การดำเนินการขายคืออะไร? คำแนะนำเกี่ยวกับกลยุทธ์และโครงสร้างทีม

บางบริษัทอาจคิดว่าตนมีทีมงานฝ่ายขายที่แข็งแกร่ง

เมื่อในความเป็นจริง แผนกเป็นเพียงแหล่งรวมงานทั้งหมดที่ผู้นำฝ่ายขายของพวกเขาไม่สามารถหาเวลาทำได้

การวิเคราะห์การขาย การประเมินซอฟต์แวร์ การปรับปรุงกระบวนการ... ส่งต่อให้ฝ่ายขาย!

นี่คือสูตรสำเร็จแห่งความโกลาหลที่เป็นอุปสรรคและบั่นทอนประสิทธิภาพการขาย

การกำหนดบทบาทและโครงสร้างของทีมงานฝ่ายปฏิบัติการขายของคุณเป็นสิ่งสำคัญก่อนที่จะนำไปใช้งาน

ในบทความนี้ เราจะช่วยให้คุณเข้าใจการดำเนินการขาย เพื่อให้คุณสามารถพัฒนากลยุทธ์การดำเนินการขายที่สอดคล้องกับความต้องการขององค์กรของคุณ

การดำเนินการขายคืออะไร?

การดำเนินการขาย ใช้ระบบและเทคโนโลยีเพื่อช่วยให้ทีมขายบรรลุเป้าหมาย พวกเขาอาศัยข้อมูลในการตัดสินใจ เช่น จำนวนตัวแทนที่จะจ้างและตำแหน่งที่จะวาง วัตถุประสงค์หลักคือประสิทธิภาพ ความเป็นเลิศ และการเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขายอย่างต่อเนื่อง

ทีมงานฝ่าย ขาย B2B มุ่งเน้นไปที่การสร้างแนวทางการขายของบริษัทอย่างมีกลยุทธ์ ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล และไตร่ตรองอย่างรอบคอบ มากกว่าที่จะโต้ตอบหรือจับจด

คุณสามารถนึกถึงหัวหน้าฝ่ายปฏิบัติการการขายในฐานะที่ปรึกษาเชิงกลยุทธ์ของรองประธานฝ่ายขาย

พวกเขากำลังคิดระยะยาว ซึ่งมักจะนานกว่า 18 เดือน ในขณะที่รองประธานฝ่ายขายอาจมุ่งเน้นไปที่วัตถุประสงค์ระยะสั้นมากกว่า

ในแง่ของความรับผิดชอบ คุณสามารถแบ่งส่วนการขายออกเป็น 3 ส่วนหลักๆ ได้:

1. สร้าง กลยุทธ์การขาย และระบุวัตถุประสงค์
2. สนับสนุนตัวแทนขายในการบรรลุวัตถุประสงค์เหล่านั้น
3. จัดการการวิเคราะห์การขายเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพการขายและอัปเดตความเป็นผู้นำอยู่เสมอ

ในส่วนถัดไป เราจะเจาะลึกเข้าไปในแต่ละประเด็นที่มุ่งเน้น แบ่งปันงานในแต่ละวันที่คุณคาดหวังได้จากผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย

การดำเนินการขายทำอะไร?

การดำเนินการขายเป็นหน้าที่ที่สำคัญภายในองค์กรที่สนับสนุนทีมขายในการขับเคลื่อนรายได้และบรรลุวัตถุประสงค์ทางธุรกิจ

เป้าหมายหลักของการดำเนินการขาย คือการปรับปรุงและเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขาย ซึ่งจะช่วยเพิ่มประสิทธิภาพและประสิทธิผลในท้ายที่สุด

พวกเขาบรรลุเป้าหมายนี้ได้อย่างไร?

มาดูความรับผิดชอบหลักบางประการของทีมปฏิบัติการขายโดยเฉลี่ย โดยแบ่งออกเป็นสามส่วนที่มุ่งเน้นที่กลมกลืนกัน: กลยุทธ์และปฏิบัติการ การวิเคราะห์ และประสิทธิภาพ

กลยุทธ์การขายและการปฏิบัติการ

ผู้เชี่ยวชาญด้านการปฏิบัติงานการขายทำงานอย่างใกล้ชิดกับผู้นำระดับสูงเพื่อพัฒนาแผนกลยุทธ์ที่สอดคล้องกับเป้าหมายของบริษัท

