Yeni başlayanlar için B2B SaaS ölçümleri

B2B SaaS ölçümlerinin dünyasını merak ediyor musunuz? Rakamların birçok kişinin kalbine korku salabileceğini biliyoruz, ancak kampanya başarısını ölçmek ve daha iyi, veriye dayalı bir pazarlamacı olmak söz konusu olduğunda metrikler oldukça önemlidir.

Bu oyunda yeniyseniz veya nereden başlayacağınızı bilmiyorsanız endişelenmeyin, çünkü sizi koruduk. SaaS şirketinizin başarısını ölçmek ve pazarlama hunisi yolculuğunuza nasıl uyduklarını görmek için en önemli ölçümlerden bazılarını keşfedeceğiz. İster tecrübeli bir işletme sahibi olun, ister toplam sayı konusunda acemi olun, yeni başlayanlar için B2B SaaS ölçümlerine yönelik kılavuzumuzu incelerken bize katılın.

B2B SaaS ölçümleri nelerdir?

Basitleştirmek için, B2B SaaS pazarlama ölçümlerini düşünürken, bir kampanyanın performansını ve başarısını izlemek, kaydetmek ve ölçmek için kullandığınız temel performans göstergelerini (KPI'lar) düşünün. Pazarlama ölçümleri, kampanyalarınızın ne kadar iyi performans gösterdiğini, hangi kanalların en iyi şekilde çalıştığını, insanların içeriğinizle nasıl etkileşim kurduğunu, pazarlama kampanyalarınızın ne kadar karlı olduğunu ve genel iş hedeflerinize nasıl katkıda bulunduğunu anlamanıza yardımcı olur.

Pazarlama ölçümlerini izlemek neden önemlidir?

Her şeyden önce, izleme metrikleri, pazarlama kampanyalarınızın nasıl performans gösterdiğini anlamanıza yardımcı olur. Bu sihirli sayılar, hangi pazarlama kanallarının ve taktiklerinin en fazla sonucu sağladığını belirlemenize yardımcı olabilir, bu da pazarlama stratejilerinizi optimize etmenize ve kaynakları daha etkili bir şekilde tahsis etmenize yardımcı olabilir. Örneğin, müşteri edinme maliyetinizin çok yüksek olduğunu varsayalım. Bu durumda, pazarlama ve satış stratejilerinizi daha nitelikli müşteri adaylarını hedeflemek veya edinme başına daha düşük maliyetli yeni kanallar bulmak için ayarlamanız gerekebilir.

İzleme ölçümleri ayrıca departmanların bütçe tahsislerini gerekçelendirmesine ve hatta tüm işletmelerin değer tekliflerini potansiyel yatırımcılara ve paydaşlara iletmesine yardımcı olabilir. SaaS şirketleri, performanslarının net ve kapsamlı bir resmini sunarak büyüme potansiyellerini gösterebilirler.

Pazarlama hunisi yolculuğu boyunca önemli B2B SaaS ölçümleri

B2B SaaS pazarlamasında, takip metrikleri başarı için çok önemlidir. Ancak hangi metriklere odaklanmalısınız ve bunlar çok önemli pazarlama hunisine nasıl sığar? Potansiyel müşterileri çekmekten onları ödeme yapan müşterilere dönüştürmeye ve elde tutmaya kadar en önemli B2B Hizmet Olarak Sunulan Yazılım ölçütlerini huni yolculuğu aracılığıyla keşfedelim.

Dönüşüm hunisinin en üstünde yer alan 3 önemli metrik

1. Web sitesi görünümleri

Kulağa oldukça açıklayıcı geliyor, değil mi? Bu! Web sitesi görüntülemeleri, yalnızca web sitenize gelen ziyaretçi sayısını ölçer. Bu metrik, genellikle Google Analytics gibi web sitesi analiz araçları kullanılarak ölçülür.

Web sitesi görüntülemeleri önemli bir ölçümdür, çünkü kaç tane potansiyel müşterinin web sitenizle etkileşim kurduğunu gösterirler. Potansiyel müşterileri çekmeyi ve onları SaaS ürününüzden haberdar etmeyi amaçladığınız pazarlama hunisi yolculuğunun farkındalık aşamasında özellikle çok önemlidirler.

