассчитать производственные затраты

Как мы уже упоминали, вам необходимо учитывать себестоимость продукции, чтобы рассчитать ожидаемый общий доход.

Определите и рассчитайте затраты, связанные с доставкой вашего продукта или услуги. Вы должны включить материалы, рабочую силу, накладные расходы и другие расходы .

Чтобы рассчитать валовую прибыль, вам необходимо вычесть себестоимость продукции из общего дохода.

Рассчитать общий доход

Наконец, чтобы рассчитать общий доход, учитывайте такие факторы, как повторяющиеся продажи, дополнительные продажи и дополнения.

Рассчитав все источники дохода, вы можете создать комплексный прогноз продаж, который будет отражать истинный потенциал дохода вашего бизнеса.

Выполните следующие действия, чтобы создать эффективный отчет о прогнозе продаж для вашей организации.

Распространенные проблемы прогнозирования продаж

При создании отчетов о прогнозах продаж вы, вероятно, столкнетесь с различными проблемами. И, как говорится, «понимание стоящих перед нами задач – это первый шаг к их преодолению» .

Итак, давайте попробуем понять эти проблемы, чтобы эффективно их решить.

Ограниченные исторические данные

Когда компания только что представила новый продукт, она не может точно предсказать будущие результаты. Почему? Потому что не хватает исторических данных о продажах.

Чтобы преодолеть эту проблему, вы можете положиться на исследования рынка, отраслевые показатели и отзывы клиентов . Это поможет им сделать обоснованные оценки.

Сезонные колебания

Сезонные колебания спроса также могут повлиять на прогноз продаж, что приведет к неточностям.

Для предприятий, на которые влияет сезонность, важно корректировать прогноз на основе исторической структуры продаж, отраслевых тенденций, а также сезонных факторов .

Анализируя данные о прошлых продажах в разные сезоны, компания может разрабатывать точные прогнозы и эффективно распределять ресурсы для удовлетворения меняющегося спроса.

Изменение рыночных условий

Рыночные условия, такие как изменения в потребительских предпочтениях, экономический спад или появление новых конкурентов, могут нарушить прогноз продаж.

Чтобы решить эту проблему, бизнес должен быть в курсе последних тенденций рынка и соответствующим образом адаптировать свои прогнозы.

Регулярно отслеживая деятельность конкурентов, проводя регулярные исследования рынка и корректируя стратегии продаж , можно оставаться в конкурентной борьбе и удовлетворять меняющиеся потребности клиентов.

Продолжительность цикла продаж

Цикл продаж определяет, сколько времени потребуется вашему клиенту, чтобы купить продукт или услугу.

Это время может варьироваться в зависимости от таких факторов, как сложность продукта, время, необходимое покупателю для принятия решения, и даже конкуренция на рынке .

Вы можете смягчить эту проблему, наблюдая за тем, как потенциальные клиенты проходят через процесс продаж, и измеряя, сколько из них превращаются в покупателей.

Понимая фактическую продолжительность цикла продаж, вы можете скорректировать фокус и точно спрогнозировать будущие продажи.

Точность прогноза

Даже при тщательном планировании и анализе получение точных ячеек для гипсовой повязки может оказаться сложной задачей.

Будут непредвиденные факторы и неопределенности, которые повлияют на фактические показатели продаж.

Чтобы устранить такие ошибки и повысить точность прогнозов, компания должна постоянно отслеживать фактические показатели продаж в сравнении с прогнозируемыми показателями .

Это позволяет им выявлять расхождения и уточнять методы прогнозирования и предположения на раннем этапе.

Это были некоторые проблемы, на которые вам следует обратить внимание при составлении отчета о прогнозе продаж, чтобы получить точные данные и устранить любые ошибки.

Лучшие инструменты для прогнозирования продаж

Теперь, когда мы знаем, что прогнозирование продаж имеет решающее значение для бизнеса, давайте найдем несколько лучших инструментов, которые помогут облегчить вашу работу.

Эти инструменты помогут вам создавать надежные и точные отчеты.

Зохо

Zoho CRM — это комплексная платформа для управления взаимоотношениями с клиентами.

Он предлагает расширенные функции для управления взаимоотношениями с клиентами, воронками продаж и маркетинговыми кампаниями .

Плюсы

• Универсальные условные прогнозы, адаптированные к потребностям вашего бизнеса.
• Гибкая система прогнозирования, адаптируемая к вашему процессу продаж.
• Сегментация сделок воронки продаж на категории «оптимальные» и «заверенные».
• Повышенная точность прогнозов благодаря прогнозированию на основе шаблонов.
• Доступ к искусственному интеллекту Zoho, Zia, для прогнозирования и целевых рекомендаций.
• Отслеживание и уточнение прогнозов благодаря прозрачным данным конвейера.

Минусы

• Универсальные условные прогнозы, адаптированные к потребностям вашего бизнеса.
• Гибкая система прогнозирования, адаптируемая к вашему процессу продаж.
• Сегментация сделок воронки продаж на категории «оптимальные» и «заверенные».
• Повышенная точность прогнозов благодаря прогнозированию на основе шаблонов.
• Доступ к искусственному интеллекту Zoho, Zia, для прогнозирования и целевых рекомендаций.
• Отслеживание и уточнение прогнозов благодаря прозрачным данным конвейера.

Цены
Zoho CRM предлагает своим клиентам четыре тарифных плана:

• Стандарт: 20 долларов США в месяц.
• Профессионал: $35 в месяц
• Предприятие: 50 долларов США в месяц.
• Максимальный: 65 долларов в месяц

Путлер

Putler — это инструмент аналитики и отчетности для предприятий электронной коммерции и SaaS.

Он поставляется с расширенным прогнозированием продаж .