ซึ่งรวมถึงการระบุตลาดเป้าหมาย การกำหนด เป้าหมายการขาย และการพัฒนากลยุทธ์การขายเพื่อให้บรรลุเป้าหมายเหล่านั้น

ต่อไปนี้เป็นงานด้านกลยุทธ์และการดำเนินงานที่สำคัญของทีม SO มาตรฐาน:

กำหนดและปรับปรุงกระบวนการขาย

พวกเขากำหนดขั้นตอนกระบวนการขายและสร้างมาตรฐานใน CRM

กำหนดวัตถุประสงค์การขายในระยะยาว

ค้นหาว่าจะดำเนินการในพื้นที่ใด โซลูชันใดที่จะเน้นไปที่การขายและวัตถุประสงค์ระยะยาวอื่นๆ

ค้นหาและใช้แนวทางปฏิบัติและเครื่องมือการขายที่ดีที่สุด

ฝ่ายขายมักจะมองหาแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการขายและอุตสาหกรรมที่พวกเขาสามารถนำมาใช้และรวมเข้ากับ กระบวนการขาย ได้

อัพเดทความเป็นผู้นำเกี่ยวกับการขายอยู่เสมอ

พวกเขาจัดทำรายงานที่ช่วยให้ผู้บริหารไม่พลาดทุกเรื่องเกี่ยวกับการขาย

จัดการการทำงานร่วมกันข้ามแผนก

ความรับผิดชอบในการดำเนินการขายอื่นๆ ได้แก่ การสนับสนุนทีมขายโดยการช่วยปรับปรุงกระบวนการ จัดเตรียมการฝึกอบรมและทรัพยากร และรับรองว่า SDR มีเครื่องมือที่จำเป็นเพื่อให้ประสบความสำเร็จ

ผู้นำทีมดูแลให้ ยอดขายสอดคล้องกับเป้าหมายทางการตลาด ผลิตภัณฑ์ และบริษัท

การวิเคราะห์และข้อมูลการขาย

ฝ่ายปฏิบัติการขายมีหน้าที่รวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับประสิทธิภาพการขาย พฤติกรรมลูกค้า และแนวโน้มของตลาด ข้อมูลนี้ช่วยระบุพื้นที่สำหรับการปรับปรุงและตัดสินใจอย่างมีข้อมูลเกี่ยวกับกลยุทธ์การขาย

จัดการการพยากรณ์การขาย

พวกเขาใช้ข้อมูลในอดีตและการตลาดเพื่อคาดการณ์ว่ายอดขายจะเป็นอย่างไรในระยะสั้นและระยะยาว

ดำเนินการวิเคราะห์การชนะ/แพ้

บางครั้งพวกเขาจะเป็นผู้นำในการศึกษาข้อตกลงการขายเพื่อพิจารณาว่ากิจกรรมใดที่มักจะนำไปสู่ความสำเร็จ

กำหนดและติดตาม KPI การขาย

ฝ่ายขายระบุว่า KPI ใดที่จะติดตาม ตัวชี้วัดเหล่านี้ช่วยให้พวกเขาประเมินและทำซ้ำความคิดริเริ่มและกระบวนการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ

ตั้งค่าแดชบอร์ดการขาย

พวกเขาทำงานร่วมกับผู้จัดการฝ่ายขายเพื่อสร้างแดชบอร์ดสำหรับตัวแทนเพื่อติดตามตัวชี้วัดหลักและความคืบหน้าในการบรรลุเป้าหมาย

นี่เป็นเรื่องใหญ่ที่ต้องจัดการด้วยตัวเอง ดังนั้นทีม SO มักจะทำงานอย่างใกล้ชิดกับฝ่ายไอที โดยเฉพาะอย่างยิ่งเกี่ยวกับ สุขอนามัยของข้อมูลและการล้างข้อมูล

ประสิทธิภาพการขาย

การดำเนินการขายยังมีบทบาทสำคัญในการวัดผลการปฏิบัติงานของทีมขายอีกด้วย

พวกเขาติดตามตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก (KPI) เพื่อประเมินประสิทธิผลของกลยุทธ์การขายและระบุจุดที่ต้องปรับปรุง แนวทางที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลนี้ช่วยให้พวกเขาสามารถตัดสินใจอย่างมีข้อมูลเกี่ยวกับการจัดสรรทรัพยากรและการปรับเปลี่ยนกลยุทธ์

