โทรศัพท์มือถือที่แม่นยำของ Cognism เพิ่มอัตราการเชื่อมต่อถึง 69%

Team Sunday แบรนด์แฟชั่นของบริษัทที่ยั่งยืนอันดับหนึ่ง ใช้ ข้อมูล B2B ของ Cognism เพื่อ:

• บรรลุเป้าหมายอย่างต่อเนื่องทุกเดือน
• เพิ่มอัตราการเชื่อมต่อเป็น 69%
• จุดประกายความเชื่อมั่นใน SDR
• ผสานรวมกับ Hubspot ได้อย่างลงตัว

เลื่อนเพื่อดูกรณีศึกษา

บริษัท

Team Sunday เป็นแบรนด์ด้านความยั่งยืนอันดับหนึ่งของยุโรปในด้านแฟชั่นของบริษัท ทำงานร่วมกับบริษัทชื่อดังอย่าง TikTok, Zalando และ Google พวกเขาเชื่อในวิธีการส่วนบุคคลโดยใช้หลักเกณฑ์ของแบรนด์ลูกค้าในการออกแบบแฟชั่นของบริษัทที่พนักงาน ลูกค้า และหุ้นส่วนชื่นชอบที่จะสวมใส่

ความยั่งยืนเป็นหัวใจสำคัญของสิ่งที่พวกเขาทำ ในปี 2019 พวกเขาได้เปิดหน่วย R&D และซัพพลายเชนของตนเองใน Lodz ซึ่งเป็นเมืองหลวงของอุตสาหกรรมสิ่งทอของยุโรป สิ่งนี้ทำให้สามารถจัดการกระบวนการผลิตและห่วงโซ่อุปทานทั้งหมดได้อย่างสมบูรณ์ตั้งแต่ A ถึง Z ในปี 2020 96% ของเสื้อผ้าที่ผลิตถูกสร้างขึ้นทั้งหมดภายในสหภาพยุโรป

ความท้าทาย

เราได้สัมภาษณ์ Louis Vandommele หัวหน้าฝ่ายการสร้างอุปสงค์เกี่ยวกับประสบการณ์ของเขาเกี่ยวกับความรู้ความเข้าใจ

ประการแรก หลุยส์อธิบายความผิดหวังที่ทีมขายประสบก่อนที่จะมีการรับรู้

“เมื่อฉันเข้าร่วมบริษัทเมื่อ 2 ปีที่แล้ว กลุ่มเทคโนโลยีเต็มไปด้วยเครื่องมือ สร้างโอกาส ในการขายระดับปานกลาง Lusha เป็นหนึ่งในกองเทคโนโลยี เป็นผู้เล่นรายใหญ่ในตลาดสหรัฐ ดังนั้น แพลตฟอร์มจึงมีความครอบคลุมข้อมูลน้อยกว่ามากใน EMEA ซึ่งเป็นตลาดเป้าหมายหลักของเรา”

“ในสหรัฐฯ ยังมีข้อจำกัดด้าน GDPR เพียงเล็กน้อย ดังนั้นข้อมูลส่วนใหญ่จึงไม่สอดคล้องกับมาตรฐาน GDPR ของ EMEA สิ่งนี้ทำให้เกิดปัญหาที่หลีกเลี่ยงไม่ได้เมื่อทำการ สำรวจ ผู้มีอำนาจตัดสินใจของ EMEA โดยเฉพาะในเยอรมนี”

อะไรคือจุดเปลี่ยนในการเริ่มสำรวจ ผู้ให้บริการ ข้อมูล B2B รายอื่น

“มีหลาย:

1 - ข้อมูลเก่า

“ซีอีโอของเราทราบดีว่าเรากำลังนำ รายการข้อมูล เก่ามาใช้ใหม่ เนื่องจากข้อมูลไม่ได้ถูกรีเฟรชตามเวลาจริง Outbound คือการให้โอกาสที่ดีที่สุดแก่ตัวคุณเอง หาก SDR ไม่สามารถเข้าถึงที่อยู่อีเมลและหมายเลขโทรศัพท์มือถือใหม่ได้ ธุรกิจก็จะขาดโอกาสในการซื้อที่สำคัญ”