Во-первых, на главной панели вы можете получить обзор прошлых тенденций продаж и прогнозов на будущее.

Во-вторых, вы можете углубиться в детали, используя специальную панель прогнозирования продаж «Машина времени».

Он обрабатывает ваши данные и создает прогнозы будущих продаж. Сюда входит ежемесячный доход от клиентов и десятикратный рост .

Вы можете использовать эти данные для создания прогнозного отчета.

Вы даже можете вносить изменения в различные параметры, чтобы привести данные в соответствие с целями вашего бизнеса.

Плюсы

• Автоматизированное прогнозирование с использованием исторических данных
• Улучшенное планирование с точным анализом будущих доходов и роста числа клиентов.
• Амбициозная постановка целей для мотивации команды
• Гибкость адаптации к потребностям и целям пользователей.
• Специальная панель продаж для предоставления точных данных о чистых продажах, среднем дневном объеме, заказах и среднем доходе.
• Тепловая карта продаж, показывающая активность продаж в вашей продаже

Минусы

• Машина времени построена на линейной прогрессии и, следовательно, не учитывает сезонные тенденции.

Цены
Путлер предлагает вам три разных плана.

• Стартовый: 20 долларов в месяц.
• Рост: от 50 долларов в месяц и далее.
• Индивидуальный: вы можете получить индивидуальный план, отвечающий всем вашим потребностям.

EngageBay

EngageBay — еще одно умное решение для всей вашей деятельности.

В его состав входят четыре продукта, среди которых CRM и отдел продаж оснащены функциями, которые помогут вам прогнозировать точные отчеты о прогнозах продаж.

Плюсы

• Целостные профили клиентов для детального понимания вашей аудитории.
• Отслеживайте показатели продаж и тенденции.
• Отслеживайте и фильтруйте наиболее подходящих потенциальных клиентов, чтобы заключать больше сделок.
• Функция обеспечения уверенности для точной оценки ваших продаж за квартал.
• Отчеты по требованию для получения актуальных данных прогнозирования продаж.
• Геймификация продаж для усиления дружеской конкуренции среди торговых представителей и повышения конверсии потенциальных клиентов.

Минусы

• Ограниченные возможности настройки прогнозирования продаж
• Недостаточно для удовлетворения растущих потребностей бизнеса.

Цены

EngageBay имеет четыре тарифных плана:

• Бесплатный план
• Базовый план: 12,99 долларов США в месяц.
• План роста: $24,99 в месяц.
• План Pro: 49,99 долларов США в месяц.

Как Путлер может поддержать ваши усилия по прогнозированию продаж?

Панель прогнозирования продаж Putler, известная как «Машина времени», предлагает надежную поддержку для ваших усилий по прогнозированию продаж.

После импорта ваших данных в Putler Машина Времени начинает действовать и начинает волшебную обработку вашей информации.

Он генерирует прогноз по трем аспектам:

• Ежемесячный доход
• Клиенты
• 10-кратный рост

Прогноз доходов

На основе вашего дохода за указанный месяц Путлер прогнозирует ежемесячный доход на весь год.

На информационной панели вы увидите три показателя: стартовая месть, рост доходов и отток доходов .

Начальный доход представляет собой средний отзыв за предыдущие 90 дней.

Рост выручки представляет собой процентную разницу в выручке от валового объема продаж за последние три месяца и соответствующего ему валового объема продаж за предыдущие три месяца, умноженную на валовой объем продаж за последние три месяца.

Наконец, отток доходов представляет собой потерянный доход.

Это помогает владельцам бизнеса защитить денежные потоки в своей организации и принимать соответствующие важные решения.

Прогноз клиента

Еще одна интересная особенность «Машины времени» — она позволяет понять, сколько клиентов у вас будет к концу этого года.

В зависимости от количества клиентов, которые у вас есть за определенный месяц, счет клиентов Putler в конце 12 месяцев.

Он учитывал рост ваших пользователей и количество клиентов, которые возвращались каждый месяц.

10-кратный прогноз

Наконец, 10-кратный прогноз — особенность Путлера.

Машина времени вводит текущий статус вашего бизнеса и вашу цель, а затем прогнозирует 10-кратный рост вашего бизнеса.

И как это работает?

Что ж, Путлер показывает вам способ добиться 10-кратного роста. Он показывает, насколько вы можете вырасти, если у вас 3-кратный трафик, 2-кратный коэффициент конверсии и 2-кратный ARPU .

Цифры, которые вы получаете от 10x, помогут вам поставить реалистичную бизнес-цель и соответствующим образом спланировать свои маркетинговые и информационно-просветительские усилия.

Ежемесячный прогноз продаж

Если вы хотите получить представление о том, как идут ваши продажи и как они будут идти в ближайшем будущем, вы можете получить доступ к функции ежемесячного прогноза продаж, представленной на главной панели управления.

Он представляет цифры в визуальной форме, чтобы вы могли с первого взгляда оценить тенденцию продаж и прогнозы.

Используя эту функцию, вы можете следить за своим ежемесячным прогрессом и корректировать годовой прогноз в случае каких-либо расхождений.

Заключение

Прогнозирование продаж — это не просто числовое упражнение. Это стратегический инструмент, который поможет вам преодолеть неопределенность и принять более правильные решения.

Это может помочь вам извлечь выгоду из возможностей, снизить риски и увеличить свой доход.

Хотя никто не может предсказать будущее, убедитесь, что ваши прогнозы наиболее точны. Это подтверждает, что вы можете положиться на отчет при принятии решений. Думайте об этом как о GPS. Если это не точно, вы можете заблудиться.

И именно поэтому вам необходимо использовать такие инструменты, как Путлер, чтобы автоматизировать процесс прогнозирования и сделать ваши отчеты более надежными.