นอกจากนี้ พวกเขายังรับผิดชอบในการคาดการณ์รายได้และกำหนดเป้าหมายที่สมจริงสำหรับทีมขาย ด้วยการวิเคราะห์ ข้อมูลการขาย ในอดีตและแนวโน้มของตลาด พวกเขาสามารถให้การคาดการณ์ที่แม่นยำ ซึ่งช่วยให้บริษัทวางแผนการเติบโตในอนาคตได้

ค้นหาและประเมินเทคโนโลยีการขาย

ผู้เชี่ยวชาญด้านการดำเนินการขายมักจะรับผิดชอบในการประเมินและการนำ เทคโนโลยี B2B ไปใช้ เช่น CRM ซอฟต์แวร์การขาย เครื่องมือหาลูกค้าเป้าหมาย และแพลตฟอร์มการวิเคราะห์

วางแผนและจัดการการฝึกอบรมการขาย

ทีม SO อาจสร้างและดำเนินการแผนการฝึกอบรมโดยขึ้นอยู่กับองค์กร

อำนวยความสะดวกในการสื่อสารการขาย

ฝ่ายขายจะคอยแจ้ง SDR ผ่านการรายงาน เช่น รายงานไปป์ไลน์ และแบ่งปันชัยชนะและการเปลี่ยนแปลงกับทีม

ระบุงานการขายเพื่อทำให้เป็นอัตโนมัติ

ผู้จัดการฝ่ายปฏิบัติการฝ่ายขายเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยีที่จำเป็นในการปรับปรุงประสิทธิภาพการค้นหาลูกค้าเป้าหมายและทำให้การขาย B2B เป็นอัตโนมัติ

โปรดจำไว้ว่างานด้านประสิทธิภาพบางส่วนอาจตกอยู่ในมือของแผนก ส่งเสริมการขาย แม้ว่าบางบริษัทจะนำการเปิดใช้งานไปสู่ฝ่ายปฏิบัติการขายก็ตาม

โดยรวมแล้ว การดำเนินการขายเป็นหน้าที่ที่สำคัญขององค์กรที่ช่วยขับเคลื่อนรายได้ ปรับปรุงประสิทธิภาพ และสนับสนุนทีมขายในการบรรลุเป้าหมาย

ด้วยการมุ่งเน้นไปที่กลยุทธ์ การสนับสนุน การวิเคราะห์ การจัดการเทคโนโลยี และการวัดประสิทธิภาพ ผู้เชี่ยวชาญด้านการปฏิบัติงานขายมีบทบาทสำคัญในการรับประกันความสำเร็จของทีมขาย

เหตุใดการดำเนินการขายจึงมีความสำคัญ

การใช้กระบวนการดำเนินการขายจะช่วยเพิ่มความคล่องตัวให้กับกิจกรรมการขายของคุณเพื่อการสร้างรายได้อย่างมีประสิทธิภาพ และในทางกลับกัน คุณมั่นใจได้ว่าทุกสิ่งที่การขายทำได้เป็นไปตามเป้าหมายองค์กรของคุณ

คุณยังให้เวลา VP และผู้จัดการของคุณมากขึ้นเพื่อมุ่งเน้นไปที่การปิดการขายและงานการจัดการ แทนที่จะดำเนินการวิเคราะห์การชนะ/แพ้ หรือการกรอง รายการลูกค้าเป้าหมาย สำหรับตัวแทนใหม่

ต่อไปนี้คือข้อดีอื่นๆ บางประการของการสร้างโครงสร้างทีมปฏิบัติการขายแบบไดนามิก:

• ปรับปรุงกระบวนการขายเพื่อให้มีประสิทธิภาพและปรับขนาดได้มากขึ้น
• เพิ่มประสิทธิภาพไปป์ไลน์การขาย
• สร้างความสอดคล้องกับเป้าหมายทางธุรกิจทั่วทั้งแผนก
• ใช้กลยุทธ์ที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพของทีมขายของคุณ
• แนะนำเทคโนโลยีใหม่และแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในกระบวนการขาย

ผลกระทบต่อเนื่องของแผนกปฏิบัติการการขายคือวงจรการขายที่สั้นลง อัตราการชนะที่ดีขึ้น และท้ายที่สุดคือรายได้ที่มากขึ้นสำหรับธุรกิจของคุณ

คุณจะสร้างทีมปฏิบัติการขายที่ทำกำไรได้อย่างไร?