2 - หมายเลขโทรศัพท์และที่อยู่อีเมลไม่ถูกต้อง

“เราทำงานร่วมกับบริษัทอย่าง Zalando และ TikTok บริษัทเทคโนโลยีที่เติบโตอย่างรวดเร็วคือลูกค้าที่เหมาะสมที่สุดของเรา ผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายคนในบริษัทเหล่านี้มีงานยุ่งและตกเป็นเป้าหมายอย่างมาก ดังนั้นจึงจำเป็นอย่างยิ่งที่ SDR จะต้องมีโทรศัพท์มือถือและที่อยู่อีเมลที่ถูกต้องเพื่อเข้าถึงพวกเขา”

3 - เป้าหมายการเติบโตสูง

“ปีนี้เราได้รับเงินทุนพร้อมแผนการเติบโตเพื่อจ้าง SDR 20 ตำแหน่งทั่วสำนักงานในเยอรมัน เบลเยียม สหราชอาณาจักร และไอร์แลนด์ ในการขาย เราจะวัดกันที่เวลาถึงเป้าหมาย ดังนั้นจึงไม่สามารถปรับขนาดได้ที่จะจ้าง SDR 20 เครื่องและไม่จัดหาเทคโนโลยีที่ดีที่สุดเพื่อสนับสนุนบทบาทของพวกเขา เราสามารถลดการจ้างงานครั้งแรกได้ 2 คนหากเราลงทุนในเครื่องมือที่เหมาะสม การมีเทคโนโลยีที่คล่องตัวเช่น Cognism มีความสำคัญต่อ การบรรลุเป้าหมายการขาย ของเรา”

หลุยส์ค้นพบความรู้ความเข้าใจได้อย่างไร?

“จากการติดตามทีมการตลาด Cognism บน LinkedIn เนื้อหานั้นดีที่สุดที่ฉันเคยเห็นในตลาด B2B SaaS”

หลุยส์อธิบายขั้นตอนการประเมินที่ Team Sunday ดำเนินการเพื่อแทนที่ผู้ให้บริการที่มีอยู่

“ทีมขาย Cognism ช่วยสร้างกรณีการใช้งานอย่างมาก เราเปรียบเทียบตัวอย่างข้อมูลกับความรู้ความเข้าใจและ Lusha ผลลัพธ์ที่ได้มีดังนี้:

อัตราการโทรเพื่อเชื่อมต่อ

เข้าถึงโอกาสในเดือนพฤษภาคม - 58%

เข้าถึงโอกาสในเดือนมิถุนายน - 69% (เพิ่มอัตราการเชื่อมต่อ)

เป้าหมาย BDR

พฤษภาคม - 37

มิถุนายน - 68

“ราคาไม่เกี่ยว ทุกอย่างเกี่ยวกับ ROI และความรู้ความเข้าใจชนะการต่อสู้ การตัดสินใจย้ายจาก Lusha นั้นง่ายมาก”

การแก้ไขปัญหา

ในเดือนเมษายน พ.ศ. 2565 หลุยส์ได้เป็นหัวหน้าฝ่ายสร้างอุปสงค์ ซึ่งเกี่ยวข้องกับการจัดการฟังก์ชัน SDR ทั้งหมดด้วย

Louis อธิบายขั้นตอนการทำงานของเขาด้วย Cognism:

“ในเดือนแรกของ SDR ฉันสร้างรายการใน WebApp และส่งออกไปยัง Hubspot ในนามของพวกเขา เมื่อพวกเขามีบทบาทเพิ่มขึ้น พวกเขาจัดการรายการของตนเองภายใน Cognism”

“ภายใน WebApp ฉันย่อรายชื่อให้เหลือ 100-150 คนโดยเลือกหมายเลขโทรตรงและที่อยู่อีเมลที่มีคุณภาพสูงสุด การมีรายชื่อที่มีขนาดเล็กและมีคุณภาพสูงจะมีประสิทธิภาพมากกว่าการมีรายชื่อที่มีผู้ติดต่อหลายพันคน การได้รับการตีกลับและหมายเลขที่เสีย”

ตลาดเป้าหมายของพวกเขาคืออะไร?

