Что такое продажи? Руководство по стратегии и структуре команды

Некоторые компании могут думать, что у них есть надежная команда по продажам.

На самом же деле отдел — это всего лишь вместилище всей работы, на которую у руководителей продаж нет времени.

Аналитика продаж, оценка программного обеспечения, улучшение процессов… передайте это специалистам по продажам!

Это рецепт хаоса, который мешает и перегружает эффективность продаж.

Перед внедрением важно определить роль и структуру вашей команды по продажам.

В этой статье мы поможем вам разобраться в операциях по продажам, чтобы вы могли разработать стратегию продаж, соответствующую потребностям вашей организации.

Что такое сбытовая деятельность?

В торговых операциях используются системы и технологии, которые помогают командам продаж достичь своих целей. Они полагаются на данные для принятия решений, например, сколько представителей нанять и где их разместить. Основными целями являются эффективность, совершенство и постоянная оптимизация процесса продаж.

Команда отдела продаж B2B фокусируется на том, чтобы сделать подход компании к продажам стратегическим, основанным на данных и продуманным, а не реактивным или бессистемным.

Вы можете думать о руководителе отдела продаж как о стратегическом советнике вице-президента по продажам.

Они думают о долгосрочной перспективе, часто на более чем 18 месяцев, в то время как вице-президент по продажам может больше сосредоточиться на краткосрочных целях.

Что касается обязанностей, вы можете свести операции по продажам к трем основным направлениям:

1. Создайте стратегию продаж и определите цели.
2. Поддержите торговых представителей в достижении этих целей.
3. Обрабатывайте аналитику продаж, чтобы повысить эффективность продаж и постоянно обновлять руководство.

В следующем разделе мы углубимся в каждую область деятельности и расскажем о повседневной работе, которую вы можете ожидать от специалиста по продажам.

Что делают продажи?

Операции по продажам — это важнейшая функция в организации, которая поддерживает команду продаж в увеличении доходов и достижении бизнес-целей.

Основная цель продаж — рационализировать и оптимизировать процесс продаж, что в конечном итоге повысит эффективность и результативность.

Как они этого достигают?

Давайте рассмотрим некоторые ключевые обязанности средней команды по продажам, разделенные на три гармоничных направления: стратегия и операции, аналитика и производительность.

Стратегия продаж и операции

Специалисты по продажам тесно сотрудничают с высшим руководством для разработки стратегических планов, соответствующих целям компании.

Это включает в себя определение целевых рынков, постановку целей продаж и разработку стратегий продаж для достижения этих целей.

Вот ключевые стратегические и операционные задачи стандартной команды SO:

Определить и улучшить процесс продаж

Они определяют этапы процесса продаж и стандартизируют их в CRM.

Определить долгосрочные цели продаж

Выясните, какие территории следует развивать, на каких решениях сосредоточиться на продажах и других долгосрочных целях.

Найдите и внедрите лучшие практики и инструменты продаж.

Менеджеры по продажам всегда ищут лучшие отраслевые практики и методы продаж, которые они могут перенять и интегрировать в процесс продаж .

Держите руководство в курсе продаж

Они составляют отчеты, которые помогают руководителям оставаться в курсе всех событий, связанных с продажами.

Управляйте межведомственным сотрудничеством

Другие обязанности по продажам включают поддержку команды продаж, помогая оптимизировать процессы, обеспечивая обучение и ресурсы, а также обеспечивая наличие у SDR инструментов, необходимых для достижения успеха.

Руководители групп обеспечивают соответствие продаж маркетингу , продукту и целям компании.

Аналитика и данные продаж

Операции по продажам отвечают за сбор и анализ данных, связанных с эффективностью продаж, поведением клиентов и тенденциями рынка. Эти данные помогают определить области для улучшения и принять обоснованные решения о стратегии продаж.

Заниматься прогнозированием продаж

Они используют исторические и рыночные данные, чтобы предсказать, как будут развиваться продажи в краткосрочной и долгосрочной перспективе.

Провести анализ выигрышей/проигрышей

Иногда они проводят исследование сделок купли-продажи, чтобы определить, какие действия обычно приводят к успеху.