โครงสร้างฝ่ายปฏิบัติการการขายมีหลายรูปแบบและขนาด ขึ้นอยู่กับคุณที่จะตัดสินใจว่าโครงสร้างใดที่เหมาะกับธุรกิจของคุณและเป้าหมายในอนาคตมากที่สุด

คุณอาจต้องการที่ปรึกษาฝ่ายปฏิบัติการขายเพียงคนเดียวหากคุณเป็นสตาร์ทอัพ

องค์กรระดับกลางถึงองค์กรจะต้องมีทีมที่ใหญ่ขึ้น เนื่องจากจะมี SDR เพื่อรองรับและมีข้อมูลให้วิเคราะห์อีกมากมาย

ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางส่วนของโครงสร้างองค์กรของการดำเนินการขาย:

• บางทีมอาจมีโครงสร้างที่สูง โดยเรียงลำดับอำนาจจากมากไปน้อย ได้แก่ รองประธาน ผู้จัดการ และนักวิเคราะห์
• คนอื่นๆ อาจมีโครงสร้างเรียบๆ มากกว่า โดยมีส่วนหัวอยู่ด้านบน 1 อันและคนอื่นๆ อยู่ในระดับเดียวกัน

ตัวอย่างเช่น Brian Chin ผู้อำนวยการฝ่ายปฏิบัติการฝ่ายขายที่ Spring Health มีสมาชิกในทีมสี่คนและใช้ระบบการหมุนเวียนรายไตรมาสที่พวกเขาสลับหน้าที่กัน

สิ่งนี้ทำให้พวกเขาเรียนรู้จากกันและกัน เชี่ยวชาญหน้าที่ต่างๆ ของฝ่ายขาย และสร้างความเข้าใจแบบองค์รวมเกี่ยวกับระเบียบวินัย

ในขณะเดียวกัน บริษัทอื่นๆ แบ่งทีมงานฝ่ายขายออกเป็นสองแผนกย่อยตามความสามารถหลัก แผนกหนึ่งสำหรับความรู้ทางเทคนิคและการสนับสนุน และอีกแผนกสำหรับกลยุทธ์ภาพรวม

แม้จะมีความแตกต่างเหล่านี้ แต่ก็มีโครงสร้างทีมงานฝ่ายปฏิบัติการขายมาตรฐานที่คุณสามารถใช้เป็นเทมเพลตได้ ปรับแต่งตามความต้องการในการขายและแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในอุตสาหกรรม:

การแบ่งโครงสร้างทีมงานฝ่ายปฏิบัติการการขาย

ด้านล่างนี้คือรายละเอียดของบทบาทการดำเนินการขายที่สำคัญโดยเรียงตามประสบการณ์จากมากไปน้อย:

รองประธานฝ่ายปฏิบัติการการขาย

AKA ผู้อำนวยการฝ่ายปฏิบัติการการขาย พวกเขาเป็นที่ปรึกษาเชิงกลยุทธ์ของหัวหน้าฝ่ายขายและหัวหน้าทีมของคุณ

พวกเขาจะกำหนดกลยุทธ์การขาย ประสานงานกับแผนกอื่นๆ และนำเสนอต่อผู้นำ

ผู้จัดการฝ่ายปฏิบัติการการขาย

ผู้จัดการมักเป็นผู้บังคับบัญชาเป็นอันดับสอง ดูแลทีมนักวิเคราะห์การปฏิบัติงานหรือผู้เชี่ยวชาญที่ช่วยปรับปรุงกระบวนการขาย ค้นหาเทคโนโลยีใหม่ ดำเนินโครงการวิเคราะห์ และปฏิบัติงานระดับสูงอื่นๆ

นักวิเคราะห์การดำเนินงานการขาย

นักวิเคราะห์มีความเชี่ยวชาญในด้าน เครื่องมือข่าวกรองการขาย , Excel, การสร้างแบบจำลองข้อมูล และเทคนิคการวิเคราะห์อื่นๆ

พวกเขามุ่งเน้นไปที่การใช้ข้อมูลเพื่อตอบคำถามที่จะช่วยให้ทีมขายปรับปรุงกลยุทธ์และกระบวนการของตน

ตัวแทนฝ่ายปฏิบัติการขาย

ในฐานะพนักงานระดับเริ่มต้น โดยทั่วไปตัวแทนนี้จะทำงานร่วมกับตัวแทนฝ่ายขายมากกว่าบทบาทอื่นๆ โดยให้การสนับสนุนพวกเขาในหลายๆ ด้าน ตั้งแต่การช่วยพวกเขาสร้างแดชบอร์ดการขายไปจนถึงการจัดหา ระบบการขายอัตโนมัติ

