E-ticaret için ek satış ve çapraz satış hileleri

Ek satış ve çapraz satış, başarılı bir e-ticaret işinin kilometre taşlarından ikisidir. Ancak, çevrimiçi perakendecilerin yalnızca küçük bir kısmı ek satış ve çapraz satış stratejilerini doğru bir şekilde kullanıyor.

Bazen işletmeler yeni müşteriler kazanmaya o kadar odaklanır ki mevcut müşterilere odaklanmayı unuturlar. Bununla birlikte, mevcut müşterilere satış yapmak çok daha kolay olduğundan, mevcut müşterileri elde tutmak veya yeniden meşgul etmek çevrimiçi satıcılar için en önemli öncelik olmalıdır. Mevcut bir şirkete satış yapma şansınız %60-70 iken, yeni bir müşteriye satış yapma olasılığınız %5-20'dir. Bu, ek satış ve çapraz satış yapmaya çalışmıyorsanız kaçırdığınız çok büyük bir potansiyel gelirdir.

Çevrimiçi perakendeciler, mevcut müşterilerine başka ürün ve hizmetler satmak için herhangi bir süreçleri olmadığı için büyük miktarda potansiyel geliri kaçırıyorlar. Bu nedenle çapraz satış ve ek satış çok önemlidir; mevcut müşterileri tekrar müşterilere dönüştürmek için bir fırsattır.

Peki çapraz satış ne anlama geliyor? Ve müşterilerinize nasıl ek satış yapabilirsiniz?

İçindekiler

Ek Satış ve Çapraz Satış Nedir?

Peki ek satış ve çapraz satış tam olarak ne anlama geliyor? Ve birbirlerinden nasıl farklılar? Birkaç kez e-ticaret bloğunda bulunmuş olsanız bile, iki terim kolayca karıştırılabilir, bu da işletmelerin bazen hangi taktiği ne zaman kullanmaları gerektiğini bilmekte zorlandıkları anlamına gelir. Bu nedenle, ek satış ve çapraz satış stratejilerine geçmeden önce, bazı tanımlarla başlayalım.

Ek Satış Nedir?

Ek satış, satışı daha karlı hale getirmek için müşterilerinizi aradıkları ürünün daha iyi veya daha pahalı bir versiyonuna geçmeye ikna etmeyi içerir. Müşteriniz zaten satın alma düşüncesinde olduğundan ve muhtemelen bir yükseltmeye açık olduğundan, bu, yararlanmak için iyi bir taktiktir.

Havayolları ek satışta özellikle iyidir. Kaç kez ucuz bir uçuş fırsatı sizi cezbetti ve tıkladığınızda daha iyi (ancak biraz daha pahalı) bir seçenekle karşılaştınız? İster küçük bir ücret karşılığında ekstra diz mesafesi eklemek olsun, ister premium ekonomiye yükseltmek olsun, her iki seçenek de müşterileri daha iyi bir anlaşma için daha fazla para harcamanın faydaları konusunda ikna etmeyi içerir. Bu ek satış!

Çapraz Satış Nedir?

Ek satışla karıştırılmaması gereken çapraz satış, müşterilerin genellikle halihazırda satın alma sürecinde oldukları ürünleri tamamlayıcı nitelikteki ek ürünleri satın almalarını sağlama uygulamasıdır. Çoğu zaman müşterilerin bu ekstra ürünleri yine de satın almaları gerekir , ancak bu seçeneği onlara doğru zamanda sunarak, bu ürünleri şirketinizden satın alma olasılıklarını artırabilirsiniz.

Amazon, müşterilerine çapraz ürün satışı konusunda uzmandır. Web sitesindeki herhangi bir ürün sayfasına gidin ve size 'sıklıkla birlikte satın alınan' ürünler sunulacaktır. Amazon, halihazırda satın aldığınız ürünle yakından ilgili başka ürünler önerecektir. Bu ürünleri sepetinize eklemek o kadar kolay ki, Amazon uzmanlarının müşterileri, sıkı satış yapmak zorunda kalmadan ek satın almalar yapmaya teşvik etmesini sağlıyor.