Определять и отслеживать KPI продаж

Специалисты по продажам определяют, какие ключевые показатели эффективности следует отслеживать; эти показатели помогают им эффективно оценивать и повторять свои инициативы и процесс продаж.

Настройка дашбордов продаж

Вместе с менеджерами по продажам они создают информационные панели для представителей, позволяющие отслеживать их ключевые показатели и прогресс в достижении целей.

С этой задачей приходится справиться самостоятельно, поэтому команды SO часто тесно сотрудничают с ИТ-специалистами, особенно в вопросах гигиены и очистки данных .

Эффективность продаж

Операции продаж также играют решающую роль в измерении эффективности работы отдела продаж.

Они отслеживают ключевые показатели эффективности (KPI), чтобы оценить эффективность стратегий продаж и определить области для улучшения. Такой подход, основанный на данных, позволяет им принимать обоснованные решения о распределении ресурсов и корректировке стратегии.

Кроме того, они отвечают за прогнозирование доходов и постановку реалистичных целей для отдела продаж. Анализируя исторические данные о продажах и рыночные тенденции, они могут предоставить точные прогнозы, которые помогут компании планировать будущий рост.

Найдите и оцените технологию продаж

Специалист по продажам часто отвечает за оценку и внедрение технологий B2B , таких как CRM, программное обеспечение для продаж, инструменты поиска и аналитические платформы.

Планировать и проводить обучение продажам

Команда SO может создать и реализовать план обучения в зависимости от организации.

Облегчаем коммуникацию в сфере продаж

Отделы продаж информируют СДР с помощью отчетов, таких как отчет о конвейере, и делятся победами и изменениями с командой.

Определить задачи продаж для автоматизации

Менеджеры по продажам являются экспертами в технологиях, необходимых для оптимизации поиска и автоматизации продаж B2B.

Помните, что некоторые из этих задач по повышению производительности могут попасть в руки отдела обеспечения продаж , хотя некоторые компании вносят обеспечение в операции по продажам.

В целом, операции продаж являются важнейшими организационными функциями, которые помогают увеличивать доходы, повышать эффективность и поддерживать команду продаж в достижении их целей.

Сосредоточив внимание на стратегии, поддержке, аналитике, управлении технологиями и измерении производительности, специалисты по продажам играют решающую роль в обеспечении успеха команды продаж.

Почему важны продажи?

Внедрение процесса продаж оптимизирует вашу торговую деятельность для эффективного получения дохода, и, в свою очередь, вы гарантируете, что все, что происходит в сфере продаж, соответствует целям вашей организации.

Вы также даете своим вице-президентам и менеджерам больше времени, чтобы сосредоточиться на заключении сделок и задачах управления, а не на анализе выигрышей/проигрышей или фильтрации списков потенциальных клиентов для поиска новых представителей.

Вот некоторые другие преимущества создания динамичной структуры команды по продажам:

• Оптимизируйте процессы продаж, чтобы сделать их более эффективными и масштабируемыми.
• Повысьте эффективность воронки продаж.
• Обеспечьте соответствие бизнес-целям всех отделов.
• Внедряйте стратегии, основанные на данных, для повышения эффективности вашей команды продаж.
• Внедряйте новые технологии и лучшие практики в процесс продаж.

Последующие эффекты отдела продаж заключаются в сокращении циклов продаж, повышении процента выигрышей и, в конечном счете, увеличении доходов вашего бизнеса.

Как создать прибыльную команду по продажам?

Структура отдела продаж может иметь самые разные формы и размеры. Вам решать, какая структура лучше всего подходит для вашего бизнеса и ваших будущих целей.

Если вы стартап, вам может понадобиться только один консультант по продажам.

Организациям среднего и крупного бизнеса потребуется более крупная команда, поскольку им придется поддерживать больше SDR и гораздо больше данных для анализа.

Вот несколько примеров организационной структуры продаж:

• Некоторые команды могут иметь высокую структуру, состоящую из вице-президента, менеджера и аналитика (в порядке убывания полномочий).
• У других может быть более плоская структура: один главный руководитель находится наверху, а все остальные находятся на том же уровне.