เมื่อทีมขายของคุณเติบโตขึ้น คุณจะค้นพบความต้องการในการปฏิบัติงานใหม่ๆ เป็นผลให้ทีมงานขายของคุณเพิ่มขึ้น และสมาชิกแต่ละคนจะมีความเชี่ยวชาญมากขึ้น

เมื่อถึงจุดหนึ่ง บริษัทหลายแห่งก็แบ่งบทบาทบางส่วนออกเป็นสองส่วน ตัวอย่างเช่น คุณอาจมีนักวิเคราะห์อาวุโสที่จัดการนักวิเคราะห์

ธุรกิจอาจจ้างผู้เชี่ยวชาญด้านการปฏิบัติงานโดยมุ่งเน้นที่เป้าหมายหลักเดียว (เช่น การปรับปรุงความเร็วการขายหรือการฝึกอบรมทีมขาย)

KPI การดำเนินการขาย: สิ่งที่ต้องติดตาม

คุณจะทราบได้อย่างไรว่ากลยุทธ์การขายของคุณได้ผลหรือไม่

คุณจะต้องตรวจสอบประสิทธิภาพ โดยส่วนใหญ่จะติดตามตัววัดหลักที่ได้รับอิทธิพลจากทีม OS ของคุณและตัววัดที่เกี่ยวข้องกับฟังก์ชันหลักของพวกเขา

เป้าหมายการดำเนินการขายและ KPI ที่ต้องติดตามมีดังนี้

อัตราการชนะโดยเฉลี่ย

นี่เป็นหนึ่งใน KPI ที่ดีที่สุดสำหรับการดำเนินการขาย โดยทั่วไป การเพิ่มขึ้นของการวัดประสิทธิภาพนี้เป็นสัญญาณบ่งชี้ว่าทักษะ แนวคิด และการเปลี่ยนแปลงในการดำเนินการขายกำลังส่งผลดี

ความยาวรอบการขายเฉลี่ย

การดำเนินการขายใช้เวลาส่วนใหญ่ในการพยายามส่งผลกระทบต่อประสิทธิภาพการขาย ความยาววงจรการขายโดยเฉลี่ยบ่งชี้ว่าวิธีการของพวกเขาใช้ได้ผลกับผลกระทบนี้หรือไม่

เวลาตอบสนองของลีด

เมื่อพิจารณาว่าการได้รับความสนใจจากลีดมีความสำคัญต่อการขายเพียงใด ทีมปฏิบัติการจึงมุ่งเน้นอย่างมากในการสนับสนุนตัวแทนด้วย ข้อมูล B2B ขั้นตอนการทำงาน และเทคโนโลยีเพื่อดึงดูดลีด

เวลาตอบสนองของลีดบ่งบอกว่าทุกอย่างทำงานได้ดีเพียงใด

อัตราการใช้งานเทคโนโลยี

นี่เป็น KPI การดำเนินการขาย ที่สำคัญ ทีม SO ต้องทราบว่า SDR ใช้เทคโนโลยีที่พวกเขานำไปใช้หรือไม่ และใช้งานอย่างไร

สิ่งนี้ช่วยให้พวกเขามองเห็นความล้มเหลวในการเพิ่มประสิทธิภาพแพลตฟอร์มและเบาะแสว่าพวกเขาทำงานได้ดีเพียงใด หากอัตราการใช้เทคโนโลยีต่ำ ทีม SO ควรตอบสนองโดยการฝึกอบรมตัวแทน

ความแม่นยำในการพยากรณ์

การพยากรณ์การขายและการวิเคราะห์เชิงคาดการณ์ (การระบุปัญหาที่อาจเกิดขึ้น) เป็นส่วนสำคัญของการดำเนินการขาย พวกเขาต้องการความคิดเห็นเกี่ยวกับเหตุการณ์ที่เกิดขึ้นจริงเทียบกับที่คาดการณ์ไว้เพื่อปรับแต่งวิธีการคาดการณ์

ด้วยข้อมูลนี้ พวกเขาสามารถทบทวนกลยุทธ์เพื่อให้มีประสิทธิภาพมากขึ้นในครั้งต่อไป

การติดตาม KPI เหล่านี้อย่างสม่ำเสมอจะช่วยให้คุณปรับปรุงแผนกปฏิบัติการของคุณ และในทางกลับกัน ทุกสิ่งที่มีผลกระทบ เช่น ประสิทธิภาพการทำงาน ประสิทธิภาพการขาย และรายได้ต่อปี