Ancak, web sitesi görüntülemelerinin tek başına pazarlama çabalarınızın başarısını göstermediğini unutmamak önemlidir. Trafik kalitesini ve ziyaretçilerin davranışını da dikkate almak önemlidir. Örneğin, SaaS şirketiniz web sitesine çok fazla trafik çekiyorsa ancak ziyaretçiler uzun süre kalmıyor veya içerikle ilgilenmiyorsa bu, trafiğin çok yüksek kalitede olmadığını gösterebilir ve dönüşüm sağlamayabilir. . Bu nedenle diğer ölçütlere de bakmamız gerekiyor.

2. Tıklama oranı

Tıklama oranı, belirli bir bağlantının tıklamalarının gösterimlere oranını ölçen standart bir pazarlama metriğidir. Dijital pazarlama çabalarınızın web sitenize trafik oluşturmada ne kadar etkili olduğunu belirlemek için her zaman TO'yu izlemelisiniz.

Çok çeşitli pazarlama kanallarının etkinliğini ölçmek için tıklama oranlarını kullanabilirsiniz. Farklı kampanya ve kanallardaki tıklama oranınızı analiz ederek, hangi kanal ve kampanyaların iyi performans gösterdiğini ve hangilerinin iyileştirilmesi gerektiğini anlamaya başlayabilirsiniz. Örneğin, belirli bir reklamın veya açılış sayfasının tıklama oranı özellikle düşükse, bu, mesajının hedef kitlenizde yankı uyandırmadığının iyi bir göstergesidir.

3. Sitede geçirilen ortalama süre

Bu, ziyaretçilerin bir web sitesinde geçirdikleri ortalama süredir. Bu ölçüm, ziyaretçilerin web sitenizle ne kadar meşgul olduklarına ve ihtiyaçlarını karşılayıp karşılamadığına dair değerli bilgiler sağlayabilir. Bu, sitede geçirilen ortalama süre ne kadar uzun olursa, ziyaretçilerin içeriği değerli ve ilgi çekici bulma ve sonunda dönüşüm sağlama olasılıklarının o kadar yüksek olacağı anlamına gelir.

Ancak, sitede geçirilen ortalama sürenin daha uzun olmasının, pazarlama çabalarınızın başarılı olduğu anlamına gelmediğini unutmamak önemlidir. Web sitenizin etkili bir şekilde dönüşüm sağlayıp sağlamadığını belirlemek için, ziyaretçilerin web sitenizde bir harekete geçirici mesajı tıklamak veya bir form doldurmak gibi belirli eylemleri dikkate almak da önemlidir. Ziyaretçileri çekebilen ve elinde tutabilen bir site, bu ziyaretçileri dönüşüm hunisinin aşağısına taşıyamazsa gerçekten başarılı sayılmaz.

Dönüşüm hunisinin ortasındaki 3 önemli metrik

1. Pazarlama nitelikli müşteri adayları (MQL'ler)

MQL'ler, SaaS ürününüze veya hizmetinize ilgi gösteren, genellikle ideal müşteri profilinize (ICP) uyan ve diğer potansiyel müşterilere göre müşteriye dönüşme olasılığı daha yüksek olan müşteri adaylarının sayısını ölçer. MQL'ler genellikle pazarlama hunisi yolculuğunun, potansiyel müşterileri belirlemeyi ve beslemeyi amaçladığınız değerlendirme aşamasında bulunur.

Peki bir müşteri adayının uygun olup olmadığını nasıl belirlersiniz? İlk olarak, müşteri adayının iş unvanı, şirket büyüklüğü, içeriğiniz veya web sitenizle etkileşim düzeyi ve gereken özellikler, bütçe vb. ile ilgili uygun soruların bir kombinasyonu gibi bir dizi kriter kullanırsınız. daha fazla besleme ve potansiyel dönüşüm için satış ekibine aktarılırlar.