Например, Брайан Чин , директор по продажам Spring Health, имеет в команде четырех членов и использует ежеквартальную систему ротации, при которой они чередуют функции.

Это позволяет им учиться друг у друга, осваивать различные функции продаж и формировать целостное понимание дисциплины.

Между тем, другие компании делят свою команду по продажам на два подразделения в зависимости от основной компетенции — одно для технических ноу-хау и поддержки, а другое для общей стратегии.

Несмотря на эти различия, существует стандартная структура команды по продажам, которую вы можете использовать в качестве шаблона. Настройте его в соответствии с вашими потребностями продаж и лучшими отраслевыми практиками:

Разбивка структуры отдела продаж

Ниже приведена разбивка важных ролей в сфере продаж в порядке убывания опыта:

Вице-президент по продажам

АКА директор по продажам. Они являются стратегическими советниками вашего руководителя отдела продаж и руководителя группы.

Они будут определять стратегию продаж, координировать свои действия с другими отделами и представлять ее руководству.

Менеджер по продажам

Менеджер, часто являющийся заместителем командира, курирует команду операционных аналитиков или специалистов, которые помогают им улучшить процесс продаж, найти новые технологии, запустить аналитические проекты и выполнить другие задачи высокого уровня.

Аналитик отдела продаж

Аналитик владеет инструментами анализа продаж , Excel, моделированием данных и другими методами анализа.

Они сосредоточены на использовании данных для ответа на вопросы, которые помогут команде продаж улучшить свою стратегию и процессы.

Представитель по продажам

Сотрудник начального уровня, этот представитель обычно работает с торговыми представителями ближе, чем другие должностные лица, поддерживая их различными способами: от помощи в создании информационной панели продаж до предоставления им автоматизации продаж .

По мере роста вашей команды продаж вы обнаружите новые операционные потребности. В результате ваша команда отдела продаж увеличится, и каждый ее член станет более специализированным.

В какой-то момент многие компании разделили некоторые из этих ролей на две. Так, например, у вас может быть старший аналитик, который управляет аналитиком.

Предприятия также могут нанимать специалистов по операциям, сосредоточенных на одной основной цели (например, повышении скорости продаж или обучении команды продаж).

Ключевые показатели эффективности продаж: что отслеживать

Как узнать, окупаются ли ваши стратегии продаж?

Вам придется отслеживать производительность, в основном отслеживая ключевые показатели, на которые влияет ваша команда ОС, и показатели, связанные с их основными функциями.

Вот цели продаж и ключевые показатели эффективности, которые необходимо отслеживать:

Средний процент выигрышей

Это один из лучших KPI для продаж. Увеличение этого показателя производительности обычно является признаком того, что навыки, идеи и изменения в сфере продаж приносят свои плоды.

Средняя продолжительность цикла продаж

Операции по продажам тратят много времени, пытаясь повлиять на эффективность продаж; Средняя продолжительность цикла продаж показывает, работают ли их методы в этом направлении.

Время ответа на запрос

Учитывая, насколько важно привлечь внимание потенциальных клиентов для продаж, операционные команды уделяют много внимания поддержке представителей данными B2B , рабочими процессами и технологиями для привлечения потенциальных клиентов.

Время отклика показывает, насколько хорошо все работает.

Уровень использования технологий

Это важный KPI для продаж . Команды SO должны знать, используют ли SDR технологию, которую они внедряют, и как они ее используют.

Это помогает им выявлять сбои в оптимизации платформ и дает представление о том, насколько хорошо они работают. Если уровень использования технологий низкий, команда SO должна отреагировать на это, обучив этому представителей.

Точность прогнозирования

Прогнозирование продаж и прогнозная аналитика (выявление потенциальных проблем) являются важными аспектами продаж. Им нужна обратная связь относительно фактического и прогнозируемого, чтобы усовершенствовать свои методы прогнозирования.

Имея эту информацию, они могут повторять свои стратегии, чтобы в следующий раз сделать их более эффективными.