เครื่องมือและซอฟต์แวร์ที่ทีมขายทุกคนต้องการ

เครื่องมือหลายอย่างสามารถทำให้การปฏิบัติงานการขายง่ายขึ้น เครื่องมือหลักที่ทีม SO ทุกทีมต้องการคือ CRM เครื่องมือคาดการณ์การขาย และเครื่องมือวางแผนอาณาเขต

มาดูรายละเอียดเพิ่มเติม:

1. ซอฟต์แวร์ CRM (การจัดการลูกค้าสัมพันธ์)

ระบบ CRM เป็นสิ่งจำเป็นสำหรับทีม SO ในการจัดการปฏิสัมพันธ์กับลูกค้า ติดตามลูกค้าเป้าหมาย และปรับปรุงกระบวนการขายอย่างมีประสิทธิภาพ

เครื่องมือดำเนินการขายนี้ช่วยให้:

• จัดระเบียบ ข้อมูลลูกค้า
• ติดตามประวัติการสื่อสารกับลูกค้า
• จัดการงานและการนัดหมาย
• วิเคราะห์ประสิทธิภาพการขาย

2. เครื่องมือพยากรณ์การขาย

เครื่องมือคาดการณ์การขายช่วยคาดการณ์ แนวโน้มการขาย ในอนาคตโดยพิจารณาจากข้อมูลในอดีตและสภาวะตลาดในปัจจุบัน

สิ่งนี้ทำให้ทีมปฏิบัติการสามารถ:

• ตัดสินใจอย่างรอบรู้เกี่ยวกับการจัดสรรทรัพยากร
• งบประมาณ.
• วางแผน.

3. เครื่องมือในการวางแผนอาณาเขต

เครื่องมือเหล่านี้ช่วยให้ทีมจัดการและเพิ่มประสิทธิภาพพื้นที่การขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ

พวกเขาอนุญาตให้ทีม:

• ลูกค้ากลุ่ม.
• กำหนดตัวแทนไปยังภูมิภาคเฉพาะ
• ติดตามประสิทธิภาพในแต่ละพื้นที่

พวกเขาตรวจสอบให้แน่ใจว่าตัวแทนฝ่ายขายมีทรัพยากรที่สนับสนุนบทบาทของตนและมุ่งเน้นไปที่โอกาสที่มีแนวโน้มมากที่สุด

การดำเนินการขายภายใน: กลยุทธ์และความท้าทาย

กลยุทธ์การขายได้รับความนิยมเพิ่มมากขึ้นในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา ทำไม

เนื่องจากเทคโนโลยีช่วยให้เข้าถึงและมีส่วนร่วมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ไม่ว่าคุณจะสร้างทีมใหม่หรือปรับปรุงแผนกปฏิบัติการที่มีอยู่ คุณจะพบว่าแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดและความท้าทายด้านการขายด้านล่างนี้มีคุณค่า

ปฏิบัติที่ดีที่สุด

ตัดสินใจโดยอาศัยข้อมูล

เมื่อปรับเปลี่ยนกระบวนการขายหรือปรับแต่งกลยุทธ์โดยรวม ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณใช้ข้อมูลประกอบการตัดสินใจเหล่านี้ แม้ว่า "ความรู้สึกสัญชาตญาณ" จะมีที่อยู่แล้ว แต่สถิติก็ควรสนับสนุน

การตัดสินใจโดยอาศัยข้อมูลเป็นสิ่งสำคัญในการดำเนินการขาย ช่วยให้บริษัทต่างๆ สามารถระบุแนวโน้ม ติดตามผลการดำเนินงาน และตัดสินใจโดยมีข้อมูลครบถ้วนเพื่อขับเคลื่อนการเติบโต

ด้วยการวิเคราะห์ตัวชี้วัดการดำเนินการขาย เช่น อัตราคอนเวอร์ชัน ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า และการคาดการณ์รายได้ ธุรกิจต่างๆ จะได้รับข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าเกี่ยวกับการดำเนินงานและกำหนดกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพสูงสุดเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย

ยอมรับระบบอัตโนมัติ

การใช้ระบบอัตโนมัติในการดำเนินการขายจะเป็นประโยชน์ต่อทีมของคุณอย่างมากโดยการเพิ่มประสิทธิภาพ ความแม่นยำ และความสามารถในการผลิต

การทำงานซ้ำๆ โดยอัตโนมัติ เช่น การป้อนข้อมูลหรือการจัดกำหนดการอีเมลติดตามผล ช่วยเพิ่มเวลาอันมีค่าให้กับการริเริ่มเชิงกลยุทธ์และสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น