E-Ticarette Çapraz Satış Stratejileri

Ürünleri müşterilere çapraz satmak için bir strateji oluşturmak roket bilimi değildir, ancak biraz ileriye dönük planlama gerektirir. Çapraz satışa nasıl yaklaşılacağını düşünürken odaklanılması gereken üç temel alan vardır: segmentasyon, alaka düzeyi ve güncellik.

segmentasyon

Kitle segmentasyonu, müşteri tabanınızı, demografik bilgileri, tıklama davranışları veya önceki satın alma işlemleri gibi davranışlarına veya özelliklerine göre bölümlere ayırma işlemidir.

Analitik verilerinize bakarak ve kullanıcı profilleri oluşturarak müşteri tabanınızı bölümlere ayırabilirsiniz. Aşağıdaki gibi kriterleri göz önünde bulundurmak isteyebilirsiniz:

• yaş
• yer
• Cinsiyet
• önceki alımlar
• ürününüze karşı kullanıcı tutumu
• tekrar vs yeni müşteri
• sosyo-ekonomik durum
• kültürel

Müşteri segmentlerinizin her biri için neyin önemli olduğunu düşünün ve ürününüzün her segmente neler sunduğunu kendinize sorun. Ürününüz veya hizmetiniz her segment için nasıl farklılık gösteriyor ve muhtemelen onu farklı bir şekilde kullanacaklar mı? Ürününüzü onlara farklı bir şekilde pazarlamalı mısınız? Değilse, segmentleri çok daraltmak yerine daha geniş segmentlere birleştirmeyi düşünün.

Hedeflediğiniz farklı segmentler hakkında iyi bir fikir edindikten sonra, çapraz satış ve ek satışlara yönelik yaklaşımınızın gerçekten onların ihtiyaçlarına ve ilgi alanlarına yönelik olduğundan emin olabilirsiniz.

alaka düzeyi

Müşterilerinize alakalı ek öğeler sunmak, başarılı çapraz satışın anahtarıdır. Yine, bu Amazon'un iyi yaptığı bir şey. Örneğin, Japonya'ya bir seyahat rehberi alın. Bu ürün için Amazon, hepsi Japonya'ya seyahat eden biri için son derece alakalı olan birkaç benzer ürün önerir. Bu öğeler, bir Japonca konuşma kılavuzu ve seyahat planlaması için ülkenin katlanmış bir haritasını içerir.

Amazon, bu yaklaşımda başarılı oldu çünkü hangi öğelerin sıklıkla birlikte satın alındığını incelediler ve akıllı algoritmalarını, alıcıların satın alma olasılığının en yüksek olduğu ek ürünleri belirlemek için kullandılar. Envanterinizdeki hangi öğelerin en sık birlikte satın alındığını sık sık gözden geçirerek ve müşterilere bir paket satın alma teklifi sunarak, işletmenizin faaliyet gösterdiği sektör ne olursa olsun bu yaklaşımı uygulayabilirsiniz.

Zamanındalık

Çapraz satış için bir strateji tasarlarken konuya yaklaşmak için en uygun zamanı düşünmeniz gerekir. Kullanıcınızın satın alma yolculuğuna çapraz satış eklemeniz gereken birkaç an vardır.

İlki kasada. Bu, yukarıda Amazon örneğinde belirtildiği gibi, çevrimiçi satıcılar tarafından yaygın olarak kullanılan bir taktiktir. Amazon, her ürün sayfasında sıklıkla birlikte satın alınan ürünleri önerecek ve müşterilere iyi bir anlaşma yaptıklarını hissettirmek için ürünleri bir araya getiriyor. Bu yaklaşıma "çarpma teklifi" denir ve müşterilerinizi ek bir satın alma işlemi yapmaya ikna edecek ve onlara bir pazarlık yapıyormuş gibi hissettirecek bir dil kullanmalısınız.

Çapraz satış için başka bir fırsat da, sitenizden alışveriş yaptıktan sonra müşterilere gönderdiğiniz izleme bildirimi e-postalarıdır. WISMO kısaltmasını duydunuz mu? 'Siparişim Nerede?' anlamına gelir. hızlı teslimat ve mükemmel hizmet beklentileri sürekli arttığı için müşterileri bilgilendirmeniz gereken bir konu. ShippyPro, müşterilerinizi siparişlerinin sevkiyatının ilerlemesinden haberdar etmek için otomatik, özelleştirilebilir e-posta şablonları sunar ve bu e-postaları çapraz satış için bir fırsat olarak kullanabilirsiniz. Siparişleri sağ salim ulaştıktan sonra, onları neden az önce satın aldıklarını tamamlayacak diğer ürünlere yönlendirmiyorsunuz?