Последовательное отслеживание этих ключевых показателей эффективности поможет вам улучшить ваш операционный отдел и, в свою очередь, все, на что они влияют, например, производительность, эффективность продаж и годовой доход.

Инструменты и программное обеспечение, необходимые каждой команде продаж

Несколько инструментов могут облегчить работу по продажам. Основными инструментами, которые нужны каждой команде SO, являются CRM, инструмент прогнозирования продаж и инструменты планирования территории.

Давайте рассмотрим их подробнее:

1. Программное обеспечение CRM (управление взаимоотношениями с клиентами).

CRM-система необходима командам SO для эффективного управления взаимодействием с клиентами, отслеживания потенциальных клиентов и оптимизации процесса продаж.

Этот инструмент продаж помогает:

• Систематизируйте данные о клиентах .
• Отслеживайте историю общения с клиентами.
• Управляйте задачами и встречами.
• Анализируйте эффективность продаж.

2. Инструмент прогнозирования продаж

Инструменты прогнозирования продаж помогают прогнозировать будущие тенденции продаж на основе исторических данных и текущих рыночных условий.

Это позволяет оперативным группам:

• Принимайте обоснованные решения о распределении ресурсов.
• Бюджет.
• План.

3. Инструменты планирования территории

Эти инструменты помогают командам эффективно управлять и оптимизировать свои территории продаж.

Они позволяют командам:

• Сегментируйте клиентов.
• Назначьте представителей в определенные регионы.
• Отслеживайте производительность на каждой территории.

Они гарантируют, что у торговых представителей есть ресурсы, соответствующие их функциям, и они сосредоточены на наиболее многообещающих возможностях.

Внутренние продажи: стратегия и проблемы

В последние годы стратегии продаж становятся все более популярными. Почему?

Потому что технологии позволили более эффективные способы привлечения и взаимодействия с потенциальными клиентами.

Независимо от того, создаете ли вы новую команду или совершенствуете существующий операционный отдел, вы найдете ценные приведенные ниже лучшие практики и проблемы в сфере продаж.

Лучшие практики

Принимайте решения на основе данных

При настройке процесса продаж или уточнении общей стратегии обязательно используйте данные для обоснования этих решений. Хотя «интуитивное ощущение», безусловно, имеет место, статистика должна это подтверждать.

Принятие решений на основе данных имеет решающее значение в операциях продаж. Это позволяет компаниям выявлять тенденции, отслеживать производительность и принимать обоснованные решения, способствующие росту.

Анализируя показатели операций продаж, такие как коэффициенты конверсии , затраты на привлечение клиентов и прогнозы доходов, компании могут получить ценную информацию о своей деятельности и определить наиболее эффективные стратегии для достижения своих целей.

Используйте автоматизацию

Внедрение автоматизации торговых операций может принести значительную пользу вашей команде за счет повышения эффективности, точности и производительности.

Автоматизация повторяющихся задач, таких как ввод данных или планирование последующих писем, может высвободить драгоценное время, которое лучше потратить на стратегические инициативы и построение отношений с клиентами.

Существует множество инструментов, которые помогут оптимизировать процессы продаж.

CRM-системы, такие как Salesforce или HubSpot, могут автоматизировать такие задачи, как оценка потенциальных клиентов и отслеживание электронной почты, а такие инструменты, как Tableau, могут помочь визуализировать данные и выявить тенденции.

Включение автоматизации в ваши операции продаж может повысить эффективность, уменьшить количество ошибок и, в конечном итоге, улучшить результаты.

Теневые торговые представители

Скрытие СПЗ полезно для улучшения операций продаж. Проводя время с представителями на местах, вы можете получить представление о повседневных проблемах и возможностях, с которыми сталкивается отдел продаж. Это позволит вашим организациям поддержки предоставлять более эффективную поддержку и рекомендации.

Одним из важнейших преимуществ слежения за представителями является возможность определить потребности в обучении и области для улучшения. Наблюдая за действиями представителей, команды SO могут определить области, где требуется дополнительное обучение или ресурсы, что поможет повысить общую производительность и производительность.