มีเครื่องมือมากมายที่สามารถช่วยปรับปรุงกระบวนการปฏิบัติงานการขายของคุณ

ระบบ CRM เช่น Salesforce หรือ HubSpot สามารถทำงานได้โดยอัตโนมัติ เช่น การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายและการติดตามอีเมล ในขณะที่เครื่องมืออย่าง Tableau สามารถช่วยแสดงข้อมูลเป็นภาพและระบุแนวโน้มได้

การรวมระบบอัตโนมัติเข้ากับการดำเนินการขายของคุณสามารถปรับปรุงประสิทธิภาพ ลดข้อผิดพลาด และขับเคลื่อนผลลัพธ์ที่ดีขึ้นในท้ายที่สุด

ตัวแทนฝ่ายขายเงา

Shadowing SDR มีคุณค่าในการปรับปรุงการดำเนินการขาย ด้วยการใช้เวลากับตัวแทนภาคสนาม คุณจะได้รับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับความท้าทายและโอกาสในแต่ละวันที่ทีมขายต้องเผชิญ สิ่งนี้ทำให้ SO ของคุณสามารถให้การสนับสนุนและคำแนะนำที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น

ประโยชน์ที่สำคัญประการหนึ่งของการฝึกแชโดว์คือความสามารถในการระบุความต้องการในการฝึกอบรมและพื้นที่ที่ต้องปรับปรุง ด้วยการสังเกตการปฏิบัติงานของตัวแทน ทีม SO สามารถระบุพื้นที่ที่จำเป็นต้องมีการฝึกอบรมหรือทรัพยากรเพิ่มเติม ซึ่งช่วยปรับปรุงประสิทธิภาพและผลผลิตโดยรวม

ความท้าทาย

คุณภาพของข้อมูล

ข้อมูลที่ถูกต้องและเชื่อถือได้ถือ เป็นสิ่งสำคัญสำหรับการตัดสินใจอย่างมีข้อมูล คุณภาพของข้อมูลที่ไม่ดีอาจนำไปสู่ข้อมูลเชิงลึกที่ไม่ถูกต้อง และส่งผลต่อความสำเร็จของการดำเนินงานในที่สุด

ปัญหาบูรณาการ

ผู้ประสานงานฝ่ายขายอาจเผชิญกับความท้าทายในการบูรณาการเครื่องมือและระบบต่างๆ ซึ่งนำไปสู่ความไร้ประสิทธิภาพในการจัดการข้อมูลและการสื่อสาร

ความต้านทานต่อการเปลี่ยนแปลง

สมาชิกในทีมที่พอใจกับสภาพที่เป็นอยู่อาจต่อต้านกระบวนการหรือเทคโนโลยีใหม่ที่ดำเนินการโดยทีมปฏิบัติการ การเอาชนะการต่อต้านนี้และการรับรองว่าสมาชิกในทีมทุกคนยอมรับถือเป็นสิ่งสำคัญต่อความสำเร็จของความคิดริเริ่มในการดำเนินการขาย

ขาดความสอดคล้องระหว่างทีม

ทีมขายและทีมปฏิบัติการอาจไม่สอดคล้องกันตามเป้าหมาย กลยุทธ์ หรือการสื่อสารเสมอไป การขาดการจัดตำแหน่งนี้อาจนำไปสู่ความไร้ประสิทธิภาพและพลาดโอกาสได้

หลีกเลี่ยงการรบกวน

ทีมปฏิบัติการขายทำอะไรได้มากมาย! การจัดลำดับความสำคัญและการยึดติดกับโครงการที่สำคัญที่สุดมักเป็นเรื่องที่ท้าทาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อทีมขาย B2B ขอความช่วยเหลือเล็กๆ น้อยๆ อยู่ตลอดเวลา

รับมือกับการเติบโตของบริษัท

เมื่อบริษัทเติบโตขึ้น พวกเขาก็จะเปลี่ยนแปลง กรอบและเทคโนโลยีการวิเคราะห์เชิงคาดการณ์ก็เช่นกัน สิ่งนี้อาจสร้างความหงุดหงิดให้กับทีมงานฝ่ายขาย พวกเขาต้องเรียนรู้และปรับตัวอยู่เสมอ

การสร้างมาตรฐานกระบวนการขาย

เวิร์กโฟลว์อัตโนมัติใน CRM สามารถช่วยให้พนักงานขายยึดติดกับกระบวนการนี้ได้ แต่เราทุกคนรู้ดีว่าตัวแทนบางคนต้องการทำสิ่งต่างๆ ในแบบของตน สิ่งนี้อาจรบกวนการวิเคราะห์กระบวนการขายและส่งผลเสียต่อประสิทธิภาพการขาย