MQL'lerin izlenmesi, potansiyel müşterileri belirleme ve beslemede pazarlama çabalarının etkinliğine ilişkin içgörüler sağlar. Bunun gibi metrikleri takip ederek potansiyel müşteri yaratma stratejilerinizin ne kadar etkili olduğunu anlayabilir ve iyileştirme alanlarını belirleyebilirsiniz.

2. Satışa uygun müşteri adayları (SQL'ler)

SQL'ler, satış ekibi tarafından potansiyel müşteri olarak tanımlanan ve ödeme yapan müşterilere dönüşme olasılığı daha yüksek olan müşteri adaylarının sayısını ölçer. Bir SQL belirleme kriteri, müşteri adayının satın alma kararları verme konusundaki ilgi düzeyini, bütçesini veya yetkisini dikkate alacaktır. Müşteri adayı bu kriterleri karşıladığında görüşme anlaşma aşamalarına kadar devam eder.

Bu ölçüm, potansiyel yeni müşteriler bulmanın yanı sıra, satış stratejilerinizin ne kadar etkili olduğunu değerlendirmenize ve iyileştirme alanları bulmanıza yardımcı olabilir.

3. Satış kabul edilen müşteri adayları (SAL'ler)

SAL'ler, satış ekibinin potansiyel müşteri olarak kabul ettiği ve aktif olarak birlikte çalıştığı müşteri adaylarının sayısını ölçer. Bir potansiyel müşterinin SAL olup olmadığını belirlemek için, normalde müşteri adayının ICP'nize uygunluğu, katılım düzeyi ve satın almaya hazır olma durumu gibi başka bir dizi kriter kullanacaksınız. Potansiyel müşteriniz tüm kutuları işaretlerse, satış ekibi tarafından kabul edilir ve ödeme yapan müşteriler haline gelmek için aktif olarak üzerinde çalışılır.

Dönüşüm hunisinin altındaki 3 önemli metrik

1. Müşteri edinme maliyeti (CAC)

CAC, bir işletmenin her yeni müşteriyi elde etmek için katlandığı maliyeti ölçer. Bu metrik, toplam satış ve pazarlama maliyetinin belirli bir zaman diliminde kazanılan yeni müşteri sayısına bölünmesiyle hesaplanır.

Bu metriği izleyerek, yeni bir müşteri edinmenin ne kadara mal olduğunu anlayabilir ve CAC'nizi azaltmak için satış ve pazarlama stratejilerini optimize edebileceğiniz alanları belirleyebilirsiniz.

Düşük bir CAC'nin mutlaka başarıyı göstermediğini not etmek önemlidir. Müşteri edinme ve elde tutma maliyetinin sürdürülebilir olmasını sağlamak için her zaman müşteri yaşam boyu değeri (bu konuya bundan sonra geleceğiz) gibi diğer ölçümleri göz önünde bulundurmalısınız.

2. Müşteri yaşam boyu değeri (CLV)

CLV, bir işletmenin yaşamları boyunca tek bir müşteriden elde etmeyi bekleyebileceği toplam gelir miktarıdır. Bu metrik, bir müşterinin tekrarlanan satın alımlar yoluyla yaptığı ödemenin yanı sıra potansiyel ek satış veya çapraz satış fırsatlarını da hesaba katar.

CLV, müşteri tabanınızın genel karlılığı hakkında size çok şey söyleyebilir. MYBD'nizi artırmak istiyorsanız, müşteriyi elde tutmayı iyileştirmek veya yeni ürün veya hizmetler sunmak gibi stratejileri göz önünde bulundurun.

3. Yatırım getirisi (ROI)

ROI, yalnızca belirli bir yatırımdan elde ettiğiniz finansal getiriyi ölçer. ROI, bir yatırımdan elde edilen net kârın yatırımın maliyetine bölünmesiyle hesaplanır. Bu önemlidir, çünkü yatırımlarınızdan elde ettiğiniz finansal getiriyi anlamanıza ve optimize edilmiş stratejilerle yatırım getirisini artırabileceğiniz alanları belirlemenize yardımcı olabilir.