Проблемы

Качество данных

Точные и надежные данные необходимы для принятия обоснованных решений. Плохое качество данных может привести к неправильному пониманию и в конечном итоге повлиять на успех операций.

Проблемы интеграции

Координатор операций по продажам может столкнуться с проблемами при интеграции различных инструментов и систем, что приводит к неэффективности управления данными и коммуникации.

Устойчивость к изменению

Члены команды, которых устраивает существующее положение вещей, могут сопротивляться новым процессам или технологиям, внедряемым оперативной командой. Преодоление этого сопротивления и обеспечение поддержки со стороны всех членов команды имеют решающее значение для успеха любой инициативы по продажам.

Отсутствие слаженности между командами

Команды продаж и эксплуатации не всегда могут быть согласованы в отношении целей, стратегий или коммуникаций. Такое отсутствие согласованности может привести к неэффективности и упущенным возможностям.

Избегайте отвлекающих факторов

Команда отдела продаж может сделать так много! Расставить приоритеты и придерживаться наиболее важных проектов часто бывает непросто, особенно когда отдел продаж B2B постоянно просит о небольших одолжениях.

Работа с ростом компании

По мере роста компаний они меняются, как и системы и технологии прогнозной аналитики. Это может расстраивать отделы продаж; им всегда приходится учиться и адаптироваться.

Стандартизация процессов продаж

Автоматизированные рабочие процессы в CRM могут помочь продавцам придерживаться процесса, но мы все знаем, что некоторые представители хотят делать все по-своему. Это может испортить аналитику процесса продаж и снизить эффективность продаж.

Чтобы решить эти проблемы, отделы продаж должны уделять приоритетное внимание качеству данных путем:

• Регулярный аудит и очистка данных
• Инвестирование в инструменты и технологии, которые оптимизируют процессы интеграции.
• Эффективное общение с членами команды для получения поддержки новых инициатив.
• Содействие сотрудничеству между командами для обеспечения согласованности целей и стратегий.

Часто задаваемые вопросы по продажам

Вопрос: В чем разница между операциями по получению дохода и операциями по продажам?

Ответ: В то время как отделы по работе с доходами и продажами заинтересованы в повышении эффективности групп и видов деятельности, приносящих доход, отделы продаж более специализированы и ориентированы в первую очередь, если не только, на поддержку отдела продаж.

В то же время, операции по получению доходов используют более целостный подход, согласовывая и помогая продажам, маркетингу и успеху клиентов, чтобы увеличить рост доходов и улучшить качество обслуживания клиентов.

Другими словами, устранение разрозненности между командами, приносящими доход, является конечной целью RevOps. Расширение возможностей команды продаж является конечной целью отдела продаж.

Вопрос: В чем разница между обеспечением продаж и операциями по продажам?

Ответ: Обе функции тесно сотрудничают, чтобы обеспечить успех и эффективность команды продаж.

Поддержка продаж предоставляет командам продаж ресурсы для эффективных продаж, такие как руководства по продуктам или маркетинговые видеоролики.

С другой стороны, операции по продажам концентрируются на оптимизации процесса продаж, использовании технологий и повышении эффективности внутри торговой организации.

В то время как представитель отдела продаж может отправить отраслевой отчет, который он может использовать для привлечения нового лидера, SO может настроить для них автоматизацию в своей CRM.

Попробуйте премиальную аналитику продаж Cognism

Отделы продаж должны всегда искать новые инструменты, которые повысят производительность команды продаж.

Неверные данные о потенциальных клиентах — одно из наиболее распространенных узких мест в процессе продаж.

Это заставляет представителей отправлять электронные письма на неправильные адреса, рыскать по сети в тщетных попытках найти идеальных потенциальных клиентов и тратить время.

Поэтому имеет смысл вооружить своих торговых представителей лучшими данными о потенциальных клиентах B2B. Для этого существует когниизм.

Нажмите на баннер, чтобы заказать демо-версию и расширить продажи, чтобы получать больше конверсий с правильными контактами.