E-Ticarette Ek Satış Stratejileri

Ek satış, çapraz satıştan biraz daha incelik ve özen gerektirebilir, ancak bir ek satış stratejisi oluşturmak için zaman ve çaba harcamaya değer. Hem siz hem de müşteriniz, ek satışlara süper kişisel bir yaklaşım benimsemekten ve hizmetlerinden gerçekte ne istediklerine ve ihtiyaç duyduklarına odaklanmaktan yararlanacaksınız. Müşterilerinin ihtiyaç duymadığı ürünleri daha fazla satmaya çalışan markaları görmek kolaydır ve bu, kullanıcıları hızla yabancılaştırabilir. Bunun yerine, gerçekten kişisel bir yaklaşım benimseyen bir ek satış stratejisi oluşturmak çok daha iyidir.

Ek satış yoluyla başarıya bu şekilde ulaşacağınız için, müşterileriniz için neyin önemli olduğunu düşünmek inanılmaz derecede önemlidir. Müşterilerinizi olabildiğince çabuk beslemeye ve onlarla ilişkiler kurmaya çalışmalısınız, çünkü markanızdan herhangi bir değer elde etmediğini düşünen herhangi bir müşterinin daha yüksek değerli bir satın alma işlemine yatırım yapması pek olası değildir.

Müşteri Hizmetlerinden Yararlanın

Müşterilerinizi beslemenin kolay bir yolu, müşteri hizmetleri temsilcilerinizi bir satış ekibi olarak kullanmaktır. Müşteri hizmetleri ekibiniz için çok miktarda veri mevcuttur ve müşterilerinize ek satış yapma şansınızı artırmak için kullanılabilir. Takip e-postalarının %70 açılma oranına sahip olduğunu biliyor muydunuz? Normal e-postaların açılma oranının sadece %12 olduğunu düşündüğünüzde bu şaşırtıcı bir oran.

İzleme e-postaları çok yüksek etkileşim oranına sahip olduğundan, tekrar satın almaları teşvik etmek için gerçekten değerli bir araçtır. Unutmayın – mevcut müşterileri tekrar satın almaları için etkilemek, yeni müşteriler kazanmaktan çok daha kolaydır (ve işletmeniz için daha ucuzdur). Takip e-postalarınızı, müşterilerinizin son satın almalarına göre ilgilerini çekebilecek alternatif ürünler önermek için neden kullanmıyorsunuz? Geleneği tekrarlamayı teşvik etmek için bir indirim kodu veya başka bir özel sipariş de ekleyebilirsiniz.

Gönderi Sonrası Pazarlama ile Çapraz Satış ve Ek Satış Nasıl Yapılır?

Satış sonrası bakım, herhangi bir e-ticaret pazarlama stratejisinin çok önemli bir unsuru olmalıdır ve ek satış ve çapraz satışı teşvik etmek için mükemmel bir fırsat sunar.

Hâlâ satın alma düşüncesindeyken, yani işletmenizden bir satın alma işlemi yaptıktan hemen sonra müşterilerle etkileşim kurun. Müşterileriniz için özelleştirilmiş sipariş takip sayfaları yapmayı düşündünüz mü? Bu sayfayı, nakliye sürecinde siparişlerinin nerede olduğu konusunda kullanıcıları bilgilendirmenin yanı sıra, çapraz satışları teşvik etmek için de kullanabilirsiniz. Ayrıca, markanızla etkileşimde kalmalarını sağlamak için sosyal medya hesaplarınıza özel teklifler ve bağlantılar eklemek isteyebilirsiniz.

ShippyPro'nun Takip ve İzleme hizmetiyle, teslimat sürecinin farklı aşamalarında takip e-postaları göndererek sipariş yönetimini otomatikleştirebilirsiniz. Bu e-postalarda, tamamlayıcı ürünler satın alarak müşterileri tekrar müşteri olmaya ikna etmek için benzer ürünler sunabilirsiniz.

Yalnızca yeni müşterilere değil, aynı zamanda mevcut kullanıcı tabanınıza da odaklanmanın önemini unutmayın ve yeniden pazarlama e-postaları gönderme ve kalıcı bir güven ilişkisi için müşteri bağlılığı oluşturma fırsatını kullanın.