Dönüşüm huninizi değerlendirirken başvurulması gereken belki de en önemli metrik olsa da, başarınızı ölçmek için yalnızca yatırım getirisine bakmamalısınız. Müşteri edinme ve elde tutma maliyetinin uzun vadede kârlı olmasını sağlamak için CAC ve CLV gibi ölçütlere yine de dikkat etmeniz gerekir.

En iyi B2B SaaS ölçümlerinizi nasıl takip edebilirsiniz?

Pazarlama kampanyalarınızın etkinliğini ölçmek ve stratejilerinizi optimize etmek söz konusu olduğunda ölçümlerinizi doğru ve tutarlı bir şekilde izlemek çok önemlidir. Bunu nasıl yaptığınıza bir göz atalım:

1. Hedefleri tanımlayın: herhangi bir ölçümü izlemeden önce iş hedeflerinizi tanımlamanız gerekir. Bu, neye ulaşmak istediğinizi ve ilerlemeyi ölçmek için hangi ölçümleri izlemeniz gerektiğini belirlemeyi içerir.
2. Alakalı ölçümleri seçin: İş hedeflerinizi tanımladıktan sonra, izleyeceğiniz ilgili ölçümleri seçmeniz gerekir. Hedeflerinizle uyumlu ve eyleme dönüştürülebilir içgörüler sağlayan metrikleri seçin.
3. Analiz araçlarını kullanın: Metrikleri izlemek için kullanabileceğiniz çeşitli analiz araçları mevcuttur. Bazı popüler araçlar arasında Google Analytics, HubSpot ve Marketo bulunur.
4. İzlemeyi kurun: Analitik aracınızı seçtikten sonra, veri toplamaya başlamak için izlemeyi kurmanız gerekir. Bu, web sitelerine izleme kodları yüklemeyi, dönüşüm izlemeyi kurmayı ve daha fazlasını içerir.
5. Verileri izleyin ve analiz edin: Veri toplamaya başladıktan sonra, performansla ilgili içgörüler elde etmek için verileri düzenli olarak izlemeniz ve analiz etmeniz gerekir. Gözünüz veri trendlerine, iyileştirilecek alanları belirlemeye, vb.
6. Sonuçları rapor edin: Ardından, pazarlama sonuçlarınızı yöneticiler ve pazarlama ekipleri gibi kilit paydaşlara bildirmeniz gerekir. Veri içgörülerini, hedeflere yönelik ilerlemeyi ve önerileri paylaşın.
7. Güncelleme ve optimize etme: 5. adımda topladığınız verilerle bir şeyler yapmak önemlidir. Etkililiklerini artırmak için kampanyalarınızı güncellemeli ve optimize etmelisiniz. Örneğin, tıklama oranlarınız düşükse, başlıklarınızı güncellemek ve ek harekete geçirici mesajlar (CTA) kopyalamak veya dahil etmek isteyebilirsiniz.

Metriklerinizden en iyi şekilde yararlanın

Metrikleri izlemek için herkese uyan tek bir yaklaşım olmadığına dikkat etmek önemlidir. Her B2B SaaS şirketi benzersizdir ve onlar için en önemli olan ölçütler, büyüme aşaması, hedef pazar ve iş modeli gibi faktörlere bağlı olacaktır. Bu nedenle, belirli amaç ve hedefleriniz için en önemli olan metrikleri belirlemeli ve bunları zaman içinde tutarlı bir şekilde izlemelisiniz.

Yeni başlayanlar için B2B SaaS metrikleri söz konusu olduğunda, büyük resme bakın. CAC, CLV ve ROI gibi metrikler birbirine bağlıdır ve bir metriği diğerinin pahasına optimize etmek yetersiz sonuçlara yol açabilir. Metriklere bütünsel bir yaklaşım benimseyerek ve performanslarını düzenli olarak değerlendirerek, etkili bir şekilde büyümeyi sürdürebilir ve başarı olasılığınızı artırabilirsiniz.

Bu makaleyi ilginç bulduysanız ve B2B SaaS ölçümleri ve veri dünyası hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız, yazılım şirketleri için en iyi 10 B2B SaaS ölçümü hakkındaki bu gönderiye göz atmalısınız.