เพื่อจัดการกับความท้าทายเหล่านี้ ฝ่ายขายจะต้องจัดลำดับความสำคัญของคุณภาพข้อมูลโดย:

• ตรวจสอบและทำความสะอาดข้อมูล อย่างสม่ำเสมอ
• การลงทุนในเครื่องมือและเทคโนโลยีที่ช่วยปรับปรุงกระบวนการบูรณาการ
• สื่อสารอย่างมีประสิทธิภาพกับสมาชิกในทีมเพื่อรับการยอมรับสำหรับความคิดริเริ่มใหม่ๆ
• ส่งเสริมการทำงานร่วมกันระหว่างทีมเพื่อให้แน่ใจว่าสอดคล้องกับเป้าหมายและกลยุทธ์

คำถามที่พบบ่อยเกี่ยวกับการดำเนินการขาย

ถาม: อะไรคือความแตกต่างระหว่างการดำเนินงานด้านรายได้และการดำเนินงานการขาย?

ตอบ: แม้ว่าทีมปฏิบัติการด้านรายได้และการขายจะสนใจที่จะเพิ่มประสิทธิภาพของทีมและกิจกรรมที่สร้างรายได้ แต่ฝ่ายปฏิบัติการขายจะมีความเชี่ยวชาญมากกว่าและมุ่งเน้นในการสนับสนุนทีมขายเป็นหลัก หากไม่ใช่เพียงเท่านั้น

ในขณะเดียวกัน การดำเนินงานด้านรายได้ ใช้แนวทางแบบองค์รวมมากขึ้น โดยสอดคล้องและช่วยเหลือด้านการขาย การตลาด และความสำเร็จของลูกค้า เพื่อเพิ่มการเติบโตของรายได้และปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้า

กล่าวอีกนัยหนึ่ง การทำลายไซโลระหว่างทีมที่สร้างรายได้ถือเป็นเป้าหมายสูงสุดของ RevOps และการเสริมศักยภาพให้กับทีมขายคือเป้าหมายสูงสุดของฝ่ายขาย

ถาม: การเปิดใช้งานการขายและการดำเนินการขายแตกต่างกันอย่างไร

ตอบ: ทั้งสองสายงานทำงานร่วมกันอย่างใกล้ชิดเพื่อรับรองความสำเร็จและประสิทธิผลของทีมขาย

การเปิดใช้งานการขายช่วยให้ทีมขายมีทรัพยากรในการขายอย่างมีประสิทธิภาพ เช่น คู่มือผลิตภัณฑ์หรือวิดีโอการตลาด

ในทางกลับกัน การดำเนินการขายมุ่งเน้นไปที่การเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขาย การใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยี และการขับเคลื่อนประสิทธิภาพภายในองค์กรการขาย

แม้ว่าตัวแทนฝ่ายสนับสนุนการขายอาจส่งรายงานอุตสาหกรรมที่ตัวแทนสามารถใช้เพื่อดึงดูดลีดใหม่ได้ แต่ SO อาจตั้งค่าระบบอัตโนมัติให้พวกเขาใน CRM ของพวกเขา

ลองใช้ข่าวกรองการขายระดับพรีเมียมของ Cognism

ฝ่ายปฏิบัติการขายควรมองหาเครื่องมือใหม่ๆ ที่จะปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงานของทีมขายอยู่เสมอ

ข้อมูลลูกค้าเป้าหมายที่ไม่ถูกต้องเป็นหนึ่งในปัญหาคอขวดที่พบบ่อยที่สุดในกระบวนการขาย

ทำให้ตัวแทนส่งอีเมลไปยังที่อยู่ผิด ท่องเว็บอย่างไร้ประโยชน์เพื่อค้นหาโอกาสในการขายที่เหมาะสม และเสียเวลา

ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสมเหตุสมผลที่จะจัดเตรียมข้อมูลลูกค้าเป้าหมาย B2B ที่ดีที่สุดให้กับตัวแทนขายของคุณ เพื่อสิ่งนั้น มีองค์ความรู้

คลิกที่แบนเนอร์เพื่อจองการสาธิตและส่งเสริมการขายเพื่อให้มีคอนเวอร์ชั่นมากขึ้นด้วยผู้ติดต่อที่เหมาะสม