“ ICP ของเราคือ HR, Onboarding, Employer Branding และผู้มีอำนาจตัดสินใจใน EMEA ลูกค้าที่เหมาะสมที่สุดของเราส่วนใหญ่เป็นบริษัทเทคโนโลยีที่ปรับขนาดได้อย่างรวดเร็ว”

คุณลักษณะใดใน WebApp เป็นตัวบ่งชี้คุณสมบัติที่เป็นประโยชน์

“การกระตุ้นการจ้างงานเป็นสัญญาณการซื้อที่ดีสำหรับเรา ตัวอย่าง: หากธุรกิจจ้างงานอย่างน้อย 10 คนต่อเดือน นั่นเท่ากับจ้างงานใหม่ 120 คนต่อปี เส้นทางการจ้างงานนี้สอดคล้องกับขนาดข้อตกลงเฉลี่ยของเรา เรารู้ทันทีว่าบริษัทนี้เหมาะสมอย่างยิ่งสำหรับเรา”

SDR เป็นผู้ใช้ปกติของ LinkedIn Chrome Extension ของ Cognism เขาบอกเราว่าเครื่องมือนี้ใช้อย่างไรในสองวิธี:

“ประการแรก SDR ใช้ส่วนขยายของ Chrome เพื่อหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบน LinkedIn เมื่อพบผู้ซื้อในอุดมคติแล้ว พวกเขาก็ซิงค์รายละเอียดการติดต่อผ่านการผสานรวมกับ Hubspot”

“ส่วนขยาย Chrome ยังใช้สำหรับการเพิ่มข้อมูลการติดต่อ ตัวอย่างเช่น ในงานอีเวนต์ พวกเขาจะรวบรวมรายชื่อลีด ป้อนลีดลงในส่วนขยายของ Chrome และเพิ่มรายละเอียดการติดต่อด้วยข้อมูล Cognism”

“คุณลักษณะที่ดีที่สุดของส่วนขยาย Chrome คือฟังก์ชันการทำแผนที่ CRM SDR สามารถดูได้ว่ามีผู้ติดต่ออยู่ใน Hubspot หรือไม่ ซึ่งจะทำให้ SDR ตรวจสอบ CRM เพื่อดูกิจกรรมล่าสุดกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและการดำเนินการหากมี”

หลุยส์อธิบายว่าผู้บริหารบัญชีใช้ส่วนขยายของ Chrome อย่างเท่าเทียมกัน เขาบอกเราเพิ่มเติม:

“ผู้บริหารบัญชีมีเป้าหมายขาออกที่ต้องไปให้ถึง เดิมเรามีสิทธิ์การใช้งานจำนวนหนึ่งในแพ็คเกจความรู้ความเข้าใจของเรา อย่างไรก็ตาม เมื่อทีมเติบโตขึ้น เราต้องเปลี่ยนใบอนุญาต AE สำหรับ SDR เพื่อใช้ AE ให้ข้อเสนอแนะต่อไปนี้เกี่ยวกับเรื่องนี้:

“เราต้องการใบอนุญาตมากกว่านี้ ความรู้ความเข้าใจเป็นสิ่งที่เราขาดไม่ได้”

Louis อธิบายว่า แผนก สร้างอุปสงค์ ใช้แพลตฟอร์มอย่างไร:

“ฉันกำหนดเป้าหมายจำนวน SQL ที่สร้างขึ้นต่อเดือนและไตรมาส จากฝั่ง ขาออก การประชุมจะถูกสร้างขึ้นโดย SDR และลีดขาเข้าจะถูกสร้างขึ้นโดยทีมแฮ็กข้อมูลการเติบโต ทีมนี้ใช้ข้อมูล Cognism สำหรับการกำหนดเป้าหมายโฆษณาผ่าน LinkedIn Matched Audiences โดยสร้างที่อยู่อีเมลในฐานข้อมูล Cognism และอัปโหลดไปยัง LinkedIn”

นี่เป็นแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดที่เราแนะนำ เนื่องจากลูกค้าของเราสามารถเข้าถึง อัตราการจับคู่ได้สูงถึง 85-95% ระหว่างรายการความรู้ความเข้าใจและผู้ชมที่ตรงกันของ LinkedIn

ผลลัพธ์

Louis เน้นผลลัพธ์ที่พวกเขาได้เห็นตั้งแต่ใช้ Cognism:

“ความแตกต่างของผลลัพธ์นั้นเป็นเรื่องใหญ่เพราะเราเข้าถึงผู้คนด้วยหมายเลขโทรศัพท์มือถือและที่อยู่ทางไปรษณีย์ของแท้ ฉันบรรลุเป้าหมายเป็นเวลา 7 เดือนติดต่อกันตั้งแต่ใช้ความรู้ความเข้าใจ”

แม้จะเห็นผลลัพธ์เชิงปริมาณ แต่ Louis อธิบายว่าการใช้ฐานข้อมูลที่ถูกต้องของ Cognism ทำให้เกิดความมั่นใจมากขึ้นใน SDRs ได้อย่างไร:

“ความสำเร็จในการขายเป็นเรื่องของความมั่นใจ เราจ้างคนหนุ่มสาวที่ไม่มีประสบการณ์ การขายแบบ B2B บ่อยครั้ง ดังนั้นพวกเขาจำเป็นต้องไว้วางใจว่าพวกเขากำลังโทรหาโทรศัพท์มือถือและที่อยู่อีเมลที่มีอยู่ ด้วยการใช้ Cognism พวกเขาสามารถเริ่มต้นทุกวันด้วยความมั่นใจว่าจะเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อผ่านทาง โทรศัพท์ หรืออีเมล”  

เหตุผลหลักที่ Team Sunday แนะนำ Cognism

1. เนื้อหา B2B ที่บริโภคได้

“ข้อความทางการตลาดของ Cognism สื่อสารกับผู้ซื้ออย่างแท้จริงและนำเสนอเนื้อหาที่มีคุณค่าอย่างแท้จริง ในฐานะธุรกิจ การเรียนรู้ส่วนใหญ่ของเราในการสร้างอุปสงค์มาจากความรู้ความเข้าใจ”

“Cognism มอบเนื้อหาที่ดีที่สุดที่ฉันเคยเห็นในตลาดซอฟต์แวร์ B2B”  

2. การดูแลลูกค้าที่เอาใจใส่

“ตั้งแต่การโทรเริ่มต้นจนถึงตอนนี้ ทีมงานได้รับการตอบรับอย่างดีเสมอมา ซึ่งยากที่ผู้ขายบุคคลที่สามจะเข้ามาได้”

“ที่ Team Sunday เรามีลูกค้าเป็นศูนย์กลางอย่างมาก และความสำเร็จของลูกค้าของ Cognism ก็ตรงกับสิ่งนั้นจริงๆ CSM และ AM ของเราบ้าไปแล้ว!”

3- ผู้นำตลาดในด้าน ข่าวกรองการขาย  

“ เราซื้อ LinkedIn Sales Navigator และ Cognism ในเวลาเดียวกัน ความแตกต่างของคุณภาพข้อมูลนั้นยิ่งใหญ่มาก ความรู้ความเข้าใจไม่ได้เป็นเพียงเครื่องมือสร้างโอกาสในการขายแบบ B2B แพลตฟอร์มนี้เติมข้อมูลทุกวัน ใช้งานง่ายมาก และมีการผสานรวมที่ลื่นไหล ความรู้ความเข้าใจนั้นล้ำหน้ากว่าผู้ขายรายอื่นในตลาดหลายไมล์”

เราขอให้ Louis สรุปความรู้สึกของเขาเกี่ยวกับ Cognism:

“ความรู้ความเข้าใจฝังแน่นอยู่ในเวิร์กโฟลว์ของเรามากจนเราไม่สามารถทำงานของเราได้หากไม่มีมัน การไม่มีความรู้ความเข้าใจในกองเทคโนโลยีของคุณก็เหมือนกับการไปที่ไซต์รื้อถอนโดยไม่มีค้อนขนาดใหญ่”

ลองใช้โซลูชันข่าวกรองการขายของ Cognism

ทีมรายได้กว่า 1,000 ทีมทั่วโลกไว้วางใจให้ Cognism ดำเนินการดังนี้

สร้างฐานข้อมูลผู้ติดต่อ B2B ที่ผ่านการรับรอง

วางแผนและเปิดตัวแคมเปญขาออก

เพิ่มพลังการขายทางสังคมของพวกเขา

บรรลุและเอาชนะเป้าหมายรายได้ของพวกเขา

ทำไมไม่ดูด้วยตัวคุณเอง? จองการแชร์หน้าจอสดของคุณที่นี่